Управленческие маркетинговые решения в сфере выставочной деятельности предприятия

Основные цели разработки программы устанавливаются относительно трех характеристик:

• — информирования потребителей о существовании катализаторов и сорбентов ЗАО «Уралтехногенмет», способе и месте их покупки, о предприятии вообще;
• — убеждение потребителей в выборе и покупке именно продукции ЗАО «Уралтехногенмет»;
• — напоминание о предприятии и предлагаемых им видах продукции для их приобретения в будущем. По оценкам специалистов ЗАО «Уралтехногенмет» проведение данной выставки позволит предприятию увеличить планируемый на 2004 год объем реализации на 5−7%.

В соответствии с планом предприятия объем выручки в 2004 году должен составить 85 163 тыс. руб.

В соответствии с этим были определены варианты развития предприятия (табл. 12):

• — пессимистический вариант — увеличение выручки на 5%;
• — оптимистический вариант — увеличение выручки на 7%;
• — средний вариант — увеличение выручки на 6,5% (рассчитан для большей реалистичности расчетов).

Таблица 12. — Планируемая выручка от реализации продукции после проведения выставки-презентации, тыс. руб.:

Основная идея выставки:

ЗАО «Уралтехногенмет» — производитель высококачественных промышленных катализаторов с налаженной системой сервиса и гибкой ценовой политикой.

Целевой аудиторией воздействия являются:

• — руководители и начальники отделов материально-технического снабжения предприятий-производителей, использующих промышленные катализаторы;
• — руководители и специалисты крупно и средне оптовых торговых организаций, специализирующихся на продаже катализаторов или продукции химической отрасли.

Пригашенными на выставку должны быть предприятия:

• 1) с которыми ЗАО «Уралтехногенмет» уже работает для закрепления рыночных позиций и стимулирования больших объемов заказов, основными из которых являются:
  • — ООО «ВНИИгаз», Московская обл.;
  • — ООО «Метхимпром», г. Екатеринбург;
  • — Институт катализа СО РАН, г. Новосибирск;
  • — ОАО «НИУИФ», Москва;
  • — Корпорация Энгельхард, Engelhard;
  • — ООО «Оренбурггазпром», г. Оренбург;
  • — ОАО «Фосфорит», г. Кингисепп, Ленинградская обл.;
  • — ОАО «Минудобрения», г. Белореченск;
  • — ОАО «Башкирская нефтяная компания», г. Уфа;
  • — ОАО «Волжский оргсинтез» ;
  • — ОАО «Аммофос», г. Череповец, Вологодская обл.;
  • — ОАО «Уфанефтехим», г. Уфа, Башкирия;
  • — ГАК «Титан», Украина;
  • — Гомельский химзавод, г. Гомель, Белоруссия;
  • — ОАО «Щекино-Азот» ;
  • — ОАО «Сумыхимпром», Украина;
  • — ГПЗ «Астраханьгазпром» ;
  • — Мозырский НПЗ, Белоруссия;
  • — Жанжольский ГПЗ, Казахстан;
  • — РУППО «Нафтан», Белоруссия;
  • — Омский НПЗ;
  • — АО «Электроцинк», г. Владикавказ;
  • — Авдеевский коксохимический завод, г. Авдеевка, Украина;
  • — ОАО «Кольская ГМК», (комбинат" Североникель");
  • — АГМК, г. Алмалык, Узбекистан;
  • — ОАО «Минудобрения», г. Белореченск, Краснодарский край и др.
• 2) потенциальные потребители (ранее не работавшие с ЗАО «Уралтехногенмет») с целью установления сотрудничества и убеждения приобретать продукцию именно данного завода. Поиск данных предприятий будет осуществлен вновь созданным отделом маркетинга. Выставка рассчитана на представителей 70 предприятий. Всем приглашенным будут разосланы приглашения с подробной информацией о выставке. Планируемый срок проведения выставки — 24 сентября 2004 года. Время проведения выставки с 9.00−17.00 часов. Проведение выставки — ДК «Урал» (г. Екатеринбург).

Для повышения престижности предприятия планируется размещение специалистов в гостиничных номерах с полной оплатой их проживания в течение 1,5 суток.

Для достижения стратегических целей проведения выставки необходимо провести конференцию-семинар с представлением предприятия, его продукции с привлечением видеоматериала о производственном процессе и испытаниях катализаторов.

План проведения конференции-семинара представлен в табл. 13.

Таблица 13. — План проведения конференции-семинара:

В соответствии с вышеизложенным разработана программа проведения выставки (табл. 14).

Таблица 14. — Программа проведения выставки-презентации:

В соответствии с продолжительностью проведения выставки планируется обеспечение специалистов питанием:

• — «шведский стол» с 11.40 до 12.40 часов;
• — перерывы на чай (кофе);
• — банкет с 18.00 часов.

Для осуществления выставки по оценкам специалистов ЗАО «Уралтехногенмет» необходимо привлечение денежных средств в размере тыс. руб. (табл. 15).

Таблица 15. — Планируемые инвестиционные затраты на проведение выставки-презентации:

Таким образом, были разработаны мероприятия по организации выставки-презентации. Для осуществления которых необходимо привлечение денежных средств в размере 722 тыс. руб.