Отдел сбыта. 
Рынок ценных бумаг

Финансовое благополучие фирмы в значительной мере зависит от работы отдела сбыта, который обычно является крупнейшим и географически наиболее представительным подразделением. Сотрудники этого отдела — брокеры — приносят фирме доход, сбывая инвесторам фирменные продукты. Они — зарегистрированные представители фирмы (имеют лицензию регулятора) и менеджеры счетов клиентов. Сбыт принимает форму клиентских заявок. Каждая исполненная заявка — это либо прибыль, если фирма сама исполнила заявку, либо комиссионные, если фирма выступила как агент клиента. В крупных фирмах отдел сбыта состоит из институциональной, розничной и международной групп.

Институциональные брокеры работают с институциональными инвесторами вроде страховых компаний, пенсионных фондов, крупных нефинансовых корпораций. Они размещаются в центральном и крупнейших региональных офисах фирмы, чтобы иметь постоянный контакт со своими клиентами. Эти брокеры помогают отделам корпоративных и государственных финансов сбывать ценные бумаги новых выпусков, а также загружают трейдеров фирмы заявками своих клиентов.

Розничная группа делает примерно то же самое, только по отношению к физическим лицам и небольшим организациям. Розничные брокеры населяют региональные офисы и являются самым большим коллективом в фирме. Вот некоторые их обязанности:

• • привлекать клиентов; открывать им счета и следить за тем, чтобы в фирме имелась вся необходимая для открытия счета документация (договоры, доверенности, анкеты и др.);
• • знать все фирменные продукты (ценные бумаги, иные активы, услуги);
• • консультируя клиентов, соотносить их инвестиционные цели и личные обстоятельства с фирменными продуктами (знаменитое правило «знай своего клиента»);
• • составлять, проверять и вводить заявки клиентов, своевременно информировать их об исполнении заявок, отвечать на вопросы и жалобы клиентов по поводу сделок;
• • живо интересоваться поведением отдельных ценных бумаг и всего рынка, своих клиентов и всей экономики; разрабатывать положительные инвестиционные предложения, доходчиво и убедительно разъяснять их клиентам.

Поскольку комиссионные брокера зависят от числа и объема заявок, он не ждет, когда явится очередной клиент, а сам ищет их. Этот неустанный поиск не позволяет сбережениям «залеживаться» у потенциальных инвесторов. Каждый брокер обрастает клиентурой, с которой у него устанавливаются отношения личного доверия и полной гласности. Своего брокера имеет и крупная корпорация, ворочающая миллиардами, и скромный «бюджетник», желающий выгодно поместить свои сбережения. Вот почему брокера иногда называют «человеком клиента», а для фирмы он — «комиссионный брокер», «добытчик», «производитель» комиссионных, часть которых принадлежит ему. Хороший «производитель» может получать более половины комиссионных, заработанных на инициированных им сделках. Его уход — большая потеря для фирмы, ведь с ним уходят и его многочисленные клиенты.

Работая с клиентами, комиссионный брокер одновременно «рыхлит почву» для инвестиций. Он не только придает спросу на капитал конкретную форму ценных бумаг, но и создает спрос, привлекая внимание клиентов к тем преимуществам, которые может дать покупка ценных бумаг данного выпуска, помогая выработать условия выпуска и принимая на себя риск владения ценными бумагами. Как индивидуальный инвестор нуждается в опеке брокера, так и корпорация, решившая выпустить ценные бумаги, зависит от брокера, который, в свою очередь, сводит этих двоих на рынке. Эта взаимозависимость является залогом того, что капитал и ценные бумаги сравнительно быстро переходят из одних рук в другие.

Крупнейшие фирмы ведут бизнес в международном масштабе. Они помогают корпорациям и правительствам доставать капитал на международном рынке ценных бумаг. Некоторые их клиенты и они сами в порядке диверсификации покупают ценные бумаги иностранных эмитентов, поэтому приходится держать своих людей в мировых финансовых центрах и на отдельных зарубежных рынках.