Способы сбора информации о конкурентах

Положение на рынке, состояние охраны фирмы в значительной мере зависят от действий конкурентов. Их возможность, способность «сделать подножку» следует систематически оценивать и реагировать адекватно. При постоянном контроле за деятельностью конкурентов важно иметь информацию относительно пределов их предпринимательских возможностей, о серьезных изменениях в работе, которые они предлагают осуществить в будущем, о сильных и слабых сторонах их деятельности, а также области бизнеса, в которую не стоит вторгаться, чтобы не столкнуться с отчаянным сопротивлением соперника. Это позволит объективнее оценить собственный потенциал фирмы, принять своевременные меры предосторожности, скорректировать в зависимости от ситуации планы, установить приоритеты, быстрее реагировать на действия конкурентов и, в известной мере, обезопасить свое положение на рынке.

Однако такой информации может оказаться недостаточно, чтобы чувствовать себя спокойно и потребуется дополнительные сведения, касающиеся доли рынка, занимаемой конкурентом, объемов оказываемых им услуг, отличительных характеристик предоставляемых товаров и услуг, популярности его продуктов, видов рекламы, и эффективности ее использования, организации обслуживания потребителей.

Цель такого комплексного подхода — внимание изучение динамики деловой активности конкурента, ситуации на рынке и реакции потребителя. Анализ подобной информации позволяет планировать собственную деятельность и разрабатывать перспективные планы нововведений, чтобы оказать впереди конкурента.

Быть в курсе новинок, которые на рынке подготавливают конкуренты, имеет важное значение для любого коммерческого предприятия, поскольку позволяет быстро и адекватно отреагировать на сложившуюся ситуацию.

Таким образом, для жизнеспособности фирмы необходимо постоянно изучать конкурентов, формировать специальный информационный фонд.

Учетная карточка конкурирующего предприятия содержит следующие обязательные сведения: наименование фирмы, се адрес, правой статус, число сотрудников, соотношение собственности, движение наличных ресурсов капитал, оборот, прибыль, доходы от инвестиций, участие в капитале других компаний, банков (вид, объем), оценка результатов деятельности (в том числе по опубликованным балансам и отчетам),.

Собранная информация позволит установить: стратегические и тактические цели конкурента, степень риска его операций, эффективность используемой системы мотивации и контроля, результативность деятельности основных руководителей, менеджеров, ценовую политику конкурента, динамику цен на услуги за последние годы, характер предоставляемых льгот и уступок, эффективность работы службы безопасности.

Источниками необходимой информации служат: сведения, собранные сотрудниками фирмы; публикации в прессе; рекламные объявления в средствах массовой информации; материалы самостоятельных исследований; экспертиза услуг и общего экономического состояния конкурента; беседы с бывшими сотрудниками фирмы-конкурента; данные статистики; доклады и выступления на конференциях, съездах, ярмарках и т. д.

Для сотрудников, изучающих конкурентов, целесообразно иметь специальный вопросник:

Какие фирмы являются главными нашими соперниками?

С какими группами потребителей они работают?

В чем услуги, оказываемые потребителям соперниками, превосходят наши?

Какие аргументы в своем бизнесе используют конкуренты?;

По каким причинам клиенты обращаются чаще в другую фирму, а не в нашу?

Какие условия и цены услуг предлагают конкуренты?

Какой клиентуры лишилась наша фирма из-за конкурентов?

В чем сильные и слабые стороны конкурентов?

Какого рода инновации предлагают рынку, клиентуре конкуренты?

В чем наша компания сильнее конкурентов?

Какого рода возможности для сбора информации о конкурентах лучше использовать?

Перечень возможных способов получения информации о своих конкурентах:

• 1. Сбор информации, содержащейся в средствах массовой информации, включая официальные документы, например судебные отчеты.
• 2. Биржевые отчеты и отчеты консультантов, финансовые от-четы и документы, находящиеся в распоряжении маклеров; вы-ставочные экспонаты и проспекты, брошюры конкурирующих фирм; отчеты коммивояжеров своей фирмы.
• 3. Использование сведений, распространяемых служащими конкурирующих фирм. Изучение продукции конкурирующих фирм; использование данных, полученных во время бесед со служащими конкурирующих фирм (без нарушения законов).

Непосредственное наблюдение, осуществляемое скрытно.

Замаскированные опросы и «выуживание» информации у служащих конкурирующих фирм на научно-технических конгрессах (конференциях).

• 4. Беседы о найме на работу со служащими конкурирующих фирм (хотя опрашивающих вовсе не намерены принимать данного человека на работу в свою фирму).
• 5. Наем на работу служащего конкурирующей фирмы для получения требуемой информации.
• 6. Так называемые «ложные» переговоры с фирмой — конкурентом относительно приобретения лицензии.
• 7. Подкуп служащего конкурирующей фирмы или лица, занимающегося ее снабжением.
• 8. Подслушивание переговоров, ведущихся в фирмах — конкурентах.
• 9. Использование агента для получения информации на основе платежной ведомости фирмы — конкурента.
• 10. Перехват телеграфных переговоров.
• 11. Шпионаж и вымогательство.
• 12. Кражи чертежей, образцов, документов и т. д.

Опыт антикризисного управления показывает, что все аспекты обеспечения безопасности предприятия очень важны, но в последнее время даже в России приоритет отдается, прежде всего, информационной безопасности. Сегодня на Западе считают, что Бизнес — на 90% информация и лишь на 10% - удача.