Разработка программы совершенствования обоснования цен на продукцию предприятия

Содержание Введение

1. Анализ ценовой политики предприятия оптовой торговли электрооборудованием в конкурентной среде

1.1 Оценка уровня и структуры цен на продукцию предприятия

1.2 Исследование ценообразующих факторов и возможностей их регулирования

1.3 Выявление резервов регулирования ценообразования на предприятии оптовой торговли электрооборудованием

2. Организационно-методические положения планирования цен на продукцию предприятия оптовой торговли электрооборудованием

2.1 Последовательность планирования цен на продукцию предприятия

2.2 Нормативно-правовая база расчета цен на продукцию предприятия

2.3 Формирование портфеля продукции на плановый период

3. Планирование цен на продукцию предприятия оптовой торговли электрооборудованием

3.1 Разработка мероприятий по регулированию ценообразования предприятия оптовой торговли электрооборудованием

3.2 Расчет цен на продукцию предприятия оптовой торговли электрооборудованием

3.3 Оценка организационно-экономических последствий проектных предложений по совершенствованию ценообразования на предприятии Заключение

Введение

В рыночной экономике торговым предприятиям необходимо самостоятельно обеспечивать сбыт своей продукции, и соответственно прогнозировать ценовую политику. В условиях сокращения платежеспособного спроса и возникшей конкуренции с импортными товарами проблема установления цен на реализуемую продукцию приобрела первоочередное значение.

Важными являются проблемы поиска покупателей продукции, выбора оптимального ассортимента, построения сбытовой сети, и в целом выбора пути построения ценовой политики.

Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Таким образом, сегодняшняя экономическая действительность такова, что без тщательного планирования процесса установления цен и постоянного анализа ситуации с ценами конкурентов предприятие будет неизбежно нести финансовые потери.

У предприятий возникает необходимость оценивать разнообразные ценовые предложения, предусматривающие оплату продукции с использованием неденежных способов расчетов. Традиционные методы оценки прибыльности операций не учитывают специфики неденежных расчетов (в условиях различных цен на одну и ту же продукцию при расчетах бартером и денежными средствами, прибыль, рассчитываемая традиционными методами, не отражает реального финансового результата предприятия).

Высокая динамичность внешней среды заставляет компании адаптировать процессы управления ценовой политикой компании в соответствие с рыночной ситуацией, с тем, чтобы соответствовать все более возрастающим требованиям покупателей и потребителей. Своевременно выявить проблемы в ценовой политике компании, оказывающих непосредственное влияние на величину прибыли и объем продаж является важным этапом в развитии предприятия. Это помогает разглядеть то, что скрывается от повседневного взора и найти дополнительные возможности для повышения конкурентоспособности компании и пути для дальнейшего роста.

Актуальность темы

исследования является очевидной, потому что, развивая ценовую политику компании, обеспечивая достижение рыночных и финансовых целей помогает создать организацию, обращенную к рынку. Благодаря оценке эффективности ценовой политики предприятие создает:

— эффективную систему цен, отвечающую возросшим требованиям клиентов и конкурентной среды;

— оптимальную для предприятия модель деятельности на рынке ценообразования, включая управление филиальной сетью и торговыми представительствами;

— систему мотивирования торгового персонала, обеспечивающую решение приоритетных задач предприятия;

— перечень показателей оценки эффективности ценовой политики.

Объектом исследования являются предприятие по оптовой продаже кабельно-проводниковой продукции и электрооборудования ООО «Центрспецснаб».

Предметом исследования является оценка цен на продукцию предприятия оптовой торговли электрооборудованием ООО «Центрспецснаб».

Цель работы — исследовать эффективность и разработать программу совершенствования обоснования цен на продукцию предприятия на основе выявленных резервов.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

— провести анализ ценовой политики предприятия;

— сформировать плановый уровень цен на продукцию предприятия;

— разработать мероприятия по регулированию ценообразования на предприятии;

— дать социально-экономическую оценку программы совершенствования ценообразования на предприятии.

Данная работа основывается на мировой и отечественной литературе, законодательных актах РФ, и периодических изданиях, в которых затронут предмет нашего исследования. Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения.

1. Анализ ценовой политики предприятия оптовой торговли электрооборудованием в конкурентной среде

1.1 Оценка уровня и структуры цен на продукцию предприятия Рыночная цена выполняет различные функции. Цена — это посредник и соизмеритель при обмене товаров на деньги; важный показатель конъюнктуры рынка; фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, объема и территориального размещения производства; инструмент образования прибыли и управления эффективностью; фактор налогообложения; главная составляющая инфляционных процессов, средство влияния на инвестиционную политику; фактор уровня жизни населения, влияющий на рынок труда, объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп; мощное орудие конкурентной борьбы.

Рынок как система взаимоотношений различных покупателей и продавцов характеризуется большим разнообразием видов цен. Классификация их осуществляется по нескольким направлениям.

По сферам товарного обслуживания:

— оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения;

— розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве;

— закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров);

— цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов:

— цены франко-отправления (на товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции, границы), с учетом или без включения стоимости погрузки, расходы на остальной путь покрывает покупатель (например, франко-судно порт отправления ФОБ — поставщик оплачивает расходы до порта отправления, включая стоимость погрузки груза с причала на теплоход).

— цены франко-назначения, включающие транспортные расходы до пункта назначения (например, франко-судно порт назначения и страхование СИФ — поставщик оплачивает все расходы до порта назначения без выгрузки и страховку от риска гибели или порчи товара). Разновидность — франко-склад потребителя: поставщик оплачивает все транспортные расходы, включая пошлину.

По формам продаж:

— контрактные (договорные) цены — цены фактической договоренности между продавцом и покупателем;

— биржевые котировки — это уровень цены товара, реализуемого через биржу;

— цены ярмарок и выставок (часто льготные);

— аукционные цены.

По стадиям продажи:

— цены предложения (цены продавца или стартовые), по которым продавец желает продать товар;

— цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар;

— цены реализации (сделки, продажи, покупки) — фактические или номинальные цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен.

По степени регулирования:

— жестко фиксированные;

— регулируемые (допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством на продукты повышенного социального назначения);

— свободные (формируются в соответствии с конъюнктурой рынка).

По степени устойчивости во времени:

— твердые: устанавливаются при заключении договора на весь срок действия;

— подвижные: зафиксированная в договоре цена меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику;

— скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов. Скользящие цены применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления;

— с последующей фиксацией: в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования и осуществления фиксации.

В качестве базовой цены, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются:

— расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий;

— справочные цены, публикуемые в справочниках, каталогах, периодических изданиях. Как правило, это средние цены фактических сделок за определенный период, экспертные оценки, биржевые котировки, цены предложений крупных фирм и т. д.

— цены прейскурантов и ценников.

Кроме перечисленных выделяют и другие виды цен, например:

— трансфертные (внутрифирменные — для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальны);

— мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах, на практике, как правило, модальные, т. е. цены отдельных стран — основных производителей товара).

Обычный массовый товар проходит три стадии товародвижения: предприятие — оптовая торговля, оптовая торговля — розничная торговля, розница — потребитель.

Соответственно этим стадиям выделяют основные составляющие цены:

1. оптовая цена предприятия (отпускная), состоит из себестоимости и прибыли предприятия;

2. оптовая цена промышленности (торговли), включает кроме отпускной цены снабженческо-сбытовую наценку, т. е. цену на снабженческие и сбытовые услуги, возмещающую издержки сбыта и приносящую прибыль соответствующим организациям;

3. розничная цена, включает торговую наценку на оптовую цену или, часто, торговую скидку с розничной цены (назначается в %, состоит из затрат и прибыли розничной торговли).

Рис. 1.1. Общая структура цены В настоящем дипломном проекте мы рассматриваем предприятие оптовой торговли, поэтому схема цены продажи представим в табл. 1.1.

Таблица 1.1 Схема цены посреднического звена

Определим уровень цен товаров предприятия ООО «Центрспецснаб» по каждому из показателей.

За два года существования ООО «Центрспецснаб» можно выделить основных поставщиков:

— ООО «ТМК „Электротехнологии“»;

— ОАО «Камский кабель»;

— ЗАО «Сибкабель»;

— ООО «Квин».

Учитывая цены закупа продукции, составим таблицу рентабельности проданного товара за три года (2009;2011 гг.).

Таблица 1.2 Рентабельность продаж продукции по поставщикам за 2009;2011 гг.

Таким образом, учитывая количественные показатели цены по контрактам поставки, рентабельность товара составила 10,64%, что указывает на определенно низкий уровень эффективности выбора поставщиков. Однако, для более качественной оценки необходимо оценить уровень цен услуг транспортных компаний по перевозке товаров на склад ООО «Центрспецснаб».

Выделим основных перевозчиков:

— «Грузлайн» (ИП Ларионов);

— «ТрансЭкспресс» (ИП Белов);

— «Экспресс-Авто» (ИП Сергеев);

— ООО «Деловые линии»;

— ООО «Русич».

Таблица 1.3 Затраты на транспортные услуги за 2009;2011 гг.

Транспортные расходы — один из главных показателей ценообразования, поэтому учитывая данные прошлых лет можно сделать вывод: не все транспортные компании примечательны в стоимости своих услуг. В данном случае это «Экспресс-Авто» с долей стоимости перевозки 3,4% и «Деловые линии» — 3%.

Проанализируем ассортиментный ряд продукции, представленный компанией ООО «Центрспецснаб» за 2009;2011 гг.

Таблица 1.4 Объем реализации электрооборудования

Изучая динамику продаж за отчетные периоды, можно определить самую «слабую» группу товаров — кабельно-измерительные приборы. Спрос на данный вид продукции достаточно велик, однако уровень цен не позволяет удовлетворить потребности покупателей.

Реализация не может осуществляться без потребителей. Анализ потребителей продукции предприятия представлен в табл. 1.5.

Основными заказчиками продукции предприятия являются отделения крупных компаний Тюмени. В настоящее время организация ООО «Центрспецснаб» сменила политику расширения рынка реализации продукции в г. Тюмень и стремится занять нишу на Юге Тюменской области.

Таблица 1.5 Анализ потребителей продукции, тыс. руб.

Объем сбыта продукции по потребителям в анализируемом периоде увеличился на 3 918,0 тыс. руб. и составил в 2011 году 29 530,3 тыс. руб. В анализируемом периоде ООО «Центрспецснаб» расширил клиентскую базу реализации электрооборудования. Так, в 2011 году добавились такие потребители, как ОАО «Тюменьсбыт» — 28,3 тыс. руб., ОАО «Тюмень-1» — 62,1 тыс. руб., ООО «Сибсервис» — 9,0 тыс. руб., ООО «Инпроком-А» — 3,1 тыс. руб. Динамика сбыта продукции по потребителям представлена на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Динамика сбыта продукции по потребителям Согласно данным рис. 1.3 основными потребителями электрооборудования ООО «Центрспецснаб» являются крупные компании Тюмени. Главным потребителем электрооборудования является ООО «Тюменьбыт» — его доля в общем объеме потребления составляет 38,7%, а увеличение объема потребления за последних два года составило 4 714,3 тыс. руб. или почти в 2 раза. Вторым крупным потребителем электрооборудования выступает ОАО «Урен». Доля данного предприятия в общем объеме сбыта составила в 2011 году 16,3% или 4 820 тыс. руб. Но если изучить динамику вцелом, то можно заметить, что около половины основных поставщиков в 2011 году закупили продукции значительно меньше, чем в 2010. Это означает, что-либо часть продукции они приобретают у конкурентов ООО «Центрспецснаб», либо меньше нуждаются в представленном виде продукции.

Итак, определим основных конкурентов ООО «Центрспецснаб» и его место на рынке данной категории товаров.

На рынке реализации электрооборудования основными конкурентами ООО «Центрспецснаб» являются компании более чем с 20 летним стажем работы в этой сфере, это:

— Компания ЭТМ.

— Компания Русский свет.

— Компания ТД Электроизделия.

— Компания Электрика.

— Компания Кабель-Тюмень.

В табл. 1.6 представлена классификация компаний-конкурентов ООО «Центрспецснаб» по видам предоставляемых услуг.

Таблица 1.6 Классификация компаний-конкурентов по видам продукции

Как видно, основными конкурентами ООО «Центрспецснаб» являются три довольно известные и давно работающие на рынке электрооборудования фирмы. Данные фирмы являются филиалами российских торговых компаний. Но ООО «Центрспецснаб» несмотря на молодость и конкуренцию нашел свою нишу клиентов и в настоящее время является легкоузнаваемым предприятием на рынке электротоваров.

А также на рынке реализации электрооборудования представлены компании с узкой спецификой продукции, данные компании не представляют серьезной угрозы для ООО «Центрспецснаб», но конкурентами являются. Это Электрика и Кабель-Тюмень. Данные торговые компании имеют ограниченный набор продукции и большой угрозы для рассматриваемого предприятия не составляют. Так компания Электрика осуществляет реализацию электрооборудования на уровне г. Тюмени. А компания Кабель-Тюмень осуществляет только реализацию электрооборудования частным заказчикам.

Оценивая общее состояние рынка реализации электротоваров, можно отметить, что данный рынок динамично развивается и имеет значительный потенциал, связанный с ростом числа коммерческих организаций, нуждающихся в электротоварах. Свидетельством интереса потребителя является устойчивый рост объема реализации электротоваров.

Таблица 1.7 Анализ доли конкурентов на рынке

На основе независимых данных экспертных источников соотношение компаний конкурентов на рынке реализации электрооборудования выглядит следующим образом (табл. 1.7 и рис. 1.3):

Рис. 1.3. Доля рынка реализации электротоваров Составляющие параметры доли рынка — это количество коммерческих контрагентов и объем реализации электрооборудования в месяц. Графически доля рынка, занятая конкурентами представлена на рис. 1.3.

Как видно по данным рис. 1.3 основную долю рынка реализации электрооборудования занимает компания ЭТМ — 35%, на втором месте компания Русский свет — 30% и третье место занимает компания ТД Электроизделия — 20% от общего количества рынка реализации электротоваров. Исследуемая компания занимает 5% рынка вместе с компаниями Электрика и Кабель-Тюмень.

Исходя из представленных данных, можно оценить существующий уровень цен на продукцию, определить проблемы в структуре цены и приступить к исследованию ценообразующих факторов ООО «Центрспецснаб».

1.2 Исследование ценообразующих факторов и возможностей их регулирования цена продукция планирование Рыночная цена товара формируется под влиянием большого числа факторов, определяющих состояние соответствующего рынка. Для выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все эти ценообразующие факторы. В рыночных условиях вся система факторов, оказывающих влияние на образование цены, объединяется в три группы:

1) базовые факторы. В их состав включаются различные затраты производителей: внутрипроизводственные и внепроизводственные;

2) конъюнктурные факторы. Сюда входят факторы, являющиеся следствием изменчивости рынка и зависящие от макроэкономических условий, потребительского спроса и т. п.;

3) регулирующие факторы. Влияние факторов данной группы определяется степенью вмешательства государства в экономику. Все факторы, оказывающие влияние на рыночные цены, объединяются в две группы: внутренние (зависят от производителя) и внешние (не зависят от предприятия).

Внутренние факторы:

1) эффективность рекламной деятельности, специфика, степень уникальности и уровень качества производимой продукции;

2) особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального процессов имеет более высокую себестоимость и, соответственно, цену; товары массового производства имеют относительно низкие издержки и менее высокую цену);

3) рыночная стратегия и тактика производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

4) характер и специфика жизненного цикла продукции;

5) гибкость и мобильность производственного процесса, длительность продвижения товара по цепочке между производителем и потребителем;

6) имидж и авторитет производителя на внутреннем и внешнем рынках.

Внешние факторы:

1) степень политической стабильности в стране, где производится товар;

2) наличие или отсутствие на рынке трудовых, материальных или иных ресурсов;

3) характер и принципы государственной политики;

4) уровень, темп изменения и другие динамические характеристики инфляции;

5) масштабы и сегментация рынка;

6) объем рынка и характеристики фактически существующего и перспективного покупательского спроса;

7) наличие, уровень и характер конкуренции на рынке однородной продукции.

Общее воздействие этих факторов приводит к установлению такого уровня цен, при котором достигается и сохраняется сбалансированность экономической деятельности.

Факторы, способствующие снижению цен: рост производства, технический прогресс, снижение издержек производства и обращения, конкуренция, снижение налогов, расширение рыночных связей.

Факторы, вызывающие рост цен: спад производства, нестабильность экономической ситуации, монополия предприятия, ажиотажный спрос, увеличение массы денег в обращении, рост налогов, рост зарплаты, улучшение качества товара, соответствие моде, рост цены рабочей силы, низкая эффективность производства.

Рассмотрим ценообразующие факторы, которые количественно и качественно влияют на эффективность торговой деятельности ООО «Центрспецснаб».

Так как ООО «Центрспецснаб» является торговой организацией и не производит продукцию, значит из базовых факторов, влияющих на ценообразование, можем учитывать только уровень себестоимости продукции, а также цену транспортных услуг.

Регулирование базовых факторов может происходить на уровне изменения политики снабжения и логистики компании.

Конъюнктурные факторы напрямую влияют на ценообразование компании ООО «Центрспецснаб», так как любое изменение на рынке электрооборудования — увеличение или уменьшение спроса и предложения, увеличение покупательской активности, сезонность — играют едва ли не ключевую роль. Регулирование таких факторов обычно производится крайне тяжело, однако, изучая рынок, можно составить определенные прогнозы на данные изменения.

Основным из регулирующих факторов является государственная политика по отношению к установлению цены на продукцию. Остановимся на этом поподробнее.

Механизм ценообразования в экономической литературе раскрывается, например, через регулируемую цену (цена товара, складывающаяся на товарном рынке при государственном воздействии на нее путем применения экономических и (или) директивных мер). Иными словами, в данном случае речь идет о правовом регулировании ценообразования, поскольку какое-либо воздействие на цену того или иного товара на рынке государство осуществляет через нормы права. При этом регулируемые государственные цены применяются всеми организациями, независимо от их организационно-правовых форм и форм собственности. Следует отметить, что в настоящее время государственная ценовая политика определяется следующими актами: Указом Президента РФ от 28.02.1995 г. № 221 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» и Постановлением Правительства РФ от 07.03.1995 г. № 239 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен» и др.

Государственное регулирование цен, как элемент государственного регулирования экономики, осуществляется в сфере естественных монополий и в отношении социально значимых товаров и услуг. Кроме того, к мерам экономического (косвенного) регулирования ценообразования принято относить льготное кредитование, налоговые льготы, бюджетные дотации, компенсации затрат производителям. Каждая такая мера позволяет (должна позволить) снизить себестоимость выпускаемой продукции и, следовательно, уровень цен.

Политика ценообразования является частью экономической и социальной политики любого государства. Для ее осуществления органы государственного управления используют следующие рычаги:

1. налоговую и финансово-кредитную политику, включая установление ставок налогов и налоговых льгот, цен и правил ценообразования, дотаций, экономических санкций и лицензий, социальных и экологических норм и нормативов;

2. научно-технические, экономические и социальные государственные и региональные программы;

3. государственные заказы на производство продукции, выполнение работ и услуг для государственных нужд.

При этом государство может влиять на процесс ценообразования тремя способами:

1. назначать фиксированные цены (вводить государственные прейскурантные цены, например, на электроэнергию, железнодорожные тарифы, жилищно-коммунальные услуги, проезд в общественном транспорте), замораживать цены, фиксировать цены предприятий-монополистов;

2. определять правила, в соответствии с которыми предприятия сами назначают регулируемые государством цены (установление предельного уровня цен отдельных видов товаров; регламентация основных параметров цены, таких как прибыль, скидки, косвенные налоги и т. д.; определение предельного уровня разового повышения цен конкретных товаров);

3. устанавливать рыночные правила игры, т. е. вводить ряд запретов на недобросовестную конкуренцию и монополизацию рынка (запрет на горизонтальное и вертикальное фиксирование цен; запрет на демпинг).

Таким образом, ценообразование подвержено как прямому, так и косвенному регулированию со стороны государства, из чего следует, что ценообразование есть определенная деятельность, опосредующая механизм функционирования цены. При этом ценообразование есть процесс, подлежащий регламентированию, организации и в какой-то степени планированию. Данное положение позволяет определить ценообразование как специфический вид отношений с особым объектом — ценой.

В рассматриваемом аспекте достаточно убедительным аргументом, подтверждающим функционирование цены и ценообразования в правовом поле, является действующее законодательство.

Статья 424 Гражданского кодекса РФ «Цена» не дает определения данному понятию, а указывает на то, что исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами и (или) органами местного самоуправления. Обратим внимание, что указанная статья определяет, прежде всего, особенности современной практики ценообразования, отражающие рыночные отношения, а также роль государства в указанной сфере. Следовательно, можно говорить о соответствующих функциях государства в рыночной экономике.

Продукция ООО «Центрспецснаб» не облагается акцизами и пошлинами, не подлежит сертификации. Единственное государственное влияние на цену товара — это налог на добавленную стоимость (НДС).

1.3 Выявление резервов регулирования ценообразования на предприятии оптовой торговли электрооборудованием Один из ключевых способов привлечения прибыли организации — это определение и использование резервов ценообразования предприятия. Резервы — это источник привлечения дополнительных доходов. Но следует учитывать, что они в основном используются при сокращении затрат предприятия, которые, в свою очередь, являются обязательным процессом деятельности любой организации. Однако, при грамотном распределении затрат и расчетливым подходом можно значительно сократить издержки, регулируя тем самым процесс ценообразования.

Рассмотрим основные затраты ООО «Центрспецснаб»:

— осуществление закупок основных видов товара у поставщиков;

— затраты на транспортные расходы при получении товара и доставки до клиентов;

— аренда складского помещения и офиса;

— услуги связи и обслуживание компьютерной техники;

— налоги;

— заработная плата сотрудников;

— реклама;

— хозяйственные нужды.

В каждом виде затрат (кроме налогов) необходимо определить, как можно сократить денежные потоки по каждому направлению.

Для сокращения затрат на закуп продукции необходимо провести мероприятия по поиску новых поставщиков, готовых предоставлять товар по более выгодной цене и с наиболее удобными условиями поставки (отсрочка платежа, доставка товара до франко-склада).

Все транспортные компании оказывают услуги со значительной разницей в стоимости. Необходимо провести анализ и определить наиболее выгодные условия поставок, тем самым сократить затраты по данной статье расходов.

По аренде помещений очень тяжело выявить резервы, так как стоимость переезда с одного помещения в другое составит значительную часть непредвиденных затрат.

Услуги связи также предоставляются по договору с определенным поставщиком данных услуг. Затраты возможно сократить только при разумном использовании средств связи сотрудниками, введении ограничений к доступу (например, сети интернет).

При пересмотре кадровой политики, состава организации, штатного расписания и доходов сотрудников возможно сокращение затрат на заработную плату. В определенных случаях это может привести к значительной перестановке кадров и оптимизации рабочего процесса на предприятии торговли.

Реклама — особенный тип затрат на предприятии, оценку эффективности которой прогнозировать очень тяжело. Прежде чем сократить затраты на рекламу, необходимо провести маркетинговые исследования в этой области, определить необходимость использования рекламы, обозначить вид рекламы, целевую аудиторию.

После того, как мы определили источники резервов регулирования ценообразования, составим таблицу прогнозируемых резервов на предприятии.

Таблица 1.8 Прогнозируемые резервы ООО «Центрспецснаб»

Исходя из табл. 1.8 можно увидеть, что при незначительном сокращении затрат возможно выявить материальные резервы на сумму 268 тысяч рублей. Причем сокращение затрат велось для того, чтобы регулировать стоимость продукции продаваемого товара. Таким образом, возможно сократить цену товара на 268 тысяч рублей при выявлении резервов по некоторым статьям затрат.

2. Организационно-методические положения планирования цен на продукцию предприятия оптовой торговли электрооборудование

2.1. Последовательность планирования цен на продукцию предприятия При разработке планирования цен на предприятии необходимо:

— определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции;

— установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам;

— найти величину объема продаж продукции или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

Решения по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа: сбор исходной информации; стратегический анализ; формирование стратегии.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятия выполняются следующие мероприятия:

— оценка затрат производства и сбыта продукции;

— уточнение финансовых целей предприятия;

— определение потенциальных покупателей;

— уточнение маркетинговой стратегии предприятия;

— определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;

— финансовый анализ деятельности предприятия;

— сегментный анализ рынка;

— анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;

— оценка влияния мер государственного регулирования на вопросы ценообразования;

— определение окончательной ценовой стратегии.

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1 Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии

Первым этапом работ является сбор информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

1. оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;

2. уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшую перспективу. В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи — получение наибольшего объема прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам);

3. определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей руководящих работников, организационной структуры, планов развития и т. д. определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупателей, качества и ассортимента продукции и т. д.

Вторым этапом процесса разработки ценовой политики и стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу.

1. Финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о: возможных вариантах цены; продукте и затратах его производства; возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных преимуществ.

Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и выгодный сектор рынка, либо посредством дополнительных затрат для удовлетворения требований покупателей продукции более высокого уровня и качества, чем у конкурентов, либо путем совершенствования организации и технологии производства, направленной на удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов, но с меньшими затратами.

При этом необходимо рассчитать величину чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции при существующей цене, величину роста объема продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены и при условии увеличения общей величины чистой прибыли предприятия, а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены, при котором общая сумма чистой прибыли предприятия упадет до существующего уровня;

2. Сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо определить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов.

В этих целях требуется заблаговременно определить состав покупателей в различных сегментах рынка и определить границы между отдельными сегментами для того, чтобы установление предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению более высоких цен в других сегментах. А также следует произвести дифференцирование цен по сегментам рынка, предварительно проанализировав выполнение требований действующего законодательства по вопросам ценообразования.

3. Анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (планирование) возможного отношения конкурентов к намеченным изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ.

На этой основе необходимо попытаться определить влияние ответных мер конкурентов на уровень прибыльности и эффективность той ценовой стратегии, которую предприятие предполагает осуществлять на рынке. Целесообразно определить уровень продаж и прибыльности каждого вида продукции, которые предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ценовой стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы. Кроме того, необходимо определить возможности компании в повышении гарантированности достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж продукции за счет сосредоточения усилий на тех целевых сегментах, где ему легче добиться устойчивого конкурентного преимущества, а также выявить те сегменты рынка, в которых стратегически рационально прекратить расходование средств (например, отказаться от производства предназначенной для этих сегментов рынка продукции).

Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия.

Для разработки и успешной реализации ценовой политики предприятия рекомендуется иметь постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на продукцию. Деятельность такого подразделения осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или сбыт продукции и может входить в состав либо этого подразделения, либо планово-экономического отдела.

Работу по вопросам ценообразования целесообразно проводить совместно со структурными подразделениями компании, отвечающими за оценку и планирование себестоимости продукции при различных вариантах ценовой политики и соответствующей ей производственно-сбытовой политики, за обоснование финансовых показателей, на достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, а также за разработку финансовых аспектов реализации такой политики (например, определение лимитов финансирования рекламной деятельности), а также со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определение реальной структуры (сегментации) рынка продукции предприятия, прогнозирование объемов сбыта, возможных при различных уровнях цен на продукцию, оценку возможных действий конкурентов при тех или иных вариантах ценовой политики, обоснование возможностей увеличения сбыта и улучшение его финансовых показателей без изменений цен, и с подразделениями, ответственными за проведение рекламных кампаний, формирование имиджа товарной марки и распространение информации, позволяющей воздействовать на коммерческие решения конкурентов.

2.2 Нормативно-правовая база расчета цен на продукцию предприятия Определенную роль в ценообразовании играет государство, осуществляя регулирующую функцию. В условиях несовершенного рынка возникает равновесная цена, которая не способствует оптимальному состоянию и стабильности в обществе. Поэтому государство путем установления регулирующих цен целенаправленно создает новые условия равновесия. Но при этом необходимо учитывать следующие факторы:

Устанавливаемая государством цена не может достаточно быстро меняться под влиянием изменений спроса и предложения, поэтому может возникать дефицит или затоваривание продукции, не находящей сбыта;

Полный отказ государства от вмешательства в процесс ценообразования лишает общество возможности воздействовать на уровень цен отраслей и предприятий — монополистов, а также лишает население социальной поддержки, особенно его малообеспеченных слоев.

Правительство Российской Федерации принимает решения о введении государственного регулирования, осуществляет координацию деятельности органов исполнительной власти субъектов России по регулированию цен, утверждает перечни продукции, цены на которую на внутреннем рынке подлежат регулированию, и пересматривает их по мере необходимости.

В России определен перечень продукции производственно-технического назначения, товаров народного потребления и услуг, на которые распространяется государственное регулирование цен и тарифов.

В целом перечень товаров и услуг, по которым допускается прямое регулирование цен, в последние годы существенно сокращен. Права органов исполнительной власти в части регулирования цен в значительной степени увязаны с возможностями их бюджетов.

Расширение прав предприятий по самостоятельному установлению цен и тарифов происходит с одновременным использованием экономических рычагов воздействия на цены, имеющихся в распоряжении исполнительной власти (налоги, льготные кредиты, арендная плата и т. д.), с тем, чтобы не допускать их необоснованного завышения, полнее учесть платежеспособный спрос населения и возможности бюджета.

Правительство РФ (орган общей компетенции) в соответствии с Законом «О Правительстве Российской Федерации» разрабатывает и осуществляет меры по проведению единой политики цен. Кроме того, полномочия Правительства РФ в области государственного регулирования цен (тарифов) нашли отражение в других федеральных законах.

На уровне субъектов Российской Федерации вопросами ценообразования занимаются законодательные и исполнительные органы соответствующих субъектов Федерации, а на уровне муниципальных образований — органы местного самоуправления. В исполнительных органах субъектов Федерации имеются специализированные подразделения по проведению ценовой политики (управления, комитеты или отделы по ценовой политике).

Органы ценообразования субъектов Российской Федерации:

— осуществляют регулирование цен на местных рынках;

— обеспечивают реализацию на местном рынке единой политики и законодательства по ценообразованию;

— устанавливают на своей территории за счет средств местного бюджета фиксирование и регулирование цен на отдельные социально значимые товары, изготовляемые и реализуемые на местном рынке;

— осуществляют контроль за ценами.

Государство воздействует на цены прямым или косвенным путем. Прямое, или административное, вмешательство государства в действующие цены означает участие государства в формировании уровней, структуры и в движении цен, установлении определенных правил ценообразования.

Государство в лице своих органов управления определяет порядок исчисления уровня затрат — калькуляции себестоимости, уточняет состав затрат специальными нормативными документами, определяет расходы, возмещаемые из прибыли, устанавливает нормативы рентабельности на продукцию предприятий монополистов.

Прямое вмешательство государства в условиях рыночной экономики целесообразно тогда, когда ставится задача стабилизации действующих цен или их незначительного роста.

В России использовались следующие механизмы государственного регулирования уровней цен и тарифов.

1. Общее замораживание цен или замораживание цен на отдельные группы товаров. Данный метод применяется в условиях высоких темпов инфляции. Например, вместо ежеквартально меняющихся в 1996 г. тарифов на электроэнергию Федеральная энергетическая комиссия в целях внесения стабильности в отношения между поставщиками и получателями энергии предложила заморозить их сроком на 1 год и ввела с 1 января 1997 г. стабильные тарифы на электроэнергию, учитывающие темпы инфляции и иные факторы.

2. Установление фиксированных цен и тарифов. Фиксированные цены формируются по решению соответствующих органов власти и управления и ими же утверждаются. Субъекты ценообразования в случае введения фиксированных цен обязаны реализовать свою продукцию по ценам, не превышающим фиксированной цены. Фиксированные цены широко применяются при заключении государственных контрактов.

3. Установление пределов возможного роста цены (надбавки) за определенный период времени или предельного уровня цены (надбавки), то есть верхней или нижней границы цены (надбавки), выше или ниже которой цена не может подниматься. Такая форма регулирования применяется в условиях дефицита, поскольку рост свободных цен ведет к сокращению производства. Предельный уровень цены может быть надежной гарантией населению от «ценового диктата» производителей в условиях отсутствия конкуренции на внутреннем рынке. На социально значимые товары и услуги предельный уровень цены (надбавки) может устанавливаться местными органами власти и управления. Например, Распоряжением Губернатора Санкт-Петербурга от 09.09.98 г. № 916-р «О введении временного государственного регулирования цен на товары народного потребления» с 10 сентября 1998 г. на территории Санкт-Петербурга устанавливались максимальные торговые надбавки на хлеб, молоко, крупу, детское питание -15%. Российское правительство в 1996;1998 гг. ввело в практику регулирования предельные минимальные цены, например, на водку, ликероводочную и другую алкогольную продукцию крепостью свыше 28%.

4. Установление предельного уровня рентабельности. В этом случае в цене при ее расчете учитывается прибыль в размере предельного уровня рентабельности. В России этот метод регулирования цен получил наибольшее распространение. Он применяется при регулировании цен на продукцию предприятий-монополистов, на многие виды услуг, цены на которые регулируют местные органы власти (например, на вывоз бытовых отходов, ритуальные услуги и т. д.). В 1992;1993 гг. предельные уровни рентабельности на продукцию предприятий-монополистов были утверждены Правительством РФ. Размер их был дифференцирован по отраслям и группам продукции. Цены на продукцию (услуги), по которой фактическая рентабельность превышает установленный уровень, должны пересматриваться предприятиями в сторону снижения. Дальнейшая реализация этой продукции (услуги) должна производиться по сниженным ценам с рентабельностью не выше предельного уровня.

5. Декларирование повышения цен. По решению органов исполнительной власти может вводиться декларирование оптовых (отпускных) цен на отдельные виды продукции.

6. Субъекты предпринимательской деятельности, производящие и реализующие такую продукцию, обязаны представлять в органы ценообразования декларации относительно применяемых цен для заявительной регистрации. Органы ценообразования вправе принять решение о регистрации декларируемой цены либо отказать в ее регистрации или принять решение об обоснованном изменении размера декларируемой цены с уведомлением предприятия-декларанта о причинах изменения, если при формировании декларируемой цены допущены нарушения действующего законодательства. С момента регистрации цены субъекты ценообразования, производящие продукцию, на которую введено обязательное декларирование оптовых цен, обязаны заключать с потребителями договоры на поставку продукции, оплачиваемой по цене, не превышающей зафиксированную в декларации.

Государственно-правовое регулирование цен (тарифов), надбавок посредством установления фиксированных цен и тарифов, предельных цен и тарифов, надбавок, предельных коэффициентов изменения цен, предельного уровня рентабельности, декларирования повышения цен применяется только на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления и услуги.

Косвенное вмешательство в ценообразование обеспечивается применением совокупности способов и средств, способствующих расширению товарного предложения на рынке, управлению доходами населения, регулированию налогов как на производимую, так и потребляемую продукцию.

Косвенное регулирование цен осуществляется путем применения льготного налогообложения, льготного кредитования, субсидирования и дотирования из бюджета, заключения органом власти с юридическим или физическим лицом договора о введении фиксированных цен на реализуемую ими продукцию или услуги.

Цены являются объектом постоянного внимания и регулирования со стороны государства. Цены являются одной из критических точек экономической и социально-политической жизни, где сталкиваются интересы потребителей и производителей, импортеров и экспортеров. Воздействие на цены служит глобальным целям ГРЭ, целям конъюнктуры и структурной политики, борьбе с инфляцией, усиление национальной конкурентоспособности на мировых рынках и смягчению социальной напряженности.