Ценообразование на машины и оборудование во внешней торговле

Мировой рынок машин и оборудования

Под влиянием НТП происходит дальнейшее углубление процессов специализации и кооперации производства готовых изделий в масштабе всего мирового хозяйства. На межотраслевые и внутриотраслевые кооперационные поставки приходится до 50% общего объема международной торговли машинами и оборудованием. Параллельно с увеличением доли международной кооперационной торговли происходит заметное увеличение поставок не готовых изделий, а частей в рамках международной поузловой и подетальной производственной кооперации. Кроме того, около 10% международной торговли машинами и оборудованием приходится на запасные части для технического обслуживания и ремонта поставленных ранее изделий, особенно транспортных средств и двигателей внутреннего сгорания.

Мировой рынок продукции машиностроения — понятие достаточно условное: оно скрывает множество в той или иной степени взаимосвязанных рынков различных машин и оборудования со своими отличиями и особенностями.

Общее у этих рынков — формирование мировых цен на базе экспортных цен крупных компаний — основных производителей и экспортеров соответствующих видов машин и оборудования. Основные производители сосредоточены прежде всего в развитых странах. Иная характерная черта мировых рынков машин и оборудования — существенные разлиния в мировых ценах на однородную продукцию в зависимости от выбора производителя-экспортера (из-за больших различий в их издержках).

В усилении неоднородности мировых цен на машины и оборудование важную роль играют еще три фактора.

• 1. Учет в цене (и внутренней, и тем более мировой) отдельных фаз жизненного цикла, которые проходит производство того или иного изделия. В период внедрения уровень цены обычно высок и ее эластичность по спросу (т.е. зависимость от изменения спроса) мала. На фазе роста в наибольшей степени проявляется ценовая конкуренция; этим объясняется большое распространение относительно низких цен. На фазе зрелости, как правило, происходит повышение цен из-за роста издержек и усиления неценовой конкуренции. Отмеченные закономерности имеют общий характер и на отдельных рынках заметно видоизменяются под воздействием тех или иных факторов.
• 2. Степень универсальности соответствующих машин и оборудования. При универсальном характере машиностроительной продукции формируется массовое производство, ведущее к снижению издержек производства и, соответственно, цен. При специализированном характере продукции производство ограничивается мелкими сериями или отдельными экземплярами, что приводит к повышению издержек производства и цен. Поэтому мировые рынки тех машин и оборудования, чье производство универсально, характеризуются большей ценовой конкуренцией и, соответственно, более медленным ростом цен.
• 3. Взаимосвязь значительной части мировой торговли машинами и оборудованием с инвестиционными процессами в странах-импортерах. Это придает некоторые особенности функционированию соответствующих рынков и процессам ценообразования па них. Так, это способствует распространению финансирования покупки машин и оборудования с помощью предоставления покупателям кредитов, условия которых связаны и с конкуренцией, а иногда и с заключением соглашений межгосударственного характера способствует также формированию двухканального характера международной торговли машинами и оборудованием. Первый канал — конъюнктурный, связанный с обычными торговыми соглашениями, второй — торговля машинами, уже включенными в сложившуюся систему производственно-инвестиционного кооперирования. В структуре цен машин и оборудования, связанных с инвестициями, значительный удельный вес занимают такие издержки, которых нет в структуре цен машин, идущих по конъюнктурному каналу. Например, в контрактной цене на поставку комплексного оборудования для нефтехимического предприятия стоимость работ по проектированию оборудования составляет 10%, стоимость самого оборудования — 40, стоимость строительства и монтажа оборудования — 35, доход генерального подрядчика — 3, стоимость лицензий, передача ноу-хау, инженерно-консультационные услуги — 3, стоимость услуг по осуществлению проекта и пр. — 2%. Для развивающихся стран доля затрат, сопутствующих стоимости самого оборудования (ноу-хау, консультационные услуги, создание инфраструктуры и т. п.), заметно выше, чем для развитых. Поэтому и общая цена машин и оборудования, импортируемых по инвестиционному каналу, заметно превышает цены на аналогичную продукцию для развитых стран.

Особенности контрактов купли-продажи машинотехнической продукции определяются прежде всего видом продаваемого товара: готовые машины и оборудование в разобранном виде для последующей сборки в стране покупателя, комплектующие узлы и детали по кооперационным поставкам или в качестве запасных частей. Поставки машин и оборудования в разобранном виде осуществляются в основном на рынки, которые защищены высокими таможенными барьерами от импорта готовой продукции в интересах национальных производителей аналогичных товаров. В ряде случаев на импорт готовой продукции вообще наложен запрет. Импорт машин и оборудования в разобранном виде для последующей сборки готовых изделий в странах-импортерах приводит к созданию национальных машиностроительных компаний, деятельность которых направлена на постепенное изготовление узлов и деталей и уменьшение импортной доли в готовом изделии.

В связи с общей тенденцией роста цен на топливо и энергию, ужесточением законодательства по охране окружающей среды в машиностроительных отраслях для покупателя при покупке машины определяющей становится не ее цена, а величина эксплуатационных расходов. По той же причине возросла роль технического обслуживания. Покупатель не может мириться с простоями дорогостоящих машин из-за дефектов в их конструкции и изготовлении. Ему небезразлична и стоимость технического обслуживания, т. е. расходы, которые он должен постоянно нести для поддержания машины в эксплуатационном состоянии.

В содержании контрактов на поставку машин и оборудования четко прослеживаются тенденции развития современного рынка готовых изделий, уровень конкурентоспособности которых зависит от неценовых факторов, и прежде всего от качества товаров и сроков их поставки.

Импортер в целях обеспечения пуска и надежной эксплуатации оборудования одновременно с контрактом на его закупку стремится подписать:

• — контракт на монтаж оборудования;
• — контракт на обучение местного персонала;
• — контракт на поставку одновременно с оборудованием дополнительного комплекта запасных частей;
• — договор о техническом обслуживании, даже если техническое обслуживание в послегарантийный период импортер будет осуществлять сам, поскольку закупок запасных частей у экспортера ему не избежать.

Подписание этих документов одновременно с подписанием договора на поставку оборудования имеет принципиальное значение, так как при закупке оборудования можно добиться от экспортера более благоприятных условий дополнительных контрактов, в частности скидок с прейскурантных цен на запасные части в размере до 20%.

Поставки запасных частей могут осуществляться как в качестве одного из элементов технического обслуживания ранее поставленных машин и оборудования, так и в качестве самостоятельных коммерческих операций.

В общей стоимости машин и оборудования доля затрат потребителей на запасные части составляет в среднем от 3 до 10% и с развитием научно-технического прогресса имеет тенденцию к уменьшению.

При закупках машин и оборудования за рубежом следует учитывать, что цены на запасные части имеют тенденцию к повышению. Поэтому одновременно с импортным контрактом на поставку оборудования необходимо подписывать контракт на поставку запасных частей минимум на два-три года эксплуатации оборудования по истечении гарантийного срока.

Придавая большое значение регламентации технических и коммерческих приемов в торговле машинами и оборудованием, стороны контракта детально оговаривают условия технического обслуживания поставляемой продукции. В ряде случаев, особенно при поставках комплектного оборудования, заключаются отдельные контракты только по условиям технического обслуживания.

В условия технического обслуживания включаются права и обязанности продавца и покупателя и распределение между ними расходов и обязанностей. В объем работ также входит создание мастерских и баз технического обслуживания, оснащение их необходимым оборудованием и инструментом, обеспечение мастерских квалифицированным персоналом.

Услуги покупателям машинно-технической продукции в гарантийный период оказываются за счет поставщика, в послегарантийный период — на коммерческой основе, т. е. за дополнительную плату, взимаемую с потребителей машин и оборудования.

Техническое обслуживание часто осуществляется и самим покупателем. Если он делает это в гарантийный период, то требует от продавца скидку с цены оборудования, составляющую как правило от 1,5 до 5% стоимости оборудования.

Контракт на монтажные работы может заключаться в качестве составной части общего контракта на поставку машин и оборудования либо быть отдельным контрактом, который рекомендуется заключать одновременно с основным контрактом на поставку.

При заключении контрактов на поставку машин и оборудования используются общепринятые способы установления цен — твердые (фиксированные) и цены с последующей фиксацией.

Тенденции и направления международного разделения труда за последние десятилетия обусловили ускоренное развитие поставок машин и оборудования в разобранном виде и создание за рубежом предприятий для их сборки.

Несмотря на значительные затраты, такая форма реализации машинно-технических изделий на внешнем рынке способствует повышению их конкурентоспособности и получению поставщиками дополнительной прибыли по сравнению с продажами готовой продукции, что вызвано тем обстоятельством, что правительства промышленно развитых стран в интересах своих монополий вводят различные ограничения протекционистского характера (таможенные, административные и др.) на импорт готовой продукции.

Поставки машин и оборудования в разобранном виде более выгодны и с коммерческой точки зрения. Прежде всего существенно снижаются транспортные расходы по сравнению с перевозками готовой техники, так как детали машин главным образом перевозятся в контейнерах. Применяя такую форму поставки, экспортер выигрывает и на таможенном обложении, так как готовые машины и оборудование во всех странах облагаются более высокими таможенными сборами, чем узлы и детали к ним.

Используя маркетинговые концепции, многие поставщики машин, оборудования и технических товаров культурно-бытового назначения с целью повышения конкурентоспособности своих коммерческих предложений перешли в экспортной деятельности к так называемым системным продажам, когда покупателям предлагаются основные изделия и различные комплектующие, дополняющие и сопутствующие товары. К примеру, сельскохозяйственный трактор предлагается вместе с набором навесных и прицепных орудий, фотоаппарат — с набором сменной оптики и т. д. Системные продажи не только позволяют увеличить выручку, но и представляются более привлекательными для покупателя, чем предложение разрозненного оборудования.

Стремление предпринимателей заменять оборудование раньше, чем наступит его полный физических износ, привело к развитию торговли машинами, бывшими в употреблении. Подержанные («секонд хэнд») машины и оборудование продаются в еще достаточно хорошем эксплуатационном состоянии, а цена их в зависимости от степени износа составляет лишь 25−40% их стоимости.

Широкому распространению операций «секонд хэнд» способствовало также развитие такой формы встречной торговли, как выкуп устаревшей продукции.

На современном этане развития производства в большинстве отраслей требуется использование сложного оборудования, органически связанного единым технологическим процессом.

Набор машин и оборудования, обеспечивающих такой процесс до выпуска готовой продукции, называется комплектным оборудованием.

Комплектные поставки включают комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, технологического оборудования, передачу лицензий и ноу-хау, осуществление авторского надзора, технического руководства монтажными работами, наладкой, гарантийными испытаниями и пуском объектов в эксплуатацию.

Поставка комплектного оборудования дает поставщику определенные преимущества. Фирма-поставщик комплектного оборудования сама занимается комплектацией оборудования для обеспечения технологического процесса объекта. Это позволяет расширить номенклатуру поставляемого оборудования, в частности, за счет машин, не пользующихся спросом на рынке при разрозненной поставке, новых для него экспортных товаров, а также возможность развивать экспорт машин, не входящих в специальное технологическое оборудование (станки, подъемно-транспортное оборудование и др.).

В международной торговле комплектным оборудованием все более проявляются тенденции, когда страны-покупатели в законодательном порядке включают в комплекты иностранного оборудования ряд изделий собственного производства или требуют от иностранных поставщиков передачи национальным предприятиям изготовления части оборудования на основе научно-технических разработок и ноу-хау поставщиков. Эти меры способствуют уменьшению валютных затрат покупателей и развитию национальной промышленности. Новые условия торговли комплектным оборудованием создали у поставщиков дополнительные трудности, связанные с усложнением проектирования, монтажа и пуска объектов в эксплуатацию. Поскольку подобные условия носили законодательный характер, поставщики были вынуждены их принимать и учитывать в своих коммерческих предложениях на поставку комплектных объектов, особенно в такие страны, как Аргентина, Бразилия, Индия, Мексика и некоторые другие.

С объектом капитального строительства связан широкий комплекс консультационно-инжиниринговых услуг, продажи сопутствующих лицензий и ноу-хау, систематические поставки после пуска объекта в эксплуатацию значительных количеств запасных частей, а также смежного и быстроизнашивающегося оборудования, что придает экспорту поставщика стабильный характер, значительно улучшает его структуру и повышает его эффективность.

Закупка комплектного объекта обеспечивает определенные преимущества и заказчику. Для самостоятельного строительства объекта необходимо создание научно-исследовательских организаций, способных провести исследования и разработку технологии, специальных проектных институтов и конструкторских бюро, а также соответствующих учебных заведений, что требует длительного срока и огромных материальных затрат. Закупка комплектного объекта обеспечивает заказчику решение всех этих вопросов. Закупив у компетентной фирмы комплектное оборудование и оговорив в контракте оказание ею технической помощи в подготовке местных кадров, заказчик в весьма короткие сроки получит оснащенный передовой техникой объект и необходимые кадры для его эксплуатации.

Важная особенность контрактов на комплектное оборудование — применение сложных методов расчета цен и условий платежа.

На комплектное оборудование устанавливаются, как правило, не твердые, а скользящие цены, меняющиеся в зависимости от изменения издержек производства в течение длительного периода изготовления товара. Они рассчитываются с использованием определенных методов, ссылка на которые должна обязательно содержаться в контракте. Как правило, устанавливаются цены на каждую часть поставки в момент подписания контракта (базисные цены), которые корректируются с учетом изменения цен на сырье и материалы, заработную плату, а также изменения валютных курсов.

Поскольку контракты на поставку комплектного оборудования заключаются на крупные суммы, то для их оплаты используется сочетание различных видов платежа. До начала исполнения заказа по настоянию поставщика, как правило, осуществляется авансовый платеж либо в товарной форме за счет поставки сырья и комплектующих изделий для изготовления заказного оборудования, либо в денежной форме в определенном проценте общей суммы заказа (10−15%), который используется поставщиком для покрытия расходов по составлению проектной документации и размещению заказов у субпоставщиков. Заказчик, в свою очередь, настаивает на предоставлении ему долгосрочного кредита.

В результате переговоров условия платежа в контракте на поставку комплектного оборудования могут быть согласованы примерно следующим образом:

• 1) заказчик выплачивает поставщику аванс в размере 10% общей суммы контракта в течение 30−90 дней с даты подписания контракта:
• 2) заказчик оплачивает поставщику 10% стоимости машин и оборудования по мере их поставки;
• 3) на оставшиеся 80% стоимости контракта поставщик предоставит заказчику кредит сроком на 10−15 лет из расчета определенного (на практике 10−14%) процента годовых, оговорив дату исчисления срока этого кредита;
• 4) заказчик, подписывая контракт, оговаривает также условие о том, что поставщик в течение установленного времени с даты подписания контракта (например, 30 дней) предоставит ему банковскую гарантию в размере 15−30% стоимости контракта «на должное исполнение контракта» .