Стратегии внутреннего роста

Для того чтобы повысить эффективность деятельности предприятия и увеличить объёмы розничных продаж, которые осуществляются на уровне отдела «Детские канцтовары» необходимо решить ряд вопросов связанных с размещением товаров в торговом зале и применением прогрессивных форм в выкладке товаров с использованием элементов мерчендайзинга и психологических и поведенческих аспектов поведения покупателей.

Прежде всего, следует отметить тот факт, что существующая система размещения товара и торгового оборудования в отделе представляется достаточно неудачной, поскольку не обеспечивает покупательские потоки и затрудняет процесс ознакомления покупателей с товарами.

Рис. 3.

4. Схема движения покупательских потоков.

Как видно из рисунка 3.

4. существующая система размещения торгового оборудования приводит к тому, что подавляющее число покупателей не заходят в отдел, а сразу проходят в соседние отделы магазина. Это, прежде всего, связано с тем, что на пути покупательского потока стоит громоздкое торговое оборудование, которое существенно затрудняет движение покупателей. Использование вертикальной товарной горки в центре торгового зала приводит к тому, что зал как бы разделяется на две части, что в свою очередь делает незаметным большую часть торгового зала и товаров со стороны входа. В результате представленной на рисунке 3.5 схемы размещения товаров и торгового оборудования, в торговом зале как бы получается боксовая планировка внутри отдела размещенного по боксовому принципу. Это ни только не правильно с точки зрения технологического процесса, но и приводит к тому, что вся данная часть торгового зала как бы попадает в холодную зону, в которую большинство покупателей избегают заходить. При размещении торгового оборудования и товаров в торговом зале также не учитываются влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале и вероятностные характеристики поведения посетителя на отдельных этапах его движения по торговому залу.

Для того чтобы изменить сложившуюся ситуацию необходимо осуществить перепланировку торгового зала отдела «Детские канцтовары». Прежде всего, необходимо осуществить перепланировку отдела по классическому боксовому принципу с линейным размещением торгового оборудования внутри отдела. Это позволит сделать доступным для обозрения все торговое пространство внутри торгового зала с самого первого момента входа покупателей в магазин (вход в магазин расположен на небольшом возвышении по отношению уровня пола торгового зала). Боксовая планировка также позволит обеспечить покупателям возможность спокойного ознакомления с представленными в отделе товарами и нормализирует покупательские потоки внутри отдела.

Особое внимание должно быть уделено изменению размещения торгового оборудования. В основу размещения оборудования и товаров должны быть положены факторы распределения внимания покупателей и зоны покупательских реакций. Предлагаемая система размещения оборудования и товаров должна иметь следующий вид (рис. 3.

5.).

Как видно из представленного выше рисунка основное торговое оборудование и мелкогабаритные товары размещены у противоположной от входа в отдел стене торгового зала в «Зоне покупки». В этой зоне большинство покупателей уже адаптировались к магазину и проявляют наибольшую готовность к совершению покупок. Поэтому именно в данной части торгового зала необходимо разместить основные товарные запасы т.к. именно данная зона является наиболее интересной для посетителей.

Горки с товарами и прилавки также необходимо разместить вдоль левой стены торгового зала в «Зоне возвращения». В данной зоне целесообразно размещать новые товары для детей и вспомогательный инвентарь импортного производства который будет снабжен рекламным материалом привлекающим внимание посетителей. Это объясняется тем, что в данной зоне посетители наиболее восприимчивы к различным раздражителям и положительно реагируют на них. Поэтому на данных прилавках целесообразно размещать небольшие яркие товары импульсного спроса, которые будут дополнять основной ассортиментный перечень отдела.

Основные направления движения покупателей в отделе Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным Рис. 3.

5. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки В целях привлечения внимания покупателей к данному отделу необходимо установить кассу на выходе из отдела, тем самым создать вынужденную ситуацию, при которой покупатели, выбравшие себе товар и собирающиеся оплатить, его будут проходить вдоль торгового оборудования.

Заключение

По результатам проделанной мной работы можно сделать следующий вывод:

Отдел «Детские канцтовары», входящий в состав ООО «Оранжевый слон», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.

В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент товаров для детей (Детские канцтовары) входящий в отдельный микрокомплекс.

Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.

При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.

На протяжении ряда лет финансово-экономические показатели деятельности отдела имели положительные тенденции к постоянному росту, хотя в последний год темпы роста товарооборота значительно снизились. Для того чтобы получить представление об основных индикаторных показателях деятельности отдела в 2006 году необходимо присчитать точку безубыточности и запас финансовой устойчивости.

На основании полученных данных можно сделать вывод о том, что магазин обладает очень высокой финансовой устойчивостью, которая определяется высоким товарооборотом (8 052 000 руб.) относительно высокой торговой надбавкой (42%) и относительно невысоким уровнем издержек обращения (14%) которые в отчётный период сократились на 4%.

В своей повседневной работе ООО «Оранжевый слон» реализует достаточно разнообразные функции, которые выполняются структурными подразделениями. Несмотря на широкий перечень целей, и функций предприятия он обладает рядом недостатков, главным из которых является его чисто внутренний характер, а также в нем нет конкретики делающей его понятным для сотрудников предприятия. Этот недостаток, возможно, исправить, сформулировав миссию, философию, стратегические цели и задачи предприятия.

В настоящее время внутренняя и внешняя среда нашего магазина может быть детально проанализирована на основании комплексного SWOT — анализа, который представлен в работе. Дополнительный СВОТ — анализ возможно повести на основе матричного анализа сильный и сильны сторон организации.

В настоящее время формальной единой стратегии развития у предприятия как типовой не существует. Руководство предприятия проводит неформальную политику долгосрочного развития, которая в целом может быть оценена как: Стратегия проникновения на рынок; Стратегия развития рынка. С учетом того, что ООО «Оранжевый слон» обладает сильным конкурентным статусом и действует на рынке со средней привлекательностью можно сделать предварительный вывод о том, что предприятие должно ориентироваться в своем развитии на стратегию «Победитель 3».

Для того чтобы повысить экономическую, коммерческую и социальную эффективность функционирования предприятия мы рекомендуем осуществить следующие мероприятия:

Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом.

Ввести в систему управления предприятия отдел маркетинга, сотрудники которого будут осуществлять, и координировать весь комплекс маркетинговой и рекламной деятельности магазина.

Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств.

Произвести поиск деловых партнеров предприятия, которые действуют в области и являются официальными дилерами производителей.

Пересмотреть структуру ассортимента за счет включения в нее новых товарных групп и подгрупп известных производителей. Повысит степень удовлетворенности покупателей. Это приведёт к включению в ассортимент товаров с 50 — 70% наценкой и высокой степенью оборачиваемости.

Разработку стратегической позиции нашего предприятия целесообразно произвести на основе матрицы BCG которая представлена на рис 3.1 и табл. 3.

1.

Дальнейший анализ стратегий развития предприятия возможно произвести на основе использование матрицы Дженерал Электрик / Мак

Кинси (Рис. 3.2) основанной на оценки привлекательности отрасли торговли фототоварами (Табл. 3.2) и конкурентного положения нашей фирмы которое можно отнести к средне — высокому.

Для дополнительного анализа стратегического положения нашего предприятия можно воспользоваться моделью Shell/DPM. Мы можем сделать заключение о том, что ООО «Оранжевый слон» занимает средние конкурентные позиции в отросли со средневысокой привлекательностью.

Для того чтобы предприятие могло нормально функционировать и значительно повысить свою эффективность руководство ООО «Оранжевый слон» должно проводить систематическую деятельность по постоянному взыскиванию направлений и путей улучшения работы всего магазина в целом, и отдела «Детские канцтовары» в частности.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./Пер. с англ. под ред Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Изд. «Питер», 2008. — 416 с.

Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2007

Боумэн К. Основы стратегического менеджмента./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. — 175 с.

Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. — с. 701.

Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.

324.

Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции./Пер. с англ., 6-е изд. — М.: Дело, 2008. — 456 с.

Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования./Учеб. пособие. — М.: Изд. «Финпресс», 2008. — 192 с.

Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. — 2004. — № 1.

Котлер Ф. Основы маркетинга./Пер. с англ./Под общ. ред. Е. М. Пеньковой. — Спб.: АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс», 2004. — 698 с.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2008.

Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента./Пер. с англ. — М.: «Дело», 2002. — с.

501.

Портер М. Международная конкуренция. Конкурентные преимущества стран. — М.: Международные отношения, 2003. — 956 с.

Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2000.

Семь нот менеджмента/А. Бочкарев, В. Кондратьев и др.; под ред. В. Красновой — третье издание. — М.: ЗАО Журнал Эксперт, 2008.

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. — 576 с.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000. — 640 с.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. предисл. и научн. ред. А. А.

Горячев. — М.: Экономика, 2003. — 335 с.

Приложение 1

Рис. 2.

1. Организационная структура управления отделом «Детские канцтовары»

Приложение 2

Рис. 2.

2. Дерево целей Таблица 2.2

Цели предприятия и способы их достижения

Название цели Описание задачи Срок исполнения 1. Маркетинг I. Увеличить долю рынка области по комплексным поставкам дверей на 15%.

1.

1. Расширить ассортимент продукции.

1.

2. Провести комплексное маркетинговое исследование рынка области (30 тыс. руб.).

1.

3. Организация представительств ООО «Оранжевый слон» в области (500 тыс. руб.).

1.

4. Формирование стратегии корректировки цен. 01.

03.2010

10.

04.2010

01.

04.2010

01.

03.2010

2. Снабжение Увеличить объём поставок готовой продукции на 10%. 2.

1. Обеспечить процесс продажи продукции необходимым сырьём, материалами и инструментом, достаточным для достижения темпа роста уровня производства 70%.

2.

2. Поддерживать прочные связи с поставщиками.

2.

3. Добиться снижения цен на поставляемые продукцию в размере 5%.

В течении года В течении года

20.

09.2010 3. Производство

Сохранить темп продаж товарной продукции на уровне 70%. 3.

1. Обновление оборудования на сумму 1 млн руб. за счёт получения прибыли от продаж и получение банковского кредита на 500 т.р.

3.

2. Сократить время продолжительность торгового цикла и складских запасов на 15% за счёт сокращения торговой набавки и как следствие увеличения темпов закупок

01.

06.2010

01.

06.2010

Приложение 3

Таблица 2.5

Характеристика сильных и слабых сторон магазина Исполнитель: Отдел сбыта Коммерческий сектор: Сбыт Дата: 01.

03.08 Проект — Анализ факторов среды Оценка (А) №. Показатели работы Важность (W) слабый уровень средний уровень Сильный уровень Результат (WxB) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Сегментирование целевых групп 10 5 50 2 Информация о клиентах 6 6 36 3 Оценка клиентов по анализу ценности 5 2 10 4 Систем, программа новых клиентов 8 1 8 5 Организ. Районов торговли 3 4 12 6 Контакты с клиентами по А-В-С 8 7 56 7 Планирование посещений по АВ-С 8 7 56 8 Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами 9 8 72 9 Возможность контактирования (круглосуточная) 7 3 21 10 Философия продажи 8 3 32 11 Премиальная оплата в секторе продажи 10 9 90 Сумма важности 82 Сумма WxB 443 Особо сильные стороны Информация о клиентах Контакты с клиентами по А-В-С Организация менеджмента взаимоотношений с клиентами Премиальная оплата в секторе продажи Чем они обоснованы Предприятие является достаточно старым, со сложившимся опытом работы Как они будут проявляться в будущем При том, что им будет уделено внимание получат дальнейшее развитие Особо слабые стороны Оценка клиентов по анализу ценности Систем, программа новых клиентов Возможность контактирования (круглосуточная) Философия продажи Чем они обоснованы Данные принципы деятельности в основном используются в западном менеджменте, в использовании которого предприятие имеет малый опыт. Как они будут проявляться в будущем. В ближайшие годы особых проблем не доставят. Но по мере выхода на рынок известных западных предприятий, продукция которых станет более доступна за счёт вступления России в ВТО могут привести к постепенному сокращению доли

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов./Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. ;

С. 576.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./Пер. с англ. под ред Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Изд.

" Питер", 2008. — С. 161

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000. — С. 64.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, С.

324.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2008. — С. 241.

Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования./Учеб. пособие. — М.: Изд. «Финпресс», 2008. — С. 90

Вопрос Победитель (2)

Победитель (1)

Проигравший (3)

Проигравший (2)

Создатель прибыли Проигравший (1)

Средний бизнес Победитель (3)

Относительное преимущество на рынке

«Детские канцтовары Стелащи с крупногобаритнвм товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки Витрина с крупногобаритнвм товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Стеллажи с крупно габаритным товаром

Витрина с крупногобаритнвм товаром

Вертикальные товарные горки Директор магазина

Заместитель директора

Коммерческий отдел

Отдел кадров

Бухгалтерия

юрист

Детские канцтовары

Мягкая игрушка

Витражи

Краски для ткани, мелки для ткани

Склад Отдел маркетинга (в перспективе)

Сектор рекламы

Сектор Изучения рынка