Разработка проекта по изменению составных частей экономического блока мотивационной системы ООО «Студия Красок»

Исходя из сложившейся ситуации, для совершенствования системы мотивации было принято решение о разработке новой формы компенсационного пакета с перераспределенной частью оклада и премии для менеджеров по продажам с учетом личного плана и индивидуального вклада [6, c.240].

Для внедрения новой системы был разработан план мероприятий, выбрано ответственное лицо, рассчитаны затраты.

Таблица 11 — План мероприятий по разработке и внедрению новой системы мотивации.

Затраты были рассчитаны, исходя из заработной платы начальника отдела продаж и указанного им времени, которое потребуется для проведения соответствующих этапов. Оклад директора отдела продаж составляет 55 000, исходя из расчета 22 рабочих дней в месяце, заработная плата в день составит 2 500 рубле й.

В рамках нового положения о заработной плате и премиях, для каждого из менеджеров будет сформирован индивидуальный план, учитывающий трудовую нагрузку и актуальные показатели по критериям оценки трудоемкости рабочего процесса. В качестве начального показателя для расчета плановых показателей был выбран показатель средней выручки за период апрель — сентябрь 2014. Далее каждый следующий показатель по выручке увеличивается на определенный процент, индивидуальный для каждого менеджера. Все разработанные показатели являются достижимыми и реальными, но предусматривают некоторую повышенную ставку, что позволит мотивировать менеджеров на получение более высоких результатов.

Дополнительные ставки были выбраны с учетом анализа деятельности фирмы и рекомендаций начальника отдела продаж. С учетом тех же факторов был разработан план по таким актуальным для работы менеджеров в данной организации критериям как «Оформление документации» и показателю «Новые клиенты». Рассмотрим индивидуальные планы для каждого менеджера.

Таблица 12 — Расчет плановых показателей выручки для Менеджера 1.

Итак, для начала рассмотрим, каким образом формировались плановые показатели выручки для проекта новой системы мотивации для ООО «Студия Красок». Рассчитывается среднее значение выручки за период активных продаж с апреля по сентябрь 2014 года для направления промышленные лакокрасочные материалы финского производства, которым занимается Менеджер 1. Формируется первый плановый показатель, по достижению которого менеджеру выплачивается премия в размере 25% от оклада — среднее значение выручки за период плюс 20% от среднего результата по выручке за выбранный период. Данный показатель реалистичен для выбранного периода и направления. Далее формируются плановые показатели два и три, по достижении которых премия менеджера увеличивается до 40% и 50% от оклада соответствующее. Данные показатели были выбраны с учетом специфики деятельности фирмы и особенностей отрасли. Плановый показатель 2 сформирован путем увеличения Планового показателя 1 на 10%. Плановый показатель 3 был сформирован путем увеличения Планового показателя 2 на 25%.

Таблица 13 — Расчет показателей выручки и заработной платы для Менеджера 1 при новой системе оплаты труда.

Итак, в данной таблице представлены показатели премиального бонуса в процентах от оклада для Менеджера 1. Увеличение процентного соотношения премиальной ставки и оклада вычислено с учетом анализа деятельности предприятия и изучения показателей результативности, характерных для работы менеджера по продажам в данной сфере. Также в данной таблице представлены показатели выручки, которые необходимо достичь для получения Менеджером 1 премиального соответствующего премиального бонуса.

Таблица 14 — Показатели, необходимые для получения премиального бонуса, по категориям «Новые Клиенты» и «Оформление документации» для Менеджера 1.

Для расчета новой системы оплаты труда в рамках новой системы мотивации были использованы такие категории, как «Новые клиенты» и «Оформление документации». Привлечение новых клиентов крайне важно для данной организации. Менеджеры используют технику «холодных звонков», а также другие способы для привлечения новых клиентов. Новым клиентом в рамках данного проекта считается клиент, впервые совершивший покупку и оформивший договор. В ООО «Студия Красок» ведется учет статистики привлечения новых клиентов, показатели по которой представлены ранее.

После анализа показателей по привлечению новых клиентов, было принято решение для Менеджера 1 выбрать плановым показателем для достижения премиального бонуса показатель превышения предыдущего количества новых клиентов или единиц оформленной документации за период по данной категории минимум на 20%. Таким образом, было учтена специфика работы менеджера данного направления — промышленные лакокрасочные материалы финского производства.

Один из важных показателей работы менеджера в ООО «Студия Красок» является оформление сопутствующей продаже документации. Так как клиентов данной организации можно подразделить на три категории (мелкие, средние и крупные), то необходимо ввести данный показатель, так как оформление документации требуется для любого клиента, соответственно трудовые затраты менеджера на данный процесс должны быть учтены. К примеру, известно, что Менеджер 1 заполняет меньшее количество документов в месяц, чем Менеджер 2 (данный фактор связан со спецификой работы направления), поэтому для достижения премиального бонуса, Менеджеру 1 установлен показатель выше, чем Менеджеру 2.

Согласно рекомендациям начальника отдела продаж, показатели для Менеджера 1 были установлены на уровне 20% для каждой из категорий. Бонусный процент для всех менеджеров одинаковый, так как из опыта компании можно сделать вывод, что менеджеры разных направлений заполняют отличное друг от друга количество документации и затрачивают разное количество рабочего времени для привлечения новых клиентов.

Таблица 15 — Показатели для Менеджера 1 в рамках существующей системе оплаты труда.

Согласно существующей системе мотивации, максимальная заработная плата менеджеров с учетом премии составляет 48 000 рублей при средней выручке за выбранный период 9 168 992 рублей. Вычислим долю затрат на заработную плату Менеджера 1 по отношению к полученной выручке путем деления первого показателя на второй. Она составит 0,0052 от выручки. Теперь рассчитаем тот же показатель при новой системе оплаты труда:

Таблица 16 — Показатели для Менеджера 1 в рамках новой системе оплаты труда.

Итак, максимальная заработная плата, которую сможет получить Менеджер 1 при достижении наивысших плановых показателей по всем критериям — 68 000 рублей, при этом минимальная полученная им выручка будет составлять 13 753 488 рублей. То есть данный показатель может быть и больше, так как верхнюю границу определить невозможно. При этом максимальная доля …

Премиальный бонус, % от оклада.

Премиальный бонус в денежных единицах, руб.

Новые клиенты.

?15.

Оформление документации.

?15.

Согласно экономическому анализу показателей по направлению бытовые лакокрасочные материалы и экспертной оценки компетенций Менеджера 3, показатели его деятельности являются средними. С учетом данного фактора была разработана система оплаты труда.

Таблица 27 — Показатели для Менеджера 3 в рамках существующей системе оплаты труда.

Таблица 28 — Показатели для Менеджера 3 в рамках новой системе оплаты труда.

Доля затрат на заработную плату Менеджера 3 также снижается, при этом выручка возрастает на 47%.

Таблица 29 — Показатели при достижении Менеджером 1 минимального бонуса.

При достижении минимального показателя для выплаты премии Менеджером 3 все рассматриваемые показатели также имеют положительную тенденцию для организации. При увеличении выручки минимум на 10% затраты на заработную плату менеджера сократятся.

Таким образом, разработанная система оплаты труда не только позволит повысить мотивацию менеджеров по продажам, но и принесет существенную экономическую выгоду для организации: выручка по каждому из направлений повысится, причем повышение будет при достижении любого из плановых показателей каждого из направлений, также доля затрат на заработную плату менеджеров снизится.

Таблица 30 — Сравнение показателей выручки по существующей и новой системе оплаты труда.

Исходя из таблицы, можно сделать вывод, что новая система оплаты труда, учитывающая индивидуальный вклад, гораздо более эффективна с экономической точки зрения. Рассмотрим увеличение выручки в процентах при выполнении менеджерами Плановых показателей 1, 2, 3 в сравнении с показателями по существующей системе оплаты труда выручка увеличится соответственно 14%, 28%, 50%.

Таким образом, при общей тенденции уменьшения затрат на заработную плату относительно вклада каждого менеджера, выручка увеличивается значительно, что положительным образом кажется на прибыли организации.