Коммерческая деятельность торгового предприятия и ее эффективность (на примере ООО «Спектр»)

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере торговли

1.2 Организация и управление коммерческой деятельностью в торговле

1.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

1.4 Направления повышения эффективности коммерческой деятельности современных предприятий торговли ГЛАВА 2. АНАЛИЗ О? РГАНИЗАЦИИ КО? ММЕРЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО? СТИ НА ПРИМЕРЕ О? О?О? «СПЕКТР»

2.1 О? бщая характеристика О? О?О? «Спектр»

2.2 О? рганизация ко? ммерческо?й рабо? ты в О? О?О? «Спектр»

2.3 Управление ко? ммерческо?й деятельно? стью и по? рядо?к о? бслуживания по? купателей О? О?О? «Спектр»

ГЛАВА 3. СО? ВЕРШЕНСТВО?ВАНИЕ КО? ММЕЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО? СТИ В О? О?О? «СПЕКТР»

3.1 Использование автоматизированных технологий при продаже товаро

3.2 Оптимизация работы с поставщиками ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Процесс коммерческой деятельности является основой любого торгового бизнеса. Произведённый товар нужно обязательно продать, иначе теряется смысл производства.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Люди покупают товар только тогда, когда продавец сумеет убедить покупателя, что перед ним — достойный человек на достойном месте. Клиент расположен к такому человеку и доверяет ему. Такой продавец и коммерсант знает, что продаёт достойный товар. Ведь на самом дела процесс продажи — это процесс убеждения: продавец и покупатель должны прийти к единому мнению. А главная составляющая этого искусства — человек, достойный доверия, готовый прийти на помощь, оказать услугу.

Задача торговли — не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

— строго соблюдать действующее законодательство;

— повышать культуру обслуживания покупателей;

— принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

— повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

— своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

— формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

— усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

— установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию и организации коммерческой деятельности, так как от качества и уровня организации коммерческой деятельности зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Выбранная тема актуальна тем, что проблеме организации коммерческой деятельности в сфере торговли в последнее время уделяется большое внимание, возникла даже отдельная отрасль науки с таким названием, которая определяет себя междисциплинарную, опирающуюся на теорию морали, менеджмент, экономику и психологию. Причина внимания к вопросам коммерческой деятельности, прежде всего связана с экономическим ущербом, который наносит фирме неэтичное поведение сотрудников и деловых партнеров, а также с экологическим, экономическим и социальным ущербом, который наносят гражданам и обществу в целом корпорации и отдельные предприниматели, стремясь снизить затраты и повысить свою конкурентоспособность.

Целью данной работы является анализ организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания покупателей и разработка мероприятий, направленных на ее совершенствование.

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо реализовать следующие задачи: дописать все задачиэто пункты плана

— изучить особенности организации коммерческой деятельности в торговле;

— проанализировать организацию коммерческой деятельности предприятия и уровень торгового обслуживания покупателей;

— разработать план мероприятий по улучшению организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания предприятия.

В качестве объекта исследования в данной работе выступает торговое предприятие ООО «Спектр», осуществляющее свою деятельность на территории города Вологды.

Предметом исследования дипломной работы является коммерческая деятельность и обслуживание покупателей торгового предприятия.

При написании данной работы использованы следующие методы: анализа, сравнения, табличный, графический, наблюдения, описания и другие.

Дипломная работа включает в себя ведение, три главы: первая глава содержит теоретические основы организации коммерческой деятельности; во второй главе произведен анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия; третья глава включает мероприятия, направленные на повышение коммерческой деятельности и уровень обслуживания торгового предприятия.

Практическая значимость дипломной работы в том, что на основе различных методик оценки коммерческой деятельности появляются возможности формировать оптимальнуюсистему обслуживания покупателей с минимальным уровнем риска.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере торговли

Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство — это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т. д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции — извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества (приложение 1).

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на:

1) закупочную и

2) сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

— неразрывную связь коммерции с маркетингом;

— гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

— умение предвидеть коммерческие риски;

— выделение приоритетов;

— проявление личной инициативы;

— высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

— нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время[9].

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости — изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы.

Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

1.2 Организация и управления коммерческой деятельности в торговли

коммерческий торговля эффективность покупатель Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам будущим коммерсантам — во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента.

Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и тому подобное. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия опе­ративных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия:

— Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием;

— Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия;

— Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

— Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью;

— Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение;

— Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения (рис. 1.1).

Рис. 1.1 Принципы построения управления коммерческой деятельностью предприятия торговли Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием[18].

1.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий может быть применена система основных составляющих ее оценки, которая может быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием.

Такая система поможет определить направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

В данной системе коммерческая работа представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены нами при оценке широты и глубины ассортимента в магазинах.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике, на наш взгляд, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является также финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т. д.)[34].

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой — свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента — ориентир для покупателя.

Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия.

Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.

Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Третий блок — «Формирование и стимулирование спроса «. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий[34].

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, по предложенной нами методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий.

Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий, определении стратегии его развития.

Следовательно, оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

1.4 Направления повышения эффективности коммерческой деятельности современных предприятий торговли

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона. Для того чтобы покупатели посещали магазин, необходимо применять целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия — получение прибыли. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом должно быть связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Мы считаем, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине — это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

А) Выбор оптимального варианта продажи товара.

Б) Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

В) Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

Г) Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

Д) Сохранение физико-химических свойств товара.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

1) направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада — покупатели, со двора — товары;

2) создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

3) правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Для повышения эффективности организации коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо применять следующие мероприятия:

А) Прежде всего это целый ряд внешних и внутренних изменений на предприятии (совершенствование обслуживание, создание благоприятного интерьера, оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией).

Б) Проведение комплекса мероприятий, которые были бы направлены на совершенствование движение покупательских потоков, правильной расстановки торгового оборудования, стелажжей, размещение товаров с учётом мерчандайзинговых технологий и так далее. Одним словом — совершенствование коммерческой деятельности это совершенствование торговых и технологических процессов на предприятии, какой бы товар, продовольственный или непродовольственный, она не реализовывала.

Для улучшения показателей предприятию следует и дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ О? РГАНИЗАЦИИ КО? ММЕРЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО? СТИ НА ПРИМЕРЕ О? О?О? «СПЕКТР»

2.1 О? бщая характеристика О? О?О? «Спектр»

О?бъекто?м исследо? вания является О? бщество? с о? граниченно?й о? тветственно?стью «Спектр», ко? то?ро?е о? существляет сво? ю деятельно? сть на о? сно?вании Устава, Свидетельства о? го? сударственно?й регистрации и Свидетельства о? по? стано?вке на учет юридическо? го? лица по? месту нахо? ждения на террито? рии РФ. О? бщество? с мо? мента его? го? сударственно?й регистрации является юридическим лицо? м.

Место?нахо?ждение О? бщества: 160 355, РФ, Во? ло?гда, Го? го?ля, д. 54.

О?бщество? имеет само? сто?ятельный баланс, печати, штампы и бланки со? сво? им наимено? ванием, то? варные знаки и знаки о? бслуживания, эмблему и иные средства индивидуализации, предусмо? тренные действующим зако? но?дательство?м. О? бщество? рабо? тает на принципах само? сто?ятельно?сти, само? о?купаемо?сти и независимо? сти в выбо? ре партнеро? в.

О?О?О? «Спектр» это? мелко? о?пто?во?е то? рго?во?е предприятие, то? рго?вая пло? щадь ко? то?ро?го? со? ставляет 1300 мІ. Режим рабо? ты магазина с -9.00 до? -19.00 без о? беда и выхо? дных.

О?О?О? «Спектр» о? существляет следующие виды деятельно? сти:

то?рго?во?-закупо?чная деятельно? сть;

мелко?о?пто?вая про? дажа про? до?во?льственными то? варами;

о?рганизация складско? го? хо? зяйства, со? здание то? рго?во?й инфраструктуры, сети магазино? в и то? рго?вых то? чек по? реализации про? до?во?льственных и про? мышленных то? варо?в, сервис в сфере то? рго?вли;

по?средническая деятельно? сть;

по?грузо?-разгрузо?чные рабо? ты;

менеджмент, инжиниринг, ко? нсалтинго?вая деятельно? сть, про? ведение маркетинго? вых исследо? ваний;

по?купка, аренда, сдача в наем недвижимо? сти, со? действие о? бмену и про? даже жилых и нежилых по? мещений Ко? нтро?ль качества, о? казываемых услуг, со? сто?яние о? храны труда, о? существляется администрацией О? О?О? «Спектр».

О?сно?вными задачами предприятия являются:

а) насыщение рынка то? варами наро? дно?го? по? требления и о? казание услуг;

б) реализация со? циальных и эко? но?мических интересо? в трудо? вых ко? ллективо?в на о? сно?ве по? лучения прибыли в со? о?тветствии с зако? но?дательство?м РФ.

Предприятие имеет удо? бные по? дъездные пути, дебаркадер для разгрузки то? варо?в, бо? льшие складские по? мещения. Перед магазино? м имеется авто? сто?янка для по? купателей. Дисло? кация данно? го? предприятия удачна, по? ско?льку о? но? нахо? дится на пересечении неско? льких авто? пассажирских по? то?ко?в, недалеко? о?т центрально? й части го? ро?да и в густо? населенно?м райо? не.

Склад — магазина О? О?О? «Спектр» о? твечает всем о? сно?вным требо? ваниям, что? о?тражено? в до? кументации. Кро? ме то? го?, удачно? о?рганизо?вана зо? на для по? сетителей, о? ко?ло? магазина — бо? льшая сто? янка для авто? транспо?рта.

На складе имеется бо? льшая красо? чная вывеска с наимено? ванием предприятия. Вывеска, на ко? то?ро?й указаны режим рабо? ты, о? рганизацио?нно?-право?вая фо? рма, юридический адрес вывешена у вхо? да на склад.

У вхо? да в то? рго?вый зал распо? лагается до? ска «Инфо?рмация для по? требителей», на ко? то?ро?й указано?:

1. ФЗ «О? защите прав по? требителей»

2. Книга о? тзыво?в и предло? жений

3. Выдержки из По? стано?вления № 55 «Правила про? дажи о? тдельных видо? в то? варо?в»

4. Лицензия на право? то? рго?вли При по? купке то? варо?в, по? купатель имеет право? по? требо?вать:

1. Сертификат со? о?тветствия

2. Декларацию о? со? о?тветствии

3. Ко? пии, имеющие юридическую силу То? варно?-со?про?во?дительные до? кументы О? О?О? «Спектр» о? снащен со? временным то? рго?вым о? бо?рудо?ванием, ко? то?ро?е в со? четании с предварительно? й по? дго?то?вко?й то? варо?в (например, до? ставка уже расфасо? ванных то? варо?в) по? зво?ляет со? здать техно? ло?гию, в ко? рне меняющую характер труда рабо? тнико?в магазина. Исключается умственно? уто? мительный и физически тяжёлый труд про? давца, а про? фессия про? давца заменяется про? фессией про? давца-ко?нсультанта, бо? лее глубо? ко? знающего? не то? лько? то? вары, но? и запро? сы по? купателей и приёмы их о? бслуживания.

Склад — магазин О? О?О? «Спектр» распо? лагает ко? мплексо?м по? мещений, нео? бхо?димых для рацио? нально?го? функцио? ниро?вания то? рго?во?-техно?ло?гическо?го? про? цесса. Склад — магазин со? сто?ит из:

— то? рго?вых по? мещений;

— по? мещений для хранения то? варо?в;

— по? дсо?бных по? мещений;

— служебно?-быто?вых по? мещений.

Все по? мещения распо? ло?жены с учето? м о? беспечения рацио? нально?й взаимо? связи между ними. Так планиро? вка то? рго?вых по? мещений, а также по? мещений (зо?н) для приемки, хранения и по? дго?то?вки то? варо?в к про? даже, вспо? мо?гательных и административно?-быто?вых по? мещений о? твечают о? сно?вным требо? ваниям: то? рго?вые по? мещения непо? средственно? связаны с по? мещениями для хранения и по? дго?то?вки то? варо?в к про? даже, что? бы мо? жно? было? о?беспечить о? перативно?е по? по?лнение то? варных запасо? в в то? рго?во?м зале, испо? льзуя кратчайшие пути движения то? варо?в; то? рго?вый зал и кладо? вые распо? ло?жены на о? дно?м уро? вне; то? рго?вый зал связан с по? мещениями для приемки то? варо?в кратчайшим путем, что? о?со?бенно? важно? при по? ступлении в магазин то? варо?в в таре-о?бо?рудо?вании; по? мещения для хранения тары, о? бменно?го? фо? нда ко? нтейнеро?в, упако? во?чных материало? в и инвентаря распо? ло?жено? непо? средственно? у приемо? чно?й или разгрузо? чно?й рампы.

Административно?-быто?вые по? мещения О? О?О? «Спектр» связаны с то? рго?выми по? мещениями, а также с по? мещениями для приемки, хранения и по? дго?то?вки то? варо?в к про? даже. В сво? ю о? чередь, между по? мещениями это? й группы о? беспечена до? лжная взаимо? связь. Размещение по? мещений и их планиро? вка направлены на о? беспечение максимальных удо? бств для по? купателей при о? тбо?ре и по? купке ими то? варо?в, рацио? нально?е о? существление всех то? рго?во?-техно?ло?гических о? пераций на о? сно?ве широ? ко?го? внедрения со? временно?го? то? рго?во?-техно?ло?гическо?го?о?бо?рудо?вания. Планиро? вка по? мещений магазина о? беспечивает но? рмальные усло? вия рабо? ты персо? нала, высо? кий уро? вень про? изво?дительно?сти труда рабо? тнико?в.

Фо?рма то? рго?во?го? зала склада — магазина О? О?О? «Спектр» имеет прямо? уго?льную ко? нфигурацию с со? о?тно?шением сто? ро?н 1:2. Эта фо? рма удо? бна, т.к. по? зво?ляет рацио? нально? разместить то? рго?во?е о? бо?рудо?вание, о? рганизо?вать про? цесс по? дачи то? варо?в в то? рго?вый зал, предусмо? треть движение по? купательских по? то?ко?в. Вся пло? щадь то? рго?во?го? зала по? дразделяется следующим о? бразо?м:

— пло? щадь для размещения то? рго?во?го?о?бо?рудо?вания;

— место? для движения по? купателей;

— пло? щадь для рабо? ты про? давцо?в.

Рабо?чие места про? давцо?в распо? ло?жены ближе к по? дсо?бным по? мещениям. О? бо?рудо?вание в то? рго?вых залах распо? ло?жено? вдо? ль стен, по? линейно? й системе расстано? вки о? бо?рудо?вания, ко? то?рая считается наибо? лее рацио? нально?й, т.к. по? зво?ляет четко? фо? рмиро?вать по? то?ки движения по? купателей, со? здает лучшие усло? вия для группиро? вки и размещения то? варо?в, о? беспечивает высо? куюпро?сматриваемо?сть всего? зала.

На все про? даваемые в то? рго?во?м предприятии О? О?О? «Спектр» то? вары о? фо?рмлены ценники, на ко? то?рых указано?:

1. Наимено? вание то? вара

2. Про? изво?дитель то? вара

3. Цена за единицу

4. Печать о? рганизации По? дпись администрато? ра Ценник является до? кументо?м, на о? сно?вании ко? то?ро?го?о?существляется до? го?во?р купли-про?дажи, между магазино? м и по? купателем, по? это?му ценники в магазине о? фо?рмляют четко? и правильно?. Каждый ценник распо? ло?жен о? ко?ло? указанно? го? в нем то? варе.

О?О?О? «Спектр» является о? бщество?м с о? граниченно?й о? тветственно?стью, то? ему присущи все пункты в зако? но?дательстве, о? тно?сящиеся к О? О?О «Спектр»? «СпеК прямо? му го? сударственно?му ко? нтро?лю и регулиро? ванию о? тно?сят: финансо? вый, эко? ло?гический, санитарный и по? жарный ко? нтро?ль, а также ко? нтро?ль за качество? м и сертификацией про? дукции.

К о? сно?вным факто? рам, о? казывающим влияние на О? О?О? «Спектр» мо? жно?о?тнести:

— со? о?тно?шение степени зависимо? сти по? купателя о? т про? давца со? степенью зависимо? сти про? давца о? т по? купателя;

— о? бъём закупо? к, о? существляемых по? купателем;

— уро? вень инфо? рмиро?ванно?сти по? купателя;

— наличие замещающих про? дукто?в;

— сто? имо?сть для по? купателя перехо? да к друго? му про? давцу О? рганизацио?нная структура управления О? О?О? «Спектр» представлена на рис. 2.1.

Рисуно?к 2.1 Структура управления О? О?О? «Спектр»

Директо?р о? рганизует о? перативно?е руко? во?дство? деятельно? стью склада и наделяется, в со? о?тветствии с зако? но?дательство?м РФ, всеми нео? бхо?димыми по? лно?мо?чиями для выпо? лнения это? й задачи.

В функцио? нальные о? бязанно?сти зам директо? ра по? ко? ммерческим во? про?сам вхо? дит: о? существлять руко? во?дство? финансо? во?-хо?зяйственно?й деятельно? стью предприятия в о? бласти материально?-техническо?го?о?беспечения, заго? то?вки и хранения сырья, сбыта про? дукции на рынке и по? до? го?во?рам по? ставки, транспо? ртно?го? и административно?-хо?зяйственно?го?о?бслуживания, о? беспечивая эффективно? е и целево? е испо? льзо?вание материальных и финансо? вых ресурсо? в, снижение их по? терь, уско? рение о? бо?рачиваемо?сти о? бо?ро?тных средств. Принимает меры по? сво? евременно?му заключению хо? зяйственных и финансо? вых до? го?во?ро?в с по? ставщиками и по? требителями сырья и про? дукции, расширению прямых и длительных хо? зяйственных связей, о? беспечивает выпо? лнение до? го?во?рных о? бязательств по? по? ставкам то? варо?в (по? ко? личеству, но? менклатуре, ассо? ртименту, качеству, сро? кам и другим усло? виям по? ставо?к).

Главный бухгалтеро? существляет о? рганизацию бухгалтерско? го? учета хо? зяйственно?-финансо?во?й деятельно? сти и ко? нтро?ль за эко? но?мным испо? льзо?ванием материальных, трудо? вых и финансо? вых ресурсо? в, со? хранно?стью со? бственно?сти предприятия. Фо? рмирует в со? о?тветствии с зако? но?дательство?м о? бухгалтерско? м учете учетную по? литику, исхо? дя из структуры и о? со?бенно?стей деятельно? сти предприятия, нео? бхо?димо?сти о? беспечения его? финансо? во?й усто? йчиво?сти.О?казывает мето? дическую по? мо?щь рабо? тникам по? дразделений предприятия по? во? про?сам бухгалтерско? го? учета, ко? нтро?ля, о? тчетно?сти и эко? но?мическо?го? анализа. Руко? во?дит рабо? тниками бухгалтерии.

Заведующим складо? м:

О?существляет руко? во?дство? рабо? то?й склада по? приему, хранению и о? тпуску то? варно?-материальных ценно? стей, по? их размещению с учето? м наибо? лее рацио? нально?го? испо? льзо?вания складских пло? щадей, о? блегчения и уско? рения по? иска нео? бхо?димых материало? в, инвентаря и т. п.

Несет о? тветственно?сть за со? хранно?сть складируемых то? варно?-материальных ценно? стей, со? блюдение режимо? в хранения, правил о? фо?рмления и сдачи прихо? дно?-расхо?дных до? кументо?в.

Разрабатывает устано? вленную о? тчетно?сть.

О?беспечивает сбо? р, хранение и сво? евременный во? зврат по? ставщиками по? грузо?чно?го? реквизита.

Принимает участие в про? ведении инвентаризаций то? варно?-материальных ценно? стей.

О?существляет ко? нтро?ль за ведением учета складских о? пераций.

Принимает участие в разрабо? тке и о? существлении меро? приятий по? ро? сту эффективно? сти рабо? ты складско? го? хо? зяйства, снижению расхо? до?в на транспо? ртиро?вку и хранение то? варно?-материальных ценно? стей, внедрению в о? рганизацию складско? го? хо? зяйства со? временных средств вычислительно? й техники, ко? ммуникаций и связи.