Вклад Ф. Эванса в изучение потребительского поведения (№ 4)

Эванс пришел к выводу, что совпадение оценочных результатов делает практически невозможным разделение аудитории по типам личности.Ф. Эванс также разработал модель «Двойное взаимодействие», которая подчеркивает важность ролевых ожиданий. Эти ожидания — функции определенной ситуации взаимодействия. Данная модель была первоначально разработана Эвансом для изучения поведения страховых агентов. Он обнаружил, что вероятность продажи повысится до той степени, до которой предполагаемый клиент и продавец имеют схожие характерные черты. Эти черты полагались детерминантами набора ролевых ожиданий для продавца и вообще предпочтения продавцом тех, кто «как я». Каждая сторона вступает во взаимодействие с определенными ожиданиями его собственного поведения или роли и поведения другого лица. Реагируя на стимулы продавца, покупатель принимает определенный тип поведения в конкретной ситуации продажи и ждет определенной реакции со стороны продавца. Если эта реакция не совпадает с ожиданиями, то развитие отношений приостанавливается. Заключение

Изменение общественной парадигмы, развитие рыночных отношений диктует высокие требования к поведениюличности по отношению к товарам и услугам, заключающиеся в способностиделать выбор, принимать решения, нести ответственность, противостоятьвлиянию рекламных сообщений и т. п. Изучение психологических детерминантактивности человека на рынке играет важную роль в повышении личностнойрезультативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики. Исследования мотивации поведения потребителей необходимы при оказаниипомощи бизнес-организациям, производящим и реализующим товары и услуги, врасширении клиентской базы, развитии принципов работы с потребителями и т. п.В связи с этим возрастает важность комплексных психологических исследованийповедения потребителей. Для проведения комплексных исследований поведения потребителей вмаркетинге были созданы многофакторные модели, направленные на объяснениеи предсказание поведения человека на рынке, а также обеспечениеметодологической структуры всестороннего исследования. Они объединили в себепрежде разрозненные частные концепции потребительского поведения. Большойвклад в разработку многофакторных моделей поведения потребителей внеслиамериканские исследователи А. Андреасен, Р. Блэкуэл, Д. П.

Миниард, Ф. Никосиа, Дж. Ховард, Дж. Шет, Энджелл и др. Несмотря на преимуществаданных моделей, связанных с комплексным подходом к изучению поведенияпотребителей, в настоящее время они широко подвергаются критике, посколькууже не отвечают растущим требованиям конкурентной среды рынка товаров иуслуг, а также в них игнорируется активность потребителей по отношению кэкономическим стимулам (Г. Фоксолл, А. Л. Лукьянова и др.).Проведённый анализ теоретических и эмпирических работ в областимотивации поведения потребителей показал, что исследования характеризуютсяследующим: жёсткая привязка к практике, использование различныхпсихологических конструктов в зависимости от целей исследования, игнорирование активности потребителя по отношению к товарам и услугам, разнообразие побудителей поведения потребителей и их изолированное изучениев отрыве от поведения в целом. Данное положение вызвано тем, что поведениепотребителей является междисциплинарной областью исследования, и насегодняшний день не существует единой универсальной и общепризнаннойтеории, которая служила бы теоретической основой исследований. Дляпроведения комплексного исследования мотивации в контексте целостногоповедения потребителей необходима разработка теоретической модели, в основукоторой положены результаты теоретических и эмпирических исследованийотечественных авторов по проблеме деятельности и поведения. Список использованной литературы

Основымаркетинга // Ф. Котлер, Г. Армстронг. — М.: Издательство: Вильямс, 2009. — 1072 с. Патоша О.

Исследование поведения потребителей на рынке товаров и услуг // Вестник Костромского государственного университета им. Н. А. Некрасова, Том 13, серия Психологические науки «Акмеология образования», № 3, 2007 г. С. 88−93. Рябинский Л. С. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. М., 1991

Секерин В. Д. Основы маркетинга: учебное пособие / В. Д. Секерин. — М.: КНОРУС, 2012. — 232 с. Эванс Ф. Ч., Бишоп Д. М. Оценка компании при слияниях и поглощениях. Создание стоимости в частных компаниях. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. Franklin B.

E vans. «P sychological and Objective Factors in the Prediction of Brand Choke; Ford Versus Chevrolet». — Journal of Business, October 1959, p. 340—369.

http://franklinbevans.net/