Уловки организационного и процедурного характера

1. Физически затрудняется ознакомление с материалами, предназначенными для обсуждения:

а) материалы предоставляются участниками незадолго до обсуждения и в неудобной форме;

б) участникам обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, по ходу дела выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации;

в) «избыточное информирование»: заключается в том, что готовится очень много проектов возможных решений, и сопоставить их все в ходе обсуждения оказывается невозможно;

г) «теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на ход обсуждения в невыгодную сторону;

д) информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями. Смысл данного приема в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а далее уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Его применение оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

2. На ход переговоров влияет порядок выступлений, поэтому тот, кто его определяет, получает дополнительные возможности для манипулирования:

а) слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и устраивает манипулятора, таким образом, формируется первичная установка;

б) обсуждение приостанавливается на выступающем, позиция которого более желаема, так как первое и последнее выступление сильнее влияют на психологическую установку участников;

в) слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных групп, допускающим взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. На вопрос: «Будем ли дальше обсуждать?», большинство участников в таких случаях как правило, отвечает: «Нет».

3. Большие возможности для манипулирования имеет тот, кто может определять порядок обсуждения, момент и порядок принятия решения, форму его фиксации. При этом манипулятор игнорирует предложения, касающиеся процедуры обсуждения, скрыто или даже явно демонстрируя пренебрежение к аудитории:

а) сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики; иногда демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу;

б) в начале переговоров выдвигаются максимально завышенные требования или вносятся явно неприемлемые для партнера предложения. В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать данную крайнюю позицию. От нее впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования;

в) одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента, другим без согласования с аудиторией, позволяют выйти из него; то же самое наблюдается относительно высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания;

г) формулировки предложений, поставленных на голосование, делаются нечетко, двусмысленно, на первое место они выносятся не в порядке поступления, а сначала предлагаются более приемлемые, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать голоса»;

д) в острые моменты обсуждения, когда может быть выработано неудобное решение, объявляется перерыв;

е) принятые решения фиксируются жестко в тот момент, когда высказано нужное предложение, не допускается или затрудняется обсуждение, не пересматриваются решения даже при поступлении новых данных;

ж) на обсуждение приглашаются лица, не имеющие права голоса. В ходе дискуссий манипулятор вызывает эмоциональную реакцию окружающих, стараясь вообще не допустить голосования, а вынудить принять решение, ориентируясь на внешнюю реакцию наиболее активной части присутствующих;

з) перед началом нежелательного обсуждения неожиданно меняется повестка;

и) выдвижение требований все более возрастает. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые;

к) выдвижение требований в последнюю минуту нацелено именно на завершающий этап переговоров. Новые требования вдруг предлагаются в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение. При этом исходят из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки;

л) «отказ от собственных предложений», когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка «выторговать побольше», и нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров.