Проведение маркетинговых исследований на примере предприятия ЗАО «Атлант»

Становление и развитие рыночных отношений требует внедрения современных методов и приемов, позволяющих обеспечить удовлетворение потребностей человека, социальных групп и общества в целом, рационально использовать ресурсы и добиваться оптимального соотношения между спросом и предложением. Маркетинг, действенный регулятор рыночных процессов, использующий принципы комплексности, непрерывности и социальной ориентации, предлагает механизмы взаимовыгодного обмена между различными субъектами рынка, создает условия для выполнения требований потребителей. Чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в конкретной ситуации. В условиях конкурентной борьбы успеха может добиться только то предприятие, которое творчески использует концепцию маркетинга и, опираясь на нее, непрерывно ищет способы как адаптации к постоянно изменяющимся условиям среды своего функционирования, так и активного воздействия на рынок и потребителей.

Главное в маркетинге — двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спросов, вкусов и потребностей; ориентация производства на эти требования, адресность выпускаемой продукции; с другой — активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его главных элементов и функций.

Таким образом, применять маркетинг — значит реализовать системный подход к управленческой деятельности с четко поставленной целью, детализированной совокупностью мероприятий, направленных на ее достижение, а также использовать соответствующий организационно-экономический механизм.

В настоящее время на принципах маркетинга строит свои системы управления подавляющее большинство компаний США, Японии, Западной Европы.

В современных условиях, когда для предприятий различных отраслей и сфер деятельности первостепенной проблемой становится обеспечение сбыта готовой продукции, использование концепции маркетинга — единственно возможный путь создания условий для роста производства товаров. Благодаря ему может быть достигнуто увеличение прибыли, что является основой для дальнейшего развития предпринимательских структур, обеспечения более полной занятости населения и, в конечном счете, достижения более высокого жизненного уровня населения.

Сущность маркетинга состоит в том, чтобы производить то, что будет, безусловно продано, а не продавать то, что предприятие могло бы произвести.

Ни одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. В этом и заключается актуальность исследуемой темы курсовой работы.

Цель работы: проанализировать маркетинговую деятельность на предприятии ЗАО «Атлант» и выработать рекомендации по организации маркетинговых исследований.

Для достижения намеченной цели необходимо решить следующие задачи:

— изучить теоретические аспекты маркетинговых исследований предприятия;

— провести анализ маркетинговой деятельности ЗАО «Атлант»;

— разработать рекомендации по организации маркетинговых исследований в ЗАО «Атлант».

Объект исследования — ЗАО «Атлант».

Предмет исследования — организация маркетинговых исследований в ЗАО «Атлант».

Методы исследования: табличный метод, графический метод, метод сравнений, метод обобщения и синтеза, метод анкетирования.

Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

1. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА

1.1 Рынок: понятие, классификация

Рынок в широком представлении объединяет в себе несколько понятий.

Во-первых, рынок — это любое место торговли товарами и услугами.

Во-вторых, рынок есть вся совокупность процессов торговли.

В третьих, рынок представляет систему экономических отношений между его участниками, возникающих в процессе купли-продажи, т. е. товарно-денежных отношений.

Самое общее научное определение, которое можно дать рынку и под которое попадает вся история человечества за последние 5 тыс. лет, т. е. столько, сколько существует рынок, может быть сформулировано следующим образом: рынок — это сфера экономического обмена между людьми в форме купли-продажи, основанная на добровольном, эквивалентном обмене товаров.

Рынок в своем развитии прошел долгий исторический путь. Его возникновение обусловлено теми же причинами, которые привели к замене натурального хозяйства товарным производством: развитие общественного разделение труда и экономическое обособление производителей.

Общественное разделение труда было вызвано ограниченностью ресурсов и производственных возможностей человека. Оно проявляется в специализации производителей на особых видах трудовой деятельности. В этом случае каждый производитель производит определенный продукт, но для удовлетворения своих потребностей каждому человеку необходимы разнообразные товары, которые производят другие производители. Данная проблема решается с помощью обмена. Производя ограниченный ассортимент благ, но в большем количестве, чем необходимо для удовлетворения своих потребностей, производитель стремится обменять созданный им излишек продукта на продукты других производителей. Обмен — это форма экономических связей между производителями. Первоначально он происходил в натуральной форме. Затем появились деньги — специфический товар, который является универсальным эквивалентом стоимости других товаров или услуг.

2. Функции рынка Функции рынка весьма разнообразны. К важнейшим из них относятся: коммуникативная, регулирующая, информационная, стимулирующая, санирующая, социальная.

Коммуникативная функция заключается в соединении производства и потребления и обеспечение непрерывного процесса общественного производства. Рынок объединяет обособленных потребителей и производителей. Через рынки от производителей к потребителям направляются огромные потоки различных товаров и услуг, а от потребителей к производителям движутся денежные средства, необходимые для продолжения процесса производства. В процессе данного движения устанавливаются определенные рыночные связи.

Функция регулирования общественного производства состоит в том, что через рыночный механизм (взаимодействие спроса, предложения и цены) количество произведенной продукции приводится в соответствие с объемом платежеспособного спроса покупателей. Постоянное изменение в соотношении между спросом и предложением влияет на цену товара.

Информационная функция заключается в том, что рынок информирует производителей о потребностях, выполняя общественную оценку товара. Сам факт продажи товара говорит о том, что он удовлетворяет определенную потребность.

Суть стимулирующей функции состоит в том, что конкуренция заставляет производителей обновлять ассортимент товаров, удовлетворять самые разнообразные потребности, повышать качество товаров, снижать цены. Достижению данных целей служит внедрение новой техники и технологии, совершенствование организации труда.

Санирующую функцию рынок выполняет путем дифференциации производителей в соответствии с эффективностью их хозяйственной деятельности. Экономически эффективные фирмы развиваются, расширяют масштабы своей деятельности, а неэффективные — несут убытки, разоряются. Таким путем происходит оздоровление общественного производства, освобождение его от экономически слабых предприятий.

Рынок выполняет и определенную социальную функцию — он представляет возможность проявить и реализовать способности, инициативу, раскрыть творческий потенциал каждому желающему.

3. Виды рынков Рынки можно разделить на группы по определенным признакам: по виду реализуемых товаров и услуг, по степени монополизированности, по способам продаж и видам торговли, по региональной принадлежности.

1. По виду реализуемых товаров и услуг. Существует множество рынков, различающихся представленными на них товарами и услугами.

Рынок продовольственных товаров или продовольственный рынок, предназначен для купли-продажи всего того, чем питаются люди и животные, а также товаров, их которых приготавливается пища. С определенной степенью условности к данному рынку можно отнести табачные и винно-водочные изделия. Рынок продовольствия, в свою очередь, может делиться на мясной, молочный, хлебный, рыбный, овощной и др.

Рынок промышленных (непродовольственных) потребительских товаров предназначен для продажи обширной группы товаров народного потребления: одежды, обуви, головных уборов, предметов галантереи и парфюмерии, бытовых товаров, мебели, книг, лекарств и др.

Рынок бытовых и коммунальных услуг включает платные услуги по бытовому обслуживанию населения (прачечные, парикмахерские, транспорт, связь, охрану), коммунальные услуги (водоснабжение, теплоснабжение, энергоснабжение, газоснабжение жилищ, обслуживание лифтового хозяйства, поддержание нормального функционирование домов и квартир), услуги по ремонту жилья и бытовой аппаратуры.

Рынок информационных услуг охватывает рекламу, размножение информации, нотариат, оповещение, справки, предоставление разного рода информации и множество других работ и услуг для населения.

Активно развивается рынок информационно-консультационных услуг в виде торгово-посреднических (риэлтерских) услуг, управленческого консультирования (консалтинг), дополнительного обучения, подготовки к поступлению в высшие учебные заведения, предоставление возможности пользоваться информационными сетями.

Рыночные отношения распространяются на те виды деятельности, которые принято именовать услугами культуры, образования, здравоохранения. По мере перехода к рыночным отношениям масштабы платных услуг будут расширяться. В связи с этим происходит быстрое развитие рынка услуг.

Рынок недвижимости включает рынок непроизводственных зданий и сооружений, имущественных ценностей, используемых в социально-культурной сфере, а также рынок жилья. Рынок жилья распространяет свое действие, как на продажу помещений, так и на сдачу их в наем, в аренду. Приватизация и переход к частной собственности на жилые помещения значительно расширили возможности купли-продажи жилья, возникли организации, торгующие жильем, квартиры и дома стали объектом продажи на аукционах, биржах.

Рынок средств производства включает рынок орудий и предметов труда, основных и оборотных средств. В сферу его действия попадают все материально-технические объекты, прямо или косвенно используемые в производстве. Рынок средств производства состоит из трех рынков. Во-первых, купля продажа зданий, сооружений, строений, помещений, используемых в производственных целях. Во-вторых, рынок машин, технологического оборудования, приборов и аппаратов производственного назначения. В-третьих, рынок сырья, материалов, энергии, полуфабрикатов, из которых и посредством которых изготавливается продукция. К рынку средств производства правомерно относить и рынок продуктивного скота, используемого в животноводстве. Особое место на рынке средств производства занимает рынок земли и других природных ресурсов.

Финансовый рынок — это рынок денег, валюты, ценных бумаг, капитала. На рынке денег одни деньги и денежные средства продаются за другие, деньги «сегодняшние» продаются и покупаются в обмен на деньги «завтрашние», т. е. в долг, в кредит. Валюта одного государства продается на валюту другого государства — это валютный рынок. Ценные бумаги в виде акций, облигаций, векселей, ваучеров продаются и покупаются за деньги — это рынок ценных бумаг, именуемый еще фондовым. Зоны действия этих рынков — банки, биржи, пункты продажи и покупки ценных бумаг, валюты.

Особая форма денежного рынка — рынок инвестиций, денежного капитала, на котором продаются и покупаются средства, вкладываемые в будущую экономику, т. е. капиталовложения.

Рынок труда и рабочих мест — это свободная продажа каждым трудоспособным человеком своих трудовых способностей и свободный наем работников.

На рынке инноваций объектом торговли становятся технические и социально-экономические новшества, рационализаторские предложения, изобретения, патенты, технологические нововведения. Иногда все эти объекты объединяются под общим названием «ноу-хау».

2. По степени монополизированности. В зависимости от степени монополизированности различают рынок совершенной (свободной) и несовершенной конкуренции. К рынкам несовершенной конкуренции относится рынок монополии, олигополии и рынок монополистической конкуренции. Все эти рынки отличаются друг от друга по следующим признакам: количество продавцов и покупателей на рынке, вид продукции, которая продается на данном рынке, степень свободы входа и выхода на рынок, степень господства фирм над ценами.

Рынок свободной конкуренции характеризуется большим количеством мелких фирм, производящих однородную продукцию в таких незначительных объемах, что не имеют возможности влиять на цену на рынке. Производители соглашаются с ценой, которая складывается в зависимости от спроса и предложения.

Чистая монополия представляет собой рынок, целиком монополизированный одним продавцом, который производит товар, у которого нет заменителей. Данный рынок защищен определенными барьерами (патенты, лицензии, величина капитала, владение уникальными ресурсами и т. д.), что препятствует проникновению других производителей на этот рынок и дают возможность монополисту обладать определенной монопольной властью над ценами.

Рынок монополистической конкуренции характеризуется относительно большим числом продавцов (несколько десятков фирм), производящих, схожую, но не идентичную продукцию. Цены устанавливаются в зависимости от цен конкурентов и степени уникальности собственного товара. Вход на рынок достаточно свободен. В современных условиях к таким рынкам относится рынок косметики, одежды, обуви, мебели и др.

Рынок олигополии представлен несколькими относительно крупными и близкими по масштабу продаж и степени влияния участниками. Главный признак олигополия — ограниченное количество участников, которые находятся под существенным воздействием поведения друг друга и вынуждены учитывать это воздействие, особенно в области цен и определения объема производства. Это рынки моющих средств, сигарет, швейных машин, автомобилей и др.

3. По способам продаж и видам торговли Рынок непосредственной продажи характеризуется тем, что продавец приобретает товары и продает их покупателю за наличные деньги. Кроме денег в качестве платежных средств могут использоваться денежные чеки. Непосредственная продажа имеет место в магазинах, ларьках, на продовольственных и вещевых рынках.

Продажа за безналичные деньги (по безналичному расчету) имеет место, когда покупка оплачивается не непосредственно, а по перечислению. В этом случае банк по поручению покупателя снимает с его счета деньги и переводит их на счет продавца.

В странах с рыночной экономикой широко распространена продажа товаров в кредит, когда покупатель приобретает товар в обмен на обязательство выплатить деньги целиком или частями позже, в оговоренные обязательством сроки.

По признаку объемов продаж различают оптовый и розничный рынок. Оптовый рынок — это купля-продажа товаров крупными партиями у производителя или на торговых базарах, через биржи, на ярмарках. При оптовой закупке цены ниже, удобнее и дешевле транспортировка товара от производителя к продавцу. Розничная торговля представляет куплю-продажу единичных товаров. Обычно в розницу продаются товары в магазинах, в торговых палатках, на рынках.

4. По региональной принадлежности Самым крупным и всеобъемлющим является мировой рынок, включающий сферу международного обмена. Под термином «мировой рынок» понимают любые товарообменные процессы между странами, связанные с куплей-продажей всего множества продукции, товаров, услуг; независимо от того, кто является агентом торговых операций.

Совокупность рынков, действующих в пределах страны, обменных процессах и товарно-денежных отношений на этих рынках, именуют внутренним (национальным) рынком.

В составе внутреннего и мирового рынков могут выделяться региональные.

1.2 Методы исследования рынков

Под анализом рынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей, касающихся рынка и продаж. Благодаря этому становится ясной ситуация со сбытовой деятельностью в прошлом и выявляются сложившиеся на рынке тенденции и проблемы. В качестве цели ставится разработка сбытовой политики на предстоящий период.

Если показатели сбыта плавно растут и нет изменений в выпускаемой продукции и методах сбыта, то достаточно учесть только обобщенные показатели фактической реализации без проведения структурного анализа. Во всех же остальных случаях необходимо выяснение причин, проблем и определение путей их преодоления.

С чего нужно начать? С анализа показателей сбыта, но его изначально необходимо рассматривать в комплексе с анализом внешней информации. Следует отметить, что нет особой необходимости использовать излишне сложные методы математического анализа или проводить большой по объёму многоцелевой анализ. Анализ рынка является инструментом для предварительной оценки проблем и проверки положения предприятия на рынке в соответствии с видом его коммерческой деятельности.

Различают три вида анализа рынка:

I. Анализ рынка в целом и положения предприятия на нём, масштаб рынка, доля на рынке, анализ претензий потребителей и т. д.

Изменения, выявленные при анализе, представляются и систематизируются следующим способами. 1. Аналитическими таблицами изменений: Создается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке с выбором сочетаний факторов и показателей. В сжатой форме описываются: Потребитель и его запросы, продаваемая продукция, конкуренты, тенденции реализации продукции на рынке в целом. 2. Составление карты позиционирования. В соответствии с целями выбираются соответствующие характеристики для откладывания их по вертикальной и горизонтальным осям и определяется место предприятия на рынке по каждой группе продукции. 3. Анализ с помощью расчета фактических показателей сбыта и с использованием временных рядов (тенденций, сезонности и т. д.) Когда в условиях резких изменений маркетинговой обстановки фактические показатели сбыта не растут должным образом, необходимо взглянуть на них с новой точки зрения. В качестве возможных критериев могут быть: — анализ динамики сбыта в целом за последние несколько лет; - анализ динамики отдельных элементов (по сферам: по видам продукции, по группам Потребителей, в том числе по конечным, по районам, по каналам сбыта); - анализ с рассмотрением взаимосвязи причинных факторов (строится гипотеза о том, что существует ли причинно-следственная связь между фактическими показателями и конкретным фактором, после чего происходит практическая оценка гипотез, рассматриваются не только предметные факторы, но и абстрактные явления и факторы типа «восриимчивость» или «система ценностей»; - анализ степени вклада по сферам и внутри сфер или выявление тех моментов, на которые особо следует обратить внимание при управлении сбыта на предприятие.

Анализ с использованием временных рядов есть по существу метод, при котором происходит сравнительный анализ данных за долговременный период и выявление тренда в изменении этих показателей с течением времени.

Под трендом понимается тенденция развития явления во времени, которая определяется при анализе данных ряда динамики для характеристики изменений явления во времени.

Существует 3-основных вида тренда: долговременный (долговременные колебания), сезонный (сезонные колебания) и периодический (периодические колебания). Для прогнозирования и создания планов сбыта, наиболее часто используется долговременный и сезонный тренд.

Используют следующие типичные методы анализа долговременного тренда: метод критериев, метод двух средних, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и корреляционный анализ (18).

II. Анализ по классам ABC. Метод разделения важных и не важных данных из огромного объёма сведений о показателях продаж по отдельным видам продукции и отдельным категориям Потребителей (1).

III. Анализ с помощью гипотез, высказываемых ответственными сотрудниками предприятия и экспертами.

При анализе рынка нет смысла пользоваться всеми методами подряд и без разбору. Необходимо чётко определить цели анализа, выбрать те из них, которые будут наиболее эффективны, и отобрать нужные для них данные.

Для того, чтобы анализ согласовывался с целями, надо определить, какие данные и каким способом можно будет обрабатывать наиболее эффективно.

Таблица 1.1 — Цели и задачи изучения рынка

Основные стадии проведения исследования рынка.

С самого начало необходимо определить конкретные и практические цели изучения. Такими целями, в частности, могут быть определение сложившейся конъюнктуры и возможных тенденций её изменения, потенциал рынка для планируемых видов продукции, выявление причин изменения доли продукции предприятия на рынке.

На первом этапе необходимо определить, какие данные надо будет использовать и где их можно получить. Здесь надо быть очень аккуратными и не допускать, чтобы ради хорошей отчетности были использованы подкорректированные данные. Они ни в коем случае не должны быть устаревшими, а методы изучения образцов продукции находиться в несоответствии с целями исследования.

Следующей стадией является перечисление и упорядочивание проблем, встающих перед достижением поставленных целей и выделение наиболее важных моментов.

После определения целей и проблем необходимо представить, что именно доказывается в результате проведения исследования. Это исследовательская гипотеза, которая будет проверяться в результате исследования и, потому она должна быть построена в форме, допускающей проверку. Для избежание бессмысленных исследований нужна рабочая гипотеза. За счёт построения гипотезы уже осознанные разнообразные факты приобретают смысл. Кроме этого, уже на этапе трактовки полученных результатов по окончании исследований за счёт проведения сопоставления с гипотезой можно избежать произвольных толкований полученных результатов. Условием разработки гипотезы будет структурное построение разнообразных составляющих её факторов. Таким образом, ещё до начала исследований необходимо определить их взаимосвязь.

Для построения гипотезы наиболее часто используется метод аналогии с другими уже известными примерами и метод парадокса, когда обычная логика производственной сферы буквально выворачивается наизнанку, а причинно-следственные отношения меняются местами. Далее необходимо выбрать метод изучения. Наиболее популярны метод «изучения образцов продукции», «метод эксперимента» и «метод психологического подхода» .

" Изучение образцов продукции" представляет собой метод, при котором, для того, чтобы узнать особенности какой-либо группы продукции, происходит реальное изучение отдельного образца, выделенного в качестве представителя этой группы в соответствии с определенным правилом. Особенности, демонстрируемые этим образцом, рассматриваются как особенности всей группы. Анализируются: «среднее значение», «распределение», «соотношение» и другие статистические показатели.

" Изучение образцов" очень эффективно в тех случаях, когда целью анализа являются определение позиции группы однотипной продукции на рынке. Кроме всего прочего, этот метод достаточно стандартизован и прост в использовании.

" Метод эксперимента" используется тогда, когда нужно получить более точные результаты относительно конкретного вида продукции в группе аналогичной. Он в основном используется в отношении объектов не статистического характера. Например, выделяется фактор, который по предварительным данным, доминирует в поведении Потребителя. Этот фактор представляется в виде переменной, сознательно изменяется и затем отслеживается реакция на эти изменения Потребителя.

" Метод эксперимента" часто проводится следующим образом. Создаются две похожие группы (по полу, возрасту, доходу и т. п.). Одной из групп показывается телевизионная реклама какого-то нового вида продукции, а вторая группа этой рекламы не видит. Затем проводится пробная продажа новой продукции и измеряется коэффициент покупки.

Для того, чтобы правильно выбрать метод изучения рынка, необходимо, точно уяснить, что будет изучаться и в отношении каких групп Потребителей будет проводиться изучение.

1.3 Организация и планирование маркетинговых исследования рынка

Планирование — процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана.7 В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило долгосрочных, планов и тактических, годовых планов маркетинга.

Стратегический, долгосрочный план маркетинга, разрабатываемый на 3−5 и более лет, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет, как ожидается, будут воздействовать на организацию, а также содержит долгосрочные цели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации. Долгосрочный план обычно пересматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в гораздо большей степени. Годовой план маркетинга описывает текущую маркетинговую ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегий на текущий год.

Планирование маркетинга в разных компаниях осуществляется по-разному, в зависимости от содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта.

На другом полюсе — план маркетинга, основанный на широчайшем рассмотрении стратегии бизнеса. Он может включать в свой состав цели и программы выполнения некоторых не маркетинговых функций (исследования и разработки, производство и др.).

Когда речь идет о постановке и решении перспективных маркетинговых задач, то план маркетинговой деятельности разрабатывается в составе стратегического плана компании.

В системе стратегического планирования отсутствует предположение о том, что будущее непременно должно быть лучше прошлого. Экстраполяция будущего из прошлого, исходя из изученных тенденций развития, не годится. В основу разработки стратегического плана ложится анализ перспектив развития компании при определенных предположениях об изменении внешней среды, в которой она функционирует. Важнейшим элементом этого анализа является определение позиций компании в конкурентной борьбе за рынки сбыта своей продукции. На основе этого анализа формируются цели развития компании и выбираются стратегии их достижения.

Из изложенного следует, что концепции стратегического планирования и маркетинга тесно связаны друг с другом и что перспективный план маркетинговой деятельности должен являться составной частью стратегического плана компании. Рассмотрим более подробно разработку плана маркетинга. Исходя из целей и стратегий развития компании осуществляется анализ маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализ внешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и ее системы маркетинга. Более детально этот анализ можно охарактеризовать следующим образом.

Анализ внешней среды маркетинга:

· Деловая и экономическая внешняя среды: состояние экономики, финансовая политика, социально-культурные условия, технологические условия, социально-экономические условия внутри компании.

· Рыночная среда: общее состояние рынка; развитие рынка (продукт, цена, товародвижение); каналы распределения; коммуникации (реклама, выставки, сбытовые службы, связь с общественностью); состояние отрасли.

· Среда конкурентов (экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).

Детальный анализ маркетинговой деятельности: объем продаж; рыночная доля; прибыль; маркетинговые процедуры; организация маркетинга; контроль маркетинговой деятельности; анализ всех элементов комплекса маркетинга.

Анализ системы маркетинга: цели маркетинга; стратегия маркетинга; права и обязанности руководителей в области маркетинга; информационная система; система планирования; система контроля; взаимодействие с другими функциями управления; анализ прибыльности; анализ по критерию «стоимостьэффективность «.

Предметом маркетингового анализа является деятельность фирмы, процессы и явления, имеющие место на рынке, рассматриваемые на какой-то момент времени, а также в динамике.

Объектом маркетингового анализа являются как отдельные предприятия, индивидуумы, домохозяйства, семьи, так и совокупность каждого из них, а также отрасль хозяйства в целом.

При планировании маркетинга, как и при планировании в целом, могут быть использованы два подхода: планирование «сверху вниз» и планирование «снизу вверх» .

«Снизу вверх» — бюджеты, прогнозы, сроки и стратегии маркетинга устанавливаются на основе информации продавцов, управляющих по продуктам, сотрудников отдела рекламы. Планы, разрабатываемые снизу, реалистичны, поскольку основываются на оперативной информации, хорошо влияют на психологический климат (так как сотрудники, участвующие в процессе планирования, отвечают за его реализацию). Однако, при этом могут возникать трудности при координации и сведении планов, разрабатываемых снизу, в единый интегрируемый план и увязки различных предположений относительно одной и той же проблемы, например, противоречивого воздействия рекламы на сбыт нового товара.

«Сверху вниз» — вышеперечисленные трудности не возникают при разработке этого плана, когда плановая деятельность централизованно управляется и контролируется. В этом случае можно использовать комплексные альтернативы относительно конкуренции и обеспечивать единое направление маркетинговой деятельности. Тем не менее, уменьшается вовлеченность в процесс планирования руководителей более низких уровней и может ухудшаться психологический климат. Эти два подхода сочетаются, если высшее руководство устанавливает общие цели и направления, а сотрудники, занимающиеся сбытом, рекламой, товарами, разрабатывают планы реализации поставленных задач.

В систематизированном плане маркетинга фирмы должны быть интегрированы, увязаны и скоординированы все его различные части. Это касается всех разновидностей планов — долго -, среднеи краткосрочных; учета возможностей наличия для различных коммерческих подразделений входящих в головную организацию иметь отдельные планы маркетинга; соблюдения требований о том, что каждая локальная часть структурной деятельности маркетинга требует планирования.

Важным является и соблюдение требования о ранжировании задач.

Общий план маркетинга можно считать плохо систематизированным, если краткосрочная прибыль получается за счет средне — и долгосрочной. Это имеет место, если для временного увеличения прибыли уменьшаются расходы на маркетинговые исследования или на планирование развития одной ассортиментной единицы продукции.

Классика маркетинга учит, что ресурсы фирмы должны распределяться среди ее стратегических подразделений так, чтобы средства представлялись тем из них, кто имеет большой потенциал на данном сегменте рынка. При этом выявленные целевые рынки, образцы продукции, уровни цен каждого плана должны различаться, но не противоречить друг другу. Деятельность по реализации и договоренности с участниками каналов сбыта должны быть так согласованы во времени, чтобы в системе не создавалась напряженность, связанная одновременными и дорогостоящими требованиями двух или более подразделений.

Несмотря на то, что план продвижения имеет, как правило, дело с одним стратегическим элементом, он также должен увязываться с планами продукции, реализации и ценообразования; отражать образ продукции компании; стимулировать сотрудничество участников канала сбыта и демонстрировать, что товары стоят установленных на них цены и имеют запас конкурентоспособности. Четкость задачи определяет причастность фирмы к определенному типу бизнеса и месту на рынке. Любое добавление или устранение товаров или услуг, поиск новых групп потребителей или отход от имеющихся, приобретение других фирм или продажа собственного бизнеса — все это связано с задачами фирмы. Как высшее руководство, так и маркетологи должны стремиться к тому, чтобы задачи были достижимыми; кроме того, они должны быть изложены всем сотрудникам компании и усвоены ими на специальных тренингах. Задачи фирмы должны пересматриваться, если:

· ее ценности не соответствуют меняющейся окружающей среде;

· отрасль быстро меняется;

· фирма функционирует посредственно или меняется размер компании;

· дистрибьюторская сеть не охватывает сегмент рынка;

· возникают возможности, не связанные с первоначальными за-дачами.

Долгосрочные конкурентные преимущества — это, рыночная ситуация, при которой отличительность и привлекательность для потребителей характеристик компании и ее продукции могут поддерживаться в течение длительного периода времени.

Поскольку небольшие предприятия часто не могут конкурировать за счет более низких цен, они могут делать упор на другие конкурентные преимущества, такие, как:

· предоставление уникальных предложений за счет специализации;

· упор на качество и надежность;

· дополнительные усилия для достижения лояльности потреби-телей.

В процессе реализации маркетинговой стратегии фирма должна учитывать, что ее конкурентные преимущества могут быть реализованы не во всех рыночных ситуациях. Точно определяя свои целевые рынки, предприятие выявляет конкретных потребителей, которым должен быть адресован план маркетинга. Это ориентирует маркетинговые усилия и будущее направление. План маркетинга должен быть достаточно стабильным во времени, чтобы его можно было должным образом реализовать и оценивать. Это не означает, что он не должен быть негибким и поэтому неспособным приспосабливаться к динамичному окружению. Общий план маркетинга, соответствующий задачам фирмы, должен направлять долгосрочные усилия и регулярно «настраиваться»: базовый план должен оставаться в силе на протяжении ряда лет. Краткосрочные планы могут быть гораздо более гибкими, лишь бы они соответствовали долгосрочным целям и задачам организации.

Реализация плана маркетинга заключается в переводе планов маркетинга в действия по их реализации, обеспечивающие достижение маркетинговых целей. Система реализации плана маркетинга состоит из следующих пяти взаимосвязанных элементов:

· программ действий;

· организационной структуры;

· систем решений и поощрений;

· людских ресурсов;

· управленческого климата и культуры организации.

Программа действий и организационная структура управления маркетингом были охарактеризованы выше. Характеристика остальных элементов системы реализации плана маркетинга представлены ниже.

Система решений и поощрений — это формальные и неформальные рабочие процедуры, определяющие содержание и логику процессов планирования, сбора информации, разработки бюджета; деятельность по найму, обучению сотрудников и контролю их работой, а также по оценке и поощрению сотрудников. Людские ресурсы — люди, обладающие необходимыми профессиональными навыками, мотивационными и персональными характеристиками, достаточными для того, чтобы эффективно выполнять функции маркетинга, являются важным источником завоевания преимуществ в конкурентной борьбе. Особые, специфические качества, которыми должны обладать руководители и ее сотрудники маркетинговой службы, также были рассмотрены выше.

Управленческий климат в организации определяется стилем, методами работы руководителей со своими подчиненными степень жесткости контроля, степень поощрения инициативы делегирования полномочий, возможность использовать в работе и формальные связи.

Под культурой организации понимается система ценностей и взглядов, разделяемых членами организации, выражающих коллективное отношение к целям организации и методам их достижения. Необходимо, чтобы стратегии маркетинга не противоречь культуре организации, иначе возникнут трудности при их реализации. Известны три типа маркетингового контроля плана. Ежегодный план — призван удостоверить, что предприятие достигло запланированных показателей объема сбыта, прибыли и других целей. Менеджеры ставят на каждый месяц или квартал четко определенный цели. Они должны определить эффективность своей работы с точки зрения рынка.

Контроль рентабельности — выполняет функцию изменения эффективности продукта, потребительских групп, торговых каналов и различных заказов. Анализ рентабельности призван оценить прибыль, которую приносят различные мероприятия.

Стратегический контроль — выполняет функцию определения соответствия маркетинговой стратегии предприятия условиям рынка.

2. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ЗАО «Атлант»

2.1 Характеристика предприятия и выпускаемой продукции

В 1993 году путем преобразования предприятий «Минский завод холодильников» производственного объединения по выпуску бытовых холодильников «Атлант» и «Барановичский станкостроительный завод» было создано закрытое акционерное общество по выпуску бытовых холодильников «Атлант».

К основным видам деятельности ЗАО «Атлант» относятся:

— производство холодильников и морозильников, комплектующих к ним и других товаров народного потребления;

— производство компрессоров для холодильников и морозильников;

— производство автоматических стиральных машин и электрочайников;

— производство автоматических линий, станков, нестандартизированного оборудования, поковок, штамповок, сварных металлоконструкций, чугунного литья;

— производство металлоконструкций и их частей;

— производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путем ковки, прессования, штамповки и прокатки;

— обработка и покрытие металлов;

— производство прочих готовых металлических изделий;

Удельный вес потребительских товаров в объеме производства составляет 95,7%.

Основная продукция — холодильники и морозильники — представлены самой многочисленной и многообразной номенклатурой: от мини-холодильников емкостью 30 л до холодильников емкостью более 340 л. Она включает однодверные и двухдверные модели холодильников, холодильные шкафы и витрины, в том числе торговое оборудование, вертикальные морозильники.

ЗАО «Атлант» выпускает 67 базовых моделей и по несколько модификаций каждой модели холодильников и морозильников различной емкости и разнообразных конструктивных решений для всех категорий покупателей. Номенклатура бытовых холодильных агрегатов представлена в таблице 2.1

Таблица 2.1 — Номенклатура бытовых холодильных агрегатов

В целях обеспечения конкурентоспособности изделий на рынках дальнего и ближнего зарубежья освоено производство холодильников новой серии, основными признаками которой являются:

— обширная гамма моделей различной высоты с разнообразным соотношением различных объемов холодильной и морозильной камер, с пониженным потреблением электроэнергии;

— ультрасовременный дизайн: округлые двери с декоративной высококачественной отделкой, пластичные накладные ручки, полки из ударопрочного стекла;

— появление в гамме изделий охладителей, однокамерных холодильников без низкотемпературного отделения;

— новейшие технические и технологические решения: запененный за задней стенкой испаритель холодильной камеры, звуковая сигнализация открытой двери, легкосъемный уплотнитель, герконовый выключатель освещения, высокая унификация применяемых узлов и деталей, применение двух компрессоров для одного аппарата.

Продукция ЗАО «Атлант» представлена также новыми моделями стиральных машин. Они выделяются своими техническими характеристиками:

— имеют высокий класс энергоэффективности — А (в шкале от A до G, где класс, А — самый высокий). Высокий класс энергоэффективности указывает на низкий расход электроэнергии в процессе стирки;

— небольшой расход воды при стирке также связан с низким потреблением электроэнергии и к тому же позволяет использовать моющее средство в меньших количествах;

— эффективность стирки в машинах относится к самому высокому классу — А (в шкале от A до G), так как обеспечивается безупречное качество стирки и сохранность вещей.

Все модели стиральных машин «Атлант» имеют 15 основных программ, рассчитанных на обработку изделий их хлопчатобумажных, льняных, синтетических, шерстяных тканей, как прочных и грубых, так и тонких и деликатных.

Наряду с производством холодильной бытовой техники, стиральных машин с 2004 года МЗХ ЗАО «Атлант» приступил к подготовке производства и выпуску конфорочной панели.

Высшим органом управления является собрание акционеров, в промежутках между собраниями стратегические вопросы решает Наблюдательный Совет. Исполнительное управление возглавляет Генеральный директор, который одновременно является и директором Минского завода холодильников и первый заместитель Генерального директора ЗАО «Атлант», который одновременно является директором Барановичского станкостроительного завода (Минский и Барановичский заводы являются производственными единицами объединения без права юридического лица и самостоятельным бюджетом).

Организационная структура ЗАО «Атлант» характеризуется как линейно-функциональная. В связи с преобразованием предприятия в ЗАО «Атлант» высший уровень управления представлен Собранием акционеров, Правлением и Директором ЗАО «Атлант». Собрание акционеров правомочно принимать любые решения, не противоречащие законодательным актам Республики Беларусь. Собрания участников проводятся не реже одного раза в год и не позднее, чем через 3 месяца после окончания финансового года.

Система управления МЗХ охватывает следующие области деятельности предприятия: изготовление и поставка продукции, повышение ее качества, формирование и использование вторичных ресурсов, научно-техническое развитие производства, социальное р развитие трудового коллектива, охрана окружающей среды и использование вторичных ресурсов, совершенствование организации производства и управление. Указанные области деятельности МЗХ охватывают следующую совокупность объектов управления: производственную структуру, организационную структуру, структуру системы управления, механизм управления, нормативную базу производства и управления, ресурсы, процессы производства, готовую продукцию и др.

При разработке организационной структуры ЗАО «Атлант» был выбран вариант блочно-целевой структуры управления, что позволяет повысить ответственность различных звеньев управления за достижение конечных результатов, сократить дублирование функции, затраты времени на подготовку, согласование, принятие и выполнение решений.

В основу построения организационной структуры управления ЗАО «Атлант» были положены следующие принципы: обеспечения оптимальной управляемости производственной системы, минимальное количество ступеней и звеньев управления, повышение степени централизации линейного и функционального управления, научно-обоснованного разделения и кооперации труда в аппарате управления предприятием, обуславливающие устойчивые связи между линейными руководителями и функциональными специалистами как внутри подразделений, так и между ними. Структура управления дает представление о том, какие подразделения, службы или отдельные исполнители входят в аппарат управления, как они специализированы и каковы их соподчиненность и взаимосвязи. Организационная структура управления представлена в приложении А.

Производственная структура предприятия состоит из цехов основного производства и цехов подготовки и обслуживания производства.

К цехам основного производства относят:

— цех обработки металлов;

— цех пластмасс;

— цех подсборки и теплоизоляции;

— механосборочный цех.

К цехам подготовки и обслуживания производства относятся:

— транспортный цех;

— ремонтно-строительный цех;

— опытно-экспериментальный цех.

После того, как предприятие стало акционерным, было создано подразделение Бюро управления акционерной собственностью. Отдел информационных технологий находится в непосредственном подчинении директора предприятия. Это связано с более широким применением вычислительной техники и необходимостью в достоверной и разнообразной информации для различных структурных подразделений. Таким образом, СДИ дает возможность обеспечения необходимой информацией высокого качества в сжатые строки.

На базе существовавших ранее отдела сбыта продукции, центра сервиса и внешнеторговой фирмы был создан коммерческий центр во главе с заместителем ген. директора по коммерческим вопросам. Объединение всех выполняемых этими подразделениями функций позволяет эффективно и грамотно решать возникающие вопросы в области сбыта продукции.

В настоящее время на ЗАО «Атлант» создан коммерческий отдел, что даст возможность, благодаря более комплексному и целенаправленному изучению рынка увеличить сбыт продукции, что естественно отразится и на конечных результатах деятельности предприятия.

Коммерческий отдел обеспечивает планирование и реализацию бытовой техники и торгового оборудования, реализацию товара в строгом соответствии с нормами законодательства Республики Беларусь и стран, на рынок которых поставляется продукция, своевременно подготавливает и заключает договора на поставку бытовой техники и торгового оборудования, содействует реализации ценовой политики ЗАО «Атлант».

2.2 Анализ показателей хозяйственной деятельности предприятия

Производство и сбыт высококачественной продукции, удовлетворяющей потребностям наших клиентов, для получения прибыли в объеме достаточном для развития предприятия до уровня лидирующей мировой компании и проведения разумной социальной политики.

Следование миссии ЗАО «Атлант» возможно только при наличии долгосрочной возможности производить и продавать металлоконструкции. Поэтому основной целью ЗАО «Атлант» является:

— сохранение долговременной конкурентоспособности на мировом рынке металлоконструкций;

— завоевание лидирующих позиций в области разработки и внедрения новых технологий;

— улучшение качества продукции и освоение новых видов продукции для удовлетворения текущих и будущих запросов и ожиданий потребителей;

— сохранение и расширение рынков сбыта и снабжения;

— повышение эффективности производства;

— сокращение вредных воздействий на окружающую среду;

— вовлечение всех работников в процесс управления качеством;

— стимулирование всех работников на достижение целей;

— обеспечение социальной защищенности работников ЗАО «Атлант»;