Бизнес-план и бизнес-планирование

Любое рассмотрение предлагаемой сделки начинается с бизнес-плана.

При всей значимости этого важного документа, венчурный капиталист, прежде моего, оценивает личность самого предприниматели и качество его команды через написанный ими самими бизнес-план. Венчурных капиталистов можно назвать профессиональными читателями бизнес-планов. Предприниматель, решившись обратиться к венчурному инвестору, делает это один или несколько раз в жизни. Венчурный инвестор, особенно на Западе, еженедельно может рассматривать десятки бизнес-планов. Сегодня практически в любом книжном магазине можно приобрести пособия по составлению бизнес-плана. В них детальнейшим образом расписаны его структура и содержание каждого из разделов, поэтому подробно останавливаться на рассмотрении этого документа не имеет смысла. Но ни в одном учебнике иди методической рекомендации нельзя прочитать, что бизнес-план — это не формальное описание бизнеса, а его сущность, выраженная в письменной форме. Бизнес-план — один из конечных продуктов того, что называется корпоративной культурой (corporate culture) компании. В зависимости от того, какая атмосфера царит в компании, как складываются взаимоотношения между сотрудниками, как распределены полномочия, какие цели и задачи ставит перед собой предприниматель и его команда, облик бизнес-плана может принимать самые разные выражения. «Структура организации определяется качеством индивидуумов, которые ее составляют. По крайней мере, из этого стоит исходить. 46.

Большинство инвесторов предпочитают видеть бизнес-планы, составленные самой компанией, без привлечения сторонних консультантов. Такой документ лучше всего дает представление о сильных и слабых сторонах фирмы и ее людях. Универсального бизнес-плана, пригодного на все случаи жизни, не существует. Венчурный капитал как источник альтернативного финансирования предъявляет свои особые требования к объекту инвестирования. Предпочтения и стиль работы разных венчурных фондов могут значительно разниться между собой. Поэтому прежде, чем приступать к составлению бизнес-плана, предпринимателю следует как можно лучше понять, чего ждет от него инвестор, и только после этого приступать к его написанию. Единственным и неизменным требованием любого венчурного института к составителю бизнес-плана является честное и откровенное изложение того, что происходит в компании и вокруг нее. Лучше изначально продемонстрировать пределы своих возможностей, чем заставлять людей тратить время и силы, чтобы впоследствии испытать разочарование.

Тщательное изучение бизнеса инвестируемой компании направлено на выявление и анализ возможных рисков для инвестора. Ниже приводится перечень рисков, связанных с различными аспектами деятельности компании47.

Перечень рисков, учитываемых при составлении меморандума

Собственность, акционеры

• 1. Структура акционерного капитала
• 2. Цели, задачи и интересы акционеров, их совпадение с интересами и целями Фонда

Управление и управляемость компанией

• 1. Организационная структура
• 2. Профессиональная компетентность управляющих, их способность справиться с проблемами роста:
  • * биографии управляющих с обязательным упоминанием образования, основных достижений в прошлом, наград, степеней и т. д.
  • * личные качества (на основе личных ощущений)
• 3. Открытость, готовность к сотрудничеству с Фондом и доверие (на основании личных ощущений)
• 4. Положение и статус управляющих в деловом обществе (на основании опросов; с кем еще необходимо встретиться)

Персонал

• 1. Взаимоотношения в коллективе:
  • * наличие команды и командного духа, атмосфера в коллективе
  • * заинтересованность, понимание и участие в достижении конечных оперативных результатов
  • * удовлетворение материальным и профессиональным положением
  • * делегирование полномочий
• 2. Ключевые фигуры и зависимость компании от них (кто ключевые фигуры, их фактические функции и роль, влияние на принятие решений в компании, случаи конфликтов в прошлом и опасность для настоящего, наличие деловых и финансовых интересов «на стороне», участие в числе учредителей в других фирмах, какие цели при этом преследуются)

Клиенты.

• 1. Крупнейшие клиенты и зависимость компании от них:
  • * кто крупнейшие клиенты компании, объемы продаж им, статус с точки зрения монополизма на рынке?
  • * географическая и отраслевая концентрация клиентов
• 2. Зависимость компании от платежеспособного спроса со стороны клиентов
• * статистические данные о состоянии платежеспособного спроса на данном сегменте рынка
• * возможность использования финансовых инструментов для решения; проблем неплатежей
• * мнение клиентов о качестве продукции, выполнении обязательств по срокам, номенклатуре, характеристикам продукции, планы по развитию/сокращению взаимоотношений (причины), рекомендации в случае развития

Рынок.

• 1. Описание рынка и его характеристика
• * описание рынка
• * емкость рынка и рыночная доля компании (собственная оценка и данные маркетинговых исследований) в денежном выражении)
• * сезонность рынка
• * степень монополизации и уровень государственного регулирования и вмешательства
• 2. Конкуренция:
  • * интенсивность конкуренции в настоящее время и прогнозируемые на ближайшие 5−7 лет,
  • * по каким направлениям она осуществляется
  • * сильные и слабые стороны конкурентов
  • * опасность конкуренции для компании (конкуренция по качеству/цене)
  • * возможность появления конкуренции со стороны возрождающихся крупных государственных (акционированных) предприятий и новых фирм, создаваемых с участием иностранного капитала (транснациональных компаний, фирм-монополистов)
  • * участие в государственных программах (общероссийских, региональных, городских), в тендерах
• 3. Появление новых рыночных факторов и способность компании оперативно на них реагировать:
  • * новые возможности (области) применения продукта компании, осведомленность компании о них
  • * необходимость и возможность горизонтального расширения рынка (новые сегменты)
  • * способность к постоянному совершенствованию выпускаемой продукции, проведение научно-исследовательских работ

Сбыт.

• 1. Особенности сбытовой системы компании
• 2. Зависимость компании от собственной системы сбыта (дилеров, дистрибьюторов, агентов и пр.) — объективные и субъективные факторы

Система снабжения.

• 1. Число крупнейших поставщиков
• 2. Отраслевая и географическая концентрация поставщиков
• 3. Зависимость компании от собственных поставщиков и ее способность изменить структуру закупок без ощутимого ущерба
• 4. Наличие «неафишируемых» договорных отношений

Продукция.

• 1. На каком этапе жизненного цикла находится продукция компании
• 2. Конкурентные преимущества и недостатки
• 3. Возможность и необходимость диверсификации ассортимента продукции (см. стратегию развития бизнеса)
• 4. Наличие и зависимость от послепродажного сервиса

Производство.

• 1. Особенности производственного процесса
• 2. Эффективность организации производства
• 3. Уровень технического оснащения (достаточность/недостаточность) и необходимость дооснащения/перевооружения
• 4. Скрытые активы и пассивы
• 5. Длительность производственного цикла, его совпадение с финансовым (для оценки достаточности оборотного капитала)
• 6. Влияние прав пользования и распоряжения (аренда помещений, оборудования, лизинг) на надежность бизнеса, себестоимость продукции

Активы.

• 1. Права собственности компании (материальные и нематериальные активы), их чистота и уязвимость.
• 2. Достоверность оценки стоимости актинов (балансовая стоимость/рыночная стоимость)
• 3. Зависимость компании от прав пользования и распоряжения, переданных компании (аренда, лицензии, патенты и пр.)

Финансы.

• 1. Полнота, достоверность, доступность и прозрачность систем учета и отчетности
• 2. Профессиональная компетентность управляющих и специалистов в области управления финансами и бухгалтерском учете
• 3. Уязвимость отчетных результатов со Стороны контролирующих органов с точки зрения возможных убытков

Репутация.

• 1. Деловая репутация компании (на основании опросов)
• 2. Факторы, способные нанести ущерб репутации компании

Выход из компании Видимые на настоящем этапе возможные пути выхода из компании и связанные с этим проблемы Резюме: подверженность оперативных результатов деятельности компании воздействию позитивных и негативных факторов:

• 1. Факторы, способные вызвать колебания
• 2. Воздействие таких факторов на оперативные финансовые результаты
• 3. Способность компании контролировать действие таких факторов

Выявление и оценка рисков происходит в ходе многочисленных личных встреч менеджеров венчурного фонда с предпринимателем, сотрудниками компании, опросов клиентов и поставщиков, сбора данных из доступных источников, изучения исследований рынков, проводимых специализированными компаниями. Очень часто венчурные фонды нанимают независимых специалистов для проведения технической экспертизы, финансового и юридического аудита. Даже самая стабильная компания сталкивается в своей работе с разнообразными проблемами, многие из которых плохо поддаются контролю. Целью изучения потенциальных опасностей для венчурного капиталиста является 'не механическое суммирование расчётных коэффициентов рискованности. Критическое изучение вероятных осложнений проводится для того, чтобы представить, как управляющие компанией смогут противодействовать им. Выносимые венчурным капиталистом на этот счет суждения совсем не обязательно должны быть объективными. Это в принципе невозможно, когда речь идет об оценке такого слабо поддающегося количественному измерению фактора, как «человеческий потенциал». Всегда следует помнить, что венчурный капиталист инвестирует не в идеи, а в людей.

Планирование — сложная задача, особенно в условиях низкой информационной насыщенности бизнеса. Положение усугубляется еще и тем, что управляющий фондом будет неоднократно проверять достоверность представленных ему расчетов и предположений, а он зачастую располагает большими информационными возможностями, чем сам предприниматель. В таких обстоятельствах попасть в сложное положение достаточно легко. Чтобы избежать этого, стоит внимательно ознакомиться с некоторыми рекомендациями из уже упоминавшейся брошюры компании DataMerge.

На какие вопросы нужно быть готовым отвечать, общаясь с венчурным инвестором:

• 1. Каким бизнесом занимаетесь вы и ваша команда?
• 2. Способны ли члены вашей команды добиваться поставленных целей?
• 3. Что движет каждым членом вашей команды?
• 4. Способна ли команда в целом выполнить описанные в бизнес-плане задачи?
• 5. Каким образом ваша компания и продукция «вписываются» в ту отрасль, которую они обслуживают?
• 6. Каковы тенденции развития вашего рынка?
• 7. Каковы ключевые факторы успеха в вашем бизнесе?
• 8. Каков совокупный объем продаж в вашей отрасли и каковы темпы изменения этого показателя?
• 9. Какие изменения в вашей отрасли в наибольшей степени могут повлиять на прибыльность вашей компании?
• 10. Каковы сезонные колебания в вашей отрасли?
• 11. В чем заключаются особенные отличия вашего бизнеса?
• 12. Почему вы считаете, что у вашего бизнеса высокий потенциал роста?
• 13. Почему вы обращаетесь за инвестициями именно в настоящий момент?
• 14. Почему, на ваш взгляд, ваш бизнес имеет шансы на успех'?
• 15. Какую пользу приносит ваша продукция или услуга?
• 16. Какие конкретно проблемы потребителя решает ваш продукт или услуга?
• 17. На каком этапе жизненного цикла находится ваш продукт?
• 18. Как может повлиять на ваш бизнес и вашу продукцию появление новых Технологических решений?
• 19. Каким требованиям должен отвечать производимый вами продукт?
• 20. В чем уникальность вашего бизнеса и продукции?
• 21. Почему вы думаете, что сумеете выиграть в конкуренции с более крупными фирмами?
• 22. На самом деле ваш продукт удовлетворяет неким специфическим требованиям покупателей?
• 23. Есть ли у вашей продукции собственная торговая марка?
• 24. Обращаются ли повторно к вам покупатели?
• 25. Каким является ваш продукт: высокоили низкокачественным?
• 26. Являются ли ваши клиенты конечными потребителями вашей продукции?
• 27. Ваш продукт пользуется массовым или индивидуальным спросом?
• 28. Кто ваши конкуренты?
• 29. В чем преимущества ваших конкурентов по сравнению с вами?
• 30. В чем ваши преимущества по сравнению с конкурентами? З1. В чем конкретно проявляется конкуренция: в ценовой политике,

обслуживании или послепродажном сервисе, в качественных характеристиках продукции?

• 32. Существуют ли аналоги вашей продукции?
• 33. Как в целом отражается конкуренция на вашей компании?
• 34. Если вы планируете занять какую-то долю рынка, каким образом вы сумеете это осуществить?
• 35. Что является наиболее существенным в вашем плане маркетинга?
• 36. Ваша маркетинговая политика направлена в основном на расширение продаж или производства?
• 37. Насколько важна реклама для вашего плана маркетинга?
• 38. Как зависит объем продаж от рекламной политики?
• 39. Как будет меняться ваш план маркетинга по мере насыщения рынка?
• 40. Насколько необходимы прямые продажи?
• 41. Какова емкость вашей клиентской базы?
• 42. Кто ваш типичный покупатель?
• 43. Сколько времени проходит между первым контактом с покупателем и самим актом продажи?
• 44. Какими производственными мощностями вы располагаете?
• 45. Где «узкие места» на вашем производстве?
• 46. Насколько важен для вас контроль за качеством?
• 47. Каков объем текущих запасов на настоящий момент?
• 48. Вы ориентируетесь на серийный выпуск продукции или на выполнение индивидуальных заказов?
• 49. Существуют ли какие-то специфические требования по безопасности на вашем производстве?
• 50. Кто ваши поставщики и давно ли они находятся в бизнесе?
• 51. Сколько у вас поставщиков?
• 52. Испытываете ли вы затруднения с приобретением материалов и комплектующих?
• 53. Какой у вас штат?
• 54. Сколько еще людей потребуется в ближайшем будущем?
• 55. Где вы планируете набирать новых сотрудников?
• 56. Какова структура персонала: сколько штатных сотрудников, совместителей, управленцев, вспомогательного персонала, основных производственных рабочих?
• 57. Во что вам обходится подготовка и обучение персонала?
• 58. Ваши производственные рабочие в основном квалифицированные или неквалифицированные специалисты?
• 59. Существует ли в вашей отрасли профсоюз и какие у вас с ним взаимоотношения?
• 60. Насколько изношено ваше оборудование?
• 61. Сколько вы тратите в год на его содержание?
• 62. Сколько средств в ближайшие 5 лет вам потребуется для инвестиций в основные средства?
• 63. Каким оборудованием располагают ваши конкуренты?
• 64. Вы арендуете используемое оборудование или являетесь его собственником?
• 65. Каковы условия аренды?
• 66. Есть ли задолженность по аренде?
• 67. Сумеете ли вы выполнить свой бизнес-план, используя только имеющееся оборудование?
• 68. Если вы планируете расширяться, возникнет ли необходимость переезда на новые площади?
• 69. Кто владеет патентом?
• 70. Имеется ли лицензионное соглашение между вами и патентовладельцем?
• 71. У кого еще, кроме вас, есть лицензии?
• 72. Ведете ли вы научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР)?
• 73. Сколько ежегодно вы расходуете на НИОКР? 74 Как повлияют результаты НИОКР на последующие продажи ?

Разумеется, это далеко не исчерпывающий перечень вопросов, которые обычно задает венчурный инвестор. На часть из них более подробно может ответить ваш бизнес-план, частично вы проясните ситуацию в ходе многочисленных личных встреч с управляющими фондом.

Вопросы для самоконтроля:

• 1. Какие направления, необходимы для вмешательства правительства?
• 2. Что является характерным признаком малых наукоемких фирм США?
• 3. Какие существуют тенденции в развитии европейского венчурного капитала?
• 4. Назовите задачи и перспективы индустрии венчурного капитала.