Организация договорной работы и ее результативность

Коммерческая деятельность любого предприятия невозможна без совершения сделок и заключения договоров, потому что договор — это та форма, в которой воплощается цель и задачи коммерсантов по удовлетворению спроса определённого сегмента рынка и получению прибыли. Поэтому организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших функций коммерческой службы организации торговли.

Договорная работа представляет собой совокупность упорядоченных действий юридических лиц (организаций) и индивидуальных предпринимателей, направленных на осуществление взаимоотношений с контрагентами посредством договора.

Организация договорной работы на торговых предприятиях подразделяются на три этапа:

• 1. Преддоговорная работа:
  • — изучение рынка поставок товаров, определение потенциальных и выбор конкретных поставщиков;
  • — аналитическая работа по формированию условий договора;
• 2. Непосредственное заключение договоров и сделок, изменение, дополнение, расторжение;
• 3. Учёт и контроль исполнение договорных обязательств.

Рассмотрим более подробно каждый этап договорной работы.

• 1. Преддоговорная работа включает следующие аспекты:
  • — определение готовности компании в плане организационного и технического исполнения договорной работы;
  • — проверка юридической чистоты объекта сделки. Товар должен иметь документальное подтверждение и легальное происхождение;
  • — проверка правоспособности контрагента и его представителей;
  • — анализ системы отношений и проекта сделки;
  • — составление проекта договора и сопутствующих документов (накладных, актов, спецификаций);
  • — экспертиза проекта договора, представленного контрагентом;
  • — проверка полномочий лица, подписывающего договор.

Преддоговорные отношения начинаются для каждого участника с того момента, когда данное лицо выразило в объективных действиях другому лицу (лицам) свое намерение заключать договор. Наиболее благоприятным завершением преддоговорных отношений является заключение договора. Если же сторонам не удалось согласовать взаимовыгодные условия, преддоговорные отношения могут прекратиться, либо по обоюдному согласию сторон, либо по инициативе одной стороны. Тот факт, что одна из сторон утратила интерес к выработке условий заключаемого договора, должен быть сообщен данной стороной другим участникам преддоговорных отношений в кратчайшие сроки. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы, которые визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

Изучив реализацию мероприятий данного этапа в системе ЗАО «ПроРАМПО» можно сказать, что заключение договоров на поставку ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» начинается с преддоговорной работы. Перед заключением договоров решаются вопросы организационного, правового, экономического и методического характера. Исходя из этого, разграничиваются обязанности по ведению преддоговорной работы между функциональными подразделениями организации, а также устанавливается порядок прохождения документации, связанной с заключением договоров.

Коммерческая служба определяет потребность в товарах на основе изучения спроса населения, осуществляет поиск и выбор поставщиков товаров, конкретизирует основные условия договоров касающиеся ассортимента, порядка, сроков поставки и оплаты товаров, транспортных условий, формы отгрузки, дополнительных условий, имущественной ответственности. В итоге коммерческая служба определяет выгодность договора с точки зрения эффективной работы организации и для конечного потребителя.

Экономическая и бухгалтерская службы определяют целесообразность закупа товаров и источников их финансирования. Общее руководство организацией договорной работы возлагается на руководителя организации и его заместителей.

• 2.

  Заключение

  договоров осуществляется следующими способами:

  • — В общем порядке, когда стороны свободны в выборе партнера и формировании условий договора (коммерческие договоры). Данный порядок регламентирован ст.402−419 ГК Республики Беларусь
  • — В обязательном порядке (для одной или обеих сторон) — с. 415 ГК: договоры поставки для государственных нужд, публичные договоры
  • — На конкурсной основе.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной (ст. 402,п.2). Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если настоящим Кодексом и иными актами законодательства для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами; путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Если партнеры после заключения договора решают изменить те или иные условия, заменить договор на другой, продлить действие договора или расторгнуть ранее заключенный договор, то для того чтобы правильно оформить все необходимые изменения надо знать некоторые юридические правила, которые предъявляются такого рода действиям сторон. Все изменения и дополнения в ранее заключенный договор могут вноситься только по соглашению сторон, оформляются в письменной форме (отдельным протоколом или соглашением сторон).

В соглашении об изменении, дополнении или пролонгации договора необходимо указывать следующее:

• — какой договор подлежит изменению (номер договора, его наименование, дата заключения);
• — причины изменения договора;
• — какие условия подлежат изменению или какие условия договора дополняются;
• — новую редакцию измененных условий;
• — какие прежние условия с момента заключения соглашения об изменениях теряют юридическую силу;
• — порядок урегулирования возникающих вопросов.
• — В заключенном договоре нужно соблюдение следующего:
• — Указание вида договора (купли-продажи, поставки, консигнации и т. д.)
• — Составление не менее чем двух экземпляров договора.
• — Правильное указание сторон договора.
• — Указание существенных условий.
• — Наличие копий лицензии на розничную и оптовую торговлю.
• — Наличие спецификации.
• — Определение нормативных актов.
• — Наличие требований к таре, упаковке и их маркировке, учитывающих особенности товара и обеспечивающих лучшую сохранность товара пр и перевозке, хранении и продаже.
• — Определение условий (порядок и сроки) оплаты.
• — Предусмотрение наиболее выгодного для организации порядка доставки (централизованная доставка) и включения транспортных расходов в стоимость товара при формировании цены.
• — Определение штрафных санкций к контрагенту по договору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных обязательств, вида неустойки, а также компенсации и возмещения убытков.
• — Необходимо предусмотреть дополнительных условий, касающихся совместной работы сторон по эффективному продвижению товаров (реклама, проведение выставок-продаж по сезонным товарам, распределение расходов на распродажу и уценку, возврат товаров не пользующихся спросом, и т. д.)
• — Собственноручное указание полной фамилии и подписи лица подписавшего договор.
• — Подписание каждого листа договора.
• — Оформление протокола разногласий при возникновении разногласий в момент заключения договора.

При исследовании данного этапа в системе ЗАО «ПроРАМПО», было выявлено, что коммерческая служба ЗАО «ПроРАМПО» разрабатывает формы типовых договоров, после визирования договора, рассматривают его с точки зрения правомерности и соответствия действующему законодательству. Часто предприятия поставщики присылают свой типовой договор в двух экземплярах, если все указанные в договоре условия устраивают и поставщика и покупателя то договор подписывается сразу, если возникают разногласия по каким то пунктам договора, то составляется протокол разногласия. Однако если при согласовании условий стороны не пришли к единому мнению и не урегулировали разногласия, договор считается незаключённым. В этом случае споры субъектов хозяйствования могут рассматриваться Хозяйственным судом. После устранения разногласий договор подписывается сторонами, заключающими договор, юридическая служба осуществляет их учёт (регистрацию), хранение, готовит документы для предъявления исков.

Коммерческие договора ЗАО «ПроРАМПО» заключаются как на республиканских, областных выставках, так и вне выставок (во время торговых переговоров). Более подробно представим в таблице 2.4.1 организационные формы заключения договоров с поставщиками ювелирных изделий за 2009 — 2011 года.

Таблица 2.4.1 — Организационные формы заключения договоров с поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» за 2009;2011 гг.

Показатель.				Отклонение по уд. весу (+/-), %.
кол-во.	уд. вес, %.	кол-во.	уд. вес, %.	кол-во.	уд. вес, %.	2011 г. от 2010 г.	2011 г. от 2009 г.
1. Всего заключено договоров.							;	;
в том числе:
на выставках.	6,0.	31,6.	5,0.	29,4.	5,0.	27,8.	— 1,6.	— 3,8.
вне выставок (при личной встрече, на территории поставщика или покупателя).	13,0.	68,4.	12,0.	70,6.	13,0.	72,2.	1,6.	3,8.

По данным таблицы 2.4.1 видно, что наибольший удельный вес по заключению договоров поставки происходит при личной встрече на территории поставщика или покупателя. С каждым годом количество заключенных договоров на выставках уменьшается, т.к. ювелирная компания «Славиа» сотрудничает с большим количеством поставщиков и успех этого сотрудничества зависит от того насколько полно и качественно изложены условия в договорах с поставщиками.

В таблице 2.4.2 представлены условия поставок по отдельным договорам заключенным между ЗАО «ПроРАМПО» и поставщиками ювелирных изделий. Для анализа были взяты договора таких поставщиков как: ОАО «Красносельский Ювелирпром»), ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром».

Анализируя таблицу 2.4.2 можно отметить, что в большинстве случаев договора заключаются сроком на один год и затем продлеваются, в случае если ни у одной из сторон не возникает разногласий. Как правило, качество поступающих товаров соответствует требованиям ГОСТов. Поставка товаров предусматривается в основном силами и средствами поставщика. Приемлемым для ЗАО «ПроРАМПО» является то, что оплата за изделия производится после поставки.

Важным моментом в рассмотренных договорах является то, что поставка ювелирных изделий осуществляет поставщик, либо за счет поставщика. Сроки оплаты товара — отсрочка платежа.

У таких поставщиков как ОАО «Красносельский Ювелирпром», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел» отсутствует имущественная ответственность поставщиков. При дальнейшем сотрудничестве с ними, торговой организации ЗАО «ПроРАМПО» необходимо более тщательно изучить эти договора и обратить внимание на пункты «Ответственность сторон».

Особенностью заключения договора со странами СНГ, является то, что в контракте прописывается сумма договора, т. е. на эту сумму организация ЗАО «ПроРАМПО» в течении срока действия контракта должна выбрать товар и его оплатить соответственно. Цена на изделия указываются Поставщиком в счет-фактурах (инвойсах, накладных). С некоторыми поставщиками заключаются долгосрочные контракты, например с ОАО «Красносельский Ювелирпром» контракт заключен на 5 лет. ЗАО «ПроРАМПО» работает с этим заводом изготовителем достаточно давно и уже налажены тесные партнерские отношения. Например, пункт 6 контракта «Ответственность сторон» где указывается, что указанные штрафные санкции начисляются только в случае предъявленных претензий. При не предъявлении претензий размер штрафных санкций равен нулю. Это доказывает доверительные отношения между партнерами.

Но есть и другие поставщики, которые достаточно скрупулезно относятся к реализации своего товара и оплате соответственно. Так поставщик ООО «Диамантпром» в пункте 6 «Ответственность сторон» в договоре предусмотрел штрафные санкции и пени со стороны покупателя, размер которых является максимально допустимым. Однако при сотрудничестве с этим поставщиком все условия выполняются в срок.

По всем рассмотренным договорам указывается цель приобретения товаров — это, как правило, для розничной торговли. Структура договоров выдержана, имеются все существенные условия; ассортимент, количество, цена товара, цель приобретения. В процессе исследования были изучены договора поставки ювелирных изделий. В таблице 2.4.2 представлены условия договоров с поставщиками ювелирных изделий и ЗАО «ПроРАМПО». При рассмотрении договоров поставки ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» с поставщиками ОАО «Красносельский Ювелирпром», ИООО «ЗИКО», ЗАО «Белгран», ОАО «Торговый дом «Золотой Орел», ООО «Диамантпром» можно сделать вывод, что выгодными условиями поставки являются:

• 1. Четко выдержана структура договора (Вводная, Основная, Заключительная части)
• 2. Включены все существенные условия предусмотренные законодательством: наименование, цена, количество.
• 3. Указаны нормативные документы подтверждающие качество и безопасность товара.
• 4. Поставка изделий производится поставщиком и за счет поставщика;
• 5. Согласованный пункт доставки — г. Гомель (франкосклад покупателя)

Таблица 2.4.2 — Условия договоров с поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО».

Наименование поставщиков.	Выгодные для ЗАО «ПроРАМПО».	Выгодные для поставщиков.
ОАО «Красносельский Ювелирпром».	1. Предусматривается отсрочка платежа — 180 дней от даты получения товара. 2. Все налоги и сборы по поставки изделий на территории Российской Федерации оплачивает Поставщик 2. Имеются приложения (спецификация, инвойс, товарная накладная, таможенная декларация, счет фактура и т. д.)	1. Имущественная ответственность предусмотрено к покупателю и касается несвоевременной оплаты; 2. Все налоги и сборы по поставки изделий на территории страны Покупателя оплачивает покупатель. 3. Услуги по переводу платежа оплачивается Покупателем
ИООО «ЗИКО».	1. Предусматривается отсрочка платежа — 180 дней от даты получения товара. 2. Имеются приложения	1. Пеня 0,15% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки. 2. Не предусмотрена материальная ответственность поставщика.
ЗАО «Белгран».	1. отсрочка платежа на 60 дней с даты поставки товара. 2. Поставщик уплачивает неустойку в размере 0,1% от стоимости не переданного товара в срок, за каждый день просрочки передачи. 3. Имеются приложения	1. Покупатель предоставляет Поставщику информацию об остатках нереализованного товара в течение 10 календ. дней по истечению срока оплаты, 2. Пеня 0,1% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки.
ОАО «Торговый дом «Золотой Орел».	1 поставка осуществляется за счет Поставщика; 2. отсрочка платежа в течение 90 дней. 3. приложения (спецификация, инвойс, товарная накладная, таможенная декларация, сертификат о происхождении товара и т. д.)	1. не предусмотрена материальная ответственность поставщика; 2. Штраф 0,3% от суммы долга за каждый день просрочки. А также убытки в соответствии с законодательством Российской Федерации
ООО «Диамантпром» .	1 поставка осуществляется за счет Поставщика; 2. отсрочка платежа в течение 90 дней. 3. за несвоевременную поставку товара Поставщик уплачивает Покупателю за каждый день просрочки пеню 0,2% от суммы не поставленного в срок товара.	1. Поставщик вправе в одностороннем порядке отказаться от дальнейшего исполнения договора в случае нарушения покупаетлем срока оплаты ранее полученного им товара; 2. покупатель обязуется по требованию Поставщика вернуть неоплаченный в срок товар в течение пяти дней получения требования; 3. Пеня 1% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки

Таким образом, по таким условиям, как наименование, количество и цена, в договорах указан порядок их определения, что предусмотрено действующим в республике законодательством. Здесь важно отметить тот факт, что отсутствие спецификации является недостатком, так как поставщик заранее себя освобождает от ответственности в случае поставки товара в ассортименте, который первоначально не оговаривался. Однако ювелирная компания «Славия» делает заявки на ювелирные изделия на основе товарной матрицы, при отсутствии в спецификации нужного ассортимента, поставщик к договору и накладной прикладывает дополнительную спецификацию с нужным ассортиментом ювелирных изделий.

Торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» постоянно сотрудничает со многими поставщиками ювелирных изделий и специалисты коммерческой службы ознакомлены с примерным перечнем поставляемой продукции, тем более что поставляемый ассортимент согласуется перед началом периодом поставки.

Анализируя таблицу 2.4.3, можно сделать вывод, что наиболее выгодным поставщиком для ювелирной компании «Славия» является ОАО «Красносельский Ювелирпром». В некоторых договорах поставки не предусмотрена материальная ответственность поставщиков. На это стоит обратить особое внимание коммерческому отделу при составлении либо подписании договора. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы. За неисполнение или надлежащее исполнение принятых по договору обязательств предусмотрены меры имущественной ответственности сторон. Взыскание санкций является правом, а не обязанностью сторон. Санкции применяются без взаимных расчетов.

Стороны в договоре могут устанавливать санкции по своему усмотрению, если законодательством не предусмотрены обязательные санкции, а также увеличивать размеры санкций, установленных законодательством. Уменьшить размер обязательных санкций стороны не имеют права. Уменьшить размер неустойки имеют право Хозяйственный суд и суд, но увеличивать ее размер эти органы не имеют права.

Следует отметить, что на протяжении исследуемого периода ни поставщики ювелирных изделий, ни торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» не нарушали договорных обязательств, поэтому не применялись сторонами штрафные санкции за нарушение условий по договорам. Вместе с тем, здесь можно отметить тот факт, что если стороны заключили договор, то он выгоден как поставщику, так и покупателю.

Заключительным этапом является учёт и контроль выполнения договорных обязательств.

Учёт и контроль исполнения договорных обязательств.

Учет выполнения договорных обязательств по поставкам подразделяется на оперативный и сводный.

Оперативный учет — отражает данные о договорных условиях, ходе и результатах их выполнения отдельно по каждому договору (поставщику). Учет ведется вручную и автоматизированным способом.

Сводный учет — отражает обобщенные данные о выполнении обязательств по поставкам в целой по товарной группе, торговой организации и осуществляется путем дополнительной обработки (группировки, выборки, суммирования) с определенной целью данных оперативного учета за тот или иной период.

Анализ договорных обязательств осуществляется по следующим направлениям:

• 1) Оценка выполнения договора по общему объему поставки.
• — уровень выполнения договорных обязательств:

(1).

где К_ф и К_д количество поставленного товара по договору и фактически.

— абсолютный размер отклонения поставки от условий договора (недопоставка или перепоставка):

±ДК = Кф — Кд (2).

К_ф > К_д — перепоставка К_ф < К_д — недопоставка.

• 2. Анализ выполнения договора поставки по отдельным ассортиментным позициям (выполняется по показателям, указанным в пункте 1).
• 3. Анализ равномерности и ритмичности поставки.

Равномерность поставки — это поступление товаров равными партиями через равные промежутки времени.

Ритмичность поставки — это соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных в договоре, с учетом сезонных и цикличных особенностей производства, продажи и потребления.

Методы оценки уровня равномерности:

• — на линейном графике;
• — расчет удельного веса объема поставки за каждый договорной период и сравнение его с нормативным.
• — коэффициент равномерности

Крав.=100 -V (3).

где V — коэффициент вариации, который рассчитывается по формуле:

где g_n — среднеквадратичное отклонение объемов поставки за каждый равный отрезок времени от среднего уровня за весь период.

Пi — поставка за i-тый отрезок времени;

П — средний размер поставки за весь период;

n — число отрезков времени.

Средний размер поставки рассчитывается по формуле:

Коэффициент аритмичности (К_ар) рассчитывается как антагонист показателя ритмичности по формуле:

где П_д и П_ф — поставка (в натуральных или стоимостных единицах) по условиям договора и фактически за i-й промежуток времени (период) соответственно;

n — число периодов поставки.

Имущественная ответственность при поставках товаров.

Поставщик в соответствии с договором поставки отвечает по следующим основаниям:

• — за недопоставку или непоставку товаровнеустойка в размере 10%;
• — за нарушение согласованного ассортимента — неустойка в размере
• — 10%;
• — за поставку некачественного или некомплектного товара — штраф в размере 25%;
• — другие основания, предусмотренные договором.

Покупатель по договору поставки отвечает по следующим основаниям:

• — за несвоевременную оплату поставленного товарапеня за каждый день просрочки;
• — другие основания, предусмотренные договором.

Таким образом действенный учет договорных обязательств позволит контрагентам:

• 1) принимать оперативные коммерческие решения по урегулированию возникающих проблем (задержка сроков поставки, нарушения согласованного ассортимента и т. д.)
• 2) своевременно информировать друг друга об изменившихся обстоятельствах или сложившихся событиях (форс-мажорные обстоятельства, изменение юридического адреса и т. д.)
• 3) договариваться об особенностях возмещения расходов в дополнение к непосредственно понесенным расходам и упущенной выгоде;

• — эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
• — оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;
• — высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности. Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Еще одним важным направлением совершенствования хозяйственных связей является выбор оптимального поставщика и принятия наиболее эффективных решений по закупкам товаров. Оценка рейтинга поставщиков товаров может осуществляться посредством метода экспертных оценок с использованием предлагаемой оценочной шкалы.

В дипломной работе применена методика выбора оптимальных поставщиков ювелирных изделий для ЗАО «ПроРАМПО», из приложенных договоров поставки (ОАО «Красносельский Ювелирпром», ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром»).

Для проведения объективной оценки необходимо определить коэффициенты весомости показателей. Определение коэффициентов весомости показателей проводится с помощью метода ранжирования. Для определения коэффициентов весомости показателей оценки проводится опрос экспертов по закупкам.

Коэффициенты весомости (m_i) определяются по формуле:

— сумма рангов і-го показателя;

х п — сумма рангов всех показателей В таблице 3.1.4 определим коэффициент весомости показателей оценки рейтинга поставщиков ювелирных изделий.

Таблица 3.1.4 — Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков ювелирных изделий.

Показатель.	Ранги, проставленные экспертами.	Cумма рангов, Ri	Коэффициент весомости, mi.
1. Репутация и имидж.							0,07.
2. Доступность территориальная и коммуникативная.							0,08.
3. Уровень специализации.							0,08.
4. Важность для поставщика объемов продаж.							0,03.
5. Концентрированность поставщика на работе с клиентом.							0,07.
6. Предостовление гарантии качества поставляемого товара.							0,17.
7. Условия оплаты.				`9.			0,10.
8. Условия транспортировки товара.							0,13.
9. Доставка товаров.							0,12.
10. Предостовление дополнительных услуг.							0,02.
11. Цена товара.							0,13.

На следующем этапе оценки необходимо определить уровень фактических показателей. Показатели оценки рейтинга поставщиков устанавливаются экспертами в баллах согласно предлагаемой оценочной шкалы, которая представлена в таблице 3.1.5.

Таблица 3.1.5 — Шкала оценки показателей рейтинга поставщиков товаров.

Показатели.	Баллы.
1. Репутация и имидж.	Имидж не сформирован, репутация негативная.	Незначительная репутация и несформировавшийся имидж.	Хорошая репутация и положительный имидж.	Отличная репутация, множество положительных отзывов.
2. Доступность территориальная и коммуникативная.	Поставщик труднодоступен как территориально, так и коммуникативно.	Поставщик расположен далеко, но налажена хорошая коммуникативная связь.	Поставщик расположен в одном регионе с хорошей коммуникативной связью.	Поставщик расположен в одном городе, налажена хорошая коммуникативная связь.
3. Уровень специализации.	Предприятия с неустойчивым, часто меняющимся ассортиментом.	Узкоспециализированные предприятия (ассортимент продовольственный и/или непродовольственный до 5 наименований товаров.	Специализированные предприятия (торговля несколькими группами товаров продовольственного и/или непродовольственного ассортимента.	Предприятия универсальные (широкий видовой ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.
4. Важность для поставщика объема продаж.	Поставщик в категоричной форме диктует условия при формировании объемов поставок.	Поставщик как правило нацелен на формирование только крупных объемов поставок.	Поставщик частично ориентирован на формирование крупных и небольших объемов поставок.	Поставщик ориентирован на формирование объемов поставок с учетом требований клиентов.
5. Концентрированность поставщика на работе с клиентами.	Индивидуальная работа с клиентами не налажена, пожелания клиентов не учитывают.	Требования учитываются, но число постоянных клиентов для поставщика не играет большой роли.	Поставщик заинтересован в долговременной работе с клиентами.	Поставщик заинтересован в долговременной работе и поддерживает постоянный контакт с клиентом.
6. Качество поставляемого товара.	Более 10% поставленного товара не соответствуют стандартам качества.	До 10% поставленного товара не соответствуют стандартам.	До 5% товара не соответствуют стандартам.	Все товары соответствуют стандартам качества.
7. Условия оплаты.	Полная предоплата.	Оплата по факту поставки и/или частичная предоплата.	Отсрочка платежа от 5 до 15 банковских дней.	Отсрочка платежа свыше 15 банковских дней.
8. Условия транспортировки товара.	Расходы по транспортировке берет на себя покупатель.	Расходы по транспортировке покупателем и поставщиком делятся совместно.	Расходы по транспортировке берет на себя поставщик при условии полной загрузки транспорта.	Расходы по транспортировке берет на себя поставщик.
9. Доставка товаров.	Поставщик зачастую (более 20% поставок) нарушает условия поставки по количеству и срывает сроки поставки.	Имеются нарушения условий поставки по количеству и времени доставки товаров (до 20% поставок).	Имеются разовые (до 10% поставок) нарушения согласованного объема поставки и графика завоза товаров.	Поставщик в течение всего периода поставки ни разу не нарушил условия по количеству товара и срокам поставки.
10. Предоставление дополнительных услуг.	Услуги не предоставляются.	Поставщик оказывает отдельные разовые услуги в помощи торговле по продвижению товаров.	Поставщик оказывает дополнительные услуги торговле, но после длительных переговоров.	Поставщик оперативно откликается на предложения торговли о: возврате непроданного товара, снижении цен, совместной рекламе, товарном кредите, подготовке товаров к продаже.
11. Цена товара.	Цены в накладных и счетах не согласованы и часто не соответствуют заявленным в прайс-листах.	Цены незначительно выше среднерыночных, но предварительно согласованы.	Цены соответствуют среднему уровню рынка региона или страны.	Цены ниже среднерыночных в регионе/стране.

После формализованной оценки каждого из 11 показателей, согласно предлагаемой оценочной шкалы, результаты определения экспертами фактических показателей в баллах группируются. В таблице 3.1.6 представлены средние арифметические значения фактических показателей.

Среднее арифметическое значение каждого показателя определяется по формуле.

где P_ср — среднее арифметическое значение показателя;

N — количество экспертов;

P_i — численные значения показателей в баллах, установленные каждым экспертом по шкале.

Таблица 3.1.6 — Средние арифметические значения показателей.

Показатель.	Средняя арифметическая оценка, балл, Рср
ОАО «Красносельский Ювелирпром» .	ЗАО «Белгран» .	ИООО «ЗИКО» .	ОАО Торговый дом «Золотой орел» .	ООО «Диамантпром» .

Следующим этапом оценки является определение обобщающего комплексного показателя коммерческой привлекательности (Q), который называется рейтингом поставщика и определяться по формуле.

Комплексная оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий представлена в таблице 3.1.7.

Полученную комплексную оценку рейтинга поставщиков ювелирных изделий нужно соотнести с картой рейтинга поставщиков.

Карта поставщиков состоит из трех секторов:

А — сектор высокого рейтинга поставщика (сумма баллов)?3);

В — переходный сектор (2.

С — сектор низкого рейтинга (x?2).

Таблица 3.1.7 — Комплексная оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО».

№ Показателя.	ОАО «Красносельский Ювелирпром» .	ЗАО «Белгран» .	ИООО «ЗИКО» .	ОАО Торговый дом «Золотой орел» .	ООО «Диамантпром» .
Рср	mi.	Рср*mi.	Q.	Рср	mi.	Рср*mi.	Q.	Рср	mi.	Рср*mi.	Q.	Рср	mi.	Рср*mi.	Q.	Рср	mi.	Рср*mi.	Q.
		0,07.	0,14.			0,07.	0,14.			0,07.	0,07.			0,07.	0,14.			0,07.	0,14.
		0,08.	0,32.			0,08.	0,08.			0,08.	0,16.			0,08.	0,32.			0,08.	0,16.
		0,08.	0,16.			0,08.	0,08.			0,08.	0,16.			0,08.	0,08.			0,08.	0,08.
		0,03.	0,03.			0,03.	0,06.			0,03.	0,06.			0,03.	0,09.			0,03.	0,06.
		0,07.	0,07.			0,07.	0,14.			0,07.	0,21.			0,07.	0,14.			0,07.	0,21.
		0,17.	0,17.			0,17.	0,17.			0,17.	0,17.			0,17.	0,17.			0,17.	0,17.
		0,10.	0,30.			0,10.	0,10.			0,10.	0,10.			0,10.	0,20.			0,10.	0,10.
		0,13.	0,26.			0,13.	0,13.			0,13.	0,26.			0,13.	0,26.			0,13.	0,39.
		0,12.	0,12.			0,12.	0,12.			0,12.	0,36.			0,12.	0,24.			0,12.	0,24.
		0,02.	0,08.			0,02.	0,08.			0,02.	0,08.			0,02.	0,08.			0,02.	0,08.
		0,13.	0,39.			0,13.	0,13.			0,13.	0,26.			0,13.	0,39.			0,13.	0,26.
			2,04.	1,23.	1,89.	2,11.	1,89.

Результаты комплексной оценки рейтинга поставщиков отобразим в таблице 3.1.8.

Таблица 3.1.8- Сводная оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» .

" А" .	" В" .	" С" .
;	ОАО Торговый дом «Золотой орел» .	ИООО «ЗИКО» .
;	ОАО «Красносельский Ювелирпром» .	ООО «Диамантпром» .
;		ЗАО «Белгран» .

Сводную оценку рейтинга поставщиков представим в виде рисунка 3.1 «Оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО».

По методике оценки договорной работы торгового предприятия сделаем вывод. Из рисунка 3.1 видно, что такие поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО», как ОАО Торговый дом «Золотой орел» и ОАО «Красносельский Ювелирпром» находятся в секторе «В». С этими поставщиками следует и далее развивать хозяйственные связи. А такие поставщики, как ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО» и ООО «Диамантпром» находятся в переходном секторе «С».

Это говорит о том, что с данными поставщиками следует упрочить деловые отношения, усилить переговорный процесс по совершенствованию условий договора, стремясь в перспективе к переводу в сектор «А», который обеспечит предприятию торговли стабильное функционирование на рынке товаров и услуг.

Таким образом, исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать следующие выводы. Наиболее перспективными и приоритетными направлениями в области совершенствования хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий являются определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС-анализа и оценка рейтинга поставщиков товаров.