Приемы психологической аттракции

Психолог А. Ю. Панасюк отмечает: «Есть немало ситуаций, когда убедить человека, точнее, доказать что-либо ему рациональным путем, с помощью аргументации невозможно». В подобных ситуациях, «чтобы достигнуть принятия реципиентом вашего тезиса, можно сделать только одно: пойти на априорное принятие этого тезиса. Реципиент примет ваш тезис априори¹ в том случае, если он воздействуют на иррациональную сферу его психики; для этого необходимо сформировать аттракцию [курсив наш. —В. М.] — расположить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональном уровне». Отсюда — правило: «Аттракция впереди аргументации»^[1][2].

Аттракция производится как вербальными, так и невербальными средствами, в том числе факторами имиджа. С этой же целью практикуются действия по предварительной подготовке адресата: сигарета (традиционно предлагаемая следователем перед началом допроса), спиртное, чай или кофе (имеющиеся в распоряжении любого начальника) и т. д.

Известный американский психолог и телеведущий Рой Андерхилл рекомендует во время беседы с аудиторией поддерживать зрительный контакт, который, по его мнению, «практически эквивалентен физическому прикосновению»^[3]. Для привлечения аудитории к совместному рассмотрению дискутируемой проблемы используются наводящие и интригующие вопросы. Искусство ставить такие вопросы в античной терминологической традиции именовалось эротетикой [греч. брсотцац ‘вопрос'].

Действия, направленные на завоевание симпатий аудитории, в риторике именуются инсинуацией [лат. insinuatio ‘вкрадчивость, заискивание']. К числу таких действий относятся:

• 1) протерапия [греч. л: ро ‘пред', бералы’а ‘уважение, внимание'] — предварительная беседа с аудиторией с целью расположить к себе;
• 2) компробация [лат. comprobatio ‘похвала, одобрение'] — комплимент, лесть или похвала, обращенные к слушателям, в частности к судьям¹;
• 3) синхореза [греч. стиукирцак; ‘столкновение'] — предоставление слушателям права судить о правильности рассуждений оратора^[4][5];
• 4) коммуникация [лат. communicatio ‘беседа, разговор'] — обращение к слушателям с реальным либо мнимым приглашением принять участие в обсуждении проблемы:

Чиновник: «Схема чрезвычайно удобна и выгодна. Смотрите сами: чтобы получить кредит, надо будет накопить 30% стоимости квартиры…» и т. д. [слушатели согласно кивают].

5) анакойносис [греч. avaKoivoou; ‘коммуникация'] — эристический прием («debating trick»), состоящий в обращении к слушателю, читателю или аудитории за советом — с тем, чтобы установить с ними контакт, заслужить их благосклонность^[6].

Выше мы определили психологическую аттракцию как способ добровольного привлечения адресата к определенной линии поведения. Привлекательными, притягательными (для внимания, взгляда) могут быть сделаны:

1. Объекты. Как известно, запретный плод вкусен: если запретить ребенку читать определенную книгу, именно ее он и прочтет в первую очередь. Если с помощью инверсии передвинуть важное в коммуникативном отношении слово в начало или конец фразы, то именно оно по закону края привлечет к себе внимание и читателя, и слушателя, внедрится в его подсознание.

Привлекает внимание то, что контрастно выделяется на окружающем фоне по размеру, цвету, форме и другими сенсорно воспринимаемым параметрам. И наоборот, незаметны объекты, расположенные рядом с контрастно выделенными, поскольку внимание направлено не на них, а в сторону. Этим обстоятельством нередко пользуются преступники: так, члены чикагской банды перед ограблением банка размалевали свой автомобиль в яркие цвета и весьма экстравагантно оделись, так что впоследствии все свидетели рассказывали об их странных костюмах, шляпах, о рисунках и узорах на их машине, лица же вспомнить никто не смог. Политики отвлекают внимание граждан от нежелательного события с помощью какой-нибудь сенсации или слуха («газетной утки»), муссируемых в течение заданного времени в средствах массовой информации. Как видим, приемы акцентирования позволяют не только привлечь, но и отвлечь внимание, переключить его на второстепенный объект.

Даже самая жуткая, бредовая идея (например, коллективного самоубийства), облеченная проповедником Белого братства в соответствующие словесные одежды, может стать красивой и привлекательной.

2. Люди. Привлечь, привязать людей к себе и заставить их поступать так, как тебе нужно, можно как внутренними, так и внешними данными. В ход идут не только различного рода знания и умения, но и красота, спортивная фигура, чарующий голос, улыбка и прочие составляющие физической привлекательности [англ, physical attractiveness]. Анализируя данное понятие, американский психолог Роберт Чалдини в своей фундаментальной монографии, посвященной рассмотрению психологических механизмов процесса убеждения, пишет: «Хотя и общепризнано, что хорошо выглядящие люди имеют преимущество в общении (in social interaction), однако новейшие исследования показали, что мы, к сожалению, недооценивали силу и сферу действия этого преимущества». Как оказалось, судьи и члены различных жюри — и мужчины, и женщины — устойчиво «проявляют аттрактивно обусловленный фаворитизм в своих решениях»¹, школьные учителя сознательно и подсознательно завышают оценки физически привлекательным детям^[7][8], физически привлекательные адвокаты гораздо чаще выигрывают судебные процессы^[9], в просьбе о помощи мы не отказаваем прежде всего физически привлекательным лицам^[10]. Данный список имеет открытый характер.

Способность привлечь к себе, эмоциональная притягательность, харизма [греч. х&ргсща ‘грация'], или магнетизм, считается одной из важнейших составляющих риторического мастерства. С тем, чтобы стать харизматической личностью, следует, по рекомендации Роджера Доусона, уметь устанавливать зрительный контакт, улыбаться и пожимать руки, иметь презентабельный вид, мыслить позитивно и конструктивно, поддерживать восхищение своими поступками, научиться помнить лица и имена, относиться к каждому человеку как важному члену коллектива, вести себя адекватно эмоциональному состоянию собеседника, владеть искусством комплимента и эмпатии, т. е. уметь входить в положение других людей, понимать их^[11]. В результате этих действии возникает ситуация, которую можно охарактеризовать следующим высказыванием английского писателя Редьярда Киплинга: «Слова являются сильнейшим из наркотиков, применяемых человечеством».

Психологами высказываются и более утонченные пожелания: цвет одежды должен гармонировать с цветом глаз; лишнего веса быть не должно (жирный, отъевшийся чиновник или депутат действительно вызывает подозрение); если собеседник находится справа от вас, опорной ногой должна быть правая¹.

Джо-Эллан Димитриус и Марк Маззарелла, известные американские адвокаты и специалисты по имиджеологии (в их терминологии — «Impression Management»), среди отталкивающих особенностей коммуникативного стиля личности называют, в частности, болтливость, мелочную обидчивость (pettiness), склонность к иронии и сарказму, использование бранной и «снобистской лексики», среди отталкивающих внешних особенностей — плохую гигиену рта и тела, неряшливость. Составляющими успешного имиджа являются, по их мнению, хорошая осанка, ухоженность, умение общаться, светскость^[12][13]. Специалисты придают очень серьезное значение приемам формирования первого впечатления (first impression) о человеке, которое создается в первые несколько секунд^[14], откладывается в памяти и становится стереотипом, изменить который затем очень трудно, «ибо все, что мы видим и слышим впоследствии, оказывается незначимым в свете первой оценки»^[15].

Стоит прислушаться и к следующему хитроумному совету:

Пусть в тебе нуждаются. Не ваятель кумира творит, а кто кумира боготворит. Лучше пусть тебя просят, чем благодарят. Полагаться на подлую благодарность — обкрадывать благородную надежду: сколь первая забывчива, столь вторая памятлива. Зависимые полезней любезных: утолив жажду, от источника отвернутся, выжатый апельсин сбросят с золота в болото. Конец нужде — конец дружбе, а с ней и службе. Да будет первым твоим житейским правилом — поддерживать нужду в тебе, не удовлетворять ее полностью, пусть в тебе постоянно нуждаются.

Грасиан Бальтасар. Карманный оракул, или Наука Благоразумия Если в данный конкретный момент все указанные выше умения и личностные данные оказываются невостребованными, то используются иные способы достижения поставленной цели.

• [1] Т. е. без доказательств, без аргументации. — В. М. Ср. лат. a priori ‘умозрительно, вне опыта'.
• [2] Панасюк А. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998. С. 132—133и 219.
• [3] Underhill R. Khrushchev’s shoe and other ways to captivate an audience ofltolOOO. BasicBooks, 2001. P. 67.
• [4] Lanham R. A. A handlist of rhetorical terms. 2nd ed. Univ. of California Press, 1991.P. 187.
• [5] Lanham R. A. A handlist of rhetorical terms. P. 195.
• [6] Dupriez B. A dictionary of literary devices. Univ. of Toronto Press, 1991. P. 103—104;Lanham R. A. A handlist of rhetorical terms. P. 186.
• [7] CialdiniR. В. Influence. The psychology of persuasion. Collins Publ., 1998. P. 171 & 172.
• [8] Rich J. Effects of children’s physical attractiveness on teacher’s evaluations // Journal ofeducational psyhology. Vol. 67. 1975. P. 599.
• [9] Stewart J. E. Defendant’s attractiveness as a factor in the outcome of trials // Journal ofapplied social psyhology. Vol. 10. 1980. P. 348.
• [10] Karabenic S. A., Lerner R. M. Pretty pleases: the effects of physical attractiveness on race, sex, and receiving help // Journal of experimental social psyhology. Vol. 12. 1976. P. 409.
• [11] Dawson R. Secrets of power persuasion. Everything you’ll ever need to get anything you’llever want. 2nd ed. Prentice Hall Press, 2001. P. 173—193 и 216—235.
• [12] См., например: Hogan К., Labay М. L., Swaney J. Irresistible attraction: secrets ofpersonal magnetism. Network, 2000. Данная монография, написанная группой специалистов по гипнозу и практической психологии, считается одним из самых серьезныхтрудов по указанной проблеме. Аналогичная книга, ставшая бестселлером в США: Lieberman D. J. Get anyone to do anything. Never feel powerless again (with psychologicalsecrets to control and influence every situation). New York, 2001. 208 p. Автор ставит задачувыявить «те неуловимые черты и качества, которые возбуждают чувства дружелюбияи симпатии в человеке» (р. 1).
• [13] Dimitrius J.-E., Mazzarella М. Put your best foot forward: make a great impression bytaking control of how others see you. Scribner, 2000. P. 126—146 (раздел «Toxic traits») &219—239 (раздел «Communication style»).
• [14] Freely A. J., Steinberg D. L. Thinking for reasoned decision making. 10th ed. Wadsworth, 2000. P. 175.
• [15] Lieberman D. J. Get anyone to do anything. Never feel powerless again (with psychologicalsecrets to control and influence every situation). New York, 2001. P. 18.