Оценка деятельности торгового представителя

Управляющие аспекты контроля торгового персонала — управление торговыми представителями и стимулирование их на выполнение поставленных менеджерами компании задач. Но качественный менеджмент предполагает установление надежной обратной связи. А устойчивая обратная связь означает регулярное получение менеджерами информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности.

Менеджер компании получает информацию о деятельности торговых работников несколькими способами. Основной источник — это торговые отчеты. Дополнительная информация поступает из личных наблюдений, писем и жалоб потребителей, различных обзоров мнений покупателей и бесед с торговыми представителями.

Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. Пример первого — план работы торгового работника, который заполняется на неделю или месяц вперед. План описывает предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок. Необходимость разработки такого плана заставляет торговый персонал планировать свою деятельность, предоставляет руководству информацию о местонахождении сотрудников отдела сбыта и является основой сравнения прогнозируемых и достигнутых результатов. Нередко оценивается и способность торговых представителей «планировать деятельность и работать в соответствии с поставленными целями».

Многие компании требуют от торговых представителей разработки ежегодных территориальных планов маркетинга, в которых они детализируют программы по расширению базы клиентов и увеличению оборота по уже заключенным договорам. Торговые менеджеры изучают эти отчеты, оценивают их и используют при определении торговых квот.

Торговые представители заносят результаты работы в отчеты о контактах, которые информируют вышестоящих менеджеров о деятельности сотрудников, отражают состояние работы с конкретными клиентами и содержат полезные для будущих контактов сведения.

Торговые представители также составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных клиентах, деловых и экономических условиях в регионе.

Эти отчеты служат источником определения ключевых показателей сбытовой деятельности, которым относятся:

• · среднее число деловых контактов в день на одного торгового работника;
• · среднее время контакта;
• · средняя прибыль по одному контакту;
• · средние затраты на контакт;
• · затраты на завоевание расположения клиентов;
• · доля продаж на сотню деловых контактов;
• · число новых клиентов за период;
• · число потерянных клиентов за период;
• · затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж.

Данные показатели позволяют получить ответы на несколько важных вопросов:

• · Установили ли торговые представители достаточное число контактов с потребителями?
• · На слишком ли много времени уходит на осуществление одного контакта?
• · Не слишком ли велики затраты на установление хороших отношений с клиентами?
• · Достаточное ли число сделок заключается по результатам ста контактов?
• · Находят ли торговые представители новых клиентов и удается ли им удерживать уже существующих?