Заключение. 
Коммерческая работа по организации хозяйственных связей с поставщиками

В данной дипломной работе рассматривалась тема «Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий (на материалах ЗАО „ПроРАМПО“)». В работе охвачен следующий спектр вопросов: сущность и содержание коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками, анализ состояния коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий, основные направления совершенствования коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей.

Проанализировав сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками в новых условиях хозяйствования на примере материалов ЗАО «ПроРАМПО», можно сделать некоторые выводы.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями. В экономике страны важное значение имеют хозяйственные связи производства и торговли, с помощью которых обеспечивается конечная реализация части общественного продукта, направляемого на личное потребление. Хозяйственные связи торговли с промышленностью по поставкам товаров — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнёров по договору, устранения излишней регламентации хозяйственных связей, ограничения влияния государственных органов управления. Хозяйственные связи с поставщиками в Республике Беларусь регулируются пакетом нормативных документов (Гражданский кодекс РБ, Закон РБ «О поставках для государственных нужд», «Положением о поставках товаров в Республике Беларусь», утверждённым постановлением Кабинета Министров РБ от 08.08.1996 года и другими нормативными актами. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах.

При организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий наиболее значительными являются факторы внешней и внутренней среды. Главным фактором внешней среды является наличие поставщиков и производителей в Республики Беларусь. Большая часть ювелирных изделий приходится на импорт зарубежных стран.

При написании дипломной работы были проанализированы экономические и финансовые показатели деятельности ЗАО «ПроРАМПО». По результатам анализа сделаны выводы.

На сегодняшний день розничная торговая сеть ювелирной компании «Славия» имеет 20 торговых точек, увеличиваясь с каждым годом на 3магазина. Основная часть торговых точек находится в г. Гомеле и Гомельской области. Качественный состав работников снижается, этому вопросу организация уделяет особое внимание, проводит ряд мероприятий по привлечению персонала и дальнейшего его обучения, повышение квалификации. Несмотря на жесткую конкуренцию в 2011 году были открыты несколько магазинов, увеличивается розничный товарооборот, в основном за счет реализации ювелирных изделий из золота, на это повлияло кредитование граждан и продажа в рассрочку.

За исследуемый период можно отметить, что розничный товарооборот в действующих ценах ЗАО «ПроРАМПО» в 2011 году увеличился на 16,3% и составил 10 226,2 млн руб., по сравнению с 2009 годом, а в сопоставимых ценах снизился до уровня 66,5%. Т. е. рост товарооборота был вызван только ростом цен на ювелирные изделия. За счет роста цен увеличился и размер прибыли в 2011 году по сравнению с 2009 на 34,7%. На ряду с увеличением товарооборота увеличились также показатели расходов и доходов. Рентабельность организации в 2011 году составил 10,2%, что на 1,6% выше по сравнению с предыдущими годом.

Для анализа и планирования ассортимента розничная торговая сеть ювелирной компании «Славиа» использует в первую очередь внутреннюю информацию, но влияние внешних источников информации немаловажны. Для выявления потребностей в ювелирных изделиях ЗАО «ПроРАМПО» использует матричный метод расчета потребностей (ассортиментная матрица). Разработка ассортиментной матрицы товарной категории предполагает выполнение последовательных этапов, от правильного и своевременного исполнения которых зависит эффективность реализации товарной категории и магазина в целом.

Анализировав данные по поставкам ювелирных изделий за 2009;2011 годов, можно отметить, что основным поставщиком ювелирных изделий является Филиал «Завод Ювелир» РАУП «Гомельское ПО «Кристалл», который находится в г. Гомеле. С каждым годом объемы поставок от этого поставщика увеличиваются и в 2011 году составил 2 612 300,25 млн р. На это влияет место расположение поставщика и цены на ювелирную продукцию.

Наименьший удельный вес поставки ювелирных изделий приходится на поставщика ООО «Элеон», удельный вес которого в 2011 году составил 0,4% от общего объема поставки, что на 0,15% меньше по сравнению с предыдущим годом. Однако по этому поставщику объем поставки ювелирных изделий в сумме увеличивается ежегодно и в 2011 году составил — 35 343,6 млн р.

Постоянными поставщиками магазинов «Славия» ювелирных изделий за рассматриваемый период являются — ООО «Костромская фабрика «Топаз» его удельный вес в общем объёме поставок в 2011 году составил 7,93%, что в сумме составило 644 071,7 млн. р. и ОАО «Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова» его удельный вес в общем объёме поставщиков ювелирных изделий в 2011 году составил 12,9%. ЗАО «ПроРАМПО» работает в основном напрямую с заводами производителями, это позволяет быть конкурентоспособными на рынке ювелирных изделий, т.к. цены на них от производителей намного ниже чем у посредников.

Поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» обладают следующими характеристиками:

• 1. Поставщиками, преимущественно являются заводы производители.
• 2. Одним из самых крупных поставщиков является РАУП «Гомельского ПО «Кристалл» филиала «Завод Ювелир» и доля поставок данного предприятия в общем объёме поставок с каждым годом увеличивается.
• 3. С каждым годом увеличивается объем поставки местных заводов производителей.

Далее в работе исследовались пять договоров с поставщиками ювелирных изделий: ОАО «Красносельский Ювелирпром», ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром» .

Анализируя договора, можно отметить, что в большинстве случаев договор заключается сроком на один год и продлеваются, в случае если ни у одной из сторон не возникли разногласий. Как правило, качество поступающих товаров соответствует требованиям ГОСТов. Поставка товаров предусматривается в основном силами и средствами поставщика. Приемлемым для ЗАО «ПроРАМПО» является, то что оплата за изделия производится после поставки, т. е. отсрочка платежа.

Наиболее выгодным поставщиком для ювелирной компании «Славия» является ОАО «Красносельский Ювелирпром». В некоторых договорах поставки не предусмотрена материальная ответственность поставщиков. На это стоит обратить особое внимание коммерческому отделу при составлении либо подписании договора. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы.

Основным направлением совершенствовани коммерческой деятельности по организнации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий является определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС-анализа и выбор оптимального поставщика путем оценки рейтинга поставщиков товаров.

При проведении АВС-анализа можно сделать вывод что 80% поставки производится от таких поставщиков как РАУП «Гомельское ПО «Кристалл», ОАО «Красноярский завод цветных металлов имени В. Н. Гулидова, ООО «Костромская фабрика «Топаз», ОАО Торговый дом «Золотой орел», ЧТУП «Диамантпром», ИП Пац. Большая часть поставщиков, а именно 7, дают основной результат компании по поставке ювелирных изделий. Группа С в которую входят 6 поставщиков, никак нельзя исключать из списка, т.к. не имея этих поставщиков, в эту группу попадут другие, что значительно уменьшит количество поставок и качество работы организации. С группой С необходимо эффективно работать, рассматривать более детально договора, налаживать дружеские отношения.

Одним из направлений совершенствования хозяйственных связей является выбор оптимального поставщика и принятия наиболее эффективных решений по закупкам товаров. При проведении оценки выбора поставщиков было выявлено, что поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» ОАО Торговый дом «Золотой орел» и ОАО «Красносельский Ювелирпром» находятся в секторе «В». С этими поставщиками следует и далее развивать хозяйственные связи.

Проанализировав договора поставки ювелирных изделий из приложенных договоров, в дипломной работе были представлены рекомендации по разработке типовой формы договора поставки для ЗАО «ПроРАМПО». Основные пункты на которые необходимо уделить особое внимание это:

• 1. В договоре строго прописывать технологию возможного поднятия цен производителем с уведомлением торговой организации, минимально за 30 календарных дней до предстоящего повышения, с четким обоснованием причин этого повышения и его размеров, в % по каждой товарной позиции.
• 2. Организация совместных рекламных акций с поставщиками ювелирных изделий.
• 3. Сформировать систему оплаты различных бонусов, штрафов, рекламных и маркетинговых выплат, систему их учета и возмещение со стороны производителя и торговой компании в выплате различных бонусов; годовых фиксированных, накопительных и других видов скидок сетям.

Также следует хорошо продумать формулировки условий об обстоятельствах, освобождающих от ответственности (так называемых форс-мажорных оговорок). Та или иная формулировка определяет имущественную ответственность сторон договора (повышает или снижает ее).

Любой договор — правовой документ, и нельзя составлять его без участия юристов и коммерческих специалистов, юрист должен разъяснить правовые последствия тех или иных его условий, предложить новые варианты какого-либо пункта и т. д. Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его просмотрел и завизировал юрист.

В работе разработаны следующие предложения по совершенствованию коммерческой деятельности по организации связей с поставщиками ювелирных изделий:

• 1. определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС-анализа;
• 2. выбор оптимального поставщика методом рейтинговой оценки поставщиков ювелирных изделий;
• 3. использовать разработанные рекомендации по совершенствованию содержания договоров с поставщиками и разработанный типовой договор поставки.