Организация переговоров (посредничество)
Изучение опыта посредничества в политических и экономических переговорах показывает, что в качестве посредника выбирается фигура, обладающая таким ресурсом, который сторонами оценивается как значительно превосходящий их собственные. При этом обычно подразумевается, что посредничающая фигура имеет собственный интерес именно в договоренности конфликтующих сторон. Так, Россия и США поочередно… Читать ещё >
Организация переговоров (посредничество) (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Когда доводы шатки, позиция человека нередко становится жесткой.
Станислав Ежи Леи,
Посредничество является специфической формой организации переговоров, посредник — особая фигура, в задачу которой входит организация коммуникации и общения между участниками. Для актуализации представлений о посредничестве можно вернуться к части первой, параграфу, посвященному стратегиям и тактикам работы с конфликтом. Важно специально обратить внимание на то обстоятельство, что за посредничество часто принимается деятельность по организации переговорного процесса лицом, не являющимся одной из сторон в конфликте. К посредничеству как к специальной профессиональной (или по назначению) помощи прибегают в тех случаях, когда непосредственное взаимодействие сторон оказывается затруднительным, обычно в силу личных отношений. Самым распространенным вариантом обращения к помощи посредника является уже случившийся неуспех при попытках вести переговоры в непосредственном контакте. Это означает, что для посредника возникает особая задача, связанная с преодолением негативных установок сторон по отношению друг к другу и к самой возможности успешных переговоров.
Особое значение имеет выбор (определение) сторонами персоны посредника. Любые обстоятельства, могущие свидетельствовать об интересе возможного посредника в предмете переговоров, фактически делают невозможной реализацию посреднической функции и превращают данную персону либо в участника одной из сторон, либо в самостоятельную сторону со своими интересами именно в содержательной стороне переговоров.
Изучение опыта посредничества в политических и экономических переговорах показывает, что в качестве посредника выбирается фигура, обладающая таким ресурсом, который сторонами оценивается как значительно превосходящий их собственные. При этом обычно подразумевается, что посредничающая фигура имеет собственный интерес именно в договоренности конфликтующих сторон. Так, Россия и США поочередно предпринимают попытки посредничества при урегулировании арабо-израильского конфликта. Если обращаться к конфликтам не такого крупного масштаба, можно легко обнаружить примеры попыток прибегнуть к помощи такого посредника, как вышестоящий руководитель в ситуации горизонтального конфликта между руководителями подразделений. Нетрудно заметить, что такого рода посредничество не вполне отвечает модельным представлениям об этой функции, так как разрешаемый конфликт оказывается в зоне его собственных интересов.
Занятие по данной теме также построено на работе малых групп, которые начинают работу с изучения предложенных ситуаций из «банка конфликтов» группы. После этого в каждой малой группе принимается внутреннее решение о том, кто будет посредником (организатором). Посредники приглашаются тренером для инструктирования, им дается следующая инструкция: «Ваша задача — как можно более точно понять предмет разногласий сторон и на этой основе составить повестку переговоров. Для этого вы должны проинтервьюировать стороны, соблюдая правило равного отношения к обоим участникам спора. Вы можете взять вопросы интервью» (примерное содержание интервью приведено в табл. 7).
Таблица 7.
Вопросы интервью для посредника.
Предмет интервью. | Вопросы. |
Субъективная картина ситуации. | Как Вы видите сложившуюся ситуацию? |
В чем состоит, на Ваш взгляд, ситуация? | |
Что бы Вы выделили особо из сложившейся ситуации? | |
Как, по Вашему мнению, видит ситуацию другая сторона? |
Предмет интервью. | Вопросы. |
Предмет переговоров. | В чем, по Вашему мнению, предмет разногласий? |
На что, как Вам кажется, вы оба притязаете? | |
Как можно определить предмет вашего спора наиболее точно? | |
Какого мнения на сей счет придерживается другая сторона, как Вы думаете? | |
Участники. | Кто еще, по Вашему мнению, должен участвовать в переговорах? |
На кого еще, кроме Вас, повлияют результаты переговоров? | |
Кто еще, кроме Вас, заинтересован в переговорах? | |
Как Вы думаете, кто еще участвует (может участвовать) с другой стороны? | |
Интересы. | Что Вас в этой ситуации действительно заботит? |
Что Вас беспокоит больше всего? | |
Какие у Вас есть опасения относительно результативности переговоров? | |
Как Вы думаете, что больше всего беспокоит другую сторону? | |
Как Вы думаете, что действительно заботит другую сторону? |
Такое интервью проводится с обеими сторонами. Важно отметить, что посредник должен быть максимально деликатен. Если сторона не хочет отвечать на какой-либо вопрос, можно задать его позже, изменив формулировку или просто зафиксировав отказ.
После того как посредники собрали материал, они должны составить повестку, в которую обязательно должны войти предложения сторон. Из повестки желательно исключить пункты или формулировки противоположного характера. Следующим шагом сторонам предлагается проект повестки, и их просят сделать свои замечания и предложения к проекту. После этого повестка утверждается обеими сторонами.
После того как повестка составлена, посреднику желательно организовать рабочее пространство для переговоров, при этом ему следует постараться расположиться между сторонами, на равном от них расстоянии.
Посредник приветствует стороны, оглашает повестку и предлагает сторонам принять решения по каждому пункту повестки.
Задачи посредника в ходе переговоров:
- • интерпретировать высказывания сторон друг для друга, но только в случае, если переговоры заходят в тупик, и стороны неверно интерпретируют предложения друг друга;
- • следить за регламентом, если он оговорен;
- • следить за соблюдением правил общения.
После того, как тройки провели переговоры, посредники сообщают о том, к какому соглашению пришли стороны, какие ошибки были допущены сторонами в переговорном процессе. Стороны говорят о том, какое впечатление на них произвела работа посредника, какие ошибки они заметили. Ошибки и впечатления обсуждаются в группе, предлагаются варианты устранения ошибок.