Психологические аспекты доверия в переговорах

В современном мире переговоры являются обязательной частью установления отношений в политической, экономической и социальной сфере. Доверие участников переговоров друг к другу нередко может послужить почвой для более длительного и успешного сотрудничества. Неоправданно высокое доверие к оппоненту может повысить риск быть обманутым или использованным им в его собственных целях.

Исследование, проведенное Т. П. Скрипкиной, позволило определить место доверия и недоверия в системе психологических понятий. Большая часть исследователей под доверием понимают ожидание, установку, отношение, состояние, чувство, процесс социального обмена и передачи информации и других значимых благ, личностное и групповое свойство (Скрипкина, 2000).

В социальной психологии доверие и недоверие рассматривают как психологическое взаимоотношение партнеров, которое формируется на основе сравнения оценок друг другом, установок, существующих представлений и ожиданий. Ведущие признаки доверия — эмоциональная близость, социальная идентичность, обмен, моральные добродетели, ролевые ожидания и договорные обязательства (Купрейченко, 2008). Источники доверия — это потребности человека в совместимости, общности, социальные потребности в сотрудничестве и кооперации (Скрипкина, 2000). Эмоционально-позитивное отношение, интерес и открытость партнеру являются первичной основой доверия. В зрелой форме доверия это выражается в готовности проявить добрую волю к партнеру, ожидании справедливого и честного отношения. Исследования А. Б. Купрейченко позволили установить место доверия — недоверия среди других терминов (рис. 1).

Рис. 7. Место доверия среди других терминов.

В переговорном процессе важно установить контакт и доверие. Доверие как психологическое отношение включает интерес и уважение к партнеру; представление о потребностях, которые могут быть удовлетворены в результате взаимодействия с ним; эмоции от предвкушения их удовлетворения и позитивные эмоциональные оценки партнера; расслабленность и безусловную готовность проявлять по отношению к нему добрую волю, а также совершать определенные действия, способствующие успешному взаимодействию.

В работе Л. В. Матвеевой, О. Д. Котельникова (2015) было проведено исследование, направленное на изучение связи уровня межличностного доверия и эмоционального интеллекта с выбором поведенческих стратегий (соперничество, сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление) в конфликтной ситуации у начинающих переговорщиков. Были проанализированы структура, методы и стратегии переговорного процесса, которые предъявляют особенные требования к переговорщикам и к той атмосфере и структуре доверия, которые выстраиваются в ходе взаимодействия. В исследовании приняли участие 50 начинающих переговорщиков в возрасте от 20 до 30 лет, имеющие опыт ведения переговоров, из которых 8 респондентов имели очень низкое значение по шкале общего эмоционального интеллекта, 9 — низкое значение, 19 — среднее значение, 10 — высокое значение, а очень высокое значение имели лишь 4 респондента (рис. 2).

Рис. 2. Обобщенные результаты по методике «ЭмИн» Д. В. Люсина.

В ходе исследования были обнаружены следующие закономерности: респондентам с высоким уровнем межличностного доверия свойственны откровенность, неумение анализировать мотивы партнера и отсутствие проницательности, развитое чувство долга и ответственности, осознанное соблюдение общепринятых моральных норм. Более доверчивые люди не так хороши в процессе переговоров, но склонны честно зо и добросовестно выполнять свои обещания и обязанности. Высокий уровень межличностного доверия свидетельствует о некоторой уязвимости человека к манипуляциям и подверженности психологическому влиянию, но позволяет установить более прочные и продуктивные отношения с добросовестными партнерами, зарекомендовать себя как надежного и верного партнера. Респонденты, имеющие высокие показатели по фактору «смелость», положительно связанным с уровнем эмоционального интеллекта, выбирают стратегию «сотрудничество» в ходе решения сложных вопросов, для них характерны такие черты, как упорство, способность выдерживать высокие эмоциональные нагрузки, социабельность и лидерский потенциал. С выбором стратегии «сотрудничество» также связан фактор «моральная нормативность», связанный с уровнем межличностного доверия. Поэтому можно предположить косвенную связь выбора стратегии «сотрудничество» с уровнем эмоционального интеллекта и уровнем межличностного доверия. Установлена связь стратегии «избегание» и возраста — чем старше респонденты, тем чаще они выбирают данную стратегию как основную для решения трудных вопросов в ходе переговорного процесса. Обнаружена отрицательная связь с эмоциональным интеллектом — распознавание чужих и собственных эмоций играет значимую роль в процессе взаимодействия, а непонимание собственных переживаний и состояния партнера может привести к непониманию природы конфликта или же его отрицание, и, как следствие, ухода от него.

Подводя общие итоги, можно сказать, что индивидуальные особенности переговорщиков напрямую связаны с их поведением и отношением к партнерам в переговорах. Это дает возможность переговорщикам выстраивать определенные стили взаимодействия с определенными типами людей, при условии, что они располагают некоторой информацией о своих партнерах.