Бизнес-проект оказания услуги по внедрению элементов системы «Умный дом»

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ИВАНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ХИМИКО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра экономики и финансов

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

ТЕМА

БИЗНЕС-ПРОЕКТ ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ ПО ВНЕДРЕНИЮ ЭЛЕМЕНТОВ СИСТЕМЫ «УМНЫЙ ДОМ»

Дипломник

Молодцова И.Р.

Иваново — 2009

Аннотация

Данная квалификационная работа бакалавра состоит из трех разделов:

1. Разработка плана маркетинга услуги.

2. Проектирование организации управления предприятием.

3. Оценка экономической эффективности бизнес-проекта.

Выполненная работа составляет 110 листов, напечатанных через полуторный интервал, 14 шрифтом Times New Roman.

Раздел «Разработка плана маркетинга услуги» содержит:

· 16 таблиц;

· 10 рисунков.

Раздел «Проектирование организации управления предприятием» содержит:

· 5 таблиц;

· 2 рисунка;

· 2 схемы.

Раздел «Оценка экономической эффективности бизнес-проекта» содержит:

· 22 таблицы;

· 1 рисунок.

Так же бакалаврская работа содержит 1 приложение.

Содержание

Введение

Часть 1. РАЗРАБОТКА ПЛАНА МАРКЕТИНГА УСЛУГИ

Раздел 1.1 Описание услуги ООО «VIP Дом»

1.1.1 Краткое описание, основные характеристики и свойства услуг фирмы «VIP Дом»

1.1.2 Сильные и слабые стороны услуг фирмы «VIP Дом»

1.1.3 Качество и конкурентоспособность услуг «VIP Дом»

Раздел 1.2 Анализ ситуации, ориентированной на стратегические задачи

1.2.1. Анализ потенциала «VIP Дом»

1.2.2 Анализ конкурентов фирмы «VIP Дом»

1.2.3 Анализ рынка

1.2.4 Анализ макросреды Раздел 1.3 Цели и задачи маркетинга Раздел 1.4 Стратегия маркетинга Раздел 1.5 План мероприятий (маркетинговая программа) ООО «VIP Дом»

1.5.1 Рекламные мероприятия фирмы Раздел 1.6 Бюджеты маркетинга Часть 2. Проектирование организации управления предприятием Раздел 2.1 Характеристика проектируемого предприятия «VIP Дом»

Раздел 2.2 Производственная структура фирмы «VIP Дом»

Раздел 2.3 Организационная структура управления фирмой «VIP Дом»

2.3.1 Проектирование организационной структуры управления фирмой «VIP Дом»

Часть 3. Оценка экономической эффективности бизнес-проекта Раздел 3.1 Расчет продолжительности расчетного периода Раздел 3.2 Планирование инвестиций

3.2.1 Расчёт стоимости оборудования, инструмента и инвентаря и амортизационных отчислений

3.2.2 Расчёт инвестиционных издержек

3.2.3 Распределение инвестиционных издержек по источникам финансирования Раздел 3.3 Планирование объема продаж Раздел 3.4 Планирование затрат на производство и реализацию услуги фирмы «VIP Дом»

3.4.1 Планирование материальных затрат

3.4.2 Планирование заработной платы

3.4.3 Планирование начислений на заработную плату

3.4.4 Планирование прочих затрат

3.4.5 Расчет затрат на производство и реализацию

продукции Раздел 3.5 Планирование цены Раздел 3.6 Планирование операционных денежных потоков Раздел 3.7 Оценка эффективности инвестиционного проекта Заключение Библиографический список Приложение 1

Объединение инженерного оборудования здания в централизованно управляемую систему — это вполне естественный этап в эволюции строительства. Уже давно отопительные системы обеспечивают гибкое регулирование в зависимости от наружной и внутренней температуры, времени суток. В некоторых пределах возможно индивидуальное регулирование. Появление интегрированных систем, часто называемых «умным домом», расширяет возможности повышения комфортности и энергоэффективности зданий. Интеграция инженерного оборудования зданий — требование времени, и задача специалистов — создание настолько эффективных систем, чтобы каждому заказчику стала очевидна выгода от вложений в «умные» технологии.

Экономическим плюсом интегрированных систем является снижение эксплуатационных затрат на энергоносители при одновременном повышении уровня комфорта. Автоматизировать свой дом — это престижно, ведь сейчас это одно из передовых направлений в технике, нацеленных на благоустройство домов и офисов. Для Иванова это направление сравнительно новое, единственное предприятие, занимающееся оказанием подобных услуг, открылось в городе в 2006 году. Объектом исследования в данной работе будет выступать проектируемое предприятие «VIP Дом», которое занимается внедрением элементов системы «умный дом». В данной дипломной работе планируется разработать бизнес-план создания фирмы «VIP Дом», а именно:

· Разработать план маркетинга предлагаемой услуги, который включает в себя описание услуги, анализ рынка, анализ ожидаемого потенциала фирмы, сформированные цели и задачи маркетинга, обоснованную стратегию маркетинга, и наконец, план маркетинговых мероприятий и бюджеты планируемых мероприятий.

· Спроектировать организацию управления фирмой, то есть описать технологию производства услуги, производственную структуру фирмы и в соответствии с этим разработать организационную структуру фирмы, а также оценить ее рациональность.

· Привести оценку экономической эффективности разработанного бизнес-проекта. Рассчитать продолжительность расчетного периода, спланировать поток необходимых инвестиций, разработать план продаж, рассчитать затраты, необходимые на производство и реализацию услуги, определить цену реализуемой услуги, и в конечном итоге оценить эффективность инвестиционного проекта.

В заключение работы необходимо проанализировать полученные результаты и сделать содержательные выводы, о возможности реализации проекта создания фирмы «VIP Дом», занимающейся внедрением элементов системы «умный дом».

Часть 1. Разработка плана маркетинга услуги

Раздел 1.1 Описание услуги ООО «VIP Дом»

1.1.1 Краткое описание, основные характеристики и свойства услуг фирмы «VIP Дом»

Фирма «VIP Дом» занимается интеграцией элементов системы «Умный дом». Система «Умный дом» — сравнительно недавно появившаяся в России интеллектуальная система управления домом, в доме автоматизируются и объединяются в единую сеть системы видеонаблюдения, отопления, освещения и так далее.

«VIP Дом» предоставляет услуги по следующим направлениям:

· Внедрение системы регулирования освещения (свет по щелчку);

· Внедрение системы регулирования отопления (климат-контроль, заданная температура);

· Внедрение системы слежения (датчики движения);

· Внедрение систем противопожарной безопасности (датчик дыма).

Рассмотрим каждое из направлений подробно.

Система регулирования света. С помощью системы управления домом, становится возможным контролировать каждый источник света во всех помещениях, независимо от того, где располагается светильник и какого он типа. Появляется возможность включать (выключать) свет и регулировать его яркость дистанционно. Таким образом, вы сможете не вставать с кровати, чтобы выключить свет, не возвращаться в темноте от выключателя к постели. Вы сможете управлять освещением, практически из любого места, даже находясь далеко от дома. Из своей спальни вы сможете выключить свет в детской или во всем доме. Или же оставить ночное дежурное освещение в коридорах, которое вы можете сделать либо приглушенным, либо с плавным включением.

Система регулирования отопления. В доме всегда должна быть определенная температура, климат. Умный дом может поддерживать индивидуальные параметры в каждом помещении — температура, влажность, приток свежего воздуха — все, в зависимости от пожеланий. Причем, в зависимости от уличной температуры и нужной скорости прогрева будут выбраны и включены на необходимую мощность один или несколько тепловых приборов — радиаторы отопления, теплые полы, электроконверторы, тепловентиляторы, кондиционеры в режиме обогрева. Дом самостоятельно создаст вам комфортные условия для сна — к ночи температура понизится, а к утру поднимется. Вы можете изменять температуру в любом помещении по своему желанию из любой точки дома, а также вне его стен.

Система слежения. Свет включится сам, как только приоткроется одна из дверей в комнаты или на лестничную площадку. Свет также может выключаться или включаться в определенное, заранее заданное, время. Для счастливых обладателей коттеджем будет интересно, что умный дом, при наличии датчиков перемещения, установленных на улице, обнаружив перемещающийся объект, может включить освещение снаружи дома, а также передать сигнал об обнаружении объекта (что интересно, с точки зрения безопасности).

Система противопожарной безопасности. При задымлении, система безопасности отправит сигнал о случившемся не только на пульт охранных структур, но и на указанный вами телефон или пейджер, с помощью автоматического номеронабирателя. Устройство активизируется при поступлении сигнала от датчика (задымления). Набирает заданный телефонный номер и после ответа абонента воспроизводит записанное в него голосовое сообщение. Если номер занят или не отвечает, устройство набирает следующий заданный номер.

Предлагаемое оборудование сделает любой дом комфортным и безопасным.

1.1.2 Сильные и слабые стороны услуг фирмы «VIP Дом»

Приведем оценку сильных и слабых сторон оказываемых фирмой «VIP Дом» услуг в таблице 1.1.

Таблица 1.1. Сильные и слабые стороны факторов «Товар-услуга» (оценка с точки зрения партнера и своей фирмы)

Максимальное число баллов 100, полученное число 92 балла.

Отношение выраженное в процентах = 92%.

Особо сильные стороны услуги: высокие характеристики используемого оборудования, экологичность оборудования, повышенная надежность, имидж марки, индивидуальность услуги.

Высокие характеристики, экологичность и повышенная надежность внедряемого оборудования обусловлена тем, что фирма «VIP Дом» поставляет исключительно самые известные и качественные марки оборудования. На Ивановском рынке услуги по внедрению систем «Умный Дом» относительно новое явление — первое (и единственное) подобное предприятие открылось в конце 2007 года. Имидж услуги — это услуга для состоятельных, стремящихся не отставать от прогресса людей-новаторов. Индивидуальность услуги обусловлена ориентированностью на пожелания клиентов, индивидуальным подходом к каждому клиенту. Особо слабые стороны: незначительные различия для конкуренции. Незначительные различия для конкуренции обусловлены типом поставляемого оборудования.

Системы «Умный дом» появились в России в конце 1990х годов.

1.1.3 Качество и конкурентоспособность услуг «VIP Дом»

Качество — это совокупность свойств и характеристик продукции или услуг, которые придают им способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности.

Оценить качество услуги гораздо сложнее, чем качество товаров. Ведь клиент воспринимает не только результат услуги, но становится соучастником её оказания.

Попытки применить в сфере обслуживания подходы, оправдавшие себя в сфере материального производства, часто оказываются несостоятельными из-за того, что:

· сама работа в сфере обслуживания имеет «творческий характер» и оценивается непосредственно клиентом;

· обслуживание и потребление осуществляется зачастую одновременно;

· в сфере услуг высок процент ручного труда, качество которого зависит от индивидуального характера работника;

· многообразие требований клиентов затрудняет стандартизацию методов обслуживания.

В общем виде, критериями значимости услуг для потребителей являются:

· «материальное» качество, заметное для потребителя (качество приобретаемой продукции, ресторанного питания, отделки номеров в гостиницах, ширина сидений в поездах и самолетах, срок службы запасных деталей и т. д.);

· «нематериальное» качество, заметное для потребителя (достоверность рекламных объявлений, отсутствие ошибок при составлении различной документации, снижение ошибок при выполнении банковских операций и т. д.);

· время обслуживания;

· «психологическое» качество (гостеприимство, вежливость, обходительность и т. д.).

Качество услуги рекомендуется понимать как синтез таких показателей, как качество использующихся для производства услуги технических средств и других материальных объектов, а также уровень предлагаемого клиенту сервиса. Причем, последний показатель является решающим в оценке клиентом качества обслуживания на фирме.

Услуги и соответствующие способы их представления имеют как качественные, так и количественные характеристики. Количественные характеристики подлежат измерению, качественные — требуют субъективной оценки.

К характеристикам, связанным с требованиями к услуге, например, относятся:

· время ожидания, время предоставления услуги, точность срока выписки счета (количественные характеристики);

· степень доверия, простота доступа, безопасность, быстрота реагирования, вежливость, удобство, эстетичность обстановки и гигиена (качественные характеристики).

К характеристикам, связанным с требованиями к способу предоставления услуги, могут, например, относиться:

· производительность предприятия обслуживания, количество обслуживающих учреждений, численность персонала и продолжительность отдельных процессов (количественные характеристики);

· компетентность, способность к реагированию и контактам (качественные характеристики).

Процесс управления качеством в сфере обслуживания рассматривается как составная часть деятельности по предоставлению услуги, надежно гарантирующая постоянное соответствие услуги требованиям спецификаций и полное удовлетворение запросов пользователя, что достигается путем контроля за показателями процесса предоставления услуги и необходимой корректировкой деятельности, позволяющей поддерживать их в пределах установленных допусков. В системах качества выделяются следующие компоненты, подлежащие постоянному контролю: планирование процесса управления качеством, распределение ответственности за предоставление услуги, утверждение нормативно-технической документации (спецификаций), оценка и учет степени удовлетворения пользователя.

Произведем оценку качества услуг экспертным путем с помощью десятибалльной шкалы (Таблица 1.2.)

Таблица 1.2. Оценка качества услуг ООО «VIP Дом»

Качество услуг ООО «VIP Дом» уступает эталону по таким факторам, как местоположение офиса и информационная поддержка клиентов. Фирма «VIP Дом» в процессе своей деятельности будет улучшать свои показатели по вышеназванным факторам.

Конкурентоспособность услуги выражается возможностью быть реализованной на рынке в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве, в присутствии конкурирующих услуг.

Рассчитаем общий индекс конкурентоспособности с помощью

формулы 1.1.

(i=1,…, n) (1.1.)

Где n — это число анализируемых параметров,

ai — вес i-го параметра,

Ji — параметрический индекс i-го параметра, который рассчитывается по формуле 1.2.

(1.2.)

Где pi — параметр данной услуги,

Pi0 — параметр эталона, вi = +1, если увеличение значений параметра способствует росту конкурентоспособности; вi = -1, если увеличение параметра способствует снижению конкурентоспособности.

Ip,c=

Общий индекс конкурентоспособности услуг фирмы «VIP Дом» равен 0,952. Это означает, что услуги фирмы уступают в сравнении с эталоном, хотя и не намного.

Любая услуга имеет на рынке свой жизненный цикл. Жизненный цикл подчиняется определенным закономерностям и включает в себя ряд стадий (внедрение, рост, зрелость, падение). Для нормальной рыночной услуги он начинается с выхода на рынок. В это время продажи небольшие: любое близкое знакомство требует денег. Но если усилия окажутся успешными, начнется бурный рост продаж, который означает, что услуга нашла своего покупателя, который достаточно высоко оценил ее качества. Так как покупательская способность даже в очень выгодных секторах рынка всегда ограничена, через некоторое время «рост» сменится «насыщением». За ним последует «спад» и «уход» с рынка. Характеристика фаз жизненного цикла услуги представлена в таблице 1.3.

Таблица 1.3. Характеристика фаз жизненного цикла услуги.

Несмотря на то, что для отдельных групп услуг существуют различные по общей продолжительности и по соотношению фаз жизненные циклы, можно выделить некие их общие характеристики:

* всякая услуга имеет ограниченное время жизни на рынке;

* жизненный цикл услуги состоит из отдельных фаз, следующих одна за другой в определенном порядке;

* каждая фаза требует соответствующего подхода к услуге и соответствующей стратегии, так как для каждой фазы характерна особая роль, которую услуга играет в жизни фирмы.

Жизненный цикл услуги состоит из пяти фаз:

1. разработка услуги;

2. выход услуги на рынок;

3. рост;

4. зрелость;

5. уход с рынка.

На российском рынке услуги по внедрению элементов системы «Умный дом» находятся в начале третьего этапа (рост). На этапе роста жизненного цикла услуги происходит быстрое расширение услуги на рынке. Покупатель потребляет услугу, расширяются продажи, и для фирмы появляется возможность получения прибыли. Так как на третьей фазе спрос на услугу резко растет, то, казалось бы, у фирмы не должно возникать проблем: делай прибыль, окупай произведенные ранее затраты. Однако на этой фазе возникают свои трудности, которые связаны с тем, что конкуренты тоже предлагают аналогичную услугу. Поэтому текущие задачи фирмы на третьей фазе жизненного цикла в значительной мере сфокусированы на привлечении интереса покупателей не просто к данной услуге, а к услуге своей марки. На третьей фазе идет конкурентная борьба за захват покупателей, борьба за долю фирмы на рынке. В России функционирует рынок услуг по внедрению элементов системы «Умный дом», но время его существования относительно небольшое, хотя и новым его назвать нельзя. Представим кривую жизненного цикла услуги на рисунке 1.

Объем Разработка Внедрение Рост Зрелость Падение продаж фаза

Рис. 1.1. Кривая жизненного цикла услуги

Раздел 1.2 Анализ ситуации, ориентированной на стратегические задачи.

На рисунке 2 представим общую схему ситуационного анализа.

Предприниматель Конкуренты Рынок Макросреда Рис. 1.2. Система стратегического анализа ситуации

1.2.1 Анализ потенциала «VIP Дом»

Подъем экономики России в основном обусловлен становлением и эффективным развитием предпринимательства. Для управления предпринимательской деятельностью необходимо иметь адекватную рыночным отношениям систему экономической информации, раскрывающую возможности хозяйствующего субъекта. Парадигма бизнеса и предпринимательской деятельности заключается в том, что каждое предприятие, обладая собственностью, стремится её преумножить. Результат использования собственности, зависящий от предприимчивости менеджеров, подразумевает эффективное использование потенциала предприятия. В отдельных случаях отсутствие у предприятия стратегии развития, низкий уровень ответственности руководителей предприятия, недостаток достоверной информации о потенциале предприятия в значительной степени тормозят развитие бизнеса. Данные причины неэффективного хозяйствования взаимосвязаны между собой. Так, отсутствие необходимой экономической информации затрудняет определение стратегии развития предприятия, в свою очередь, отсутствие стратегии снижает исполнительскую дисциплину менеджеров. Определение стратегии развития предприятия базируется на наличии информации о потенциале, полученной в результате экономического анализа.

Потенциал предприятия — понятие многогранное, наличие которого определяется как внешней, так и внутренней средой. Стоимостная оценка потенциала, определяемая наличием активов и источников их финансирования, соответствует стоимости имеющихся ресурсов и представляет собой имущественный потенциал. Обеспеченность собственным капиталом активов определяет устойчивость финансового положения предприятия. Наличие имущественного потенциала и степень устойчивости финансового положения, в свою очередь, характеризуют экономический потенциал предприятия. При этом неуклонный рост экономического потенциала способствует развитию бизнеса и обеспечивается рациональным управлением, основанном на результатах экономического анализа. Представим анализ потенциала фирмы «VIP Дом"в виде таблицы 1.4. По ее данным построим кривую, которая наглядно будет отображать все достоинства и недостатки.

Таблица 1.4. Анализ ожидаемого потенциала фирмы «VIP Дом»

Из таблицы видно, что используемое «ноу-хау» устарело, но в процессе функционирования фирма будет следить за развитием технологий в производстве внедряемого оборудования. В целом ожидаемый потенциал рынка нашей фирмы достаточно высок.

1.2.2 Анализ конкурентов фирмы «VIP Дом»

В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принес не столько новые возможности, сколько новые проблемы эффективного функционирования предприятия на рынке. К внедрению маркетинга предприятия приходили и по сей день приходят только вследствие бедственного положения со сбытом собственной продукции. Это характерно для большинства отечественных предприятий.

Часто у руководства бытует заблуждение — «мы знаем своих конкурентов, нам незачем постоянно отслеживать ситуацию в отрасли…». Это заблуждение приводит к тому, что предприятие застывает на определенном этапе развития. Из-за того, что конкурентное положение четко не определяется, руководство начинает понимать, что что-то идет не так только после явного снижения объемов продаж. В данной ситуации как правило предпринимаются попытки наладить сбыт поиском все новых и новых рынков сбыта для своей продукции, тогда как ее жизненный цикл, например, вследствие развития технологии у конкурентов уже находится на стадии остаточного спроса. Или, например, нахождение нового сырья позволило конкурентам значительно снизить цены на свою продукцию. Отсюда четко прослеживается необходимость постоянного мониторинга отрасли и комплексного исследования своего конкурентного положения в ней.

Необходимо отметить, что классический маркетинг не настаивает на углубленном исследовании конкурентов, предлагается их простое ранжирование по широте ассортимента, внешним преимуществам, характеристикам качества, ценам и системам продвижения продукции. Также используются мнения потребителей относительно продукции конкурентов, что тоже влияет на ранг конкурента.

Для российских предприятий подобное поверхностное исследование неприемлемо. Дело в том, что ситуация на большинстве отечественных рынках чрезвычайно нестабильна и тот, кто вчера был «никем», завтра может выбиться в лидеры и наоборот. Это связано со множеством особенностей и макрофакторов. Эту ситуацию можно охарактеризовать как «непредсказуемость собственного положения и положения соседей на рынке» .

Всю информацию о конкурентах можно классифицировать на две группы: первичную и вторичную. Данные, специально полученные для анализа конкретных сторон деятельности конкурента, являются первичной информацией. Основными методами сбора первичной информации являются наблюдения, опросы и эксперименты. Основное достоинство первичной информации: быстрота ответа на интересующие вопросы, простота последующего ее сведения в нужную форму, представление «живого» мнения о деятельности конкурента. Недостатками первичной информации являются: субъективность, неполнота, высокая степень недостоверности, сложность доступа и дороговизна (в случае с персоналом предприятия и специальными аналитическими службами). Вторичная информация о конкуренте включает данные, прошедшие предварительную аналитическую обработку, цели которой, как правило, не совпадают с целями анализа. В связи с этим данная информация требует проведения дополнительных процедур выбора, ранжирования и компиляции, приводящих ее в вид, необходимый для проведения анализа. К основным источникам вторичной информации относятся: отчеты о производственно-хозяйственной деятельности, статьи о деятельности конкурента в периодической печати, справочные издания о конъюнктуре рынка, тенденциях и проблемах его развития, включающие данные о конкуренте, публикуемые интервью управленческого персонала и руководства компании, мнения потребителей о характеристиках продукции конкурента. Анализ конкурентов фирмы «VIP Дом» представим в таблице 1.5.

Таблица 1.5.Анализ конкуренции. Часть 1.

В таблице 1.5. мы определили кто наши конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.

На основе таблицы 1.5. сделаем вывод, о том, какие стратегии можно применять исходя из слабых и сильных сторон конкурента (Таблица 1.6.).

Таблица 1.6. Анализ конкуренции. Часть 2.

1.2.3 Анализ рынка Анализ рынка представляет собой анализ ситуации на фирмах или предприятиях в русле событий, происходящих на рынке. Анализ рынка является основой для коммерческой политики компании. При этом анализируются необходимые затраты на закупку, производство и реализацию продукции в соответствии с возможностями получения дохода. В анализе рынка применяются данные статистики и исследования общественного мнения, эмпирические данные хозяйственной деятельности компании, нормативно-правовые акты государства.

Анализ рынка — изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынке.

Приведем содержание анализа рынка с учетом выделенного сегмента в виде таблицы 1.7.

Таблица 1.7. Содержание анализа рынка. Часть 1.

На рынке был выделен следующий сегмент:

· Частные потребители (домашние хозяйства), имеющие доход выше среднего и проживающие в городе Иваново и области, занимающие руководящие посты или имеющие свой бизнес. Средний размер заработной платы в Иванове в 2008 году составил — 12 821,8 рублей, в Ивановском районе — 12 103,7 рублей http://www.ivczn.ru/?mode=main&submode=198.

Портрет клиента создается для того, что бы получить моментальный снимок целевого потребителя. Портрет клиента представляет собой список важных характеристик (цели, интересы, имидж, важность, тип клиента), которые ориентируют клиента на приобретение того или иного товара. Его следует использовать как отправную точку при формировании маркетинговых стратегий, рекламных акций.

Приведем характеристику портрета потенциального клиента (Табл. 1.8.).

Таблица 1.8.Портрет потенциального клиента.

Приведем оценку привлекательности выбранного сегмента рынка (Таблица 1.9.).

Таблица 1.9.Тест для оценки привлекательности сегмента рынка.

Для оценки потенциального или реального объема реализации товара при сложившейся конъюнктуре рынка необходимы замеры емкости рынка. На практике расчет реальной емкости затруднен из-за сложности определения суммарной выручки от реализации рассматриваемой группы продукции. Теоретически искомый объем равен величине спроса и может быть определен на основании данных статистики.

Услуги по внедрению элементов системы «умный дом» довольно дорогостоящие, то есть они по карману лишь части населения. Рассчитаем потенциальную емкость рынка на основе статистических данных: в Иванове 400 тыс. жителей, 15% из них имеют высокий уровень дохода Волотко, В. Ресторанный бизнес в Иванове/ Владислав Волотко// Вознесенский Деловой.- 2008;март. — это 60 тысяч человек. Таким образом, потенциальная емкость рынка в Иванове — 60 тысяч.

Количественно оценить покупательский спрос на локальном рынке какого-то товара не представляется возможным, могут быть даны только косвенные, качественные, оценки на основе наблюдения за изменениями продажи, товарных запасов, цен, поступления товаров (поставки). Эти показатели называются индексами деловой активности. При их анализе исходят из следующих предпосылок: если при увеличении поставки продажа неизменна или падает, цены снижаются, а затем растут, то спрос ограничен; если рост поставки сопровождается ростом продажи стабильностью или снижением цен и сокращением запасов, то спрос растет.

Для характеристики рыночной ситуации составляется конъюнктурная таблица (Таблица 1.10.).

Таблица 1.10.Оценка конъюнктуры рынка

На основе таблицы 1.10. можно сделать вывод о том, что рынок услуг по внедрению элементов системы «умный дом» в Иванове является развивающимся.

Анализ дополняется сопоставлением темпов роста продажи и запасов, указывающим на сбалансированность или разбалансированность рынка:

Iпродажи = Iзапасов — предложение соответствует спросу (рынок покупателя).

1.2.4 Анализ макросреды Этот вид анализа направлен на изучение условий окружающей среды предприятия, которые характеризуются тем, что не имеют прямой связи с его рынком, но воздействуют равным образом на всех производителей (продавцов) в данном регионе. Макросреда включает общие факторы, которые не касаются напрямую краткосрочной деятельности предприятия, но могут влиять на его долгосрочные решения. Изменения макросреды влияют на стратегические позиции предприятия на рынке, воздействуя на элементы микросреды. Поэтому целью анализа макросреды является отслеживание (мониторинг) и анализ тенденций, неподконтрольных предприятию, которые могут повлиять на потенциальную эффективность его стратегии. Внешние факторы, с которыми имеет дело предприниматель, относятся к таким сферам, как: экономика, политика, технология, международные отношения социальной среды. Выделим важнейшие факторы в каждой из этих сфер и отметим их влияние на деятельность фирмы (Таблица 1.11.).

Таблица 1.11.Анализ макросреды.

Правительство страны предпринимает активные меры по снижению инфляции, но все же темпы инфляции еще слишком велики (2007 год-11,9%), для стабильного развития бизнеса. Приемлемой считается инфляция в 3 — 4%.

С ноября 2008 года на территориальном рынке труда наблюдаются процессы, характеризующие спад в различных отраслях экономики:

· увеличение числа намеченных к высвобождению работников организаций г. Иванова (по заявленным на 01.01.2009 в службу занятости сведениям работодателей предполагаемое число увольняемых работников по сокращению штатов, либо ликвидации организаций в 1 квартале 2009 года составит 1110 человек);

· в течение ноября-декабря 2008 года происходит резкое уменьшение числа вакансий, заявленных в службу занятости работодателями г. Иванова, Ивановского района и г. Кохмы: с 6768 вакансий (на 01.11.2008) до 2196 вакансий (на 01.01.2009);

· в течение ноября-декабря 2008 года происходит увеличение численности граждан, обратившихся в службу занятости за содействием в поиске подходящей работы и, как следствие — увеличение численности безработных граждан: c 1130 чел. (на 01.11.2008) до 1717 чел. (на 01.01.2009). http://www.ivczn.ru/?mode=main&submode=168

Что касается стабильности рубля, то Центральный банк РФ, объявив политику «плавной девальвации», контролировал курс рубля путем валютных интервенций. С октября 2008 года по январь 2009;го Банк России активно продавал иностранную валюту, усиливая рубль. А в феврале и марте ЦБ начал понемногу скупать доллары и евро (от 21.04.09) и уже второй месяц подряд выступает в качестве покупателя на валютном рынке. http://www.rbcdaily.ru/2009/04/29/finance/412 827 Ставки по кредитам для населения растут, что, несомненно, является отрицательным фактором для фирмы.

С 1 января 2009 года, были внесены изменения в НК РФ, налог на прибыль при общем режиме налогообложения был снижен до 20% против 26%, так же были внесены изменения в налоговые ставки при упрощенной системе налогообложения: при учете доходов — это 6%, при учете доходы-расходы — от 5% до 15%.

Инвестиционная политика является положительным фактором для деятельности фирмы. Что касается новых разработок в технологии производства внедряемого оборудования, то для фирмы это шанс вырваться в лидеры, используя новинки и ноу-хау. Социальная составляющая макросреды: социальная напряженность фактор отрицательный, уровень предложения рабочей силы остается положительным.

Данные, полученные при исследовании предприятия, рынка, конкурентов и макросреды, необходимо подвергнуть анализу с помощью обобщающих методов, предназначенных для постепенного уплотнения информации. Обобщающий анализ хорошо подходит для того, что бы сократить объем информации до немногих, действительно решающих факторов.

Эффективным инструментом для проведения такого анализа предприятия по отношению к внешней среде служит SWOT-анализ.

SWOT-анализ предусматривает анализ сильных и слабых сторон фирмы, изучение среды и прогнозирование потенциальных угроз, разработку компенсационных мер, анализ стратегических и тактических возможностей предприятия, разработку мероприятий по «нейтрализации» угроз, минимизации слабых сторон предприятия и расширение возможностей (Таблица 1.12.).

Таблица 1.12. SWOT-анализ фирмы «VIP Дом»

На основе вышепредставленных данных составим матрицу SWOT для фирмы «VIP Дом» (Рисунок 3.).

Рис. 1.3. Матрица SWOT для фирмы «VIP Дом».

Swot-анализ предусматривает интерактивное использование матрицы. Слева выделяются два раздела (сильные стороны, слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа характеристики предприятия.

В верхней части матрицы выделяются два раздела (возможности и угрозы), а на пересечении этих разделов образуются четыре поля для дальнейшего исследования:

· «СИВ» (сила и возможности);

· «СИУ» (сила и угрозы);

· «СЛВ» (слабость и возможности);

· «СЛУ «(слабость и угрозы).

Проанализировав факторы, можно сделать вывод о том, что фирма «VIP Дом» находится на поле — «СИВ». Это обусловлено тем, что сильных сторон и возможностей у предприятия больше, чем угроз и слабых сторон.

Данное поле позволяет использовать сильные стороны предприятия для того, чтобы получить отдачу от появившихся возможностей.

Раздел 1.3 Цели и задачи маркетинга Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. При определении цели необходимо обращать внимание на точную формулировку по содержанию, объему и времени. Кроме того, цели необходимо рассматривать не изолированно, а всегда во взаимосвязи. Выделяют четыре ключевых пространства, в рамках которых следует определить маркетинговые цели (Таблица 1.13.).

Таблица 1.13.Маркетинговые цели предприятия ООО «VIP Дом»

Маркетинговые цели первого уровня делятся на цели второго, третьего и более низкого уровней. Представим «дерево целей» ООО «VIP Дом» на рисунках 4,5,6,7,8.

Рис. 1.4. Дерево целей ООО «VIP Дом».

Рис. 1.5. Рыночные цели и задачи.

Увеличение рыночной доли до 50% .

Разделить рынок с конкурентом «Умный Дом» в равных долях. Это возможно, если будут выполнены следующие задачи:

1. Довести объем сбыта до необходимого количества.

2. Обеспечить привлечение новых клиентов, за счет активной рекламы, системы скидок, и так далее.

3. Ориентировать клиентов на повторное приобретение услуги, для этого можно использовать льготные условия при повторной покупке и, например, рассрочку платежа.

Выход на областные рынки.

Создать филиалы фирмы в крупных областных городах, таких как Шуя, Фурманов, Тейково и так далее. Для этого необходимо:

1. Провести подготовку к открытиям филиалов в областных городах.

Усиление роли и значимости услуги.

1. Этому способствует активная реклама, пропаганда предоставляемых услуг. Реклама, как известно двигатель прогресса, именно она выступает коммуникативным мостом между производителями и потребителями. В рекламных лозунгах необходимо особо подчеркнуть, что технологии будущего уже доступны, и приобщаться к нему легко и доступно с фирмой «VIP Дом».

2. Необходимо проводить маркетинговые исследования с целью получения информации, касающейся необходимости и нужности предоставляемой услуги.

3. Мониторинг клиентской базы позволит узнать удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо легче проводить маркетинговые мероприятия.

Рис. 1.6. Экономические цели и задачи.

Обеспечение стабильной прибыли в размере 10 млн. руб.

Для того, что бы добиться стабильной прибыли в размере 10 млн руб. необходимо:

1. Повысить объем продаж до 100−110 проектов в год. Это возможно, если будет расти спрос на предлагаемую услугу, и уровень жизни граждан станет приемлемым.

2. Повысить конкурентоспособность. Говорить о конкурентоспособности услуги довольно сложно, так как нет определенных методологий ее расчета для данной ситуации. Тем не менее нам известны основные параметры, которые имеют для потребителя определяющее значение. Именно с помощью усовершенствования этих параметров можно повысить конкурентоспособность фирмы (например, параметр цена — установить цену ниже, чем у конкурентов, качество внедряемого оборудования — устанавливать исключительно качественное оборудование и так далее).

3. Обеспечить спрос. Обеспечит спрос можно, воспользовавшись услугами рекламного агентства города. Так же возможен вариант снижения цены, что может так же вызвать увеличение спроса.

4. Уменьшить себестоимость. Уменьшение себестоимости является важным вопросом и возможно, даже необходимостью, для дальнейшего успешного функционирования фирмы «VIP Дом». Для того что бы уменьшить себестоимость услуги необходимо принять следующие меры: найти поставщика, который предлагал бы оптимальное соотношение цены и качества для внедряемого оборудования; так же необходимо приобрести свой транспорт для доставки оборудования, что бы ни переплачивать за транспортировку.

Рис. 1.7. Социальные цели и задачи.

Создание имиджа фирмы.

Сегодня под имиджем понимается не просто система атрибутов фирменного стиля и формальные приемы, подчеркивающие особенность фирмы (фирменная одежда, графическая атрибутика и т. д.). Имидж с «ростом числа желающих стать уникальными» превращается в тотальную коммуникацию, то есть в коммуникацию, осуществляемую во всех сферах деятельности, а не только во внешнем облике компании.

Составляющими имиджа как тотальной коммуникации являются:

1. Корпоративная философия.

2. История-легенда компании.

3. Внешний облик фирмы.

4. Корпоративная культура.

5. Развитие отношений с обществом.

Имидж фирмы — это фактор доверия клиентов к фирме и ее товару, фактор роста числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания или упадка для фирмы, ее собственников и ее работников. При этом имидж — явление динамическое, и, как и впечатление о человеке, может меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате продолжительных контактов.

Имидж фирмы зависит не только от качества, выпускаемой ею продукции, но и от наличия у нее социальной ответственности, тех форм деятельности, которые общество расценивает как позитивные, соответствующие насущным общественным интересам и заботам.

Для того, что бы создать имидж преуспевающей, серьезной фирмы необходимо выполнить следующие задачи:

1. Удовлетворить желания клиентов. Сотрудники фирмы должны применять индивидуальный подход к каждому клиенту, что бы выявить все его потребности и выполнить услугу так, что бы она соответствовала ожиданиям клиента и его желаниям. При этом следует помнить, что неэтичное поведение одного сотрудника может уничтожить имидж фирмы навсегда в глазах клиента. Следовательно, персонал фирмы обязан обладать навыками общения.

2. Надежность и качество внедряемых систем. Одна из составляющих имиджа фирмы — это качество предоставляемой услуги. Соответственно, фирма должна внедрять только качественное оборудование, которое бы служило долго и являлось напоминанием о хорошо сделанной работе.

3. Поддержка имиджа с помощью СМИ, участия в различных благотворительных вечерах, выставках. Поддержка имиджа является неотъемлемым фактором долгосрочной перспективы развития фирмы. Необходимо постоянно напоминать клиентам о существовании фирмы. Участие в благотворительных вечерах кроме имиджа, может принести еще и новых клиентов, так как в них не редко принимают участие самые состоятельные люди города.

Добиться общественного признания.

Добиться общественного признания, за счет выполнения следующих задач:

1. Стабильность работы фирмы. Фирма должна работать стабильно, без сбоев в поставках и кадрового дефицита. Что бы избежать перечисленных проблем, необходимо постоянно проводить мониторинг поставщиков и кадров фирмы.

2. Высокая заработная плата работникам. Повышая заработную плату, фирма повышает не только свой имидж, но и так называемый внутренний имидж среди сотрудников. Тем самым мотивируя работника к ответственному и добросовестному отношению к работе.

Социальная ответственность.

Люди, работающие на предприятии, их навыки, знания, опыт и здоровье являются основными ресурсами фирмы, от которых зависит успешная

деятельность всей компании.

Поэтому вопросы развития персонала, создания наиболее комфортных условий работы и предоставление конкурентного компенсационного пакета являются для фирмы исключительно важными.

Для данной поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Поддержка кадров фирмы. Поддержка кадров так же способствует формированию положительного внутреннего имиджа фирмы. Включает в себя: обеспечение полноценного питания в обеденное время и частичная компенсация стоимости питания; организация и финансирование спортивных мероприятий для работников и членов их семей; организация и финансирование культурно-массовых мероприятий; частичная компенсация лечения в санаториях, домах отдыха и детских лагерях; материальная помощь.

2. Уплата необходимых налогов. Уплата необходимых налогов, поступающих на развитие социальной сферы в стране.

3. Выделение средств на переквалификацию персонала. Необходима разработка и реализация постоянно действующих программ развития персонала в различных областях: техническое обучение, обучение по охране труда и технике безопасности, обучение по повышению управленческих навыков для всех уровней управления. Разработка и реализация программы «Кадровый резерв», с помощью которой можно было бы возобновлять кадровый ресурс.

4. Обеспечение рабочими местами жителей города. В сложившейся неблагоприятной экономической ситуации и росте безработицы фирма обеспечит жителей города рабочими местами.

Рис. 1.8. Инновационные цели и задачи.

Расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии.

Расширение круга предлагаемых услуг — это необходимый фактор для благополучного функционирования фирмы, ее совершенствования.

Для того, что бы расширить круг, предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии необходимо выполнить следующие задачи:

1. Постоянный мониторинг инноваций в области технологий. Развитие и совершенствование, используемых в производстве услуги технологий, происходит довольно динамично. Поэтому необходимо отслеживать последние изменения, чтобы не отставать от прогресса. Но следует учесть, еще и то, что не все инновационные технологии могут прижиться на рынке Ивановской области. Повышение уровня жизни и заработной платы жителей города, происходить не такими стремительными темпами, как развитие технологий. Поэтому необходимо трезво оценивать возможности принятия рынком инноваций.

2. Повышение уровня квалификации персонала. Фирма предполагает постоянное совершенствование используемых технологий, соответственно, кадры предприятия должны разбираться в них. Для этого предполагается повышать уровень квалификации персонала 1 раз в год. Что поможет осуществлять услугу, более качественно.

Раздел 1.4 Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга — комплекс базовых решений и принципов, вытекающих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей фирмы и направленных на достижение генеральной цели фирмы.