Создание желаемой обстановки для переговоров в значительной степени определяется той обстановкой, в которой они проходят.
Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет в первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых скрыто накапливать психологические преимуществ над партнером. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнера, в результате чего возникает аттракция.
Обстоятельства, закономерности и правила скрытого управления, о которых пойдет речь ниже, являются универсальными. Справедливы они не только для переговоров делегаций, но и для делового разговора двух партнеров.
Рассмотрим из чего состоит этикет деловых переговоров и встреч.
1. Деловые переговоры
Переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон.
В свою очередь понятие «наборы обещаний» означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы «даю честное слово», а также рукопожатия.
При подготовке к переговорам следует:
• определить уровень притязаний, т. е. «что я хочу»;
• получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;
• проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутрии внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;
• детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели.
Если все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования — более реалистичной.
В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции.
1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.
2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.
3. Контрольная — это регулирование, контроль, координация совместных действий.
