Расширение сбытовой сети

Анализ мероприятий по расширению рынка сбыта услуг ООО «Верса» показал, что руководство туроператора не уделяет выставочной деятельности значительное внимание. Туроператор «Верса» принимает участие в крупных выставках, проходящих в Санкт-Петербурге. Для расширения сбытовой сети необходимо принимать участие не только в выставках Санкт-Петербурга, но и других городов, в первую очередь в выставках Москвы.

Разработаем практические рекомендации для участия ООО «Верса» в международной туристской выставке «LUXURY Leisure — 2010» в Москве.

Пятая международная выставка эксклюзивного туризма проходила в Москве в МВЦ «Крокус Экспо» с 21 по 23 сентября 2010 г.

Одна из основных целей участия фирмы в выставке является установление новых перспективных контактов, привлечение новых клиентов. Разработанные рекомендации помогут привлечь и удержать посетителей выставки в числе своих клиентов.

Цели выставки. Необходимо определить цели участия в выставки перед зимним сезоном 2010/2011:

• · подтверждение имиджа крупного туроператора;
• · поддержание статуса в деловых кругах;
• · презентация компании, продукции и предложений;
• · продвижение новых туристских продуктов зимнего сезона 2010/2011;
• · повышение осведомленности всех целевых групп о компании;
• · привлечение частных клиентов;
• · заведение новых контактов, расширение агентской сети;
• · распространение информации о туроператоре с помощью рекламно-информационных материалов;
• · исследование рынка сбыта;
• · анализ деятельности конкурентов (ценовой политики, новинок). [5, с. 115 — 116]

До выставки необходимо опубликовать рекламу на сайте «Верса» http://www.versa-travel.spb.ru, со следующей информацией:

«Уважаемые коллеги! Приглашаем Вас посетить стенд Туристской компании „ВЕРСА“ на выставке „LUXURY Leisure — 2010“ Выставка будет проходить в МВЦ „Крокус Экспо“ по адресу Московская обл., г. Красногорск, 65−66 км МКАД. Период работы выставки: с 21 по 23 сентября 2010 г. с 11.00 до 18.00. Будем рады видеть Вас на нашем стенде № 204». Кроме рекламы на сайте, необходима рекламная рассылка по электронной почте, чтобы уведомить туристские предприятия об участии ООО «Верса» в выставке и сообщить номер стенда.

Раздаточные материалы. После определения целей участия и проведения рекламной компании, приступаем к подготовке рекламно-информационных материалов, значимости которых необходимо уделить большое внимание. На выставке «LUXURY Leisure — 2010» представлено 10 каталогов по курортным направлениям туроператорской деятельности «Верса». Исходя из опыта предыдущих выставок, принимаем решение подготовить по 500 каталогов каждого направления.

Кроме подготовки каталогов, нужно позаботиться и о других раздаточных материалах, очень важно не забывать об удобстве посетителей и помимо печатных материалов предоставлять пакеты с логотипом фирмы. Туроператор «Верса» к выставке подготовит каталоги по 10 направлениям, брошюры, визитки (индивидуальные и фирмы), ручки, блокноты, пакеты с логотипом фирмы.

Сотрудники выставки.

Что касается персонала на выставке, принято решение не привлекать наемный персонал, а использовать внутренние ресурсы. К участию привлекаются менеджеры основных направлений, которые могут не только рассказать об особенностях того или иного тура, но и ответить на любые вопросы посетителей выставки, а так же быть готовыми к принятию ответственных решений, касающихся сбыта продукции (скидки частным клиентам или повышенная комиссия туристским агентствам). На стенд туроператора «Версы» необходимо поставить для работы 5 человек, постоянно присутствовать должно 3 — 4 человека. Фирмы всегда приглашают на выставку большее количество человек чем нужно, это делается с расчетом на то, что кто-то будет отходить на обед, а в чьи-то обязанности входит изучение работы стендов конкурентов.

Стенд туроператора.

Проектирование стенда начинается с выбора рабочей площади экспонента. Исходя из прошлого опыта выставочной деятельности выбираем площадь в 10 — 15 м². Далее администрация выставки «LUXURY Leisure — 2010» предлагает несколько выставочных мест подходящей площади. Из нескольких предложенных вариантов выбираем тот, площадь которого составляла 10 м², он может привлечь наибольшее количество посетителей: угловой стенд находится на пересечении крупных проходов и недалеко от главного входа в выставочный зал.

Теперь пришло время проектировать сам стенд. Проект стенда, соответствующий всем поставленным перед выставочным местом целям: большая рабочая поверхность, подчеркнутый в дизайне логотип, привязка к теме выставки — фотографии туристских направлений, место для складирования раздаточных материалов (кладовая комната), оригинальное и привлекательное оформление и средняя цена для нестандартного …

Процесс подготовки к выставке очень трудоемкое дело, но после его завершения начинается самый сложный этап — само выступление на выставке, которая в силу своих коротких сроков требует от экспонентов предельной концентрации на успешном выступлении. За этот небольшой период в 3 дня сотрудники фирмы должны показать свои знания о сфере деятельности, проявить компетентность и навыки общения с посетителями стенда. [7, с. 230 — 231].

Так как выставка «LUXURY Leisure — 2010» в основном ориентирована на установление деловых отношений между туроператором и агентом, то в первую очередь необходимо обрабатывать контакты, полученные за время функционирования стенда. Новые контакты, полученные на выставке, приносят очень большую выгоду фирме-туроператору, а, учитывая долговременность подобных новых контактов, с уверенностью отметим очень высокую эффективность участия в выставке. Со временем почти все заведенные контакты приведут к покупке агентствами туров у фирмы «Верса», а это значит, что прибыль будет велика.

После описания всего процесса подготовки фирмы к выставке, мы можем рассчитать стоимость участия туроператора «Верса» в туристской выставке «LUXURY Leisure — 2010». Для этого обозначим основные статьи расходов фирмы и суммы затрат в Таблице 3.2.2.

Таблица 3.2.2. Затраты на участие в выставке «LUXURY Leisure — 2010».

Такова цена участия туроператора в выставке, которая позволит ему не только укрепить свои позиции на рынке, но и привлечь новых партнеров и покупателей, сделать презентацию своей новой продукции, познакомить потенциальных клиентов с персоналом фирмы, изучить деятельность конкурентов, оценить рынок сбыта продукции. [18, с. 15].