Планирование деятельности фирмы

1. Планирование реализации продукции и услуг

1.1 Содержание плана производства предприятия

1.2 Значение планирования реализации

1.3 Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования

1.4 Организация планирования реализации продукции

1.5 Содержание плана производства и реализации продукции

2. Расчетная часть

2.1 Программа сбыта

2.1.1 Товар А

2.1.2 Товар Б

2.1.2 Товар В

2.1.2 Товар Г

2.2 Производственная программа i-го вида продукции

2.3 Смета использования основных материалов

2.4 Смета затрат на приобретение основных материалов

2.5 Затрат по труду

2.6 Смета накладных производственных расходов

2.7 Смета отдела сбыта и администрации

2.8 Кассовая смета

2.9 План по прибыли

2.10 Финансовый план

2.11 Баланс на конец планового периода Заключение Список используемых источников

• Планирование — средство обоснования любого дела. Анализ зарубежной и отечественной практики хозяйствования показывает, что рыночные механизмы регулирования экономики не отвергают идею планирования. Скорее, наоборот, в условиях нестабильности рыночной конъюнктуры, обусловленной динамизмом внешней среды, в которой работают предприятия, место и роль планирования возрастают. Любое хозяйственное решение, принимаемо в условиях риска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования, как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществить только с помощь средств и методов планирования.
• Сущность планирования в рыночной экономике состоит в том, чтобы наилучшим образом обосновать такие виды, объемы, сроки и другие показатели производства и продажи товаров, выполнения работ и оказания услуг, которые при умелом использовании имеющихся ресурсов могут принести предприятию наибольший доход. Из этого экономического положения вытекают два важных в теории планирования метода обоснования и максимизации плановой прибыли на каждом предприятии: сокращение расхода применяемых ресурсов и приращение используемого капитала. Первый путь ориентирует производителей на планирование снижения затрат, второй — на повышение результатов.
• В результате ликвидации централизованного механизма управления экономикой центр тяжести плановой работы переместился с государственно-отраслевого уровня на уровень предприятий. Планирование является одной из важнейших предпосылок оптимального управления производством. Оно необходимо любому предприятию, которое намеревается предпринимать какие-то действия в будущем. Современная внешняя среда предприятий характеризуется высокой скоростью изменений. Подвижность объясняется быстроизменяющимся характером потребительского спроса. В таких условиях, при принятии решений нужно опираться на постоянное обновление данных о внешней среде, их анализ, поиск новых стратегий и подходов. Это позволит принимать решения, адекватные изменениям внешней среды. На первый план для руководства предприятий выходит умение анализировать и предвидеть. Сложность и подвижность внутрифирменных и рыночных процессов создают предпосылки для более серьезного применения планирования.
• На предприятии, процесс планирования реализуется в систему планов, на основе которой осуществляется организация запланированных работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планы производства и реализации продукции.
• С помощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы и средства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую перспективу. Роль планирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на долгосрочную перспективу.
• Основополагающий принцип рыночной экономики — максимально возможная эффективность используемых ресурсов, то есть получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному.
• 1. ПЛАНИРОВАНИЕ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ И УСЛУГ
• 1.1 Цели и задачи планирования продаж
• В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.
• Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.
• Планирование продаж — это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:
• — определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
• — критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
• — оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
• — принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;
• — изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
• — прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;
• — проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;
• — разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.
• Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.
• С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2−3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.
• Порядок формирования портфеля заказов в рыночной и плановой экономике различен. В плановой экономике основу портфеля составляют задания государственных плановых органов по производству, поставке и реализации продукции, составляемые на базе проводимого ими детального анализа сбалансированности всей номенклатуры выпускаемых изделий с учетом спроса и предложения со стороны предприятий и отраслевых министерств. В этом случае маркетинговые исследования за предприятия фактически выполняли центральные плановые органы, такие как Госснаб, Госплан и их территориальные подразделения. Этими органами охватывалась значительная часть продукции предприятий, например, в промышленности — около 60%. Остальная часть продукции производилась и распределялась по прямым договорам между предприятиями. Центральные органы лишь извещались о заключенных договорах.
• Предприятия и отраслевые министерства могли проводить маркетинговую работу лишь по вновь осваиваемой продукции, которая заканчивалась разработкой технико-экономического обоснования. Права предприятий в области формирования портфеля заказов сводились главным образом к составлению предложений по развитию производства на планируемый период, которые в последующем подвергались различным корректировкам в отраслевых министерствах и центральных плановых органах. В конечном итоге плановая работа заканчивалась доведением до предприятий детальной номенклатуры продукции, перечня сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования, которыми обеспечивалось производство.
• В рыночной экономике портфель заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов [4]:
• — текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;
• — среднесрочных заказов со сроком исполнения 1−2 года;
• — перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.
• К сожалению, спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.
• Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заключенными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупку продукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурентам. Уверенность в продаже продукции — критерий действенности маркетинга.
• При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции. Например, для трикотажной фабрики портфель заказов состоит, как правило, только из текущих заказов, потому что спланировать ассортимент на период больше года не представляется возможным. Для предприятий легкой промышленности годовое планирование является стратегическим. В этой отрасли стратегия заключается в том, чтобы не отстать от изменчивого спроса. Учесть изменения рыночной конъюнктуры здесь можно только укороченным лагом планирования.
• Совершенно иначе обстоит дело с формированием портфеля заказов в машиностроении, где нормативный cpoк службы изделий измеряется десятками лет. В этой отрасли предприятие-изготовитель, прежде чем приступить к выпуску сложно-технических изделий с длительностью производственного цикла, измеряемого годами, обязательно заключит договор поставки. Перспективные заказы здесь играют большую роль, чем в легкой промышленности. На их основе осуществляется текущее планирование, охватывающее все этапы и виды работ, начиная от проработки идеи и получения заказа и заканчивая отгрузкой готового изделия заказчику. Этот период может составлять от одного года до пяти лет.
• Планирование новых видов деятельности, как правило, связано с наибольшим риском. Минимизировать риск при планировании портфеля продукции могут следующие меры [3]:
• — нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии предварительного договора на поставку. Процесс создания продукции без заказа может охватывать: техническую подготовку производства; создание необходимых производственных мощностей; подготовку кадров; поиск поставщиков материалов, комплектующих изделий, необходимых для выпуска продукции; обоснование себестоимости, цены и выгодного объема производства продукции;
• — применение конструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий. Унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя от изделия перейти на выпуск другого изделия, используя при этом изготовленные детали и сборочные единицы для невостребованного изделия;
• — поиск альтернативных рынков сбыта, пусть даже с меньшей выгодой. Важно не допустить затоваривания складов готовой продукции;
• — наличие конкурентных преимуществ продукции. Незначительные преимущества позволят предприятию удержаться с минимальными издержками на освоенном рынке. Значительные преимущества, требуют больших издержек, но позволяют выйти на новые рынки, освоенные конкурентами;
• — наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;
• — строгое соблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и к клиентам.
• Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.
• На рисунке 1 представлен процесс обоснования объема продаж, который позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.
• В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.
• Рисунок 1 — Технологическая схема планирования объема продаж
• 1.2 Значение планирования реализации продукции в современных условиях
• Процесс управления предприятием складывается из многих функций. В их число входят планирование и прогнозирование; организация; координация и регулирование; учет, контроль и анализ; активация и стимулирование. Каждая функция характеризуется присущим ей технологическим процессом обработки информации и способом воздействия на управляемы объект.
• В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и реализация (сбыт) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в условиях рыночной экономики предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается реализации готовой продукции. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства. Планирование реализации на основе производственных планов привело к тому, что сбытовая деятельность отечественных промышленных организаций оказалась вторичной по отношению к производству. В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
• Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования реализации продукции предприятия.
• Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.
• При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.
• Хотя реализация продукции — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование реализации предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.
• 1.3 Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования
• Многие предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
• Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
• Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
• Реализованная продукция — это отгруженная заказчику, принятая им и оплаченная продукция предприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счет поставщика.
• Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства.
• Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей, имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить и гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т. е. тогда, когда покупатели хотели бы его купить и там, где они могли бы его купить.
• Распределение — это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.
• Предприятие может доставить товар конечному потребителю, организуя и обеспечивая процесс перемещения самостоятельно или привлекая другие организации, а также отдельных лиц.
• Каналом распределения называется совокупность предприятий, организаций, фирм, а также лиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на него от изготовителя к потребителю. Реализация товаров в большинстве случаев проводится через посредников. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
• В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
• Рисунок 2 — Роль посредника в изменении структуры и количества связей между производителем и потребителем
• Главной целью распределения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и в нужное время с минимально возможными издержками материальных, финансовых, трудовых ресурсов и затрат времени. В настоящее время общество располагает широким арсеналом средств доставки продукции от производителя к потребителю. Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
• Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.
• Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации.
• Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.
• Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие» .
• Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.
• Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.
• Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (краткоили долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
• Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции[5].
• К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
• Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.
• Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
• Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.
• Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
• Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
• Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
• Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
• Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
• Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т. е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
• Торговая коммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; конференции (торговые, научно-практические и т. п.), ярмарки; коммерческую корреспонденцию и бюллетени; рекламу, каталоги, материалы выставок.
• Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.
• Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом: заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента; уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.
• Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются: материал, из которого изготовлена рекламная продукция; художественное оформление; информация о продукте и сферах его применения; информация о предприятии. Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.
• В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, т. е. реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышается информированность населения, увеличивается число покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребностей и спроса.
• Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуникативности — гарантия своевременного реагирования на изменения внешних условий.
• 1.4 Организация планирования реализации продукции
• Планирование реализации продукции включает в себя: прогнозирование сбыта продукции, разработка планов реализации, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам. Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 10 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для предприятий пищевой промышленности, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование реализации продукции необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное — для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема реализации продукции приносит большую пользу при составлении планов производства и реализации продукции, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
• Уровневое прогнозирование — это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.
• Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
• Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия.
• Совершенствование планирования реализации продукции предусматривает [1]:
• — повышение комплексности планирования; увязку прогнозов, планов реализации продукции с другими разделами общехозяйственных планов; планирование обеспечения проектных работ всеми видами ресурсов (рабочей силой, материалами, капитальными вложениями);
• — совершенствование технико-экономического обоснования исследований и разработок, определение наиболее перспективных направлений с целью концентрации сил на этих направлениях;
• — совершенствование методов плановых расчетов, применение методов нормативного планирования, основанных на использовании научно обоснованных нормативов.
• 1.5 Содержание плана производства и реализации продукции
• Целью плана производства и реализации продукции является рост выпуска продукции, повышение ее качества, полное удовлетворение спроса потребителей, возможно более полное использование сырья и производственной мощности предприятия.
• План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а также главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством. Планирование производства продукции, товаров и услуг должно удовлетворять на всех действующих предприятиях конкретные потребности покупателей, заказчиков или потребителей и быть тесно связанным с разработкой общей стратегии развития фирмы, проведением маркетинговых исследований, проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов внутрихозяйственной деятельности.
• В современных условиях рынок требует производства адресной продукции потребителям, разнообразия выполняемых работ и услуг, обновления товаров по инициативе покупателей, проведения частых закупок ресурсов, планирования наступательных действий против конкурентов, осуществления гибких бюджетов и непредвиденных расходов. Гибкая производственная политика предприятий или фирм может при планировании входить в конфликт с целями отдельных подразделений и функциональных служб, стремящихся к массовому производству товаров (производственные службы), ограниченному числу видов продукции (конструкторские отделы), постоянным бизнес-планом (плановые службы), четко определенным бюджетам (финансовые службы), стандартизированным сделкам (маркетинговые службы), пассивным действиям против конкурентов (юридические службы). В этих условиях высшие руководители — менеджеры должны добиваться тесного взаимодействия функциональных подразделений своей организации в выборе конкретной стратегии для каждого из них.
• В процессе планирования производства и продажи продукции должен достигаться компромисс между возможностями выпуска и сбыта товаров, способностью новой продукции замещать старую, расходами на хранение и транспортировку ресурсов, инвестициями и доходами, издержками и прибылью, потенциалом развития и капиталовложениями, освоением новых услуг и риском. Поэтому в процессе разработки планов производства необходимо выработать общие цели и стимулировать контакты между отдельными подразделениями, привлекать к планированию специалистов, соединяющих воедино технические, маркетинговые и экономические цели, создавать межфункциональные рабочие группы плановиков, разрабатывать комплексные программы развития производства с учетом конкретных задач каждого подразделения.
• Планирование производства и реализации продукции на отечественных предприятиях представляет собой процесс разработки и выполнения основных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынка на ближайшую и отдаленную перспективу. Для этого необходимы выбор и обоснование важнейших направлений производственной и предпринимательской деятельности, установление объемов производства и продажи товаров, расчет потребности всех видов экономических ресурсов. В свою очередь это предполагает обеспечение сбалансированности производственной программы и производственной мощности, конкретизацию объемов и сроков выполнения работ и услуг, оперативное регулирование производственной деятельности и корректировку исходных плановых показателей. В плане определяется, сколько и какой продукции надо производить.
• 2. РАСЧЕТНАЯ ЧАСТЬ
• 2.1 Программа сбыта
• Для прогноза объема сбыта продукции используется метод экстраполяции трендов. При использовании метода в первую очередь рассчитывается коэффициент корреляции для определения тесноты связи между рассматриваемыми показателями. Затем для выбора трендовой модели графически отображается объемы продаж за предшествующие периоды.
• При нечетном количестве показателей можно использовать упрощенные формулы расчетов анализа функций, для этого центральному значению периода присваивается нулевое значение. Вышестоящие значения нумеруются со знаком минус, вышестоящие со знаком плюс.
• При прогнозировании разрабатываются как точечные, как и интервальные прогнозы.
• Для оценки интервального прогноза используется формула:
• ,(1)
• где y_t+1— прогнозирование объема сбыта, шт.;
• t_б— коэффициент доверия по распределению Стьюдента;
• S_t— остаточное среднеквадратическое отклонение тренда скорректированные по числу степеней свободы.
• К=n-m, (2)
• где m-число параметров адекватной функции.
• 2.1.1 Товар А
• Товару А, исходя из степени удовлетворения спроса и основной тенденции его развития, соответствует схема выбора трендовой модели — линейная зависимость.
• Таблица 1 — Расчет показателей

Х	У	ХУ	х2	y2	параметры
					r = 0,984
					b = 67,96
					a = 782,57
	1 034
	1 100
	1 199
	1 287
Итого

Коэффициент корреляции рассчитывается по формуле:

(3)

r=0,984 — связь тесная, прямая. r 0,7 — тренд имеет ярко выраженную устойчивую зависимость

(4)

(5)

Таким образом, функция будет иметь вид .

Прогнозное значения объема сбыта по товару А:

Точность прогноза рассчитывается по формуле:

> min, (6)

где S — ошибка прогноза;

y?_i — прогнозная величина за i-й интервал времени (i=1?7);

k — число параметров в уравнении.

Таблица 2 — Расчеты для интервального прогноза и корреляционного отношения

у?	(у-у?)	(у-у?)^2	уср	(у-уср)^2	St
850,54	40,46	1637,36	1054,43	26 708,90	29,50	0,98
918,50	— 5,50	30,25		20 002,04	k=2
986,46	— 29,46	868,14		9492,33
1054,43	— 20,43	417,33		417,33
1122,39	— 22,39	501,44		2076,76
1190,36	8,64	74,70		20 900,90
1258,32	28,68	822,46		54 089,47
Итого		4351,68		133 687,71

После получения прогнозируемых значений на каждый период строим график вместе с фактическими данными.

Рисунок 3 — График фактических и прогнозируемых значений объема производства товара

2.1.2 Товар Б

Товару Б, исходя из степени удовлетворения спроса и основной тенденции его развития, соответствует схема выбора трендовой модели — параболическая зависимость Таблица 3 — Расчеты для интервального прогноза и корреляционного отношения

y?	(у-у?)	(у-у?)^2	St	уср	(y-yср)^2
		5,56	53,85		850 874,47	0,99 869
	— 25	632,16		K=3	642 287,76
		2450,25			232 737,33
	— 5	22,22			38 584,18
	— 67	4460,33			31 531,61
		3755,94			701 525,90
	— 16	272,25			1 925 354,47
Итого:		11 598,71			4 422 895,71

Рисунок 4 — График фактических и прогнозируемых значений объема производства товара

2.1.3 Товар В

Товару В, исходя из степени удовлетворения спроса и основной тенденции его развития, соответствует схема выбора трендовой модели — логарифмическая зависимость.

Таблица 4 — Расчеты для интервального прогноза и корреляционного отношения

y?=lgx	(у-у?)	(у-у?)^2	St	уср	(y-yср)^2
254,15	— 23,15	536,12	18,12	345,14	13 028,59	0,951 529
305,94	24,06	578,90			229,31
336,23	15,77	248,62			47,02
357,73	5,27	27,82			318,88
374,40	— 1,40	1,95			776,02
388,02	— 6,02	36,21			1358,45
399,53	— 14,53	211,25			1588,59
2416,00		1640,87			17 346,86

После получения прогнозируемых значений на каждый период они наносятся на график вместе с фактическими данными.

Рисунок 5 — График фактических и прогнозируемых значений объема производства товара

2.1.4 Товар Г

Товару Г, исходя из степени удовлетворения спроса и основной тенденции его развития, соответствует схема выбора трендовой модели — гипербола.

Таблица 5 — Расчеты для интервального прогноза и корреляционного отношения

y?	(у-у?)	(у-у?)^2	St	уср	(y-yср)^2
730,35	— 30,35	921,15	47,96	391,429	95 216,33	0,965 841 932
461,19	38,81	1506,18			11 787,76
371,47	48,53	2355,12			816,3265
326,61	23,39	547,07			1716,327
299,69	20,31	412,32			5102,041
281,75	— 31,75	1008,09			20 002,04
268,93	— 68,93	4751,80			36 644,9
2740,00		11 501,73			171 285,7

После получения прогнозируемых значений на каждый период они наносятся на график вместе с фактическими данными.

Рисунок 6 — График фактических и прогнозируемых значений объема производства товара Таблица 6 -Программа сбыта

Период	Объем сбыта товара, шт
	А	Б	В	Г
	1 034
	1 100	1 320
	1 199	1 980
	1 287	2 530
Итого (без прогноза):
Расчетные параметры
r=	0,984	0,98	0,842	— 0,96
a=	782,57	950,71	254,15	211,23
b=	67,96	388,14	172,03	592,15
c=		47,93
Функция имеет вид	y=a+bx	y=a+bx+cx	y=a+blgx	y=a+b/x
Прогноз

2.2 Производственная программа i-го вида продукции

Пi = Vi + ГПi_к — ГПi_н, (7)

где Пi — производственная программа i-го товара, шт.;

Vi — прогнозный объем реализации i-го товара, шт.;

ГПi_н, ГПi_к — запасы готовой продукции i-го вида на складе на начало и конец рассматриваемого периода, шт.

Таблица 7 — Производственная программа

Показатель	А	Б	В	Г
Прогнозный объем сбыта товара
Необходимые запасы на конец планового периода
Производственная программа

2.3 Смета использования основных материалов

Таблица 8 — Смета использования основных материалов

Товар	Расход материалов, шт.
	М1	М2	М3	М4
А
Б
В
Г
Итого:

2.4 Смета затрат на приобретение основных материалов

Расходы основных материалов рассчитывается исходя из производственной продукции и норм расхода основных материалов.

Таблица 9 — Смета затрат на приобретение основных материалов

Показатель	Материал
	М1	М2	М3	М4
1. Расход (использование) основных материалов, шт.
2. Запас материалов на конец периода, шт.
3. Запас материалов на начало периода, шт.
4. Объем закупок, шт.
5. Цена единицы материала, д.е.	2,5		1,5	2,2
6. Стоимость закупок, д.е.
ИТОГО по материалам:

2.5 Затрат по труду

Таблица 10 — Смета затрат по труду основных рабочих

Товар	Трудоемкость, ч.	Час. Тарифная ставка	Основная з/п, д.е.	Премия, д.е.	ФЗП, д.е.	Страх. Взносы, д.е.
	на единицу	По пр-ной программе
А		11 930,29		119 302,86	17 895,43	137 198,29	41 159,49
Б		21 600,86		216 008,57	32 401,29	248 409,86	74 522,96
В		2177,55		21 775,53	3266,33	25 041,86	7512,56
Г		867,76		8677,58	1301,64	9979,21	2993,76
Итого		36 576,45		365 764,54	54 864,68	420 629,22	126 188,76

2.6 Смета накладных производственных расходов

Переменные накладные расходы определяются исходя из ставок распределения накладных расходов и показатель рабочего времени основных производственных рабочих и смета затрат по труду.

Таблица 11 — Смета накладных производственных рабочих в денежных единицах

Показатель	Цех	Итог
1 переменные накладные расходы	8828,41	17 496,69	1197,65	429,54	27 952,30
1.1 вспомогательные материалы	2386,06	6480,26	326,63	173,55	9366,50
1.2 труд вспомогательных рабочих	3579,09	4320,17	435,51	130,16	8464,93
1.3 отчисления на социальные нужды	1073,73	1296,05	130,65	39,05	2539,48
1.4 энергия	1431,63	3240,13	217,76	69,42	4958,94
1.5 ремонт и тех. обслуживание	357,91	2160,09	87,10	17,36	2622,45
2 постоянные накладные расходы					125 600,00
2.1 амортизация основных фондов					78 000,00
2.2 энергия					35 000,00
2.3 ремонт и тех. обслуживание
3 совокупные накладные расходы	49 828,41	59 996,69	27 497,65	16 229,54	153 552,30
4 ставка распределения накладных расходов	4,177	2,78	12,63	18,70

Сметная ставка накладных расходов рассчитывается по формуле:

(8)

где НР — общая сумма накладных расходов (по цеху), д.е.;

Т_год — годовая трудоемкость, час.

2.7 Смета отдела сбыта и администрации

Таблица 12 — Смета отдела сбыта и администрации

Показатель	Сумма, д.е.
— з/п управленч. Персонала
— канцелярские расходы
— з/п отдела сбыта
— комиссионные затраты
— транспортные расходы
— реклама
— страховые взносы
Итого
ВСЕГО ЗП

2.8 Кассовая смета

Расчет производственной себестоимости продукции.

(9)

где МЗ — затраты на материалы по цехам (на одно изделие), д.е.

ЗП — заработная плата рабочих по цехам (на одно изделие), д.е.

НР — накладные расходы по цехам (на одно изделие), д.е.

Материальные затраты цеховые (расход материалов для конкретного товара) (в д.е.) и заносится в таблицу 2.21

МЗ = У Рj · Сj, (10)

где Рj — расход j-го материала на единицу i-го изделия, шт.;

Сj — стоимость j-го материала, д.е.

Заработная плата цеховая, т. е. для каждого цеха определяется зарплата на одно изделие с учетом премии и СВВФ:

(11)

где Т_ед — трудоемкость изготовления единицы изделия, час.;

ТС — тарифная ставка (стоимость одного часа работы основных производственных рабочих), д.е.;

К_прем — коэффициент, учитывающий премию;

К_СВВФ — коэффициент, учитывающий СВВФ.

Таблица 13 — Заработная плата на единицу продукции

Показатель	Сумма
ЗП ед. А	119,6
ЗП ед. Б	89,7
ЗП ед. В	74,75
ЗП ед. Г	44,85
Сумма	328,9

Накладные расходы цеховые, т. е. для каждого цеха:

(12)

где Т_ед — трудоемкость изделия, час.;

Ставка НР — ставка накладных расходов (накладные расходы на 1 час труда), д.е./час.

Таблица 14 — Накладные расходы на единицу продукции

Показатель	Сумма
НР ед. А	33,41
НР ед. Б	16,67
НР ед. В	63,14
НР ед. Г	56,11

Таблица 15 — Расчет стоимости материалов на единицу изделия

Материал	Товар
	А	Б	В	Г
М1	7,5			12,5
М2
М3		7,5
М4		8,8	2,2	4,4
Итого (М ед.)	33,5	48,3	35,2	35,9

Таблица 16 — Расчет себестоимости осуществляется в форме таблицы

Показатель	Товар
	А	Б	В	Г
1.Материалы на ед. продукции, д.е.	33,5	48,3	35,2	35,9
2.ЗП с отчислениями на ед. продукции, д.е.	119,6	89,7	74,75	44,85
4.Ставка распред. накладных пр-ных расх.	33,413	16,665	63,139	56,109
5.Себестоимость ед. продукции, д.е.	186,51	154,67	173,09	136,86

Производственная себестоимость реализованной продукции рассчитывается по формуле:

(13)

где С_ед.пр — производственная себестоимость единицы продукции по цехам, д.е.;

V — программа сбыта товара (прогноз), шт.

Таблица 17 — Производственная себестоимость

Показатель	Сумма, д.е.
С пр. реал. А	247 369,60
С пр. реал. Б	505 776,93
С пр. реал. В	70 881,74
С пр. реал. Г	39 039,25
Итого:	863 067,51

Расчет полной себестоимости продукции.

Полная себестоимость продукции рассчитывается по формуле:

(14)

где К — поправочный коэффициент.

(15)

где Р_непр — сумма непроизводственных накладных расходов, д.е.;

С_РП — общая себестоимость реализованной продукции по цехам (сумма по четырем цехам), д.е.

Таблица 18 — Полная себестоимость продукции

Показатель	Сумма, д.е.
С п.ед. А	209,69
С п.ед. Б	173,89
С п.ед. В	194,60
С п.ед. Г	153,87
Итого	732,05

планирование сбыт продукция экономика Таблица 19 — Себестоимость товара

Товар	МЗ, д.е.	ЗП, д.е.	НР, д.е.	Сед.пр, д.е.	СРП, д.е.	Сполн, д.е.
А	33,5	119,6	33,413	186,51	247 369,60	209,69
Б	48,3	89,7	16,665	154,67	505 776,93	173,89
В	35,2	74,75	63,139	173,09	70 881,74	194,60
Г	35,9	44,85	56,109	136,86	39 039,25	153,87
Итог:	152,9	328,9	169,326	651,13	863 067,51	732,05

Определяем цену товара с учетом полной себестоимости и нормы прибыли, а также выручка от реализации изделий Цена единицы товара рассчитывается по формуле:

(16)

где ПР — норма прибыли в процентах.

Расчет выручки от продаж.

Выручка от реализации товара рассчитывается по формуле:

(17)

Таблица 20 — Цена товара с учетом полной себестоимости и выручка от реализации товаров

Показатель	Цена единицы товара	Выручка
Цена А	251,63	333 736,25
Цена Б	252,14	824 523,11
Цена В	214,06	87 660,28
Цена Г	158,48	45 207,91
Итог	876,31	1 291 127,56

2.9 План по прибыли

Таблица 21 — План по прибыли.

Показатель	Значение, д.е.
1 Выручка от реализации товаров (совокупная)