Организация и технология розничной продажи товаров

Министерство образования и науки Российской Федерации федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

" Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова"

(Смоленский филиал ФГБОУ ВПО «РЭУ им. Г.В. Плеханова»)

Кафедра Менеджмента и таможенного дела Курсовая работа Организация и технология розничной продажи товаров Выполнил (а) студент (ка) 2 курса Торд 122о группы очной формы обучения семестр 4

Шарыгина Екатерина Руководитель:

к.э.н. Лазько О.В.

г. Смоленск

2014 г.

• Введение
• Глава 1. Теоретические аспекты, касающиеся организации розничной продажи товаров
• 1.1 Сущность, состав и классификация розничного товарооборота и основные факторы, влияющие на его объем
• 1.2 Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине, хранения и подготовки товаров к продаже, их размещение и выкладка в торговом зале
• 1.3 Характеристика операций по продаже товаров и услуги, оказываемые покупателям. Процедуры формирования товарного ассортимента
• Глава 2. Анализ, риски развития и прогноз розничного оборота России на ближайшие годы
• 2.1 Анализ динамики ввоза лекарственных средств и фармацевтических субстанций в Российскую Федерацию, развитие и размещение производства этих товаров в Российской Федерации
• 2.2 Риски развития розничной торговли в России и ее прогноз на ближайшие годы
• Заключение
• Список использованных источников
• Введение
• В настоящее время особенная роль отводится товарному рынку, который отражает взаимодействие всех звеньев в продвижении товара. Рост производства товаров народного потребления и рост денежных доходов населения обусловливают постоянное развитие и совершенствование сети розничных торговых предприятий.
• Актуальность рассматриваемой темы очевидна. Состояние розничной торговой сети оказывает огромное влияние на темпы роста товарооборота, качество обслуживания покупателей, производительность труда торговых работников и финансовые результаты торговой деятельности.
• При внедрении прогрессивных методов продажи товаров повышается культура торгового обслуживания населения, создается максимум удобств в приобретении товаров, сокращаются затраты времени. Одновременно ускоряется процесс продажи товаров, что положительно сказывается на розничном товарообороте и повышении производительности труда торговых работников.
• Успех коммерческой деятельности торговых организаций в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники торговли смогут разобраться в потребностях покупателей и удовлетворить их, поэтому немаловажную роль в этом играют применяемые методы продажи товаров, а так же послепродажное обслуживание. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Для достижения главных своих целей торговое предприятие должно ориентироваться на спрос покупателей, на более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.
• Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.
• Непосредственно розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия.
• Современные тенденции развития розничной торговли опираются, прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. По различным оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продажи. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия. При этом развитие магазинных форм продажи товаров должно опираться на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий.
• Объектом исследования данной курсовой работы является товарный рынок, а ее предметом — вопросы теории развития товарного рынка.
• Целью работы является рассмотрение вопросов теории развития товарного рынка, управления деятельностью предприятия в вопросах продвижения, сохранения, продажи товаров и услуг, обеспечения потребностей потребителей.
• Для достижения поставленной цели в курсовой работе требуется решить следующие задачи:
• — рассмотреть сущность, состав и классификацию розничного товарооборота;
• — изучить основные факторы, влияющие на объем розничного товарооборота;
• — ознакомиться с организацией и технологией хранения и подготовки товаров к продаже, размещением и выкладкой товаров в торговом зале;
• — осветить особенности организации и технологии розничной продажи товаров;

Методологическую основу настоящей работы составили такие общенаучные методы исследования, как изучение и анализ научной литературы и статей в интернете; обобщение изученной информации.

Информационную базу данной курсовой работы составили: учебная литература, периодические издания, учебные и научные работы различных исследователей современности в области теории и практики коммерческого дела и розничной торговли, работы отечественных авторов, интернет источники.

Практическая значимость работы заключается в возможности ее применения для последующего исследования особенностей развития товарного рынка.

Структура курсовой работы обусловлена целями и задачами работы и включает в себя: введение, две главы, заключение, список использованных источников.

Во введении обоснована актуальность темы, определены цель, задачи, объект, предмет, методы и информационная база исследования.

• В первой главе рассматриваются теоретические аспекты касающиеся организации розничной продажи товаров, а во второй — анализ, риски развития и прогноз розничного оборота России на ближайшие годы.

В заключении изложены выводы и предложения, отражающие результаты выполнения курсовой работы.

Глава 1. Теоретические аспекты, касающиеся организации розничной продажи товаров

• 1.1 Сущность, состав и классификация розничного товарооборота и основные факторы, влияющие на его объем

Главная цель торговли потребительскими товарами — удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах. Достижение этой цели характеризуется общим объемом реализации товаров населению. При реализации товаров потребителю произведенный продукт находит свое выражение в общественном признании. Товарооборот характеризует объем потребления материальных благ, выражен экономическими отношениями, возникающими в процессе движения товаров из сферы производства и обращения в сферу личного потребления. Сущность товарооборота проявляется в экономических отношениях, связанных с обменом товаров и услуг на рынке в процессе купли-продажи [3, с. 178]

Товарооборот характеризует процессы, развивающиеся в сфере товарного обращения, и факторы, воздействующие на формирование спроса и предложения, и отражает экономические отношения между производителями и потребителями.

Товарооборот позволяет определить условия, при которых развивается соотношение между спросом и предложением на рынке. Это позволяет установить, как реализуются на конкретном рынке отношения между производителями и потребителями товаров, какие условия определяют тенденции формирования и развития спроса и предложения в последующий период и на перспективу.

Товарооборот является макроэкономическим показателем. Государство ведет сбор и обработку данных о товарообороте на разных уровнях управления с целью выявления общих закономерностей и тенденций, выявления места отдельных субрынков, анализирует межрегиональный обмен и социальные и региональные различия душевого уровня товарооборота [4, с. 35].

Товарооборот осуществляется в различных видах и формах (Рисунок 1). Прежде всего, он отражает рассматриваемый нами розничный товарооборот.

Рисунок 1 — Розничный товарооборот Розничный товарооборот является конечной стадией движения товаров от производства до потребителя. Розничная торговля завершает процесс обращения товаров: товар из сферы обращения переходит в сферу потребления. Розничный товарооборот — это количественный показатель, характеризующий объем продаж.

Розничный товарооборот характеризует объем продажи товаров населению для личного, семейного, домашнего использования; он означает завершение процесса обращения товаров на потребительском рынке и переход товаров в личное или коллективное пользование. Его величина учитывается в розничных ценах, т. е. в ценах фактической реализации, включая все налоги, входящие в состав розничной цены [7, с. 302].

Экономическая сущность розничного товарооборота проявляется в обмене денежных доходов потребителей на товары и услуги в процессе купли-продажи и в экономических отношениях, связанных с этим обменом.

Оборот розничной торговли при анализе можно классифицировать следующим образом (Рисунок 2).

Рисунок 2 — Классификация оборота розничной торговли Оборот розничной торговли приводится в розничных ценах — фактических продажных ценах, включающих торговую надбавку, налог на добавленную стоимость и налог с продаж [7, с. 185].

Обязательным признаком операции, относимой к розничной торговле, является наличие кассового чека (документов строгой отчетности, приравниваемым к чекам).

Основными задачами оборота розничной торговли являются: проверка степени выполнения прогнозных продаж по объему и структуре, удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары; выявление тенденции и закономерностей его развития в динамике и изменений, происходящих в них; определение факторов, влияющих на его изменение; оценка внедрения прогрессивных методов торговли и их эффективности; выявление резервов, путей и возможностей роста объема продаж и улучшения обслуживания покупателей; разработка мер по устранению недостатков и повышению эффективности хозяйственно-финансовой деятельности [10, с. 93].

В процессе розничной реализации товары полностью переходят из сферы обращения в сферу потребления. В качестве продавцов выступают, как правило, организации розничной торговли: магазины, аптеки, палатки, павильоны, киоски, бензозаправочные станции, развозная и разносная торговая сеть. Однако место, где совершается купля-продажа товаров, не является важным моментом в экономической характеристике розничного товарооборота. Продажа потребительских товаров для личного потребления может производиться также на продовольственных и непродовольственных рынках, со складов предприятий-изготовителей и оптовых предприятий, на аукционах, в мастерских, аптеках, киосках, на борту самолета, в пассажирских поездах и т. п.

Признак, характеризующий статус продавца, — не главный или единственный при отнесении реализации к розничному товарообороту. Главными являются цели приобретения товаров — для личного или производственного потребления. Поэтому в последнее время в состав розничного товарооборота включается также продажа товаров организациям, через которые осуществляется совместное потребление товаров. К этим организациям относятся: санатории и дома отдыха, больницы, детские сады и ясли, дома для престарелых.

По своей сущности розничный товарооборот — показатель синтетический, поскольку он складывается из отдельных актов купли-продажи, продаж отдельных товаров, товарооборота всех фирм или всех регионов. Товарооборот является валовым показателем реализации стоимости товаров, он зависит от общего количества проданных товаров и цены единицы товаров. Общий объем розничного товарооборота равен произведению реализованного количества товаров каждого наименования на цену за единицу товара.

Как экономический показатель розничный товарооборот имеет ряд недостатков, его рост не всегда означает действительное удовлетворение спроса. Это связано с тем, что величина объема товарооборота может значительно меняться под влиянием ценовых и структурных изменений. Например, при росте объема реализации в стоимостных показателях может наблюдаться его снижение в натуральном выражении.

Розничный товарооборот относится к числу важнейших показателей экономического развития страны. В нем проявляются основные народнохозяйственные пропорции, структура валового внутреннего продукта, распределение национального дохода и т. д. Объем розничной продажи товаров оказывает большое влияние на денежное обращение в стране, так как выручка торговых организаций составляет важную часть налично-денежного обращения. В результате продажи товаров населению возмещаются произведенные затраты и реализуется вновь созданная стоимость, что дает возможность для дальнейшего роста производства [12, с. 76].

Структура и объем розничного товарооборота характеризуют уровень потребления товаров населением, рост или снижение благосостояния народа. Посредством розничной продажи оказывается постоянное воздействие на развитие объема и структуры производства товаров народного потребления: увеличение производства недостающих товаров или сокращение производства тех товаров, которые не пользуются спросом у покупателей.

Рост продажи товаров розничной торговлей может быть обусловлен, с одной стороны, непрерывным ростом производства товаров народного потребления и, с другой — повышением покупательской способности населения. Ее развитию присущи закономерности, в которых отражаются происходящие в стране экономические и социальные процессы, которые взаимосвязаны. Так снижение инвестиций в реальный сектор экономики приводит к разрушению научно-производственного потенциала страны, утрате основных производственных фондов и источников их воспроизводства, сокращению оборотного капитала и к уменьшению объема производства, что отражается на размерах розничного товарооборота. Рост денежной массы в стране, девальвация рубля, инфляция, сокращение покупательской способности населения приводит к негативным изменениям в объеме и структуре розничного товарооборота.

Таким образом, розничный товарооборот — важнейший показатель деятельности не только отдельного торгового предприятия, но и всей страны, что показывает важность его изучения.

Основной из задач анализа товарооборота является изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на динамику и изменение объема товарооборота. При использовании факторного метода вначале изучается влияние различных факторов на объем и структуру товарооборота, затем — связи между факторами и отбираются наиболее значимые из них, оказывающие наибольшее влияние на изменение объема реализации. Эта информация используется при планировании товарооборота.

На объем и структуру товарооборота оказывают влияние различные факторы, но, прежде всего экономические, воздействующие на величину спроса [13, с. 147].

Цены на товары растут с разной скоростью, поэтому очень важно проанализировать воздействие различных показателей инфляции на многообразные типы товаров, которые продает предприятие. Например, высокий уровень инфляции на товары, цена на которые является определяющим фактором, может привести к резкому сокращению объема продаж. Процентная ставка по ссудам играет важную роль для торговых предприятий. Во-первых, ее изменение значительно влияет на стоимость ссуд для торговли. Во-вторых, значительное увеличение процентной ставки может оказать тормозящее воздействие на спрос, особенно для торговых фирм, специализирующихся на товарах длительного пользования.

Тенденции развития экономики (стабилизация, рост или спад) будут иметь определяющее воздействие на рынок, на котором работает предприятие.

Развитие конкуренции, особенно в розничной торговле, приводит к тому, что покупатели становятся все более избирательны при выборе магазина. Несмотря на то что их интересуют прежде всего цена и качество товаров, все большее внимание покупатели обращают на уровень и методы торгового обслуживания, предоставляемые услуги, а также на стиль и дизайн торговых предприятий.

Политические факторы тесно переплетены как на общегосударственном, так и на местном уровне. Особенно важны для торговых предприятий налоги, ограничения в ценообразовании, перспективы жилищного строительства, коммерческие, дорожно-транспортные и другие проекты местных властей.

Успех деятельности торгового предприятия определяется тем, насколько полно оно будет удовлетворять потребности своих покупателей. Чтобы быстро адаптироваться к рынку, необходимо изучать возрастную структуру населения и тенденции ее изменения, экономическую деятельность, географическое распределение населения и ряд других демографических показателей, которые могут существенно повлиять на товарооборот. В целом люди стали больше потреблять материальных благ, что способствует развитию товарооборота. Поэтому очень важно своевременно определять потребности и запросы покупателей.

Особое внимание следует уделять изучению характера изменения денежных доходов домашних хозяйств, зоны деятельности фирмы и региона. Обычно при увеличении денежных доходов в среднем на одно домашнее хозяйство происходит повышение потребления непродовольственных товаров, а при их снижении растут расходы населения на покупку продовольствия.

Научно-технический прогресс ведет к возникновению новых рынков (пример тому — рынок персональных компьютеров). Кроме того, внедрение новых технологий может полностью изменить способы работы торговых предприятий, как это произошло после изобретения штриховых кодов, наносимых на товары и обрабатываемых электронными кассовыми аппаратами. Технические новинки позволяют увеличить пропускную способность магазина, совершенствовать методы продажи товаров, повысить производительность труда торговых работников, что, в свою очередь, приводит к росту товарооборота.

Ряд факторов не оказывает однозначного воздействия на товарооборот, но тем не менее, они могут отразиться на его развитии. К ним можно отнести природные, климатические, культурные, религиозные и т. п. Прежде всего следует изучать те факторы, которые наиболее заметно влияют на потребительский спрос, принимая во внимание то, что для различных торговых предприятий изменения, происходящие во внешней среде, могут быть неоднозначными. Например, то, что одно предприятие воспринимает как экономическую угрозу, другое воспринимает как благоприятную возможность.

На товарооборот влияют и многие другие условия: месторасположение предприятия, интенсивность покупательских потоков, организация товароснабжения, качество товаров, широта и глубина ассортимента, реклама, квалификация персонала, культура обслуживания, внедрение новых технологий.

Общие условия деятельности торговых предприятий, стратегия поведения на рынке, товарная и ценовая политика, организационная структура, финансовое состояние, наличие ресурсов и эффективность их использования определяют внутренние факторы, влияющие на товарооборот.

Соотношение различных факторов постоянно меняется. Торговое предприятие должно знать общее состояние рынка, величину существующего спроса, темпы его изменения, уровень рыночных цен, влияние конкуренции и т. п., на какие виды и сегменты ему следует ориентироваться при планировании объема и структуры товарооборота.

1.2 Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине, хранения и подготовки товаров к продаже, их размещение и выкладка в торговом зале Транспортные средства, доставившие товары в магазин должны быть без задержки приняты и разгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ [14, с. 256].

Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине должна осуществляться в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Лица, участвующие в приемке товаров, должны хорошо знать эти документы и уметь ими пользоваться [15, с. 304].

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемку товаров по количеству проводят в определенные сроки. Так, товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре, следует принимать в момент их доставки в магазин. Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству мест принимают в момент получения их от поставщика, по массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте — одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а скоропортящиеся товары — не позднее 24 часов с момента получения товаров.

Количество поступивших товаров определяют в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах.

Массу нетто проверяют в порядке, установленном стандартами, техническими условиями и иными обязательными для сторон правилами. Массу тары проверяют одновременно с массой нетто товара. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а о массе тары из-под влажных товаров — немедленно после ее освобождения, если иные сроки не определены в договоре. В акте о результатах проверки массы тары указывают также массу нетто товаров.

По результатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указывают количество недостающих товаров, их стоимость, приводят сведения о том, что определение количества товара проводилось на исправных весах или другими измерительными приборами, проверенными в установленном порядке, и другие сведения. Оформляют акт в соответствии с установленной формой. К нему прилагают копии сопроводительных документов, документ, удостоверяющий полномочия выделенного для участия в приемке товаров представителя, и другие материалы, предусмотренные правилами приемки товаров.

Если при приемке товаров выявлены излишки, то об этом также составляют акт.

Претензии о недостаче товаров, как и уведомление об излишках, направляют поставщику в сроки, определенные договором.

Приемка товаров по качеству должна быть проведена в установленные сроки. Если поставщик находится в том же населенном пункте, где расположен магазин, то поступившие от него товары принимают в течение 10 дней (скоропортящиеся — в течение 24 часов) с момента их получения. При иногородней поставке срок приемки товаров составляет 20 дней с момента их поступления, а по скоропортящимся продуктам — остается прежним.

В эти же сроки следует составить акты о результатах проверки качества поступивших товаров.

В процессе приемки работники магазина выявляют качество и комплектацию товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям.

Акт о приемке товаров по качеству содержит следующие сведения: наименование и адрес магазина-получателя товаров; номер и дату составления акта; место приемки товаров, время начала и окончания приемки; фамилии, инициалы лиц, принимавших участие в приемке товаров по качеству и составлении акта, место их работы, занимаемые должности, дату и номер документа о полномочиях представителя на участие в проверке качества товаров, а также указание о том, что эти лица ознакомлены с правилами приемки товаров по качеству; наименование и адрес изготовителя (отправителя) и поставщика; дату и номер уведомления о вызове представителя изготовителя (отправителя) или отметку о том, что вызов представителя изготовителя (отправителя) не предусмотрен; дату и номер договора на поставку товаров и сопроводительных документов и др.

После приемки, товары доставляют в помещения для хранения. Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения должны обеспечить материально ответственные лица.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют. При повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной — воздух в помещениях увлажняют (разбрызгивают воду и т. д.).

Размещая товары на хранение, необходимо учитывать длительность их хранения, очередность поступления и подачи в торговый зал. В первую очередь в торговый зал подают ранее завезенные товары. Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещают товары краткосрочного хранения, а также громоздкие и тяжелые товары. В глубине помещений хранят товары, реализация которых осуществляется сравнительно медленно.

За каждой группой товаров закрепляют постоянные места хранения. Товары хранят в упакованном или распакованном виде, используя штабельный или стеллажный способ укладки. Способы укладки зависят от свойств товаров, вида тары и т. д.

На стеллажах размещают товары в распакованном виде. Укладывают их стопками, рядами, маркировкой наружу. Для облегчения подсчета товаров рекомендуется укладывать их в округленных количествах (десятками и т. д.).

В штабелях хранят товары, затаренные в мешки, бочки, ящики, а также громоздкие и крупногабаритные. При штабельной укладке используют подтоварники или поддоны. При определении высоты штабельной укладки учитывают установленную предельную норму нагрузки на 1 м² пола, прочность тары и упаковки, вид груза и т. д. Если в магазине не используются механизмы для подъема груза, то грузы массой более 50 кг нельзя укладывать в штабеля высотой, превышающей 2 м.

Размещенные на стеллажах и в штабелях товары должны находиться на расстоянии не менее 1 м от отопительных устройств и не менее 50 см от источников освещения и электропроводки. Укладка товаров должна обеспечивать нормальную циркуляцию воздуха. На товары не должны попадать прямые солнечные лучи.

В помещениях для хранения товаров строго соблюдают санитарный режим. Хранящиеся в магазине товары следует периодически просматривать, перекладывать, очищать от пыли. Необходимо регулярно проводить дератизацию и дезинсекцию.

В процессе хранения товаров, так же как и при осуществлении других технологических операций (подготовка товаров к продаже и т. д.), в магазине могут возникнуть товарные потери (естественная убыль и актируемые потери), размеры которых при рациональной организации хранения можно свести к минимуму.

Перед подачей в торговый зал товары надо полностью подготовить к продаже. Подготовка товаров к продаже заключается в: их распаковке, сортировке, очистке, фасовке, упаковке, утюжке, маркировке и т. д. Количество подготовительных операций в магазине зависит от степени подготовленности товаров к продаже в момент поступления в магазин, сложности ассортимента и других факторов [8, с. 57].

При распаковке товары освобождают от внешней транспортной тары, сортируют, т. е. группируют по ассортиментным признакам (размер, фасон и т. д.), очищают от пыли, загрязнений, антикоррозионных смазочных веществ, устраняют их мелкие дефекты. Все эти подготовительные операции целесообразно проводить в специальных помещениях с соответствующим образом оборудованными рабочими местами. Например, для подготовки к продаже радиои электротоваров в универмаге должна быть мастерская, оборудованная сетевыми электрическими розетками и телевизионными антеннами. Здесь проверяют наличие инструкций по эксплуатации и паспортов, комплектность изделий и их работоспособность. При необходимости удаляют мелкие неисправности, вызванные транспортированием.

Значительная часть продовольственных товаров поступает в нерасфасованном виде, и фасовка их осуществляется непосредственно в магазинах. В основном фасуют сыпучие бакалейные товары, кондитерские изделия, овощи, фрукты. В магазинах товары фасуют, как правило, при помощи простейших приспособлений или на настольных циферблатных, электронных весах в специальных помещениях (зонах) площадью не менее 6 м². Зону для фасовки располагают в непосредственной близости от зоны хранения товаров и вблизи торгового зала. Рабочее место фасовщика оснащают соответствующими инвентарем и упаковочными материалами. В магазинах с достаточно большим объемом фасовки товаров применяют специальные устройства или приспособления.

Перед доставкой в торговый зал товары маркируют и укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки или тару-оборудование.

Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки или тару-оборудование.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале.

При размещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом [8, с. 235].

Товары с высокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазина необходимо располагать товары более частого спроса и не требующие длительного выбора.

Площади под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости.

Для размещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

Размещая товары в зале, и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигурацию торгового зала и т. д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

1.3 Характеристика операций по продаже товаров и услуги, оказываемые покупателям. Процедуры формирования товарного ассортимента Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят:

В первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, мотоциклов, мебели, тканей и других товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевод, а (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4−8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги, связанные с покупкой товаров; услуги, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, и др.

В третью группу входят следующие услуги: организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т. д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.

Одним из распространенных видов услуг является дocтaвкa товаров на дом, покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т. д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно-экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации.

Установку купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т. п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Рекомендовано предоставлять и такие услуги, как: комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; прием стеклопосуды на дому у населения; консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом); установка городских телефонов-автоматов и др.

Одна из задач товарной политики — формирование товарного ассортимента выпускаемой продукции. Под товарным ассортиментом принято понимать всю совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предлагаемых на рынке с целью реализации и получения дохода (прибыли) [9, с. 315].

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями: широта ассортимента; глубина ассортимента; возрастная структура входящих в ассортимент товаров; сопоставимость между предлагаемым ассортиментом и ожиданиями (нуждами, потребностями, запросами) целевого рынка; поведение товара на рынке.

Широта ассортимента — это количество ассортиментных групп (типов) по каждому виду товара, входящему в ассортимент. Глубина — количество позиций в каждой ассортиментной группе. Возрастная структура показывает доли старых и новых товаров в ассортименте. Сопоставимость — соответствие предложения спросу. Поведение товара на рынке определяет его конкретную роль, которую он призван исполнять в обеспечении сбыта всего ассортимента товаров [9, с. 319].

Каждый из этих показателей по-своему характеризует ассортимент товаров, предлагаемый предприятием целевому рынку, каждый должен быть объектом внимания службы маркетинга при формировании ею товарной политики. Так, широта и глубина ассортимента говорят о производственном потенциале предприятия (мощном или ограниченном), с одной стороны, и о возможном коммерческом успехе на рынке (или об отсутствии такового) — с другой. Преобладание в структуре товарного ассортимента старых товаров — о возможном снижении спроса на рынке на изделия данного предприятия и о необходимости обновления их выпуска.

Что же касается поведения товара на рынке, то все товары можно подразделить на лидеры, локомотивы, зазывные, тактические, внедряемые, уходящие. Каждый из них играет определенную роль на рынке, формируя отношение покупателей не только к самому себе, но и к фирме, к предприятию, способствуя, таким образом, осуществлению сбыта и других товаров. Так, в частности, лидеры, являясь чаще всего товарами рыночной новизны, способны привлекать внимание покупателей и к другой продукции предприятия. Локомотивы обычно находятся на стадии зрелости или насыщения жизненного цикла, способны обеспечивать утверждение фирменной марки, что, безусловно, влияет на сбыт и других товаров фирмы. К зазывным товарам относятся такие, которые хорошо известны покупателям и фирма предлагает их рынку по ярко выраженной низкой цене. Покупатели по аналогии могут предположить, что и на другие товары этой фирмы цены несколько ниже, чем на аналогичные, предлагаемые другими фирмами. Тактические товары дополняют имеющийся ассортимент и на разных предприятиях могут играть самые разнообразные роли. Так, в частности, ликероводочные заводы выпускают майонез отнюдь не для того, чтобы и на его продаже делать выручку, а чтобы, рекламируя его как товар, рекламировать и себя как предприятие, ибо реклама спиртных напитков запрещена и через них ничего нельзя сообщить о себе любителям выпить. В большинстве же случаев такие товары включают в ассортимент для того, чтобы покупатель не обращался к конкуренту. К внедряемым относятся товары рыночной новизны в самом начале вывода их на рынок. Они всегда нуждаются в поддержке и почти никогда сразу же не становятся рентабельными. Некоторые из них станут лидерами и будут приносить фирме доход, некоторые канут в небытие, и затраты на них окажутся неоправданными. Уходящие товары, как правило, находятся на стадии спада и требуют либо модификации (развития потребительных свойств), либо снятия с производства. И на то и на другое нужны определенные затраты [16, с. 67].

Решение задач формирования ассортимента в рамках товарной политики фирмы преследует цель определения оптимальной (или близкой к этому) структуры товарного предложения. При этом следует учитывать как потребительские требования целевого рынка (или отдельных его сегментов), так и ресурсные возможности предприятия с тем, чтобы обеспечить, с одной стороны, высокий уровень удовлетворенности потребителей, с другой — приемлемые издержки производства. В фундаментальном отечественном учебнике Маркетинг, вышедшем в свет под редакцией академика А. Н. Романова, предложена такая последовательность процедур формирования товарного ассортимента: изучение и определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов потребления выпускаемой предприятием продукции и особенностей покупательского поведения на целевом рынке; анализ и оценка товаров, предлагаемых конкурентами на данном рынке; анализ изделий, выпускаемых как данным предприятием, так и конкурентами, с позиции потребителей; определение структуры товарного ассортимента, предполагающего исключение из него неперспективных товаров и включение новых, ожидаемых рынком; определение направлений производства, благодаря которым можно осуществить диверсификацию, способную оптимизировать структуру товарного ассортимента; анализ предложений по созданию новых продуктов и совершенствованию прежних с учетом требований покупателей и возможностей предприятия; разработка спецификаций новых или усовершенствованных продуктов; анализ ресурсов и возможностей освоения предприятием разрабатываемого товарного ассортимента; проведение испытаний продуктов, входящих в разрабатываемый товарный ассортимент; проведение тестирования рынка по каждому из новых (или усовершенствованных) товаров, входящих в предлагаемый товарный ассортимент; разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия по поводу функциональных характеристик, потребительных свойств, качества, дизайна, цены, упаковки, наименования, послепродажного обслуживания и т. п. с учетом выявленных на этапах 8 и 9 обстоятельств; анализ товарного ассортимента, его оценка и возможная корректировка [16, с. 234].

Как следует из содержания описанных процедур формирования товарного ассортимента и их порядка, служба маркетинга при его разработке должна обеспечить координацию и взаимодействие научно-технических и опытно-конструкторских служб, производственных, сбытовых, сервисных, рекламных и иных подразделений с тем, чтобы добиться наибольшего соответствия выпускаемых изделий нуждам и потребностям покупателей.

Глава 2. Анализ, риски развития и прогноз розничного оборота России на ближайшие годы

2.1 Анализ динамики ввоза лекарственных средств и фармацевтических субстанций в Российскую Федерацию, развитие и размещение производства этих товаров в Российской Федерации Розничная торговля по-прежнему остаётся одной из наиболее устойчивой к рискам экономического развития отраслей отечественной экономики. Однако в ближайшей перспективе темпы развития розничной торговли будут существенно меньше, чем в докризисный период. Тем не менее, они всё ещё будут достаточно высоки — по крайней мере, выше, чем на насыщенных рынках стран с развитой экономикой. В ближайшем будущем сохранится тренд на вытеснение неэффективных розничных форматов сетевой торговли более современными. Пока еще не исчерпан потенциал экстенсивного развития отрасли. Торговые предприятия распределены географически неравномерно, в некоторых многомиллионных городах объемы торговых площадей в расчете на душу населения не достигают соответствующих показателей стран с развитой экономикой. Однако всё возрастающую роль, особенно в наиболее насыщенных нишах рынка — продовольственных дискаунтеров, торговле бытовой техникой и электроникой — будут играть интенсивные факторы роста и конкуренции. Преимущество получат компании, делающие ставку на органический рост, а не на рост путём M&A. Это существенно отличает нынешний этап развития российской розничной торговли от докризисного.

В I квартале 2013 г. объем оборота розничной торговли в России составил в текущих ценах 5 238,9 млрд. рублей. В расчете в сопоставимых ценах рост по сравнению с аналогичным периодом составил 104,0%, что ниже показателя прошлого года (в I квартале 2012 г. рост по отношению к I кварталу 2011 г. составил 107,1%). Это стало продолжением тенденции, наблюдавшейся на протяжении всего прошлого года и длящейся до сих пор. Так, в январе-мае 2013 г. розничный товарооборот вырос на 3,8% по сравнению с январем-маем 2012 г. Тем не менее, розничная торговля остается наиболее динамично развивающимся сектором экономики России (Рисунок 3). Это объясняется тем, что реальные денежные доходы населения растут быстрее (в январе-мае — 104,5%), чем отечественное производство продукции и услуг. Опережающие по отношению к другим секторам экономики темпы роста этой отрасли отмечались и раньше. В итоге, если в 2000 г. ресурсы торговли формировались за счет импорта на 40%, то в 2012 г. 44%.

Рисунок 3 — Темпы роста по секторам экономики России в январе-мае 2013 г. по отношению к аналогичному периоду 2012 г. (%)

При росте оборотов несколько изменилась организационная структура отрасли. Произошедшие подвижки свидетельствуют о продолжающемся вытеснении розничных рынков организованными формами торговли. Так, если в мае 2012 г. на розничных рынках покупалось 10,3% товаров, то в мае 2013 г. этот показатель снизился до 9,3%. Изменения связаны с тем, что в соответствии с Федеральным законом № 271-ФЗ от 30. 12. 2006 г. «О розничных рынках…» с 1 января 2013 г. в региональных центрах и городах с населением свыше 500 тыс. человек запрещена розничная рыночная торговля вне капитальных сооружений, и власти этих городов ликвидируют палаточную торговлю на местных рынках. Продолжается консолидация торговли. В мае 2013 г. на долю сетевого ритейла в среднем по России приходилось 21,3% общего объема оборота розничной торговли (в мае 2012 г. — 20,2%). Впрочем, этот показатель еще далек от уровня развитых рынков, где его значения могут достигать 70−90%. Обследование потребительских предпочтений ShopperTrends, которое регулярно проводит в пятидесяти странах, в том числе и в России, маркетинговое агентство Nielsen, в 2013 г. показало, что отечественный покупатель все больше ценит торговые форматы с широким выбором, которые, как правило, предоставляют торговые сети, чтобы иметь возможность купить максимальное число позиций своего потребительского набора в одном месте. В 33 субъектах России доля сетевых форматов в общем объеме оборота розничной торговли превышала среднероссийский уровень. В то же время в 6 субъектах страны на сети приходилось менее 5% розничного товарооборота. Соответствующий показатель в Москве равнялся 18,8%, а в Санкт-Петербурге достиг 53,4%. В Республике Ингушетия, Чеченской Республике и Чукотском автономном округе розничные торговые сети по состоянию на май 2013 г. отсутствуют.

Надо заметить, что рост оборотов розничной торговли в 2013 г. наблюдался на фоне оптимистичного настроя предпринимателей в этом секторе: по результатам выборочного обследования, проведенного Росстатом во II квартале доля респондентов, считающих, что экономическая ситуация улучшилась по сравнению с I кварталом на 6 п.п. больше доли респондентов, полагающих, что ситуация ухудшилась (в аналогичном периоде 2012 г. 4 п.п.). В целом индекс потребительской уверенности, отслеживаемый Росстатом, во II квартале 2013 г. по сравнению с I кварталом 2013 г. вырос на 1 п.п. и составил (-6%). Это повышение стало итогом положительных подвижек в индексах, на основании которых формируется итоговый показатель: а) оценки изменений в экономике, произошедших ранее; б) ожидаемых изменений в личном материальном положении; в) благоприятности для крупных покупок; г) благоприятности для сбережений. Правда, в соответствующий период 2012 г. индекс потребительской уверенности был на 2 п.п. выше. Однако к концу 2012 г. он сильно упал, так что можно говорить, что первая половина нынешнего года дала позитивные подвижки. При этом следует отметить, что в России потребители оказались более оптимистичны, чем в странах ЕС (Рисунок 4).

Рисунок 4 — Значение индекса потребительской уверенности в России и странах ЕС Под растущим оптимизмом потребителей лежат объективные факторы. Дело в том, что по данным Росстата в последнее время покупательная способность среднедушевых денежных доходов населения выросла в январе-мае 2013 г. по отношению к январю-маю 2012 г. по большому кругу продовольственных товаров (измеряется в количестве продукта, которое можно купить на среднедушевой денежный доход), причем особенно ценных (Рисунок 5).

В итоге реальные среднедушевые располагаемые доходы населения в I квартале 2013 г. выросли на 5,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В 2012 г. аналогичный показатель составил 1,6%, хотя в целом по году его значение вышло на 4,4%.

Впрочем, оптимизм потребителей сопровождается повышением прагматизма в совершении покупок. Это начали отмечать исследования поведения покупателей в посткризисное время. Потребители в России стали более утилитарны в своем выборе, что отличает наступивший период от времен докризисного потребительского бума, несшего явный отпечаток демонстративного потребления. При этом эксперты ATKearny отмечают, что российский рынок вошел в первую стадию зрелости, когда реакция потребителей на столкновение с неопределенностью становится не сокращение своих трат любыми способами, как раньше. Теперь они стремятся более разумно их распределить.