Организация коммерческих операций в торговой фирме

Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечивающие. Основные коммерческие операции осуществляются на возмездной основе между непосредственными участниками (контрагентами). К ним относятся: обмен продукцией в материально-вещественной форме; обмен торговыми патентами, ноу-хау и лицензиями; аренда (лизинг); туризм и инжиниринг. Международный товарооборот обеспечивают операции по расчетам и перевозкам грузов; транспортно-экспедиторские; по страхованию и хранению грузов.

Виды коммерческих операций:

1. Международные торги подразделяются на гласные и негласные, открытые и закрытые. При гласных торгах информацию публикуются в открытой печати. К открытым торгам приглашаются все желающие, а к закрытым — ограниченное число фирм.

• 2. Международные тендеры — конкурсная форма размещения заказов на закупку на мировом рынке оборудования или привлечения подрядчиков для сооружения объектов, выполнения инжиниринговых и других услуг. Условия конкурса объявляются заранее.
• 3. Международные выставки-ярмарки, служащие важным инструментом маркетинговой, торгово-рекламной, коммерческой и технико-экономической деятельности. Поочередная продажа реальных товаров на основе конкуренции покупателей производится на аукционах, которые проводятся в постоянных или заранее назначенных местах в установленное время. Крупные международные аукционы действуют, как правило, в крупных торговых центрах и портах (Лондон, Нью-Йорк, Амстердам, Москва и др.).
• 4. Арбитраж — покупка товаров или активов на одном рынке для немедленной перепродажи на другом.
• 5. Бартерная торговля — прямой натуральный обмен одного товара или услуги на другой товар или услугу без использования денег или чего-нибудь другого в качестве средства обращения. Бартерная сделка есть безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформленный единым контрактом.
• 6. Широко распространены в международной практике внешнеторговые операции на основе давальческого сырья контрагента-партнера, ввозимого в другую страну с целью его переработки в готовую продукцию с последующим вывозом готовой продукции в страну — владельца сырья.
• 7. Консигнационная торговля предусматривает условия продажи товаров через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за экспортером до момента продажи товара покупателю. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляется за счет экспортера.
• 8. Расширяются масштабы электронной коммерции, включающей покупку и продажу товаров и услуг, включая информацию, посредством электронных коммуникаций, преимущественно через Интернет. Сетевая коммерция ликвидирует пространство и меняет торговые отношения. Вместо обычного «продаем то, что производим» — «продаем то, что можно поставить». Основными площадками электронного рынка являются каталоги, аукционы и биржи.
• 9. Основной формой международной торговли технологией является лицензионная торговля. Предметом торговли являются патентные и беспатентные лицензии на передачу изобретений, технологий, промышленных секретов и коммерческих знаний, на использование товарных знаков. Лицензия дает разрешение на использование другими физическими или юридическими лицами изобретения, технологии, научно-технических знаний, производственного опыта и секретов, торговой марки, необходимой для производства коммерческой и иной информации в течение определенного срока за обусловленное вознаграждение. Лицензия на передачу прав использования патента без соответствующего ноу-хау называется патентной лицензией. Лицензия на использование ноу-хау без патентов на изобретение называется беспатентной лицензией. Лицензиар — юридическое лицо, собственник изобретения, патента и технологических знаний, выдающий своему контрагенту (лицензианту) лицензию на использование прав в определенных пределах. Государственные органы выдают лицензию (разрешение) на осуществление экспортно-импортной деятельности.

Лидирующее место в качестве экспортера лицензий занимают США. Лицензионные платежи являются вознаграждением продавцу за предоставление права покупателю на использование предмета лицензионного соглашения. Периодические отчисления продавцу за право пользования предметом лицензионного соглашения называются ройялти.

Патент — исключительное право, получаемое изобретателем для контроля использования своего изобретения в течение определенного периода времени. Получение патента позволяет получать вознаграждение за изобретательскую деятельность, что стимулирует его дальнейшую творческую активность. Не обеспечены патентной защитой ноу-хау — технические знания и практический опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера, представляющие коммерческую ценность.

При проведении коммерческих операций важное значение имеют инженерно-консультационные услуги коммерческого характера (инжиниринг) по подготовки и обеспечения процесса производства и реализации продукции; по обслуживанию строительства и эксплуатации инфраструктурных, промышленных и других объектов.

Консалтинг или деятельность по консультированию продуцентов, продавцов и покупателей осуществляется по широкому спектру экономической деятельности предприятий, фирм и организаций. Консалтинговые фирмы предоставляют услуги по исследованию и прогнозированию рынка (товаров, услуг, лицензий, ноу-хау и т. д.).

В бизнесе используются различные формы договорных отношений. На договорных условиях осуществляются франчайзинг, биржевые сделки, банкинг, дилинг, лизинг, факторинг и др.

Франчайзинг служит организационной моделью, которая в отличие от традиционной иерархической «командной», состоит из множества продольно-поперечных связей кластеров специализации. Работники франчайзерных компаний не организованы в иерархические структуры, а находятся в непосредственном контакте с нужными людьми за пределами компании и внутри неё. Ведение бизнеса может осуществляться без рекламы и посредников на основе информационных технологий и без них.

Биржевая торговля товарами и ценными бумагами осуществляется при посредничестве бирж. К биржевым товарам относятся цветные металлы, сырьевые и продовольственные товары сельскохозяйственного назначения (натуральный шелк, хлопок, натуральный каучук, зерно, сахар, кофе). Среди специализированных бирж выделяются по цветным металлам — Лондонская и Нью-Йоркская; по зерну — Чикагская, Лондонская, Виннипегская, Роттердамская и др.; по сахару — Лондонская, Нью-Йоркская и Гамбургская и т. д. Биржи осуществляют учет, систематизацию и публикацию биржевых котировок (цен на товары).

Товарная биржа представляет коммерческое предприятие, регулярно функционирующий рынок однородных товаров с определенными характеристиками. Различаются публичные и частные биржи. Биржа определяет биржевые цены (котировки), содействует расчетам, разрабатывает типовые контракты, ведет разбирательство торговых споров. По мере усиления влияния транснациональных корпораций на международную торговлю роль товарных бирж падает.

Лизинг (договор аренды) предусматривает предоставление клиенту-арендатору товара в исключительное пользование на строго установленный срок за согласованное вознаграждение. При этом право собственности сохраняется за арендодателем. Представляет особый вид финансирования капитальных вложений или кредитование экспорта товаров длительного пользования. Лизинг является специфической формой финансирования инвестиций, альтернативной традиционному банковскому кредитованию и использованию собственных финансовых ресурсов. Уходят в историю времена, когда товар оплачивался по факту поставки.

Факторинг или посредническая комиссионная деятельность банка осуществляется при расчетах между поставщиками товаров и покупателями посредством оплаты финансовых требований поставщиков с последующим взиманием долга с покупателей. Это форма банковского кредита, инкассирование дебиторской задолженности клиента с выплатной суммы счетов немедленно или по мере погашения задолженности. Наиболее распространено краткосрочное кредитование. Факторинг является гибкой формой взаимоотношения между продавцом и покупателем — товарный кредит, то есть отсрочка платежа за продаваемый товар. Банк или факторинговая компания берут на себя обязательства, связанные с управлением дебиторской задолженности, включая финансирование поставок товара, страхование рисков, связанных с отсрочкой платежа. Факторинг означает уступку дебиторской задолженности и успешно решает проблему дефицита оборотных средств. Эта проблема чаще всего возникает на рынках высоколиквидных потребительских товаров (продуктов питания, алкогольной продукции, бытовой техники и медикаментов, рекламных и туристических услуг).

Особый вид сделки на товарной или фондовой бирже составляет фьючерсная сделка, предполагающая уплату денежной суммы за товар или за акции через определенный срок после заключения сделки по цене, установленной в контракте.

Посреднические операции обычно выполняются брокерами, маклерами, дилерами и агентскими фирмами. Брокер содействует совершению сделок между заинтересованными сторонами — клиентами, а маклер — при заключении сделок на фондовых и товарных биржах. Маклер действует по поручению клиентов и за их счет. Имеет право юридического лица и специализируется на определенных видах биржевых операций. Дилер является физическим или юридическим лицом, занимающимся перепродажей товаров. Прибыль дилера образуется за счет разницы цен, по которой он продает и приобретает товары.

Функции сбытового посредника выполняет коммивояжер, который по поручению клиента (продавца) ищет покупателей на рынке.

Контрагент (физическое или юридическое лицо) является противоположной стороной в коммерческой сделке. Контрагентом продавца является покупатель, подрядчика — заказчик, дебитора — кредитор и т. п. Претензия покупателя к продавцу или поставщику вследствие нарушения им условий договора оформляется в виде рекламации.

В договорных отношениях существенно место занимает транспортно-экспедиторское обслуживание — деятельность специализированных предприятий, фирм, агентов по предоставлению грузовладельцу дополнительных услуг, связанных с подготовкой продукции к перемещению (оформлению транспортной документации, заключение договора перевозки, организация погрузочно-разгрузочных работ и др.).

Специфической формой транспортных услуг является линейное судоходство, при которой перевозчик организует между установленными портами регулярную доставку генеральных грузов по заранее объявленному расписанию, используя для всех отправителей стандартный договор морской перевозки (коносамент) и стабильные цены.

В отличие от линейного судоходства морское трамповое судоходство не закрепляет работу грузовых судов за постоянными портами, районами плавания и не ограниченно определенными видами грузов. Взаимоотношения перевозчика и грузовладельца в процессе транспортировки груза в международном судоходстве определяет специальный документ (коносамент).

На фрахтовом рынке сделок по фрахтованию и отфрахтованию тоннажа в отличие от других видов товарного рынка в качестве товара выступают транспортные услуги. Фрахт является одной из форм оплаты морской перевозки грузов, пассажиров и использования судов на протяжении определенного времени. Обязателен только для участников соглашения и в течение действия чартера или договора фрахтования, заключаемого между фрахтовщиком и фрахтователем.

Чартер может заключаться на рейс, на несколько последовательных рейсов, на определенное время (тайм-чартер).

Мировая цена является денежным выражением интернациональной стоимости реализуемого на мировом рынке товара. Устанавливается в ходе осуществления крупных и регулярных сделок с товаром на мировом рынке.

Один и тот же товар может продаваться по различным ценам в зависимости от места и времени его продажи, а также от взаимоотношений между продавцом и покупателем. Например, цена на энергоносители определяется в результате взаимодействия множества факторов, большинство из которых находится за пределами возможностей даже великих держав.

При проведении торговых переговоров используются базисные (справочные и прейскурантные) цены. В зависимости от условий контракта на поставку товара реальная цена купли-продажи (фактурная цена) может изменяться на сумму транспортных и страховых издержек.

При цене ФОБ продавец несет лишь часть расходов по транспортировке и страхованию (до момента доставки товара на борт судна).

Цена ФАС ограничивает транспортно-экспедиторские расходы отправителя доставкой груза до причала.

Цена КАФ (cost and freight) включает полностью расходы по транспортировке товара без расходов на страхование.

В зависимости от характера реализации товара может быть установлена оптовая цена, когда товар поставляется большими партиями крупным компаниям; и розничная цена, по которой товар реализуется в розничной торговле.

Договорная цена устанавливается по договоренности между производителем (продавцом) и потребителем (покупателем) продукции.

Контрактная цена фиксируется в сделке по купле-продаже товара (контракте). Контрактные цены являются ценами реальных сделок и представляют коммерческую тайну.

Цена зависит от платежеспособного спроса на товары и услуги, обеспеченного денежными средствами покупателей.

Существуют международные товарные соглашения (договоры) по регулированию мировых рынков отдельных сырьевых товаров в целях предотвращения чрезмерного колебания мировых цен и развития международной торговли этим товаром.

Инфляция означает повышение общего (среднего) уровня цен в экономике, а гиперинфляция — очень быстрый рост уровня цен.

Добавленная стоимость — разница между стоимостью произведенных товаров и стоимостью сырья и материалов, потребляемых при их производстве. Добавленная стоимость состоит из зарплаты, процентов и прибыли, получаемых отдельным предприятием или отраслью.

Налог на добавленную стоимость (НДС) взимается с предприятия в виде процентов с разницы между стоимостью созданных товаров и стоимостью приобретенных комплектующих, сырья и т. п.

Налог с оборота взимается при продаже всех товаров за некоторым исключением, например, со всех товаров, кроме продуктов питания.

Специальный налог — акциз, взимаемый при приобретении конкретного товара, например, алкоголя или табака.

Одним из элементов налоговой политики государства, являются налоговые льготы — частичное или полное освобождение физических и юридических лиц от налогов.

Формы расчетов в международной торговле включают аккредитив, инкассо, открытый счет, стопроцентный аванс.

Аккредитив — обязательства банка произвести в соответствии с указаниями импортера платеж экспортеру (при наличных расчетах) или акцептовать тратту (переводный вексель), выставленную экспортером (при расчетах в кредит), в пределах определенной суммы и срока и против предусмотренных документов.

Акцепт (от лат., принятый) — согласие на оплату денежных и товарных документов во внутренней и международной торговле. Акцепт переводного векселя означает согласие плательщика на оплату векселя и оформляется в виде соответствующей надписи акцептанта на лицевой стороне векселя.

Вексель — письменное долговое обязательство строго установленной формы, дающее его владельцу бесспорное право по истечению срока требовать с должника уплаты обозначенной денежной суммы. Вексель является важнейшим инструментом расчетов и кредитования в международной торговле. Различаются простые и переводные векселя.

Простой вексель выписывается и подписывается должником.

Переводный вексель (тратта) выписывается и подписывается кредитором и представляет собой приказ должнику об уплате в указанный срок обозначенной суммы третьему лицу (ремитенту).

Инкассо — банковская расчетная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента получает на основании расчетных документов причитающиеся ему денежные средства от плательщика за отгруженные в его адрес товары и услуги и зачисляет эти средства на счет клиента в банке.

Факторинг — посредническая комиссионная деятельность банка или фактор-компании при расчетах между поставщиками товаров и покупателями посредством оплаты финансовых требований поставщиков с последующим взиманием долга с покупателей.

Клиринг — система безналичных расчетов за товары, услуги и ценные бумаги, основанная на взаимном зачете встречных требований и обязательств.

Чек является документом, содержащим безусловный приказ владельца текущего счета банку о выплате указанной в нем суммы определенному лицу.

Кредитная карточка служит платежно-расчетным документом, выдаваемым банками своим вкладчикам для оплаты приобретаемых ими товаров и услуг.

Итак коммерческие операции в торговой фирме подразделяются на основные и обеспечивающие.

Основные коммерческие операции осуществляются на возмездной основе между непосредственными участниками (контрагентами). В бизнесе используются различные формы договорных отношений.

На договорных условиях осуществляются толлинг, франчайзинг, биржевые сделки, банкинг, дилинг, лизинг, факторинг и др.

Внешнеторговые сделки купли-продажи осуществляются в результате действия физических и юридических лиц разных стран, направленных на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей при купле-продаже товаров и услуг во внешней торговле.

В международной торговле наиболее широко используются мировые цены. В зависимости от условий контракта на поставку товара реальная цена купли-продажи (фактурная цена) может изменяться на сумму транспортных и страховых издержек.

Формы расчетов в международной торговле или способы расчетных операций включают аккредитив, инкассо, открытый счет, стопроцентный аванс. [6].