Функции мерчендайзера в отделе продаж

Немаловажную роль в компании занимает мерчендайзинг, которому в торговом отделе отведено отдельное место.

«Merchandising» переводится с английского как стимулирование сбыта. Соответственно, мерчендайзер — тот человек, который и занимается этим самым стимулированием. Основная его функция — продвижение товара в точках, где осуществляются розничные продажи.

Таким образом, основная задача мерчендайзера — увеличение продаж в конкретном магазине или в розничной сети на определенной территории. Вся его деятельность направлена на то, чтобы товар выделялся среди конкурирующих марок.

В связи с обостряющейся конкуренцией на рынке продовольственных товаров и ускорением товарооборота, каждая компания — производитель так или иначе задумывается о мерчендайзинге своей продукции. На сегодняшний день функцией мерчендайзеров часто становится не столько внедрение концепции мерчендайзинга или завоевание приоритетного места, а как минимум, вынос продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства. Таким образом, мерчендайзинг превращается из дополнительного конкурентного преимущества в обязательную функцию отдела продаж.

В этой главе мы рассмотрим способ организации функции мерчендайзинга в отделе продаж компании «Фест-Алко» и так кто же такой мерчендайзер?

Мерчандамйзер (мерчендайзер) (англ. merchandiser — торговец[2]) — товаровед или помощник товароведа, человек, представляющий торговую компанию в торговых сетях (чаще всего супери гипермаркетах). Отвечает завыкладку товара, установку сопутствующего необходимого оборудования (холодильники, дополнительные витрины, поддоны промоакций), размещает POS-материалы. Основная задача — контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его в наиболее благоприятных для покупки местах.

Также в обязанности может входить:

• · увеличение доли полки товара;
• · выкладка товара согласно корпоративной планограмме;
• · размещение POS-материалов;
• · помощь в организации промоакций (взаимодействие с внутренним персоналом магазина);
• · поддержание торгового запаса;
• · составление заказов;
• · корректировка розничных цен на товар;
• · аудит цен, долей полок и промоакций конкурентов;
• · решение локальных проблем в точке продажи;
• · размещение товара на промодисплеях (в том числе и неоплаченных);
• · поддержание товарного вида упаковки;
• · поддержание имиджа торговой марки (бренда).

Мерчандайзер является одним из элементов механизма мерчендайзинга.

Мерчандайзеров можно разделить на три вида:

• · мобильный (визитный) мерчандайзер, в течение рабочего времени посещающий несколько магазинов, последовательно переходя из одного в другой;
• · стационарный мерчандайзер, осуществляющий мерчендайзинг в течение всего рабочего времени в одном магазине;
• · универсальный (гибридный) мерчендайзер с плавающим день ото дня графиком, осуществляющий функции мобильного или стационарного мерчендайзера в зависимости от текущей необходимости.

В более упрощенном варианте, функциями мерчендайзера в торговой точке является:

• * осмотр точек продажи,
• * посещение склада и вывоз продукции в торговый зал, контроль остатков товара на складе
• * выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга компании, поддержание на полке идеального порядка,. Задача мерчендайзера также следить за тем, чтобы товар имел привлекательный вид и упаковка не была повреждена.
• * размещение ценников на точках продажи,
• * размещение рекламных материалов на точках продажи и в торговом зале,
• * объяснение основных правил выкладки продавцу.
• * анализ спроса, цен и акций конкурентов.
• * отчеты еженедельные, ежемесячные, по товарам; информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров)

Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку.

Каждая часть закреплена за супервайзером. В компании есть штат торговых представителей, которые посещают клиентов на определенной территории примерно 1 раз в неделю или реже.

Мерчендайзинг этих магазинов заключается в том, чтобы поправить витрину, проверить ценники и разместить рекламные материалы. Основной целью посещения остается принятие заказа.

Кроме того, часть магазинов (самых крупных) выделено в группу «Ключевые клиенты», и с ними работают отдельные торговые представители. Эти магазины посещаются 2 раза в неделю или чаще в силу быстрой ротации товара. Также есть несколько мерчендайзеров на обслуживание ключевых клиентов (они посещают торговые точки их сразу после доставки).

Мерчендайзеры занимаються непосредственно выкладкой большого количества продукции и размещением рекламы. Мерчендайзингом остальных магазинов занимаются торговые представители. Торговому представителю назначен бонус за работу по мерчендайзингу. При этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т. д. остаются на прежнем уровне. При этом мерчендайзеры подчиняются супервайзеру по ключевым клиентам и сотрудничают с торговыми представителями по данным магазинам. Мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т. д. Эти функции выполняет торговый представитель. Несколько слов о трех следующих аспектах, на которые обращено внимание при организации функции мерчендайзинга в компании. В компании очень четко прописаны процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль). И правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга четко и просто изложены.

Не всегда являются людьми с высшим образованием и желанием карьерного роста. Поэтому нужно иметь ввиду, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам Известно, что ротация на этой позиции очень высока. Поэтому в компании есть схема обучения, которая позволяет быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров.

Схема обеспечивает возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков. Контроль мерчендайзеров и торговых представителей осуществляется в «полях».