Управление сбытом на производственном предприятии

Сбыт — это продажа продукции производственного предприятия.

Она включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы.

Первая задача предприятия — определить, что оно может производить для продажи.

Основными задачами сбыта продукции являются: 1) усиление конкурентоспособности предприятия и 2) усиления воздействия на потенциальных покупателей.

Для решения задач сбыта предприятие предусматривает:

• — обеспечение регулярности, быстроты и качества поставок продукции;
• — получение повторных заказов;
• — нахождение долгосрочных контактов;
• — использование активных каналов сбыта;
• — применение эффективного ценообразования.

Сбытовые возможности предприятия определяют его производственную деятельность, в частности производственную программу. Сбытовая сеть не сможет продать все то, что производится предприятием. Наоборот, предприятие должно производить то, что смогут продать в его сбытовой сети.

Сбыт продукции (продажа) фирмы происходит в условиях конкуренции.

Сбытовые возможности предприятия формирует производственные мощности, которые, в свою очередь, определяют необходимые издержки, потребность в персонале, а в конечном итоге — финансовый план. На основе объема будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, будут заключаться хозяйственные договоры.

В производстве составляется план сбыта продукции.

В условиях рынка предприятию никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит прежде всего от знания предприятием реалий рынка и от соответствия его продукции потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому предприятие разрабатывает план сбыта, который помогает ему успешно осуществлять продажу своей продукции. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В практике ООО «Лодисс» для прогнозирования объема сбыта (продаж) получили такие методы, основанные на:

• § изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж;
• § опросе коммерческих агентов о возможных продажах;
• § изучении мнений потребителей (населения).

Часто оно опрашивает своих покупателей: прежних, настоящих и будущих по поводу того, какие товары они будут закупать.

На предприятии прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел маркетинга.

Прогноз объема продаж служит основой для установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных коммерческих агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется по конкретным видам продукции, по районам сбыта, по каналам сбыта.

В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются следующие каналы сбыта:

• · производитель — потребитель;
• · производитель — оптовик — потребитель;
• · производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель;
• · производитель — брокер, комиссионер или агент — оптовик — розничный торговец — потребитель.

На ООО «Лодисс», производящем кондитерскую продукцию, используются второй и третий каналы сбыта.

Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов, а также от того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Так как постоянно изменяются внешние (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т. д.) и внутренние условия предприятия, невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю производитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов предприятия. Портфель заказов — это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за определенное время и продано покупателям на основе договоров (или контрактов). Для формирования портфеля заказов на предприятии используется следующая информация: данные о производственных мощностях и загрузке оборудования, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем, материалами и комплектующими изделиями.

В ООО «Лодисс» также составляется на каждый день заявка на продукцию. Она составляется за 2 дня до отрузки продукции.

Сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Сбытовая работа должна включать разработку графиков отгрузки продукции покупателям и организацию отгрузки продукции.

Также вместе со сбытовой работой на всех производственных предприятиях, включая и ООО «Лодисс» выполняются другие виды работ, связанных со сбытовой работой: контроль за выполнением цехами-изготовителями производственных заданий, приемка готовой продукции от цехов и подготовка ее к отправке покупателям, отгрузка продукции, контроль за выполнением заказов, контроль за платежеспособностью клиентов.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

• · предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция важна для кондитерской продукции, производимой ООО «Лодисс» ;
• · обеспечивать создание условий для: транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;
• · рекламирование продукции. Эта функция также важна для продукции, выпускаемой ООО «Лодисс». На упаковке дается реклама выпускаемой продукции.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке. Пряники, выпускаемые ООО «Лодисс» упаковываются в полиэтиленовую пленку (пакеты), которые грузятся в картонные коробки по 4 кг. Эта тара является наиболее удобной для транспортировки, погрузки и разгрузки продукции.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Необходимо учитывать расстояние перевозки. Отгрузка продукции ООО «Лодисс» осуществляется автотранспортом по определенным территориальным регионам согласно формируемой заявки покупателей по определенным географическим регионам, чтобы избежать дополнительных транспортных расходов.