Организация маркетинговой деятельности на предприятии

1. Опишите задачи, источники и методы анализа снабжения. Охарактеризуйте основные направления, по которым производится анализ обеспечения производства материальными ресурсами Одной из основных форм контроля является анализ, который необходим для общей оценки выполнения плана, выявление отклонений и установление их причин. Он помогает определять сильные и слабые стороны деятельности предприятия. Анализ нужен даже тогда, когда плановые задания выполняются полностью. В этом случае он позволяет найти дополнительные резервы выпуска продукции и снижение её себестоимости, роста производительности труда.

Задачами АХД являются:

Выявление основных факторов, повлиявших на ход выполнения плана. Оценка на основе выявленных факторов результатов деятельности предприятия и отдельных его подразделений. Разработка мероприятий по устранению вскрытых (найденных) недостатков и использование внутренних резервов, а также систематический контроль за выполнением этих мероприятий. В процессе анализа выполнения плана МТС предприятия устанавливается: насколько своевременно полно и комплектно обеспечивалось производство материально-техническими ресурсами, рационально ли они использовались, изучается состояние производственных запасов, показывается влияние материально-технического обеспечения на эффективность работы предприятия. Источники для анализа материальных ресурсов: план МТС, заявки, контракты на поставку сырья и материалов, формы статистической отчётности: о наличии и использовании материальных ресурсов и о затратах на производстве; оперативные данные отдела МТС; сведения аналитического бухгалтерского учёта о поступлении, расходе и остатках материальных ресурсов, материалы ревизий, проверок, специальных наблюдений. Результативность анализа во многом зависит от чёткости его организации. Прежде всего, разрабатывается программа, определяющая цель, задачи и круг анализируемых показателей; затем отбираются данные для анализа и одновременно проверяется их достоверность. В процессе подготовки материалов к анализу данные приводятся в сопоставимый вид. Только после этого можно приступать к основному этапу — аналитическим расчётам по заранее разработанной программе.

В зависимости от цели используются различные методы анализа:

Статистический;

Экономико-математический;

Сравнение;

Исчисление средних и относительных величин;

Группировки;

Балансовый. Наиболее широко в процессе анализа используется сравнение, которое позволяет оценить практически любой показатель. При этом следует обеспечить сопоставимый из показателей в оценке, методики исчислений, календарных сроков и условий работы.

Анализ обеспечения производства материальными ресурсами Анализ выполнения плана снабжения предприятия целесообразно начинать с общей оценки поступления фактического объёма материальных ресурсов, сопоставляя с запланированным. В течение рассматриваемого периода планы могли корректироваться, поэтому при анализе берётся во внимание не первоначальный, а уточнённый план. Сопоставляя фактическое поступление материалов с плановым необходимо установить причины отклонений и дать им количественную оценку. Делается это путём отнесения от планов поступления количества продукции недопоставленной по той или иной причине. Недопоставка отдельных видов материальных ресурсов часто вынуждает предприятия использовать другие материалы, даже если такая замена не повлияет на качество выпускаемой продукции, она может отразиться на её себестоимости, поэтому в каждом конкретном случае анализируются результаты замены. Целесообразно оценить выполнения плана по источникам снабжения. Основными критериями, с помощью которых можно сделать оптимальный выбор из большого числа предприятий-поставщиков, могут быть: качество поставляемых товаров в соотношении с ценой, степень надёжности, т. е. своевременность поставок товаров надлежащего качества; условия поставки, т. е. условия транспортировки, сервисное обслуживание, скидки; транспортные затраты в расчёте на единицу продукции. Анализ выполнения плана снабжения по источникам поступления материальных ресурсов можно дополнить сопоставлением удельного веса складской и транзитной форм снабжения по плану и фактически. Необходимо установить выполнение плана снабжения не только по общему объёму, но и по ассортименту. Положением «О поставках товаров в РБ» предусмотрено, что недопоставка одних видов материально-технических ресурсов не может перекрываться сверхплановой поставкой других видов. Поэтому выполнение плана поступления материальных ресурсов с учётом ассортимента, оценивается методом зачёта. Суть его в том, что в выполнение плана засчитывается фактический объём поставки каждого вида продукции, но не выше плановой величины. Важным показателем в снабжении является комплектность, о которой может свидетельствовать соотношение комплектной части поступивших на предприятие материалов и общего стоимостного объёма их поступления. При анализе выполнения плана важно обратить внимание на равномерность снабжения. Её можно определить путём группировки плановых и фактических данных об объёме поступления по отрезкам отчётного периода.

В организации снабжения важная роль принадлежит запасам. При их анализе выявляется обеспеченность материальными ресурсами, комплектность, скорость оборачиваемости. По итогам за определённый период целесообразно сравнить средний фактический запас по группе материалов с нормативным.

Скорость оборота характеризуется длительностью одного оборота в днях и определяется по формуле: Доб=360/Коб;К — коэффициент оборачиваемости запасов (показывает число оборотов среднего запаса за год или квартал.) Анализ обеспеченности предприятия запасами дополняется расчётом показателя их комплектности. Он определяется минимум обеспеченности производства по одной из позиций, входящих в номенклатурный набор продукции, потребляемой одновременно в определённом соотношении.2. Назовите функции управления запасами, дайте им характеристику. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия Управление запасами осуществляется коммерческими и финансовыми службами предприятия. Оно предполагает выполнение следующих функций:

Планирование (нормирование);

Контроль за состоянием запасов;

Анализ.

Учёт запасов является основой для проведения последующих работ, так как обеспечивает работников коммерческих служб оперативной информацией, необходимой для принятия решений по планированию и регулированию запасов. В ходе планирования определяется ряд показателей на ближайшую или долгосрочную перспективу (неделю, месяц, квартал, год), которые служат основой или вспомогательным материалом для выбора поставщиков и покупателей, определённых сроков, объёмов закупок и продаж товаров, а также принятие решения о необходимости развития складского хозяйства, поиска источников финансирования ресурсов для пополнения запасов. Контроль необходим для своевременного выявления излишков товарно-материальных ценностей, проверки их сохранности, предупреждение дефицитных ситуаций и принятие соответствующих управленческих решений. Посредством оперативного регулирования в ходе повседневной работы коммерческих служб осуществляется поддержание запасов на уровне, достаточном для непрерывного снабжения производства. Анализ в области запасов является наименее развитой на практике функций. Однако выполняет важную роль, позволяя выявить резервы и негативные тенденции в запасообразовании, искорректировать стратегию управления.

Затраты на поддержание запасов:

Коммерческие затраты — проценты за кредит; страхование; налоги на капитал, вложенный в запасы. Затраты на хранение — содержание складов (амортизация, отопление, освещение, заработная плата персоналу и т. д.); операции по перемещению запасов;Затраты, связанные с риском потерь вследствие устаревания, порчи, продажи по сниженным ценам, замедления темпов потребления данного вида материальных ресурсов;Потери, связанные с упущенной выгодой от использования вложенных в производственные запасы средств в другие альтернативные направления: увеличение производственной мощности; снижение себестоимости продукции; капиталовложения в другие предприятия.

Затраты на управление производственными запасами:

Затраты на обучение управленческого и технического персонала;

Затраты на содержание управленческого и технического персонала.

Затраты, связанные с дефицитом запасов:

Затраты на ускорение доставки необходимых материалов: расходы на связь и разъезды; премии за быструю доставку материалов; удорожание за счёт поставки малых партий материалов; Затраты, связанные с корректировкой производственной программы, ускорением отгрузки готовой продукции, изготовленной с нарушением графика; Коммерческие убытки и расходы; потери прибылей и рост доли накладных расходов, связанных с сокращением объёма продаж из-за отсутствия в запасах необходимых материальных ресурсов. Существуют позитивные и негативные аспекты наличия значительных производственных запасов. Позитивный аспект заключается в том, что обеспечивается высокий уровень обслуживания потребителей продукции и гарантированный ритм работы предприятия. Негативные аспекты наличия большого производственного запаса проявляются в том, что они в определённых случаях приводят к снижению качества материальных ресурсов, не всегда могут быть полностью востребованы, увеличивают затраты на своё содержание и снижают скорость обращения оборотных средств.

Работы по управлению запасами направлены на то, чтобы обеспечить уровень запасов, которые с одной стороны позволяют в любой момент удовлетворить потребности производственных участков или покупатели — с другой, затратив при этом как можно меньше денежных средств на образование запасов. Эти условия противоречат друг другу, поэтому действия работников коммерческих отделов направлены на достижение компромисса или оптимального уровня запасов.

Таким образом, предприятие в каждом конкретном случае выбирает свой критерий оптимального управления запасами.

2. Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов, дайте их характеристику. Классифицируйте производственные запасы Товары на протяжении своего жизненного цикла, т. е. от момента создания до конечного потребления неоднократно принимают форму запасов. Через запасы осуществляется продвижение продукции от изготовителей к потребителям, при этом меняются их местонахождение и выполняются функции.

Запасы — это накопленные, временно неиспользуемые материальные ресурсы. Они образуются в результате того, что момент создания продуктов не совпадает с моментом их производственного или личного потребления. С помощью запасов соединяются, не совпадающие во времени и в пространстве производство, транспортировка и потребление.

Причины образования запасов:

1.Сезонное производство или транспортировка некоторых продуктов ведут к несоблюдению производства и потребления во времени. Пример: если предприятие не имеет возможности пользоваться услугами коммерческих посредников, то ему приходится хранить их в объёмах, сопоставимых с величиной годового потребления.2.Размещение предприятий, определяющих расположение сырьевых и трудовых ресурсов, приводит к разрыву технологических связей. Транспортные организации в виду ограниченной грузоподъёмности транспортных средств, принимаемых к отгрузке партии, соответствующие транзитным нормам и обеспечивающие максимальную загрузку транспорта. Они, как правило, превышают объёмы текущего потребления и продукция также оседает в запасах.3.Несинхронность производства на технологически связанных между собой предприятиями. Обусловлено различными типами (массовый, серийный, единичный) технологической организации производства, длительностью производственного цикла приводит к несовпадению ритмов производства и потребления, и образованию сырьевых запасов.4.Причиной запасообразования может стать и хозяйственный механизм экономической системы, определяющая её специфическую рыночную конъюнктуру. С одной стороны возникает тенденция к запасу дефицитных материалов потребителями. С другой стороны — образуются некомплектные запасы, которые не могут быть использованы из-за отсутствия сопутствующих материалов. В рыночной экономике, наоборот, возникает избыточность, несоответствие платёжеспособному спросу запаса товаров.5.Существует экономическая причина, когда запас создаётся, потому что позволяет получить дополнительную прибыль или экономию на разницу цен. Аналогично действует предприятие в условиях инфляции, приобретая постоянно дорожающие продукты, которые в последствии сможет продать по более высокой цене, чем закупочная.

Классификация производственных запасов Запасы создают на всех стадиях кругооборота товаров и классифицируют, прежде всего, в зависимости от их роли в кругообороте и делятся на: запасы в сфере обращения и запасы в сфере производства. Производственные запасы, являясь основной частью запасов сферы производства, представляет собой сырьё, материалы, полуфабрикаты, которые поступают на предприятие, однако ещё не подверглись технологической переработке. Они находятся на складах снабженческих служб предприятия и в цеховых складах и, непосредственно, у рабочих мест. Производственные запасы имеются не только у производителей, но и у торговых, транспортных организаций, но в значительно меньших объёмах, чем на производстве.

Производственные запасы предназначены для производственного потребления на самом предприятии.

Материалы вступают в производство в определённом количественном соотношении друг с другом, согласно нормам расхода. Поэтому и их запасы взаимозависимы и должны формироваться в определённых пропорциях. В противном случае, недостаток одних материалов приведёт к образованию некомплектных излишков других.

Производственные запасы неоднородны по своему составу и могут быть классифицированы по различным признакам.

Все запасы делят на две группы: планируемые (текущий, подготовительный, гарантийный или страховой) и непланируемые (предупредительный, запас использования мощностей, серийный, циклический, запас безопасности).

Признаки классификации запасов:

По назначению: а) средства производства; б) предметы потребления. По товарному ассортименту: а) чёрные металлы; б) цветные металлы. По соответствию потребности: а) необходимые; б) излишние. По отношению к нормативу: а) в пределах норматива; б) сверхнормативные.

По взаимозаменяемости: а) уникальные; б) допускающие замену; в) равномерные.

По равномерности образования: а) случайные; б) разовые; в) сезонные.

3. Назовите формы снабжения, дайте им характеристику. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок В практике работы предприятий различают две формы снабжения: транзитную и складскую. При транзитной форме снабжения предприятие получает сырьё и материалы непосредственно от предприятий, их добывающих, облагораживающих или производящих. Получение продукции потребителями непосредственно от изготовителей возможно при определённых условиях. Основным из них является величина потребления сырья, материалов в месяц или квартал. Если эта величина равна или больше транзитной нормы, возможно использование транзитной формы снабжения. Данная форма снабжения характерна для крупных предприятий. При складской форме снабжения продукция от предприятий-поставщиков завозится на склады снабженческих и сбытовых организаций, с которых и поступает потребителям. По тем видам материальных ресурсов, по которым потребность ниже транзитных норм, целесообразнее применять складскую форму снабжения. При этой форме снабжения склады снабженческих организаций, получив от изготовителей продукцию транзитными партиями, отпускают её потребителям в количествах ниже транзитных норм, т. е. в соответствии с действительной их потребностью. Отпуск со складов осуществляется с большей частотой, меньшими партиями, более комплектно, чем при получении продукции от предприятий-изготовителей. При этом создаются возможности маневрирования материальными ресурсами, что способствует сокращению производственных запасов у потребителей. Складскую форму снабжения экономически целесообразно использовать для материалов, потребляемых в небольших количествах. Данная форма снабжения характерна для малых предприятий. Однако в отдельных случаях может использоваться та или иная форма снабжения независимо от объёма потребления.

Методы закупок:

Закупка товара одной партией. Предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки на товарно-сырьевых биржах, конкурсах, аукционах, у поставщиков и др.). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала. Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определённого периода. Основные преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений и затрат на содержание излишних запасов. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества товара; необходимость оплаты всего количества товара, определённого в заказе. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Используются для закупки дешёвых и быстро используемых товаров. Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала; снижение затрат на складирование и хранение; своевременность поставок. Закупки по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями: Количество товара строго не устанавливается, а определяется приблизительно; Поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем; Оплачивается только поставленное количество товара; По истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые предположительно должны быть поставлены. Преимущества: отсутствие твёрдых обязательств по покупке определённого количества товаров; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов.

запасы спрос логистика сбыт

4. Раскройте сущность понятия «сбытовая система предприятия». Опишите собственную, связанную и независимую системы сбыта предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определёнными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции. Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает: Отдел сбыта производственного предприятия; Отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов; Руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта; Фирменные розничные и оптово-розничные предприятия; Постоянно действующие ярмарки и выставки; Агенты (полномочные представители предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения. Служащие данных органов сбыта входят в штат предприятия, т. е. являются собственным персоналом. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара. Связанная система сбыта включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений. Торговые представители — самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счёт. Комиссионеры — посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счёт и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как правило, имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю. Консигнаторы — посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации. Консигнатор принимает на себя право собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара. Брокеры (маклеры) действуют как на товарной бирже, так и вне её. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой. Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьютеры, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

Покупку товаров за свой счёт; Транспортировку и хранение; Подсортировку, упаковку; Рекламное и консультативно-информационное обслуживание; Реализацию товаров потребителям. Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг. Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счёт разницы между продажной и покупной ценой товара. Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвлённую сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчётом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории. Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования. Джоббер чаще всего работает с товарами индивидуального потребления в качестве посредника между производителем или дистрибьютора, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями или индивидуальными покупателями — с другой. При франчайзинговой системе за определённую плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определённый ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

Оптовые предприятия и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные), находящиеся в подчинении Министерства торговли; Районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза; Оптовые базы министерств и ведомств, имеющих собственную торговую сеть (Министерство связи и др.);Коммерческие оптовые и оптово-розничные фирмы; Розничные торговые предприятия различных форм собственности (государственные, частные, иностранные).

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

Основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу; Торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям; Уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнёра, заключение договора, контроль за его выполнением. Производственное предприятие может предусмотреть формирование сложной системы сбыта, состоящей из нескольких схем. Например, одновременное использование собственных подразделений и дилерской сети. При совмещении нескольких схем сбыта товаров должны быть урегулированы взаимоотношения участников собственной, связанной и независимой систем сбыта. Для настоящего времени характерна тенденция к созданию интегрированных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли товарами конечного потребления. Организационной формой таких систем являются крупные торговые пространства (супери гипермаркеты) или сети магазинов.

В сочетании с системой самообслуживания их конкурентными преимуществами являются:

Низкие закупочные цены; Небольшая торговая наценка; Значительные размеры товарооборота; Формирование ассортимента наибольшего спроса; Экономия на масштабе организации и управления; Удобные для производителя формы и сроки платежей. Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы: Собственные органы сбыта (отделы внешнеэкономической деятельности, агенты — полномочные представители предприятия, заграничные представительства и отделения и др.);Сбытовые посредники своей страны (экспортные внешнеторговые организации, торговые дома, представители заграничных оптовых покупателей);Сбытовые посредники за рубежом (импортирующие оптовые организации, комиссионеры, маклеры на товарных биржах, агенты — посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями).Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

5. Дайте определение понятию «канал сбыта». Опишите функции каналов сбыта. Дайте характеристику потокам, возникающим между субъектами сбытовой деятельности Канал сбыта — это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю.

Параметры, характеризующие канал сбыта:

Начальный и конечный пункт. Траектория, длина и ширина. Длина канала сбыта — это число субъектов (посредников) сбытовой деятельности во всей сбытовой цепи между производителем и потребителем. Ширина канала — это число посредников на отдельном уровне или этапе сбытовой цепи. Промежуточные пункты: посредники, склады. Скорость и время движения. Интенсивность движения. Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия м важными элементами сбытовой сети; выполняют все сбытовые функции и обеспечивают адресность сбыта.

Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта:

Распределение; Доставка; Хранение; Складирование; Предпродажная подготовка и обслуживание; Продажа; Послепродажное обслуживание; А также функции информационного и правового содержания. Выполнение указанных функций обусловливает возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности: материальных, информационных, финансовых, трудовых, правовых (ответственность, страхование).Материальный поток перемещается от производителя к потребителю. Это его основное направление. Встречается и обратное (возвратное) направление материального потока. Например, некачественность товара. Информационный поток имеет два направления: информация о рынке, спросе, покупателях и их требованиях, направленных производителю; информация о предложенных товарах и предприятие направляет в сторону покупателя. Финансовый поток направлен от покупателей к посредникам и производителям. Правовой поток осуществляется в направлении от производителя посредникам и покупателям в виде передачи прав на товар.

6. Дайте определение понятию «спрос». Опишите виды спроса и основные требования, предъявляемые к товарам. Дайте характеристику основным составляющим управления спросом Спрос — это платёжеспособная потребность покупать товары или совокупность требований к товарам со стороны покупателей.

Потребительский спрос касается запросов конечных потребителей (оптовая, розничная торговля, мировой рынок).Общественный спрос касается потребности населения в целом: учреждений, фирм, организаций, объединений и других формирований в независимости от форм собственности.

Нерациональный спрос — это спрос на товары, приносящие вред здоровью людей (сигареты, алкоголь).Эластичность спроса по ценам — это ситуация, при которой величина спроса изменяется при изменении его цены на 1%.Неэластичный спрос — ситуация, при которой величина спроса изменяется на меньший процент, чем изменяется цена.

Требования предъявляемые к товарам Качество товара является основной составляющей его потребительской ценности. Оно включает в себя: технико-экономические показатели качества продукции, конструктивно-технологические и эксплуатационные (надёжность, долговечность, материалои энергоёмкость).В настоящее время большое внимание уделяется:1. Экологическим показателям. Они характеризуют соответствие товара требованиям защиты окружающей среды.2. Эргономические показатели: характеризуют соответствие свойствам и особенностям человеческого организма (гигиенические, физиологические, психологические).3. Эстетические показатели: характеризуют внешний вид продукции, форму, дизайн, привлекательность. Определяя уровень качества товара, нужно учитывать соответствие продукции стандартам качества, которые оговорены законодательными нормами. В настоящее время в большинстве стран мира особое внимание уделяется стандартам качества, которые обеспечивают экологическую чистоту, безопасность и защиту здоровья человека. Потребительские оценки имеют важное значение на всех этапах разработки, совершенствования и продвижения товара: от создания концепции нового товара до позиционирования, конструирования, расчёта себестоимости, производства, рекламирования и сбыта. Именно поэтому товарная политика основана на проведении постоянных исследований на всех перечисленных этапах, при чём их объектом является непосредственный потребитель с его основными запросами к данному товару и ответными реакциями на каждом этапе продвижения товара от производителя к потребителю. Осуществляя товарную политику, предприятие стремится изготавливать товары в наибольшей степени удовлетворяющие потребителя, т. е. товары, которые являются приоритетными на данном рынке, обладают высоким качеством и являются конкурентоспособными.

Составляющие управления спросом:

Стимулирование, т. е. вызов у потребителей стремления к покупке товара, привлекательного его оформления, рекламирования. Содействие, т. е. чтобы сделать продукцию легко доступной (продажа в кредит, подарки, предоставление консультаций. Регулирование — необходимо при существовании скачков в спросе, или, когда спрос превышает потребление. В этом случае необходимо сделать спрос более равномерным в течение года.

7. Раскройте сущность «личной продажи». Опишите характерные черты личной продажи, её положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи Личная продажа — это часть комплекса продвижения товара и услуг, включающих их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью их продажи. Личная продажа, как одна из основных частей комплекса коммуникации призвана обеспечивать формирование благоприятных представлений о товаре, побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путём непосредственного контакта представителя-продавца и целевых аудиторий. Цель личной продажи аналогична цели других типов продвижения (информация, убеждение, напоминание).

Задачи, решаемые в рамках коммуникационной политики личной продажи:

Содействие увеличению сбыта. Проведение продажи товаров. Сбор информации о внешней среде. Формирование имиджа фирмы.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах:

Средства налаживания планирования взаимоотношений с покупателями. Непосредственное осуществление сбытовых операций. К числу профессиональных работников сбыта относятся: брокеры, торговые представители, страховые агенты, продавцы недвижимости, торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, маркетинговые агенты, коммивояжёр. Коммивояжёр — разъездной торговый агент, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и каталогам. Торговый агент — это лицо, действующее от имени фирмы и выполняет одну или несколько функций: выявление потенциальных клиентов; осуществление сбыта; организацию обслуживания; сбор информации о товаре.

Характерные черты личной продажи:

Коммерческая направленность коммуникаций. Непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Обязательные коммуникативные способности торгового персонала. Двусторонний характер коммуникации. Большие затраты. К числу достоинств личной продажи относят индивидуальное внимание каждому потребителю и возможность передачи значительного объёма информации, использование методов убеждений. Здесь существует скорее активное, чем пассивное взаимодействие между продавцом и покупателем. Личная продажа гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных потребителей. Личная продажа завершает сделку в процессе принятия потребителем решения, часто представляет собой последний этап, который имеет место после поиска информации и ознакомления рекламы. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убеждён рекламой и избавляет нерешительных от сомнений. Личная продажа позволяет получить ответы на вопросы в отношении цены, гарантий и других факторов. Она также решает такие проблемы сервиса, как поставка и установка.

Негативная сторона связана с тем, что личная продажа является неэффективным инструментом для информирования потребителей о товарах и услугах поскольку персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей.

Этапы планирования личной продажи:

Установление целевой аудитории. Подготовка к контакту с целевой аудиторией. Завоевание расположения целевой аудитории. Представление товара. Преодоление возможных сомнений и возражений. Завершение продажи. Послепродажные контакты с покупателями. Первым этапом является выявление потенциальных покупателей и целевой аудитории. Некоторые фирмы дают цель и указания на потенциальных клиентов, однако коммивояжёр должен уметь самостоятельно находить потенциальных заказчиков, которых можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, их специфических требований, вероятности налаживания длительного сотрудничества. Определив целевую аудиторию, следует подготовиться к встрече к ней. При подготовке к предстоящему контакту с потенциальными покупателями самыми важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Её выбор зависит от информированности потребителя о товаре и его достоинствах до начала личной продажи. Исходя из этого, выбирается одна из возможных стратегий продажи: стандартная или гибкая. Стандартная стратегия заранее подготовлена и при данной стратегии применяется единый подход. Гибкая стратегия учитывает подход к каждому покупателю, исходя из его потребностей. Подготовка к встрече с потенциальными покупателями включает: сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, а в частности: их нужды и потребности, круг лиц, задействованных в принятии решений о покупке, черты характера самого покупателя. Имея подобную информацию, требуется сформулировать обоснованность обращения к потенциальным покупателям и установить с ними наиболее приемлемый контакт. До такого контакта необходимо определить результат, который должен быть достигнут благодаря предполагаемому контакту. Для того, чтобы покупатель принял положительное решение о покупке, необходимо: вызвать интерес и внимание к предполагаемому товару; создать уверенность в том, что приобретение товара принесёт пользу и выгоду; побудить покупателей к активным действиям по совершению покупки. Главным этапом является представление товара. Коммивояжёр рассказывает покупателю о товаре, о его свойствах, делая акцент на выгодах.

Существует три вида представления товара:

Метод заранее отработанного подхода. В данном случае коммивояжёр заучивает текст презентации. При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжёр сам определяет нужды покупателя и демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды. При подходе с позиции удовлетворения нужд и запросов клиента, коммивояжёр выявляет нужды заказчика. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Столкнувшись с возражениями, коммивояжёр продолжает осуществлять позитивный подход, разъясняя покупателю причины его возражения и ставит вопросы так, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжёр должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя. Можно напрямую попросить выдать заказ, повторяя основные пункты соглашения, предложить помощь в оформлении. Коммивояжёр может предложить покупателю определённые льготы (скидки с цены, подарки, бесплатную доставку).Коммивояжёр должен поддерживать контакты с покупателями и после продажи. Так он сумеет сохранить заказчика. Он должен спланировать свои последующие визиты таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать правильно ли идёт монтаж, обеспечено ли надёжное обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы.

8. Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Опишите функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам Торговый склад представляет собой структурное подразделение оптовой или розничной торговли, назначением которого является хранение и переработка товарных запасов и имеющие для этого специальное обособленное помещение. В узком смысле слова: склад — хранилище, предназначенное для складских операций. Совокупность складов какой-либо организации или торговой системы представляет собой складскую сеть, а с учётом оборудования и инвентаря — складское хозяйство.

Функции складов:

Получение товаров от поставщиков и контроль за выполнением договоров поставки. Хранение товарных запасов. Хранение свойственно и магазинам, но основная функция магазина — это розничная продажа и обслуживание покупателей. В магазинах хранятся в основном текущие товарные запасы, тогда как на складах их крупные партии. Накопление и преобразование товарного ассортимента применительно к требованиям розничной торговой сети. Накопление больших партий товаров на складах позволяет более оперативно маневрировать ими, ускорять процессы обращения товаров, создавать необходимые государственные резервы. Контроль качества товаров. Цель контроля: не допустить в розничную торговлю недоброкачественных товаров и воздействовать на промышленность по улучшению качества товаров. В отдельных случаях склады содействуют улучшению качества (дозревание фруктов, овощей).Переработка, фасовка, упаковка товаров. Производство продукции. На некоторых складах выполняются операции производственного характера (заморозка плодов и овощей).Товароснабжение розничной торговой сети. Склады являются основными источниками поступления товаров и организатором их доставки в магазины. Товарные склады, как правило, не выполняют функции купли-продажи, а осуществляют организационное и техническое обслуживание товаропотоков. В случаях, когда склады выполняют функции купли-продажи, они называются торговыми базами.

Классификация складов Большое разнообразие складов, связанных с особенностями технологического, технического и организационного характера, требует их чёткой классификации, что позволяет лучше знать место и роль каждого склада. По месту расположения в процессе товародвижения: а) склады в районах производства товаров (склады заготовительных организаций; склады торговых баз розничной торговли); б) в районах потребления. По характеру выполняемых операций: а) подсортировочно-распределительные склады. Их основная задача: накопление текущих запасов для товароснабжения розничной сети товарами с максимальной степенью готовности к продаже. Данный тип складов — самый распространённый; б) транзитно-перевалочные склады (размещаются на железнодорожных станциях, водных пристанях и служат для принятий партий грузов с целью перегрузки их на другие виды транспорта без вскрытия тары; в) сезонного и долгосрочного хранения (хранилища для замороженных продуктов, плодов и овощей) — эти склады рассчитаны на долгосрочное хранение товаров сезонного производства; г) накопительные — осуществляют приёмку мелких партий в районах производства и заготовок и дальнейшую отправку крупными партиями в районы потребления. По ассортиментному профилю: а) универсальные — предназначены для хранения широкого ассортимента нескольких групп товаров; б) специализированные — служат для хранения товаров одной отрасли (склад обуви); в) узкоспециализированные — для хранения одного вида товара; г) смешанные — для хранения различных видов товаров. По режиму хранения и техническому устройству: а) обще-товарные — не требуют особых условий хранения, специального технического устройства и обслуживания; б) специальные — требуют особых режимов хранения (холодильники, плодо-овоще хранилища, склады стройматериалов, склады топлива. По особенности технического устройства: а) открытые — площадки, платформы, эстакады (используются для хранения зерна, овощей); б) полузакрытые — навесы для стройматериалов, тары; в) закрытые. По степени механизации технологических процессов: а) автоматизированные; б) с комплексной механизацией; в) с применением отдельных средств механизации. По наличию внешних транспортных связей: а) с причалами; б) с рельсовыми подъездными путями; в) не имеющие подъездных путей водного и железнодорожного транспорта. По организационным формам управления: а) индивидуального пользования (собственные и арендованные помещения, принадлежащие и используемые одной организацией); б) склады совместного пользования (сооружения на средства и находятся в ведении нескольких торговых организаций); в) склады общего пользования — создаются, как правило, на железнодорожном и автотранспорте и предоставляется любым предприятием за особую плату для временного хранения товаров.

9. Раскройте сущность технологического процесса на складе. Перечислите технологические операции, выполняемые на складе. Опишите факторы, влияющие на технологию складских операций. Сформулируйте принципы, на которых должны быть построены технологические процессы Технологический процесс на складе представляет собой совокупность последовательно выполняемых операций, связанных с подготовкой приёмке товаров, размещению их на хранение, подготовкой к отпуску товара. Все операции технологического процесса на складах делятся на: основные (приёмка, хранение, сортировка, отпуск); вспомогательные (разгрузка, фасовка).

На технологию складских операций оказывают влияние ряд факторов: вид склада; размер партий товаров; условия транспортировки; сложность ассортимента; физико-химические свойства товаров; режим хранения; наличие помещений для хранения; оборудование для складов; объём грузооборота.

Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:

Планомерность. Предусматривает разработку чёткого календарного плана, поступления и отпуска товаров по неделям и дням. Равномерность и непрерывность. Предполагает распределение определённых технологических процессов по дням и часам с целью бесперебойной работы склада. Рациональный — организация грузопотока сводится к определению кратчайших путей движения товара на складе с наименьшими затратами труда и средств. Максимально возможная механизация, автоматизация технологического процесса в целом или отдельных его частей. Эффективное использование площади вместимости складов, оборудования. Обеспечение сохранности качества и количества товара. Чёткое разделение труда на складах. Ускоренность времени обращения товара снижение издержек обращения. Складской технологический процесс должен быть чётко спланирован, для чего разрабатываются календарные планы и графики поступления и отпуска товара, что позволяет заранее подготовиться к разгрузке, приёмке, хранении, отпуску товара. Более эффективно использовать площадь и вместимость складов, транспортные средства, рабочую силу и сократить потери товаров.

10. Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Опишите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров Операции, связанные с хранением товаров для большинства складов являются основными технологическими функциями. Выполнение этих функций зависит от множества факторов и предполагает создание оптимального режима хранения с учётом физико-химических свойств и других особенностей товаров.

Организация хранения предполагает выполнение ряда операций: определение мест хранения товаров; разработка и соблюдение рациональных схем размещения товаров на хранение; укладка на хранение; определение и соблюдение режимов хранения и охраны товаров; уход за товарами; организация учёта товаров. При определении мест хранения важное значение имеют физико-химические свойства товаров. Для некоторых товаров требуются затемнённые помещения (картофель, ткани, фототовары); для других — сухие помещения (метало товары); для скоропортящихся товаров (холодильные камеры). Место хранения должно быть определено с учётом товарного соседства. Разработка рациональных схем размещения товаров имеет существенное значение в целях оперативного контроля и ухода за товарами, ускорение их отборки и отпуска. Рациональные схемы размещения товаров предусматривает закрепление за товарными группами, подгруппами и отдельными видами товаров постоянных мест хранения (секции участков, камер, стеллажей). При их разработке должны быть учтены: объём и порядок завоза товаров на склад. Условия и скорость их реализации, товарное соседство, обеспечение сохранности, очерёдности отпуска со склада, сроки хранения и т. д.Рациональные схемы размещения товаров предусматривают индексацию, т. е. условное цифровое обозначение мест хранения товаров, которое позволяет более оперативно осуществлять поиск нужных товаров и учёт движения товарных запасов, ускорить комплектование заказов. Чёткая индексация способствует внедрению автоматизированных систем управления складскими операциями. Одним из условий рациональной организации хранения является выбор способа укладки, который определяется свойствами, формой и массой товаров, упаковкой и другими факторами.

На складах применяются два основных способа укладки:

Штабельный (применяется при хранении в основном продовольственных товаров, затаренных в мешки, ящики, бочки — мука, сахар; также при хранении крупногабаритных товаров. При этом товары укладываются в подтоварники и поддоны. При данном способе — ряд требований: штабель должен быть устойчивым и высота штабеля должна соответствовать нормам — для товаров свыше 50 кг; высота не должна превышать двух метров; должен быть обеспечен свободный доступ к штабелю; проходы между штабелями должны быть 1,5 м).Стеллажный (при этом способе товары хранятся на стеллажах в упакованном виде или таре рядами, стопками.

Преимущества стеллажного хранения:

Более эффективное использование вместимости склада; Позволяет осуществлять более рациональную отборку товаров; Более благоприятные условия для оперативного учёта товаров и контроля за движением товаров; Обеспечивается лучшая сохранность качества. Кроме штабельного и стеллажного хранения широко применяются такие способы, как: хранение на вешалках (одежда, мясо), навалом (соль, цемент), в закромах и контейнерах (овощи), рядами (холодильники, плиты газовые, мебель).

В процессе технологических операций на складах могут возникать потери:

Естественная убыль (обусловлены усушкой, выветриванием, разливом товаров. На возмещение этих потерь устанавливаются нормы естественной убыли. Нормы естественной убыли являются предельными и списываются с материально-ответственных лиц. Только при наличии недостачи в процессе инвентаризации по ценам, по которым товары оприходованы. Размер естественной убыли на складе определяется по каждому товару в соответствии с фактическим сроком хранения с учётом объёма отпуска и средних остатков; Актируемые потери возникают в основном в результате небрежного хранения и списываются за счёт виновных материально-ответственных лиц.

11. Дайте определение понятию «сбытовая логистика». Опишите основные цели, задачи и функции логистики сбыта. Обоснуйте значение логистики для снабженческой деятельности предприятия Распределительная (сбытовая) логистика — это процесс реализации или рациональное физическое продвижение продукции от производителя к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса. Распределительная логистика является неотъемлемой частью общей логистической системы, обеспечивая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь распределительной системы: маркетинг, транспортировку, складирование и др. Главное направление: рационализация физического распределения, имеющегося запаса материалов и готовой продукции до потребителя в соответствии с его интересами и требованиями. Цель распределительной логистики: доставка товаров в нужное место и в нужное время с минимальными затратами.

Функция распределительной логистики:

Ключевая функция — это физическое распределение, которое состоит из транспортировки, экспедирования, складирования, упаковки, фасовки. Планирование, организация и управление транспортно-перемещающимися процессами в логистической системе в послепроизводственный период. Управление товарными запасами. Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителю. Построение распределительных каналов и сетей. Накопление, сортировка и размещение запасов. Выбор рациональных форм товародвижения. Поддержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервиса. доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающихся операций в логистических цепях. Наблюдение за распределением и его информационная поддержка.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных методов сбыта и продаж состоит:

В подчинении процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга. Системные взаимосвязи всех функций внутри самого распределения. Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материального потока на участке «поставщик-потребитель». Начиная от момента постановки задачи реализуются и заканчивая моментом выхода поставленного продукта и сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач на микрои макроуровне различен. На уровне предприятия (микроуровень) сбытовая логистика решает следующие задачи: Планирование процесса реализации. Организация получения и обработки заказа. Организация сети складов. Выбор вида упаковки. Принятие решения о комплектации. Организация выполнения операций, непосредственно предшествующих отгрузке. Организация отгрузки продукции. Организация доставки и контроля транспортирования. Организация послерализационного обслуживания. На макроуровне спектр деятельности распределительной логистики более широкий. Сюда входит весь процесс движения материального потока от момента окончания производства до поступления на склад потребителя.