Изучение и анализ рынка ЗАО «Авто-транс»

На сегодняшний день в г. Барановичи оказанием услуг по грузоперевозке, ремонту и сопутствующих им услуг занимается несколько различных фирм (ЧП, малые предприятия и бывшее АТП). Их можно разделить на следующие группы:

• 1. Небольшие частые фирмы и индивидуальные предприниматели, которые занимаются в основном в одном направлении либо транспортировка грузов, либо ремонт автотранспорта грузоподъемностью до 5 тонн;
• 2. АТП, единственное имеет базу для ремонта всех видов транспорта.

Маркетинговое исследование показало, что спрос на услуги по ТО и ремонту за счет транзитных автомобилей составляет около 60% от общего объема оказываемых услуг. Поэтому, учитывая стабильное число клиентов и рост их числа как за счет транзитных машин, так и за счет расширения автопарка города, а также выгодное местоположение предприятия по отношению к автотрассе ЗАО «Авто-транс» имеет большие возможности увеличения объема оказываемых услуг.

Можно предположить, что загрузка производственных мощностей предприятия благодаря новым видам деятельности возрастет и будет обеспечена прибыльность АТП.

Анализ производственно-финансовой деятельности существующих АТП различных организационно-правовых форм в г. Барановичи и прилегающих районах показал, что для этой маркетинговой зоны потенциальный годовой спрос на рынке услуг по ТО и ремонту подвижного состава оценивается в 100 000 000 бел. руб.

Из них примерно 20%, т. е., 10 000 000 бел. руб. приходится на другие предприятия, занимающиеся аналогичными видами услуг, и 20% на самостоятельное обслуживание. Следовательно, доля рынка ЗАО «Авто-транс» составит 30 000 000 бел. руб. в год.

Исходя из сложившейся структуры автотранспортных средств в регионе, можно предположить, что виды услуг и соотношение между ними будут меняться по следующим причинам…

В настоящее время ЗАО «Авто-транс» выполняет ТО и ремонт автотранспортных средств, большая часть которых прошла капитальный ремонт, что сказывается на стоимости услуг.

Такая тенденция сохранится и в ближайшие годы, но следует ожидать и притока сравнительно новых автомобилей, закупаемых малыми предприятиями, индивидуальными предпринимателями, фермерами.

Это повлияет, с одной стороны, на соотношение видов услуг (например, увеличение количества услуг по ТО и уменьшение доли услуг по текущим ремонтам), с другой, — на себестоимость и цены услуг. Однако, количество услуг в этой ситуации должно возрасти, что приведет к улучшению финансового результата деятельности ЗАО «Авто-транс» благодаря росту объемов продаж.

Маркетинговая стратегия ЗАО «Авто-транс».

Стратегия маркетинга включает в себя: распространение услуг, ценообразование, подбор клиентов и определение конкурентов, выбор рынка, рекламу. Накопленный опыт работы, квалифицированные кадры, наличие необходимых производственных площадей и оборудования, заинтересованность предприятия в получении прибыли дают основание считать, что ЗАО «Авто-транс» будет успешно осуществлять менеджмент организацией производственного процесса ТО и ремонта подвижного состава марки КамАЗ и ЗИЛ.

В настоящее время предприятие выполняет почти все виды ремонтов автомобилей данной марки для собственного подвижного состава. Имеются реальные возможности расширения оказываемых услуг при наличии запасных частей, ремонтных материалов, а также за счет приобретения дополнительного оборудования:

• 1. Стратегия охвата рынка. В качестве стратегии проникновения на рынок выберем стратегию дифференцированного маркетинга. Так как наши товары отличаются и по цене и по качеству, то они будут ориентированы на разные сегменты;
• 2. Стратегия ценообразования. Ценообразование является одним из важнейших элементов маркетинга. Правильная ценовая политика — залог успеха предприятия в будущем, поскольку цена одной из важных составляющих, которая имеет прямое отношение к доходам.

Стратегия ценообразования заключается в том, чтобы увеличить объем оказываемых услуг, завоевать положительную репутацию у клиентов, освоить большую долю рынка, используя политику ценового проникновения, предполагающую установление первоначально пониженных цен на услуги.

Учитывая это, ЗАО «Авто-транс» устанавливает цены на свои услуги на 20−25% ниже, чем другие предприятия за оказание аналогичных услуг. В то же время это обеспечивает ЗАО «Авто-транс» получение прибыли. Применение политики ценового проникновения способствует увеличению Потребительского спроса и соответственно объема продаж.

Из проведенного анкетного опроса водителей транзитных автомобилей было выяснено, что ни одно из расположенных вблизи ЗАО «Авто-транс» автотранспортных предприятий, станций технического обслуживания, малых предприятий не выполняет в полном объеме услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ и ЗИЛ.

Другие авторемонтные мастерские предпочитают иметь дело с легковыми автомобилями. В то же время потребность клиентов в таких видах услуг высока. Большинству клиентов необходимы качественные услуги по приемлемым ценам при транспортировке автомобилей в мастерскую силами ЗАО «Авто-транс».

Для транзитных автомобилей, поломка которых произошла на автотрассе, предусмотрена автостоянка на территории ЗАО «Авто-транс». Предоставление перечисленных сопутствующих услуг повышает имидж ЗАО «Авто-транс» и способствует экономии времени клиентов.

Большинство действующих и потенциальных конкурентов — АТП, станции технического обслуживания, ремонтные предприятия в сфере малого и среднего бизнеса — расположены в центре города, куда затруднен проезд грузового транспорта.

Эти предприятия не принимают на ТО и ремонт грузовые автомобили сторонних организаций и транзитные. Других конкурентов нет и в ближайшее время появление их маловероятно, поскольку организация ремонта большегрузных автомобилей требует дорогостоящего оборудования и значительных производственных площадей, что связано с крупными инвестициями.

Проанализировав деятельность конкурентов по оказанию аналогичных услуг, можно сделать вывод, что ЗАО «Авто-транс» способно достигнуть уровня их цен или даже продавать услуги дешевле. Это обеспечит более высокий спрос на услуги ЗАО «Авто-транс».

Основными клиентами ЗАО «Авто-транс» являются коммерческие фирмы, имеющие собственные автотранспортные средства, и водители транзитных автомобилей. Эти клиенты обеспечивают до 65% заказов.

Остальной объем реализации услуг будет приходиться на частных лиц и собственные нужды. Всех водителей транзитных автомобилей, следующих по автотрассе, можно считать потенциальными клиентами ЗАО «Авто-транс». Закрытое акционерное общество «Авто-транс» разрабатывает свою рекламу для единообразного оформления подвижного состава с указанием адреса и телефона. Цель рекламы заключается в постоянном напоминании клиентам, что услуги ЗАО «Авто-транс» могут потребоваться в любое время. Такая реклама указывает, где эти услуги оказываются. Другими эффективными способами рекламы являются рассылка рекламных проспектов, публикации в местных газетах, что делает услуги ЗАО «Авто транс» известными населению.