Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно — предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.
Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.
Под ценой принято понимать рыночное выражение стоимости услуг, продуктов, товаров. Движение цен на рынке отражает динамику потребительских предпочтений и платёжеспособного спроса. Ориентируясь на цены, предприятия и предприниматели перераспределяют рыночную стратегию.
Структура цены туристского продукта компании «МБС-ТУР» включает следующие основные элементы: прибыль, себестоимость, надбавки и скидки.
Себестоимость туристского продукта «МБС-ТУР» включает в себя стоимость проезда клиента, его проживания, питания, транспортного обслуживания, оформления визы, стоимость услуг туристической фирмы, экскурсионного обслуживания.
Относительно ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им компанией «МБС-ТУР» предоставляются скидки.
Стимулирование продаж в «МБС-ТУР» происходит следующим образом. В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:
— постоянным клиентам скидка на тур 5%;
— новогодние и рождественские скидки;
— скидки детям;
— скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).
Конечная цена реализации туристичекого продукта «МБС-ТУР» (т.е. цена по которой турист покупает тур агентской фирмы) отличается от цены туроператора надбавками и скидками.
2.3 Маркетинговые коммуникации на туристическом предприятии
«МБС-ТУР»
Туристическая фирма «МБС-ТУР» использует в качестве основных, следующие средства маркетинговых коммуникаций:
реклама:
связи с общественностью (PR);
прямые продажи;
стимулирование продаж;
имидж компании.
Туристическая фирма «МБС-ТУР» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе.
Компания «МБС-ТУР» активно применяет средства наружной рекламы. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств наружной рекламы представлен в таблице 7.
Таблица 7
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств наружной рекламы Средства наружной рекламы Количество носителей «МБС-ТУР» Рекламные щиты 2 Пилоны 3 Тумбы трехсторонние 2 Панели-кронштейны и указатели 2 Штендеры 6 Неоновая реклама 1 Витринная реклама 4 Таблички 8 Онинги, капони или маркизы и козырьки 2 Транспоранты-перетяжки 2 Всего носителей 32 Компания «МБС-ТУР» активно применяет средства печатной (полиграфической) рекламы. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств печатной рекламы представлен в таблице 8.
Таблица 8
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств печатной рекламы Печатная реклама
Количество носителей «МБС-ТУР» Реклама в прессе Журнал «Деловой Ярославль», газета «Золотое кольцо» Буклеты 5000 в год Рекламные листовки 5000 в год Каталоги 5000 в год Прайс-лист 5000 в год Пресс-релиз 4 раза в год Компания «МБС-ТУР» активно применяет радиорекламу. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств радиорекламы представлен в таблице 9.
Таблица 9
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств радиорекламы Радио-реклама Применяет «МБС-ТУР» Рекламный ролик Блэк-аут Авторадио Рекламный ролик Джингл Радио Россия Рекламный текст Ад’либ Радио-ФМ Рекламные заставки Авторадио Компания «МБС-ТУР» применяет телевизионную рекламу в очень ограниченных масштабах. Основная причина — ограничения по бюджету. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств телевизионной рекламы представлен в таблице 10.
Таблица 10
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств телевизионной рекламы Телевизионная реклама Применяет «МБС-ТУР» Бегущая текстовая строка НТМ Значки, размещаемые в углах экрана Городской Рекламные щиты спонсоров передачи ДТВ Рекламное сообщение, произнесенное ведущим НТМ Телевизионные заставки НТМ Компания «МБС-ТУР» активно применяет рекламу в интернете. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств Интернет-рекламы представлен в таблице 11.
Таблица 11
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств Интернет-рекламы Реклама в интернете Применяет «МБС-ТУР» Банеры + Регистрация в поисковых машинах + Рассылка по электронной почте информации о сайте или веб-странице + Рекламный сайт или веб-страница + Доски объявлений. + Форумы + Коммерческие Чаты + Бесплатные серверы + Реклама в интернет-СМИ. + Компания «МБС-ТУР» активно применяет BTL — непрямую рекламу. Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств BTL — непрямой рекламы представлен в таблице 12.
Анализ применяемых компанией «МБС-ТУР» средств BTL — непрямой рекламы Таблица 12.
BTL — непрямая реклама Применяет «МБС-ТУР» consumer promotion (стимулирование сбыта среди потребителей):
— лотереи
— промо-акции 1−2 раза в год (в период сезонного спада) trade promotion (стимулирование сбыта среди торговых посредников);
— выставки
— презентации 2−3 раза в год direct marketing (прямой маркетинг);
— почтовая рассылка
— каталоги 1−2 раза в год (в период сезонного спада) POSm (рекламные материалы); 1−2 раза в год (в период сезонного спада) special events (особые мероприятия). Событийная реклама 1−2 раза в год
В качестве основного рекламного носителя туристическая фирма «МБС-ТУР» выбирает прессу. На мой взгляд, это правильный выбор, так как пресса является эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, потому что радио, с точки зрения рекламы, имеет свои положительные особенности: во-первых это круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя. Реклама на радио эффективна, оперативна и довольно-таки дешева.
Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в оттенках, которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание клиента — это голубой тон на белом фоне.
Оценка эффективности рекламных мероприятий в «МБС-ТУР» проводится с помощью социологического опроса клиентов.
Когда клиент приходит в офис фирмы, ему задаются вопросы такого рода: «как он узнал про агентство? Из каких источников?». Иногда клиентам предлагают заполнить анкету, в которой присутствует перечень вопросов. Суть этих вопросов заключается в том, что узнать у потребителя информацию о том, какая, например, реклама из перечня предлагаемых наиболее эффективна и на какую он обращает внимание в первую очередь.
Следует отметить, что по результатам таких опросов туристической компанией «МБС-ТУР» было выявлено, что чаще всего клиенты слышат рекламу по радио, когда едут в машине. Реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, — это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является радио-реклама и Интернет-реклама.
Компания «МБС-ТУР» активно применяет различные способы определения эффективности маркетинговых коммуникаций (таблица 12)
Таблица 12.
Оценочные способы определения эффективности маркетинговых коммуникаций Способ оценки Характеристика способа Прямые
Прямое тестирование:
посетителей фирмы покупателей экспертов или сотрудников случайных лиц Косвенные:
путем опроса сравнительным путем расчетным путем Опрос звонивших по телефону, посылающих факсы, посетителей, покупателей Сравнение за периоды резкого различия в рекламе Сравнение объема рекламы и новых клиентов Сравнение затрат на рекламу Сравнение объема рекламы с объемом продаж По сумме эффективностей различных способов опросов По сумме косвенных опросов Большое влияние на распространение информации о предлагаемых турах имеют — листовки, брошюры и пр. Туристическая фирма «МБС-ТУР» обеспечивает данными брошюрами всех клиентов. В них присутствует информация о месте отдыха. Обычно каждый отель 2-х звёзд и более высокого класса отель выпускает свои собственные брошюры. Их наличие которых необходимо, прежде всего, в курортных зонах, центрах спортивных мероприятий, архитектурных и культурных центрах. Также еще одним эффективным маркетинговым «ходом» является наличие фото и видео материал об отелях, достопримечательностях стран, в которых фирма предоставляет свои услуги.
Следует отметить то факт, что существуют и недостатки в коммуникативной деятельности фирмы:
1) Например, туристическая фирма «МБС-ТУР» не проводила рекламную компанию в феврале-марте месяцах. Так праздник 8 марта является поводом для российских туристов для отдыха;
2) Фирма уделила большую долю рекламе в мае. Но ведь последующий месяц (июнь) не является пиком отдыха туристов
3) В одном медианосителе период проведения рекламных акций составляет в среднем 4 дня. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей. Нельзя достичь эффективной частоты контактов для формирования осведомленности о фирме и стимулирования туристических покупок.
Следует отметить то факт, что секрет успеха зависит далеко не в количестве появления рекламных материалов в газетах, на радио и телевидении. Ключ к успеху — в правильности концепции развития общественных связей компании «МБС-ТУР». Какой бы непредсказуемой ни была реакция общественности в период формирования облика фирмы, вся система обязательно должна подчиняться единой концепции, то есть логике.
Социальные характеристики имиджа «МБС-ТУР»:
— ценность для любой туристической фирмы — это идея надежности турфирмы;
— доброжелательность на деловом и личном уровне;
— большой выбор предложений и дополнительных туристических услуг;
— ценовая политика является выгодной (система скидок, низкие цены);
— высокое качество предлагаемых туристических услуг.
Таким образом, можно сделать вывод на основание проведённого, что туристическая фирма «МБС-ТУР» использует в качестве основных, следующие средства маркетинговых коммуникаций: реклама, связи с общественностью (PR), прямые продажи, стимулирование продаж, имидж компании.
Заключение
В результате выполнения курсовой работы была достигнута основная цель — проведено исследование особенностей маркетинга на туристическом предприятии «МБС-ТУР».
Были выполнены следующие задачи курсовой работы:
1) проведено изучение теоретических основ маркетинга в сфере туризма;
2) проведен анализ маркетинговой деятельности на туристическом предприятии «МБС-ТУР»;
3) разработаны предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности на туристическом предприятии «МБС-ТУР».
На основании проведенного анализа фактического материала, также был сделан ряд выводов.
Фирма «МБС-ТУР» заслужила неплохую репутацию у партнеров и туристов. Область специализации — выездной, въездной, культурный и познавательный туризм.
Основополагающими принципами подхода к клиентам «МБС-ТУР» являются: ответственность, индивидуальный подход, достоверность.
Компания «МБС-ТУР» в своей маркетинговой деятельности придерживается сбытовой концепции, или концепции интенсификации коммерческих усилий.
Туристическая фирма «МБС-ТУР» активно использует следующие средства маркетинговых коммуникаций: реклама, связи с общественностью (PR), прямые продажи, стимулирование продаж, имидж компании.
Чтобы избежать многих проблем, а именно снизить степень возможного риска, на предприятии «МБС-ТУР» необходимо использовать современную маркетинговую концепцию.
В ближайшем будущем компании «МБС-ТУР» необходимо осуществить переход от сбытовой концепции маркетинга, или концепции интенсификации коммерческих усилий к рыночной маркетинговой концепции, или концепции маркетингового управления.
Волков Ю.Ф.
Введение
в гостиничный и туристический бизнес- Ростов н/Д: Феникс, 2009 — 340 с.
Воронцова М. Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе//Туристские фирмы, 2008 — № 28 -с.78
Гаврилов А. И. Туризм — гостеприимство и сервис, профессионализм кадров.//Туристские фирмы. № 16 — 2007. — с.65
Гуляев В. Г. Организация туристской деятельности — М.: Финансы и статистика, 2008. — 290 с.
Дурович А. П. Маркетинг в туризме. — М.: ООО «Новое знание», — 2008. — 432 с.
Дурович А. П.; Копанев А. С. Маркетинг в туризме: Учебное пособие под ред.М. Горбыловой. — М.: Экономикс, 2007. — 400с.
Запесоцкий А. С. Стратегический маркетинг в туризме: Учебное пособие. — СПб.: СПбГУ, 2009.
384с.
Зорин И.В., Каверина Т. П и др. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности — М.: Финансы и статистика 2008. — 299 с.
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль: Пер. с англ. / Под ред.: О. Третьяк и др.9-е изд. — СПб.: Питер, 2008. — 887с.
Моисеева Н. К. Стратегическое управление туристской фирмой: учебник. — М.: Финансы и статистика, 2000. — 208с.
Исмаев Д.К., Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. — М.: «Academia», — 2007. — 298 с.
Папирян Г. А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. — М.: «Финансы и статистика», — 2008. — 539 с.
Терещенко В. М. Маркетинг: новые технологии в России. — СПб: Питер, 2009. — 309 с.
Ткачева Т. Н. Рынок туристских услуг России//Международный бизнес России — № 11, — 2010 — с.66
Юрик Р. А Анализ современного состояния Российского рынка туристских услуг Маркетинг в России и за рубежом — N2 — 2009 с.79−81
Янкевич В.С., Безрукова Н. Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт/Под ред. В. С. Янкевича. — М.: Финансы и статистика, 2008. 437с.
Информационный портал по туризму www.travelgroup.ru
Воронцова М. Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе//Туристские фирмы, 2003 — № 28
Гаврилов А. И. Туризм — гостеприимство и сервис, профессионализм кадров.//Туристские фирмы. № 16 — 2003
Кобяк М. В. Рынок туризма и Россия. // «5 звезд», 2005, № 2.
Ткачева Т. Н. Рынок туристских услуг России//Международный бизнес России — № 11, — 2004
Ушаков Д. С. Прикладной туроперейтинг. М.: «Knowledge» 2004
Генеральный директор туристической фирмы ООО «МБС-тур»
Операторы авиаи железнодорожных касс
Отдел внутреннего и выездного туризма Отдел внутреннего и корпоративного туризма
Главный бухгалтер
Бухгалтер/кассир
Офис-менеджер
(специалист по маркетингу и рекламе)
