При этом ни один метод не может быть использован в обучении, даже в одном занятии, изолированно. Поэтому практические методы тесно соседствуют с другими: словесным, наглядным, дедуктивным и индуктивным, и т. п., в зависимости от целей и задач, стоящими перед конкретным учителем в конкретной аудитории. В работе рассмотрены принципы андрагогики, которые базируются на фундаментальных психологических исследованиях так же, как и базовые принципы педагогики. Отличительной особенностью обучения взрослых от обучения детей и подростков является то, что, вследствие разнообразных факторов, взрослый человек является субъектом образовательной деятельности в гораздо большей степени, чем школьник или студент. Самыми эффективными методами в обучении взрослых людей остаются активные: дискуссии, практические методы и внедрение полученных знаний в практику. Применение активных метод на практике рассмотрены на примере занятия профессионального цикла «Работа с возражениями». Списокиспользованнойлитературы.
Бандурка, А. М. Основы психологии и педагогики: учеб.
пособие / А. М. Бандурка, В. А. Тюрина, Е. И. Федоренко.
— Ростов н/Д: Феникс, 2009. — 250 с. Ибрагимов, Г. И. Методологические и прикладные проблемы развития дидактики профессиональной школы / Г. И. Ибрагимов // Педагогика: журнал. — 2014 .- № 8 .- С. 3−12.Иванова-Швец Л. Н. Управление персоналом / Л.
Н. Иванова-Швец, А. А. Корсакова, С. Л. Тарасова. -.
М.: ЕАОИ, 2008 — 200 с. Норка, Д. И. Управление отделом продаж малого предприятия, стратегии и тактики успеха / Д. И. Норка. — М.: Гросс.
Медиа, РОСБУХ, 2008. — 137 с. Одегов, Ю. Г. Мотивация персонала: Учебное пособие. Практические задания (практикум) /Ю. Г Одегов., Г. Г.
Руденко, С. Н. Апенько. — М.: Альфа-Пресс, 2010. — 640 с.
Панина, Т. С. Современные способы активизации обучения: учеб.
пособие для студ. высш. учеб. заведений. — 4-е изд., стер. / Т. С.
Панина, Л. Н. Вавилова.М.: Академия, 2008. -.
176 с. Панфилова, А. П. Инновационные педагогические технологии: Активное обучение: учеб.
пособие для студ. высш. учеб. заведений / А. П. Панфилова. — М.: Академия, 2009. — 192 с.
Папонова, Н. Е. Обучение персонала компании / Н. Е. Папонова. — М.: Финпресс, 2011. — 176с. Подласый И. П. Педагогика: 100 вопросов — 100 ответов: учеб.
пособие для вузов/ И. П. Подласый. — М.: ВЛАДОС-пресс, 2004. -.
365 с. Смирнов, С. Д. Педагогика и психология высшего образования.
От деятельности к личности:[учеб. пособ. по направлению и специальностям психологии] / С. Д. Смирнов.
— М.: Академия, 2005. — 393 с. Шагурина, Е.
С. Педагогические условия применения активных методов в практическом (производственном) обучении / Е. С. Шагурина // В мире научных открытий. — 2014. — № 4 (52). -.
С. 98−106.Приложение.
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение.
Высшего профессионального образования.
Нижегородский государственный педагогический университет им. Козьмы Минина.
Факультет управления и социально-технических сервисов.
Кафедра профессионального образования и управления образовательными системами.
ПРОЕКТ УЧЕБНОГО ЗАНЯТИЯпо дисциплине: «Активные продажи"на тему: «Работа с возражениями"Выполнил: ФИО Группа Нижний Новгород2016.
Дисциплина: Активные продажи.
Тема: Работа с возражениями.
Цель занятия: Задать направление выстраиванию умения продавца работать с возражениями.
Дидактические задачи: 1. Выстроить правильную вербально-эмоциональную реакцию на возражение клиента 2. Отрепетировать речевые модули для начала работы со стандартными возражениями «дорого» и «я подумаю» 3. Разработать вместе с сотрудниками полный ответ на самые распространенные в их практике возражения.
Воспитательные задачи (в ключе формирования взглядов успешного продавца): изменить отношение к отказам и возражениям как к невозможности сделки.
Развивающие задачи: Задать вектор постоянного поиска наиболее удачных формулировок для закрытия возражений клиента и обмена такими находками внутри компании.
Ведущая технология: коллективная работа.
Тип занятия: комбинированный (изучение новых знаний + формирование новых умений) Вид занятия: решение проблемных задач.
Методы обучения:
1. По степени осознанности учебного материала: интерактивный метод2. По источнику изложения материала: словесный, практический3. По характеру учебно-познавательной деятельности: проблемный4. По логике изложения материала: индуктивный. План учебного занятия:
Этап учебного занятия.
Время, отводимое на этап1−2.Орг. момент. Актуализация знаний10 мин3. Прослушивание аудио, просмотр видеозаписей10 мин4. Усвоение новых знаний10 мин5. Работа в парах20 мин6. Работа в группах16 мин.
7.Актуализация полученных знаний7 мин.
8.Работа в парах7 мин.
9. Опрос7 мин10. Итоги урока3 мин. Итого: (90 минут) Продолжительность учебного занятия:
90 минут.
ХОД УЧЕБНОГО ЗАНЯТИЯЭТАПДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПЕДАГОГАДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОБУЧАЮЩИХСЯМЕТОДЫ И СРЕДСТВАРЕЗУЛЬТАТ1. Организационный момент. Сообщение целей и задач занятия.
Включаются в работу2"Какие возражения вы можете встретить в своей работе?"Приводят примеры возражений.
Словесный метод Список реальных возражений3. «Отлично. Какая ваша первая реакция на возражение от клиента? Что вы чувствуете в этот момент? Давайте послушаем эти примеры первой реакции продавца на возражения. Скажите, чем она характеризуется? Как вы думаете, как эти продавцы относятся к возражениям в целом?"Рассказывают о своем возможном опыте.
Делают вывод об оптимальном поведении в ситуации встречи с возражением. Словесный метод, опыт обучающихся как ресурс.
Индуктивный метод, аудиои видео-записи, белая доска.
Описание психологических аспектов работы продавца в момент работы с возражениями и отказами4. «Хорошо. Давайте возьмем два самых популярных возражения: ‘дорого' и ‘я подумаю'. Что за ними может стоять?» Преподаватель вместе с обучающимися раскрывают суть двух возражений, прописывают вопросы на раскрытие этих возражений и проверку их на истинность. Дедуктивный метод, опыт обучающихся как ресурс, белая доска.
Правила аргументации5. «Разделитесь на две группы. Первая группа — это продавцы. Вторая — покупатели. По хлопку каждая пара начинает диалог ‘берете? — у вас дорого/я подумаю' - присоединение и вопрос на раскрытие возражения. По хлопку покупатели сдвигаются на 1 человека и все повторяем заново.
Работа в парах на отработку первой реакции. Через 3 круга «продавцы» и «покупатели» меняются ролями. Словесный интерактивный метод.
Приемы аргументации6."Отлично. Старт вашей правильной работе с возражениями дан. Теперь скажите, а как вы будете каждое возражение закрывать?". Давайте рассмотрим примеры ошибок.
Обучающиеся в группах прорабатывают аргументацию на каждое возражение. Дедуктивный метод, опыт обучающихся как ресурс.
Два-три (по кол-ву групп) списка аргументов-ответов на возражения. Ошибки.
7."Давайте проверим, что у вас получилось. Одна группа задает другой группе вопрос, вторая группа дает аргумент"Проверка идей на состоятельность. Контроль и правки, белая доска.
Окончательный список аргументации для работы с возражениями. Причины замечаний. Типичные замечания. 8.
&# 171;Хорошо. Чувствуете, насколько увереннее теперь можно вести разговор с клиентом? Теперь еще раз поработаем в парах, будет сложнее. Задача покупателей — выдавать разные возражения. Задача продавцов — пользуясь шпаргалками, отвечать на возражения полным ответом, с присоединением к мнению клиента.Стоп. &#.
171;покупатели", расскажите, как вам ответы продавцов? Нужные ли интонации «продавцы» использовали? Хорошо. Теперь меняемся"Работа в парах.
Словесный интерактивный метод.
Корректировка тона, интонации. Выработка алгоритма работы с предложениями.
9. «Отлично, вы все очень хорошо поработали. Как вы думаете, вы теперь во всеоружии? А можно ли дополнить список ответов на возражения?"Отвечают на вопросы.
Словесный дедуктивный метод.
Понимание обучающимися необходимости сбора «книги продаж» предприятия и постоянного ее пополнения практическими примерами. Техника, применяемая на каждом этапе работы.
10.Преподаватель подводит итоги занятия. Выставляет оценки. Критерии оценки деятельности обучающихся.
Деятельность обучающихся оценивается (по балльно-рейтинговой системе):Деятельность, которая подвергается оценке в ходе занятия:
Результаты:
2 балла — обучающийся не прикладывает никаких усилий к 3 балла — обучающийся работает в группе, ноне активен, неправильно реагирует на замечания, не может дать правильных возражений, использует фразы, неприятные для покупателя.
4 балла — обучающийся активно работает, «присоединяется» к возражению клиента и задает вежливый вопрос на раскрытие возражения5 баллов — обучающийся активно работает, «присоединяется» к возражению клиента и задает вежливый вопрос на раскрытие возражениябез запинок и с естественной интонацией. Интонацию использует вежливую, ровную, позитивную и без шутовства. Характеристика методов и приемов, реализуемых в процессе обучения:
Занятие построено путем логических умозаключений. С помощью учителя и реальных примеров в аудиои видеозаписях, обучающиеся сами формируют материал для отработки и дальнейшего использования. Они учатся обобщать, анализировать ситуацию и делать выводы. Используется самостоятельная, групповая работа и работа в парах.
