Организация интернет-торговли в условиях товарного многообразия

График проведения выглядит следующим образом:

Таблица 6

График проведения рекламной кампании на 2011 год Месяц, год 05.

11 06.

11 07.

11 08.

11 09.

11 10.

11 12.

11 Размещение баннера на сайте Размещение баннера на сайтах эл. библиотек Оптимизация сайта Размещение контекстной рекламы в поисковых системах Праздничные скидки Распродажи Программа накопительных скидок Скидки на доставку покупателям из регионов Организация подписки в рассылках subsсribe.ru и content.mail.ru Акция «Покупка плюс подарок»

Согласно графика проведения, до начала кампании была проведена оптимизация сайта, в результате которой размещена информация о фирме, появилась реклама анонсов, новый способ оплаты-через системы Webmoney и Яндекс-деньги, подписка на новости для пользователей. Макет баннера подписки на новости размещен в презентации рекламной кампании. На сайте также размещается имиджевая реклама, информирующая потребителя о преимуществах покупки именно в данном магазине. Переход к имиджевой рекламе осуществляется нажатием кнопки — «Наши преимущества».

Далее все работы проводились по плану, графические и текстовые сообщения были смоделированы агентством по Веб-дизайну в соответствии с разработанными макетами (макеты приведены в презентации).

Рассмотрим подробнее выполнение каждой задачи:

1.Задача-реклама сайта.

Выполнение этой задачи идет через размещение контекстной рекламы в поисковых системах, покупка «ключевых слов», размещение баннера на сайтах электронных библиотек, организацию подписки в специальных рассылках (subsсribe.ru и content.mail.ru).Опишем процесс действия при покупке «ключевых слов» в поисковых системах:

— Рекламодатель приобретает на «поисковиках» возможность поиска его магазина по ключевым словам. Задается формат — «широкий запрос»;

— Потребитель вводит типичные для такого поиска слова в строку поиска и получает на появившейся странице ссылки на нужные ресурсы. Самые посещаемые ресурсы в Интернете — это поисковые системы и каталоги. Задача регистрации сайта в такой системе — попадание ссылки на сайт в первые 10−30 ссылок, от силы в 50 ссылок, выдаваемых системой при запросе, относящемся к определенной тематической нише.

Ссылки в зависимости от введенного запроса могут приобретать различный вид (виды ссылок приведены в Презентации).

Остановимся подробнее на особенностях подписки, чтобы понять преимущества ее использования:

Подписку очень легко организовать. Подписчики сами найдутся благодаря сложившейся инфраструктуре (например, в Рунете существуют специализированные ресурсы subscribe.ru и content.mail.ru). Подписка значительно уменьшает степень отторжения информации. Организатор подписки может более точно строить свои оценки воздействия. По решаемым задачам подписка, в первую очередь, должна информировать подписчика о новинках, чтобы, как следствие, завлечь его на рекламируемый веб-ресурс. Подписка основана на том, что далеко не у всех пользователей есть возможность постоянно следить за обновляющейся на том или ином сайте информацией. Причины могут быть разными, но главная — потребность в экономии времени или затрат на оплату доступа в Интернет. Благодаря подписке появляется возможность удерживать посетителя, оперативно сообщать ему обо всех обновлениях сайта, экономя при этом его время и деньги, объединять вокруг предмета обсуждения большинство интересующихся им людей, доносить до них всю имеющуюся по предмету обсуждения информацию.

Кроме того, аудитория подписки практически полностью персонифицирована (с точностью до одного уникального e-mail-адреса получателя). Таким образом, организатор подписки получает возможность напрямую, без посредников устанавливать регулярную коммуникативную связь с людьми, интересующимися информацией на тему подписки.

2.Задача-повышение осведомленности о магазине. Достигается также средствами контекстной рекламы, покупки «ключевых слов» в поисковых системах, подпиской и размещением баннера на сайтах электронных библиотек. Таким образом, одними и теми же средствами можно решать сразу несколько задач.

Как показывает рекламная практика, в целом рекламная кампания увеличивает известность марки (товара, сайта) на 5−6%.

3. Задача-увеличение продаж на 10% в месяц. Выполнение этой задачи логически проистекает из выполнения предыдущих двух. Нельзя предполагать увеличение продаж при недостаточной осведомленности потребителя и рекламы сайта (места продаж). Кроме того, выполнение этой задачи достигается следующими мерами:

— оптимизацией сайта, сайт обогащается востребованными возможностями (оплата электронными деньгами, размещение книжных анонсов, преимуществ покупки в данном магазине, оформлением подписки на сайте, информацией о магазине);

— размещением праздничных и разовых скидок (распродаж). Магазин, анализируя объем продаж по видам продукции, устанавливает падение или позиции с невысоким спросом и может провести распродажу данных видов товара;

— в рамках акции также предусмотрены разовые скидки для покупателей, впервые совершающих покупку, совершающих повторную покупку и для покупателей из регионов;

— политикой накопительных скидок для постоянных покупателей.

4. Задача-реклама конкретного товара. В рамках рекламной кампании проводится рекламирование конкретного ассортимента-«Фантастики» и «Детской литературы».

Рекламирование ассортиментных групп проводится с помощью разовых скидок. Фирмой принято решение снизить цену на группу «Фантастика» на 15%, на группу «Детская литература"-5%.Скидка оформляется как праздничная распродажа к Дню защиты детей. При участии покупателя в распродаже, действует еще накопительная скидка, об этом покупатель информируется в листе заказа. Скидка размещается на сайте магазина в виде баннера (макет расположен в Презентации рекламной кампании);

5.Задача — расширение рынка сбыта (увеличение доли покупателей из других регионов). Реальными покупателями магазина являются жители Москвы, Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, их доля в общем объеме продаж составляет 95%. Доля покупателей из других областей Северо-Западного региона составляет 3%, доля покупателей Приволжского региона-2%. Основным препятствием к расширению регионального рынка сбыта является цена доставки товара. Для увеличения доли покупателей в объеме рынка сбыта используется разовая акция — скидка на доставку. Скидка будет позиционирована как летняя, т.к. летом продажи снижаются. Срок действия скидки-2 месяца. Скидка размещается на сайте магазина в виде баннера (макет расположен в Презентации рекламной кампании);

6. Стимулирование пробной покупки. Для того чтобы мотивировать совершить покупку посетителей сайта (зашедших на сайт случайно, для ознакомления, для сравнения цен, в поисках нужной литературы) запланирована акция «Покупка+подарок». Покупатель регистрируется на сайте, оформляет покупку и может дополнительно выбрать подарок из каталога на сумму до 100 рублей. Срок проведения акции-2 месяца. Скидка размещается на сайте магазина в виде баннера (макет расположен в Презентации рекламной кампании);

8. Увеличение количества посетителей сайта на 50%. Задача выполняется следующими средствами:

— размещение контекстной рекламы в поисковых системах;

— размещение в поисковых системах возможности поиска по ключевым словам (с выходом на сайт);

— размещение баннера на сайтах электронных библиотек;

— организацию подписки в специальных рассылках (subsсribe.ru и content.mail.ru).

Главное в достижении этой задачи-вызвать интерес к магазину, путем увеличения посещаемости. Не все потенциальные потребители сразу перейдут в ранг покупателей, но рекламодатель, достигнув запланированного числа посещений, имеет высокую вероятность впоследствии увидеть этих посетителей в числе покупателей.

В целом достижение ряда задач достигается одинаковыми средствами, что увеличивает эффект рекламной акции. Рассмотрим этот момент подробнее:

1.Задачи по увеличению количества посетителей сайта, реклама сайта, повышению осведомленности о магазине достигаются средствами:

— размещение контекстной рекламы в поисковых системах;

— размещение в поисковых системах возможности поиска по ключевым словам (с выходом на сайт);

— размещение баннера на сайтах электронных библиотек;

— организацию подписки в специальных рассылках (subsсribe.ru и content.mail.ru).

2. Остальные задачи достигаются с помощью разработки индивидуальных программ.

При планировании рекламной кампании разработана политика различных скидок. Так как программы скидок вступают в силу в период новогодних распродаж некоторые виды скидок суммируются, что должно в итоге привести к большему положительному эффекту: выполнению поставленных задач и повышению лояльности к магазину:

Скидка на повторную покупку составляет 5%, при этом покупатель получает систему накопительных скидок в виде одного процента с суммы покупки, скидка достигает 6%;

При совершении пробной покупки, потребитель кроме подарка также получает карту накопительных скидок;

Покупатели из регионов, совершающие покупку впервые получают подарок, карту накопительных скидок и 15% скидки на доставку товара;

Покупатели из регионов, совершающие повторную покупку получают кроме этого скидку в 5% (скидка на товар-6% и скидка на доставку-15%);

При участии в распродаже покупатели получают скидки на литературу и накопительную скидку. В итоге скидка на ассортиментную группу «Фантастика» достигает 16%, на группу «Детская литература"-6%.

Максимальный размер суммарных скидок в ходе рекламной кампании достигает 16% (действует 1 месяц).

3.6 Определение эффективности открытия интернет-магазина

Для того чтобы рассчитать экономическую эффективность рекламной кампании, необходимо знать данные по товарообороту до и после рекламной акции. Данные приведены приблизительные (средние для развивающегося магазина), т.к. достоверные цифры оборота подобного магазина нигде не публикуются. Товарооборот до рекламной кампании-это товарооборот в первый месяц деятельности. Данные по товарообороту приведены в таблице7.

Таблица 7

Данные по товарообороту до и после рекламной кампании Месяц, год 05.2011 06.2011 12.2011

Товарооборот, тыс.

руб. 258 361,2 2366,4 Прирост,% 40 555,1

Общие затраты на рекламную кампанию, включая покупку ключевых слов в поисковых системах составляют-71 800 руб.

Определим общую экономическую эффективность рекламной кампании, которая равна экономическому результату компании, деленному на затраты. В нашем случае общая экономическая эффективность=2 366 400/71800=32,9. Иначе говоря, результат превзошел затраты в 32,9 раза.

Для того чтобы определить коммуникативную эффективность, необходимо сравнить количество посещений до и после акции. Количество посещений регистрируется с помощью специального инструмента-счетчика сайта, так называемой «Метрики». Рассмотрим действие этого инструмента подробнее:

— Это бесплатный невидимый счетчик, который позволяет ответить на вопрос, что происходит на сайте рекламодателя после клика на рекламное объявление;

— Метрика работает по традиционному принципу онлайн-счетчиков: код, установленный на страницах вашего сайта, регистрирует каждое посещение, собирая данные о нем. Обладая информацией о показах вашей рекламы и кликах по ней, а также о посещаемости вашего сайта, предоставляется статистика о привлеченных посетителях. Это дает возможность проводить анализ привлеченной аудитории в разрезах рекламных кампаний, объявлений, ключевых слов, регионов, площадок для выявления наиболее эффективных средств рекламы;

— Для использования инструмента необходимо получить и установить на страницах сайта специальный код. Рекомендуется установка кода счетчика на все страницы сайта, поскольку от этого зависит полнота и корректность подсчета показателей эффективности рекламной кампании. Раз в сутки осуществляется проверка правильности установки кода. Сообщение о результатах проверки выводится под адресом каждого сайта в разделе «Метрика».

— Для каждого сайта лучше задать цели. Цель — это желаемый результат проведения рекламной кампании. Целью может являться:

— Конкретная страница или страницы сайта, попадание на которые является желаемым для вас действием. Например, в качестве таких целей могут быть указаны:

— страница подтверждения заказа (для интернет-магазина);

— страница завершения регистрации (для форума);

— страница подтверждения добавления адреса e-mail в подписку на рассылку;

— посещение страниц раздела «Контакты» и/или схемы проезда;

— посещение страницы со списком дилеров, торгующих вашей продукцией;

— нажатие на ссылку «Скачать прайс-лист»;

— скачивание презентаций о ваших товарах;

— добавление комментария.

Собранные счетчиком данные обрабатываются и отображаются во всех статистических отчетах по рекламным кампаниям. Данные, поступающие от счетчиков, обрабатываются в реальном времени. Метрики по конкретным объявлениям и кампаниям могут изменяться за предыдущие дни по мере накопления новых данных.

Определим экономическую эффективность открытия интернет-магазина.

Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) — это отношение полученного полезного результата ® к затратам (М), понесенным для достижения данного результата:

E = R/M (1)

За полезный результат в данном случае принимается прибыль, которая в нашем случае равна 2 366 400 руб. Затраты на организацию сбыта равны 2 274 800 руб.

E = R/M=2 366 400/2274800=1,04

Эффективность равна их отношению или 1,04, на один вложенный рубль фирма получает 1,04 рубля дохода. Расчет носит предварительный характер.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рост электронных продаж в России — на уровне 50%. Объем интернет-продаж, производимых в РФ сегодня, составляет 6 млрд. долларов. Уровень проникновения Интернет-торговли составляет в Москве и СПб порядка 80%.

Российские потребители оценили удобство и выгоду совершения покупок онлайн: это и круглосуточная доступность, и возможность избежать суеты традиционных магазинов, а также широкий ассортимент товаров, возможность ознакомиться с техническими характеристиками и воспользоваться системой сопоставления цен. Экономия времени и доставка на дом — общепризнанные преимущества интернет — торговли.

Проблемы рынка Интернет-торговли заключаются в доставке, ее цене в регионы, слабом освоении систем электронных платежей, непривычности рынка для региональных покупателей и экономическом спаде последних лет. В результате экономического спада потребители сократили расходы, но есть отрасли, где расходы остались на прежнем уровне и потребители настроены на их повышение. В числе таких отраслей-книготорговля, где 57% потребителей оставят затраты на прежнем уровне и 20% собираются их повысить. По этим причинам для организации интернет-магазина была выбрана книготорговля.

Для открытия интернет-магазина необходимо следующее:

— Выделенный Интернет-канал — позволяет получать заказы в режиме он-лайн, поддержка клиентов через Веб (почта, ICQ другие формы коммуникаторов).

— Помещения для склада — офиса (место, где будет находится ваш офис-склад, где будут складироваться товары) — адрес, где можно бы отдать заказанный клиентом товар, в режиме «самовывоза» .

— Персонал (оплата работы администратора, водителя, кладовщика, мастеров) Т. е. все люди, которые будут обеспечивать работу.

— Хостинг в Интернете — это специальный компьютер, который будет находиться в сети Интернет, на нем будет работать Интернет магазин (программа).

Доменное имя — удобное, яркое название, которое легко будет запоминаться.

Магазин «Книгогид» будет позиционироваться как лучший проводник в многообразии книжного рынка. В первый год деятельности функции администратора, менеджера по закупу и по работе с клиентами будет выполнять владелец магазина. Бухгалтерская деятельность будет отдана на аутсорсинг, курьеры будут работать на окладе.

По результатам исследования конкурентов выявлено, что для удачных продаж необходима постоянная реклама магазина в сети, максимальное наполнение сайта, многообразие ассортимента и видов оплат, удобный каталог, работа на заказ и политика скидок. Это необходимо учесть при ведении деятельности.

В работе рассчитаны единовременные и ежемесячные затраты на открытие магазина.

В работе была подсчитана экономическая и предложена методика оценки коммуникативной эффективности рекламной кампании.

Согласно анализу экономической эффективности, затраты на рекламу ниже полученного результата в 32,9 раза. Можно сделать вывод об эффективности рекламной кампании.

Общая эффективность открытия магазина равна 1,04,т.е. на один вложенный рубль фирма получает 1,04 рубля дохода. Эффективность в первый год деятельности невысокая, но окупает понесенные затраты.

Для того чтобы достигнутые результаты оставались стабильными и имели тенденцию к улучшению, необходимо предусмотреть ряд долгосрочных мероприятий, например:

Предусмотреть размещение на сайте новостей, рейтинга продаж;

В связи с тем, что отмечено недостаточное достижение запланированного показателя по увеличению количества посетителей (он ниже на 0,7%)-рассмотреть дополнительные варианты размещения ключевых слов, баннеров и контекстной рекламы на поисковых и иных ресурсах;

Предусмотреть продолжение развития программы скидок: сезонных (к учебному году), праздничных;

Периодически размещать на сайте онлайн-опросы посетителей, с целью проверки эффективности рекламы, выявления потребностей. Варианты опросов приведены в Приложении 1;

Предусмотреть конкурсы и розыгрыши для потребителей, вариант опроса о выявлении потребностей в таких акциях приведен в Приложении 2;

Вести Форум для покупателей, для обеспечения возможностей общения, получения обратной связи. Вариант Форума размещен в Приложении 3;

Ввести страницу «Персональные рекомендации» для каждого зарегистрированного покупателя;

Размещать баннер-поздравление к очередному празднику;

Проанализировать целесообразность расширения ассортимента-введения цифровой литературы, музыки, игр, видео.

В целом, по итогам рекламной кампании и проведенных исследований, можно сделать вывод, что книжный Интернет-бизнес имеет большие перспективы роста и для занятия в этом бизнесе достойного места необходимо использовать все доступные средства Интернет-рекламы, изучать конкурентов, позиционировать себя в отрасли, тем самым, повышая результативность коммерческой деятельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в интернете. — М.:Альпина бизнес букс, 2009.-224 с.

Большов Александр. Медиапланирование и медиапрогнозирование интернет-рекламы, Журнал «Реклама, теория и практика» № 1,2011.-28 с.

Васильев Г. А. Электронный бизнес. — М.:Юнити-Дана, 2008.-184 с.

Вебер Ларри. Эффективный маркетинг в Интернете.

М.:Манн, Иванов и Фербер, 2010.-320 с.

Вирин Ф. Интернет-маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-224 с.

Зикрянь Елена. Нейминг в интернет-среде, Журнал «Реклама, теория и практика» № 6,2010.-23 с.

Зуев М., Маурус П. Интернет-маркетинг.

СПб.:Питер, 2011.-216 с.

Катернюк А. В. Практическая реклама.

М.:Феникс, 2008.-428 с.

Кейплз Джон. Проверенные методы рекламы.

М.:Карьера Пресс, 2011.-400 с.

Кобелев О. А. Электронная коммерция. — М.:Дашков и К, 2009.-684 с.

Костина А. В. Основы рекламы.

М.:Инфра-М, 2008.-125 с.

Маслова Т.Д., Божук Л. Н. Маркетинг. -СПб: Питер-2006,400 с;

Медведева Е. В. Рекламная коммуникация.

М.:ЛКИ, 2008.-280 с.

Овчаренко А. Основы рекламы.

М.:Аспект Пресс, 2006.-495 с.

Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика-Ростов на Дону: Феникс, 2003;134 с;

Романов А.А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации-М: Эксмо, 2006;425 с;

Старовойтова Т. Ф. Электронный бизнес и коммерция. — М.:Тетрасистемс, 2009.-174 с.

Толкачев А. Н. Реклама и ПР в бизнесе.

М.:Эксмо, 2009.-352 с.

Шарков Ф. И. Массовые коммуникации и медиапланирование.

М.:Альфа Пресс, 2008.-198 с.

Ширяев В., Базанов А. «Тенденции маркетинговых коммуникаций в России», Журнал «Рекламодатель. Теория и практика» № 1-М: ИД «Имидж=Медиа», 2008;78 с;

Халлиган Б., Шах Дж. Маркетинг в Интернете. — М.:Диалектика, 2011.-256 с.

Холмогоров В., Интернет-маркетинг. Краткий курс-СПб: Питер, 2004;272 с;

Уильсон Р., Планирование стратегии Интернет-маркетинга-М: Гребенников Бизнес букс, 2003;264 с;

Юрасов А. В. Основы электронной коммерции. — М.:Телеком, 2008.-480 с.

База данных FOM-www.fom.ru;

Издание о высоких технологиях CNews-www.cnews.ru;

РБК. Агентство исследований рынка-www.marketing.rbk.ru;

Рекламный портал Adwertology, статья Шанаева Г., Винера Д «Конечная цель Интернет-магазина-это продажи" — www.adwertology.ru;

www.adwertising.ru;

www.kniga.ru;

www.ozon.ru;

www.shop.top-kniga.ru;

www.bolero.ru;

www.biblion.ru;

www.colibri.ru;

www.brand-internet.ru

www.joomlaport.ru

www.retail.ru

www.romir.ru

www.insales.r

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Варианты онлайн-опросов для потребителей

1.Опрос о востребованности проводимых акций

2.Опрос о выявлении частоты покупки

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Опрос о выявлении потребности в акции

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Книжный форум

Уважаемые посетители нашего книжного интернет-магазина, мы очень рады Вам и готовы ответить на все Ваши вопросы. Мы просим вас придерживаться некоторых правил:

В нашем форуме запрещены высказывания нецензурного или оскорбительного характера В нашем форуме запрещена реклама продуктов других компаний.

В нашем форуме запрещены ссылки на сайты других компаний, «бесплатные библиотеки» и прочее…

В нашем форуме не рекомендуется создавать темы, которые уже существуют, и писать сообщения только заглавными буквами (это просто некрасиво) Для того чтобы максимально быстро получить ответ на Ваш вопрос, рекомендуем называть темы по существу, и не использовать обобщенные названия, например: «Админу», «К админу», «Администрации», «Почему?», «Где?» и т. п.

Раздел: «Литература». В данном разделе форума вы можете поделиться своими впечатлениями от прочитанных книг, обсудить творчество того или иного автора, задать вопрос на любую интересующую вас тему, касающуюся литературы.

Раздел «Юмор. Хобби». В данном разделе форума вы можете создавать персональные темы, посвященные вашим интересам, хобби, увлечениям, знакомиться друг с другом, обсуждать новости, просто болтать.

Раздел «Спрашивайте-Отвечаем». В данном разделе форума вы можете задавать вопросы и вносить предложения, касающиеся работы интернет-магазина, в частности: обслуживания клиентов, ассортимента товаров, и т. д. Рекомендуем вам в тексте сообщения указывать свой e-mail. График работы службы поддержки: с 8.30до 21.00 пн-сб.

www.insales.ru

www.insales.ru

www.insales.ru

www.insales.ru

www.insales.ru

www.insales.ru

www.insales.ru

www.romir.ru

www.romir.ru

www.romir.ru

www.romir.ru

Юрасов А. В. Основы электронной коммерции.

М.:Телеком, 2008.-215 с.

Юрасов А. В. Основы электронной коммерции.

М.:Телеком, 2008.-219 с.

www.retail.ru

www.retail.ru

www.retail.ru

www.retail.ru

www.romir.ru

www.romir.ru

www.romir.ru

Кобелев О. А. Электронная коммерция.

М.:Дашков и К, 2009.-312 с.

Кобелев О. А. Электронная коммерция.

М.:Дашков и К, 2009.-312 с.

Вирин Ф. Интернет-маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-88 с.

Вирин Ф. Интернет-маркетинг.

М.:Эксмо, 2010.-89 с.

www.marketing.rbk.ru

www.marketing.rbk.ru

www.marketing.rbk.ru

www.ozon.ru

Зуев М., Маурус П. Интернет-маркетинг.

СПб.:Питер, 2011.-68 с.

Большов Александр. Медиапланирование и медиапрогнозирование интернет-рекламы, Журнал «Реклама, теория и практика» № 1,2011.-28 с.

www.adwertology.ru

Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в интернете.

М.:Альпина бизнес букс, 2009.-105 с.

Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в интернете.

М.:Альпина бизнес букс, 2009.-106 с.

Какие акции вам нравятся больше всего?

— распродажи;

— накопительные скидки;

— скидки на доставку;

— другое

————————————————-;

Как часто вы покупаете товар в нашем магазине?

— один раз в неделю;

— один раз в месяц;

— один раз в полгода;

— вообще не покупаю.

В каких конкурсах с подарками вы бы поучаствовали?

— конкурсы рецензий;

— редкие факты о писателях;

— предложения для магазина;

— рекомендации для читателей;

— другое

————————————————————————-;