Для ООО «ИКС-ПОРТ»", где кадровая политика пассивная, свойственна только финансовая мотивация, но в этом случае она должна быть достойная. Что касается вознаграждения, то стоит отметить, что тщательно продуманная система оплаты труда обеспечивает невысокую текучесть кадров и помогает повысить производительность сотрудников. Система денежного вознаграждения должна быть простой, понятной для сотрудников, гибкой экономически справедливой. Также уровень оплаты менеджеров по продажам должен соответствовать сложившемуся на рынке уровню оплаты труда специалистов по сбыту. Системы оплаты труда могут быть построены на основе фиксированных ставок зарплаты, комиссионных вознаграждений и комбинированных методов. Но при этом должны существовать стандарты оценки вклада каждого менеджера в достижение корпоративных целей. И, безусловно, необходимо осуществлять контроль над деятельностью специалистов по продажам (распределение территорий, контроль над текущей деятельностью, обмен информацией). С помощью менеджеров по продажам количество клиентов, в том числе и постоянных, увеличивается, что существенно улучшает позицию компании на рынке, ее финансовое и имиджевое положение.
Проанализировав, важность рекламной кампании и оценив ресурсы организации можно остановить свой выбор на таких видах рекламы, как реклама в интернете, участие в выставках, создание рекламных роликов в интернете, спонсорство.
.
Объединяя проблемы продвижения и распределения, можно сделать выводы о необходимости стимулирования продаж (сбыта) в магазинах франчайзинговой сети для увеличения известности бренда, информировании потребителей об ассортименте, новинках, качестве продукции, истории торговой марки. Для стимулирования продаж подойдут такие мероприятия, как демонстрация товара в розничных магазинах и рассылка информации о скидках, о новой продукции по почте, также подойдут мероприятия, запланированные для реализации стратегии распределения. С помощью предложенных мероприятий две глобальные проблемы организации будут решены без дополнительных финансовых затрат, но при этом без ущерба для имиджа и мер по реализации маркетинговой стратегии.
Карта рисков реализации предложенной стратегии представлена на рисунке 5
Рис. 5 — Карта рисков стратеги развития ООО «ИКС-ПОРТ»
Риски, которые характеризуют ситуацию:
Риски, связанные с франчайзинговыми сетями Валютные риски Транспортные риски Риски, связанные с предпочтениями потребителей Коммерческие риски Технологические риски Политические риски
4. Разработка тактики развития предприятия в условиях рынка
Предлагаются следующие конкретные мероприятия, позволяющие реализовать сформированную стратегию развития ООО «ИКС-ПОРТ».
Мероприятия следует подразделить по каждому направлению стратегии развития.
Что касается стратегии продукта, то следует реализовать мероприятия по выявлению целевой аудитории, определению положения компании по восприятию потребителями, оценке правильности позиционирования, принятию решению о создании новой коллекции, отслеживания уровня качества и дизайна продукции.
В стратегии распределения необходимо создания франчайзинговой сети.
Для реализации стратегии ценообразования необходимо внедрения системы стимулирующего ценообразования, которая позволит привлекать клиентов развитой системой лояльности потребителей.
В стратегии продвижения следует создать эффективную рекламную тактику, которя заключаются в интернет-рекламе, рекламе в СМИ, участии в обувных выставках и спонсорстве. Все эти мероприятия будут способствовать укреплению имиджа марки и увеличению объемов продаж.
Таким образом, предложенные мероприятия являются необходимыми и достаточными для усиления конкурентной позиции ООО «ИКС-ПОРТ» на рынке и привлечения большого числа клиентов. Они обеспечат организации сильную стратегию развития, которая позволит ООО «ИКС-ПОРТ» выйти на новый уровень и увеличить уровень своей популярности среди потребителей.
Рассмотрим изменение финансовых показателей и рентабельности в результате внедрения всего комплекса мероприятий.
Рассмотрим емкость и долю рынка ООО «ИКС-ПОРТ» в таблице 10.
Таблица 10
Емкость рынка и доля ООО «ИКС-ПОРТ»
Показатель 2012 2013 2014 2015 2016 Ёмкость рынка, млрд. руб, без НДС 458 100 480 900 514 800 555 984 611 582 Доля ООО «ИКС-ПОРТ» при реализации проекта 0,15 0,25 0,0003 0,35 0,41
Доля ООО «ИКС-ПОРТ» при отказе от проекта 0,12 0,14 0,14 0,13 0,125
Данные о емкости рынка приведены из анализа взяты из источника (16)
Рассмотрим план доходов и расходов ООО «ИКС-ПОРТ» при условии отказа от реализации проектных предложений в таблице 11 и при условии их принятия в таблице 12.
Таблица 11
План доходов и расходов ООО «ИКС-ПОРТ» при условии отказа от реализации проектных предложений, млн. руб. (без НДС)
№ п.п. Показатель 2012 2013 2014 2015 2016
Всего 1 Выручканетто (без НДС), в.ч. 550 670 720 720 760 3430 1.
1. обувь 550 670 720 720 760 3430 1.
2. темп роста выручки 122% 107% 100% 106% 3 2 Себестоимость, в.т.ч. 500 600 650 670 720 3130 3 Прибыль до налогообложения 50 70 70 60 40 300 4 Налог на прибыль 10 10 10 10 10 60 5 Чистая прибыль 40 60 60 40 40 240 6 Операционный денежный поток 50 70 70 60 50 300 7 Инвестиционные затраты 0 30 0 0 0 30 8 Чистый денежный поток 50 40 70 60 50 270 9 Коэффициент дисконтирования 1,00 0,74 0,55 0,41 0,30 10 Чистый дисконтированный доход 50 40 30 20 10 150 11 Чистая дисконтированная стоимость 50 90 130 140 150 Таблица 12
План доходов и расходов ООО «ИКС-ПОРТ» при условии реализации проектных предложений, млн. руб. (без НДС)
№ п/п Показатель 2012 2013 2014 2015 2016
Всего 1 Выручканетто (без НДС), в.ч. 690 1200 1540 1950 2510 7890 обувь 690 1200 1540 1950 2510 7890 темп роста выручки 175% 128% 126% 129% 2 Себестоимость общая 752 1106 1315 1450 1659 6282 2.
1. Затраты на проект (текущие) 150 180 200 230 250 1020 3 Сальдо прочих доходов и расходов 0 0 0 0 0 0 4 Прибыль до налогообложения -60 100 230 500 1100 1860 5 Налог на прибыль 0 10 50 100 220 370 6 Чистая прибыль -64 90 183 397 881 1490 7 Операционный денежный поток -53 103 198 411 898 1560 8 Инвестиционные затраты 5 5 5 5 5 30 9 Чистый денежный поток -58 98 193 406 893 1530 10 Коэффициент дисконтирования 1,00 0,74 0,55 0,41 0,30 11 Чистый дисконтированный доход -58 73 106 165 269 55 12 Чистая дисконтированная стоимость -58 15 121 286 555 Проведем сравнительный анализ финансовых показателей с учетом дисконтирования в таблице 13.
Без проекта С проектом Прирост Рыночная доля 0,041% 0,125% 0,084% Рентабельность деятельности 8% 16% 8% ЧДС 150 550 400 Таблица 13
Сравнительный анализ финансовых показателей (с учетом дисконтирования)
Все вышеприведенные показатели указывают на высокую эффективность и целесообразность внедрения проекта.
Срок окупаемости= 1+ [ЧДС (с проектом)
2012/(ЧДС (с проектом)
2012;ЧДС (с проектом) 2013)]
Срок окупаемости составит 1,8 года. (1 год 10 месяцев) Из проведенного анализа и расчетов видно, что разработанная стратегия укрепит финансовое положение организации. Рентабельность организации возрастет на 8%, увеличится доля торговой марки на обувном рынке.
Вывод: проект эффективен, его реализация целесообразна.
Выводы
В данном курсовом проекте была рассмотрена организация ООО «ИКС-ПОРТ», являющаяся держателем торговой марки обуви «Novalkan».
В аналитической части проекта был проведен анализ отрасли, в данном случае рынка обуви. С помощью карты стратегических групп конкурентов было выявлено положение компании «ИКС-ПОРТ» на рынке.
В результате проведения анализа внутренней среды организации были выявлены основные проблемы организации, связанные со слабой маркетинговой стратегией.
В проектной части были предложены конкретные мероприятия, позволяющие реализовать сформированную стратегию развития. Данные мероприятия были разработаны с учетом положения компании на рынке, ее финансовых и человеческих возможностей по реализации этих мероприятий.
Наиболее глобальные мероприятия было предложены к реализации в отношении стратегии распределения и стратегии продвижения. Относительно стратегии распределения было предложении использовать метод выборочного распределения между дилерами и начать сотрудничество с франчайзинговыми сетями. Что касается стратегии продвижения, то основными предложениями были использование интернет-рекламы, реклама в печатных СМИ (спортивных и глянцевых), спонсирование и участие в выставках обуви, проводимых в Москве.
Относительно стратегии продукта были предложены мероприятии по улучшению дизайна продукции и ее качества в соответствии с предпочтениями потребителей.
Была рекомендована к использованию стратегия стимулирующего ценообразования, которая позволит компании установить среднеотраслевой уровень цены и создать при этом гибкую систему клиентской лояльности.
По результатам проведенной работы можно сделать вывод об эффективности предложенных мероприятий, так как они позволят решить основные проблемы ООО «ИКС-Порт». Торговая марка «Novalkan» станет более популярной на рынке обуви и займет большую долю рынка. Все это позволит организации улучшить финансовое положение и обеспечить стабильность на долгосрочную перспективу.
С точки зрения экономической эффективности проект является эффективным, а его внедрение целесообразным. Срок окупаемости проекта составляет 1 год 10 месяцев. В начале периода внедрения проекта доля рынка существенно возрастет.
Список литературы
Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. — Мн.: Амалфея, 2009.
Алдер Г. Маркетинг будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.
Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. — СПб.: Питер, 2009.
Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2009.
Гантер Б., Фернхам А. Типы потребителей: введение в психографику / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2010.
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.
Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Финпресс, 2009.
Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности / Пер. с англ. К. Ткаченко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.
Деккер Я. «Стратегический маркетинг: Теория и практика», Центр маркетинга, 2009 г., 293 с.
Клейнер Г. Б., В. Л. Тамбовцев. Предприятие в нестабильной экономической среде. М.: Дело и сервис, 2008. — 234 с.
Кокорин А. Исследования осведомленности о марке // Реклама и Жизнь № 2 (18) 2012;
Котлер Ф. Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. под ред. Н.
В. Шульпиной. — М.; СПб.: Изд. дом «Вильямс», 2009.
Шнаппауф А. Практика продаж. Справочное пособие / Пер. с нем. Н. А. Врублевской. — М.: Интерэксперт, 2008.
Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У.
Поведение потребителей / Пер. с англ. А. В. Бугаева и др. — СПб.: Питер, 2009.
www.market-pages.ru, Информационный бизнес-портал, менеджмент и маркетинг, основы маркетинга, «методы ценообразования в маркетинге»
Качество
Conni
Bexley
Aldo Brue
Adidas
Clarcks
Frye
Высокое
Dexter
Sketchers
Ecco
Novalkan
Geox
Среднее
City girl
Reflex
Belwest
Arzo
Bow
Corossi
Rose Age
Низкое
Высокая
Средняя
Низкая
Цена
Цена Качество Обслуживание Широта ассортимента
Популярность бренда
Dexter
Conni
Aldo Brue
Frye
Высокая
Adidas
Sketchers
Clarcks
Ecco
Geox
Высокое
Низкое
Качество
Низкая
Arzo
Bow
Rose Age
City girl
Belwest
Novalkan
Риск частично погашен
Риск не погашен
Риск погашен
Сила воздействия
Высокая
Средняя
Низкая
Высокая
Средняя Низкая
Вероятность наступления
Средняя годовая зарплата 1
107,6
138,3
148,8
138,3
7 258
26 406
102 594
95 336
68 930
т.руб.
Фонд заработной платы персонала
124,1
прироста %
Цепные темпы
Прирос %
Базисные темпы
Отклонения
Наименование показателя
Ед. изм.
105,7
136,6
144,4
136,6
0,91
4,28
16,9
16,0
11,7
т.руб.
работающего
135,5
168,2
135,5
100,98
109,61
519,32
418,35
308,74
руб/чел
тыс.
Фондовооруженность
101,8
101,2
103,0
101,2
чел.
Численность работающих
893,2
13,5
120,7
13,5
7,72
— 6,23
8,69
0,97
7,20
%
Рентабельность продаж
83,7
111,3
93,1
111,3
— 14,35
8,89
73,45
87,80
78,91
коп.
продукции
Затраты на 1 руб. реализации
101,8
90,6
92,3
90,6
0,03
— 0,18
1,77
1,74
1,92
руб
руб./
Фондоотдача
126,4
137,2
173,3
137,2
54 960
56 437
263 296
208 337
151 900
т.руб.
фондов
основных производственных
Средняя годовая стоимость
125,6
122,5
153,9
122,5
88 575
63 663
434 715
346 141
282 477
т.руб.
активов кампании
Средняя годовая стоимость
168,1
74,6
125,3
74,6
8 029
— 4 020
19 826
11 797
15 816
т.руб.
Прибыль чистая
1149,0
16,8
193,1
16,8
36 946
— 17 437
40 468
3 522
20 959
т.руб.
Прибыль от продаж
280,0
71,9
201,3
71,9
79 460
— 17 253
123 604
44 144
61 397
т.руб.
Валовая прибыль
107,6
138,3
148,8
138,3
24 193
88 020
341 981
317 788
229 768
т.руб.
Себестоимость продукции
128,6
124,3
159,9
124,3
103 653
70 767
465 585
361 932
291 165
т.руб.
Объем реализации
10−11
09−10
10−11
09−10
10−11
09−10
