)BMW 1−7 серия261 255,07179345,1 833 131,244559,99 318 291,227,40,52 138 946,226,2BMW Х серия228 836,56208304,1 605 662,4119204,8 162 006,924,01,51 953 702,923,9BMWZ серия 167 813,44645887,1 177 485,8−5714,55 985 471,717,6−0,11 339 584,716,4BMW М серия113 464,83044518,796 140,992871,44 046 995,111,92,31 002 477,112,3запчасти и услуги101 069,52839469,709 167,6−44 819,63604886,410,6−1,2 765 417,49,4Прочее81 046,31917077,568 672,1323915,42 890 710,88,511,2 973 633,811,9ИТОГО953 485,425834600,6 690 260,0530016,634 008 362,0100,01,68 173 762,0100,0Пример совместного проведения АВС и XYZ — анализа приведен в табл. 3.
4. По результатам проведенного анализа можно сказать, что основой ассортимента являются товары группы А, они же входят и в группу Х, т. е. имеют постоянный легко прогнозируемый спрос. Так же в группу Х входят Запчасти и услуги, хотя по доле в ассортименте они попадают в группу С. В группу У входят BMWZи М серии, они же составляют группу Впо доле в ассортименте, т. е. по ним рекомендуется формировать некоторые запасы. Таблица 3.4 — Расчет и результаты группировки товарных групп ООО «Аксель Групп» по результатам 2012 годанаправление
Выручка, тыс. руб АВС-группировка
ХYZ-группировка1 кв 2 кв 3 кв 4 кв год %группа среднее отклонение группаBMW 1−7 серия2 503 988,9227461923751242164559,39 318 291,227,4А2 329 572,87,49ХBMW Х серия2 029 168 197 564 520 335 367 208 960,98162006,924А2 040 501,74,03ХBMWZ серия 1 383 564 125 455 913 149 370 728 448,75985471,717,6В1 496 367,935,99УBMW М серия935 570,221103305,31 136 617,8871501,84 046 995,111,9В1 011 748,813,86Узапчасти и услуги902 110 903 305 900 642 009 088,43604886,410,6С901 221,60,26ХПрочее1 701 927,9288678,68 174 298,23725769,892 890 710,88,5С722 677,7135,50ZИТОГО94 563 297 800 112,07933592,881 829 334 008 362,110008502090,511,22К товарам непостоянного спроса относится прочая продукция. Следовательно, с данной группой продукции следует более тщательно работать, т. е. отслеживать, на какие именно товары в какие периоды идет наибольший спрос, в соответствии с чем повышать эффективность прогнозирования по данной группе товаров. Но при условии, что по доле в ассортименте данная группа относится к группе С, т. е. мало значима для компании. На основе проведенного анализа можно планировать ассортимент ООО «Аксель Групп» и программу закупок сырья на более эффективном уровне. Для лучшего применения анализа рекомендуется анализировать не группы в целом, а товары в каждой группе.
на основе проведенного анализа можно предложить ООО «Аксель Групп» поддерживать сложившуюся политику по четырем основным группам ассортимента, снижая при этом себестоимость продаж и производства продукции. По группе «Запчасти и услуги» следует пересмотреть политику ее разработки и производства на основе оптимизации затрат и более эффективного продвижения. Товары группы «Прочее», наименее важные для ассортимента и имеющие непостоянный спрос, требуют дальнейшего наблюдения и анализа для формирования оптимальной ассортиментной политики.
3.3Формированиеуточненноймиссии и стратегиипродвиженияпродукциикомпании ООО «Аксель-Групп"Для начала формирования работ по проекту необходимо проанализировать его стейкхолдеров. Стейкхолдеры (заинтересованные лица) проекта — люди (организации) или группы людей, имеющие или считающие, что они имеют, законные требования в отношении некоторых аспектов проекта. Целью заинтересованности может быть обеспечение личного интереса, доли в участии или выдвижение требований к проекту; эта цель может изменяться от удовлетворения неформального интереса в процессе участия в проекте и до выставления законных претензий. Формальный список стейкхолдеров в окружении ООО «Аксель Групп» огромен, поэтому их лучше изображать не по принципу «ближе-дальше», а соединять с центром (лидером ОООО «Аксель Групп») с заинтересованными лицами тройными (область полномочий/ответственности), двойными (область прямого влияния) или одинарными (область опосредованного влияния) линиями. Таким образом, количество линий n = 1, 2, 3 характеризует степень возможности влияния лидера на заинтересованное лицо (группу стейкхолдеров). На рис. 3.2 представлена карта заинтересованных групп (стейкхолдеров) ООО «Аксель Групп». Оценка ведется по двум шкалам (x/y), где x=-5:+5, с шагом 1 (или более мелким) характеризует степень поддержки/противодействия стейкхолдером бизнеса в целом или лидера лично (!), (-5 — крайняя степень противодействия, +5 — высшая степень поддержки), y=0:5 с шагом 1 (или более мелким) характеризует степень влияния стейкхолдера на бизнес или лидера. Таким образом, в зону полномочий/ответственности попадают члены команды лидера бизнеса ООО «Аксель Групп» и высший уровень управления, в зону прямого воздействия — поставщики, потребители, сотрудники и среднее звено управления компанией, остальные относятся к области опосредованного воздействия. Рисунок 3.
2. — Анализ стейкхолдеров
ООО «Аксель Групп»: карта заинтересованных сторон
Стандартизированный маркетинговый комплекс характеризуется тем, что все его элементы в одинаковой мере приспосабливаются ко всем зарубежным рынкам или сегментам (во всех странах товар предлагается со стандартными, одинаковыми характеристиками, по одинаковой цене, с использованием одинаковых систем продвижения и каналов распределения).На основе анализа результатов деятельности компании необходимо сформировать маркетинговые мероприятия, направленные на создание клиентской базы, состоящую из реальных и потенциальных потребителей. Для повышения эффективности деятельности предприятия необходимо провести ряд мероприятий, направленных как на повышение лояльности существующих потребителей, так и на расширение рынка сбыта за счет их развития. С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли. Для построения карты новой маркетингово-сбытовой стратегии построим дерево целей (рис. 3.3)Рисунок 3.
3. — Дерево целей ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП"Стратегическая цель достигается на основе достижения функциональных целей по основным подсистемам: маркетинг, финансы, производство, кадровый потенциал. Для достижения функциональных целей должны быть поставлены подцели (третий уровень дерева целей). После целей третьего уровня уже начинается формулирование и постановка конкретных задач и разработка соответствующих мероприятий для достижения поставленных целей. Ключевыми показателями проекта будут:
Показатели прибыльности деятельность (комплекс).Показатели рентабельности деятельности (комплекс).Динамика выручки и объемов продаж. Сумма и структура затрат на производство и реализацию продукции. Доля рынка. Структура клиентов.Структура поставщиков. Показатели эффективности маркетинговой деятельности. Структура ассортимента.Количество и структура персонала.Капиталовложения.Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения мероприятий проекта и эффективность его выполнения. Таким образом, на рис. 3.4 покажем стратегическую карту новой маркетинговой стратегии по достижению лидерства на занимаемом фирмой рынке. Также следует использовать зарубежный опыт по организации сбыта, особенно производителе высокотехнологичной продукции. Например, Apple дает нам более полное понимание реальных трендов на рынке. Потребитель стал очень разборчив, и неохотно покупает те продукты, которые не несут ему тех выгод, за которые он готов заплатить больше среднего уровня по рынку. Рисунок 3.
4. — Стратегическая карта новой маркетинговой стратегии ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП"Одним из наиболее эффективных направлений использования Интернет-технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности будет создание на базе сайта Интернет-магазина. ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП» имеет свой сайт во всемирной сети, на котором представлена вся необходимая информация. Для повышения эффективности использования сайта на предприятии предлагается провести его переформирование для создания виртуального представительства предприятия, осуществляющего «продажу товаров дистанционным способом на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара посредством средств связи или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении договора продажи» [ГК РФ, ч.2, ст. 497]. Для такого обновления сайта необходимо заключить договор с организацией разработчиком, а поддержка и продвижение сайта может вестись силами сотрудников информационной службы предприятия. В дополнение к имеющимся на сайте возможностям (каталог товаров, связь с партнерами, новости и спецпредложения) планируется добавить обсуждение товаров для помощи клиентам в выборе необходимого оборудования, что также повысит рейтинг и процент упоминаний сайта в поисковых системах для привлечения новой аудитории. В дополнение к основному каталогу товаров и оборудования необходимо добавить каталог сопутствующих товаров и услуг, что поможет увеличить стоимость каждого заказа. Обязательным для интернет-магазина является возможность подбора и сравнения товаров, расчет стоимости доставки, автоматическое формирование платежных и иных документов, предусмотреть различные варианты безналичной оплаты (расчетный счет, карта, электронные деньги). Для привлечения постоянных клиентов и облегчения оформления последующих заказов необходимо предусмотреть функцию регистрации клиентов. По сформированной базе данных клиентов можно будет проводить маркетинговый анализ, разрабатывать систему скидок и бонусов и т. п.Для эффективной работы сайта в режиме Интернет-магазина ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП» следует добавить следующие штатные единицы:
Редактор:
занимается наполнением сайта, следит за оригинальностью контента. Для такой работы нужны люди творческие, так как содержание сайта должно быть интересным, полным и актуальным. Составление текстов для товара не требует присутствия в офисе, эту работу могут выполнять фрилансеры таких специальностей, как филологи, журналисты, все кто в должной степени владеет словом. Соответственно и оплата труда тут будет не штатная, а договорная. Менеджер-администратор интернет-магазина: работа по продвижению и рекламе, проверка качества выполнения заказов, работа с рекламациями. Заработная плата данного специалиста будет состоять из оклада и % от прибыли магазина. Разработка нового сайта будет поручена сторонней организации (ориентировочная стоимость апгрейта — 120 000 руб.), а текущая поддержка и обновление входит в обязанности системных администраторов и других работников информационной службы ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП». Реклама Интернет-магазина будет проходить непосредственно в сети. Элементы комплекса коммуникаций по продвижению салона в порядке приоритетности располагались следующим образом: реклама, стимулирование сбыта, организация персональной продажи. Коэффициент участия в акции может быть достаточно высоким, если она отличается оригинальностью и креативностью.
Тип BTL-акций — «Подарок или скидка» оказался наиболее популярным среди покупателей (это подарок за покупку или скидка при заказе блюд). Причем число респондентов, которые желали принять участие в этом типе акции, превышает реальное количество участников. При этом потребители предпочитают промо-акции, где приз или скидка являются гарантированным вознаграждением (рис. 3.
5.).Рисунок 3.5 — Распределение ответов клиентов по реальному участию и желанию участвовать в BTL-акциях, данные за первые 6 месяцев 2012 г. (в процентах от всех опрошенных) Потребители не показывают такой лояльности ни к одному виду прямой рекламы. Причина такой эффективности BTL заключается в том, что большее количество промо-акций основано на взаимодействии с потребителем. Смысл любой акции в том, что человек вступает в относительно персонифицированные взаимоотношения с салоном, в результате от которого он получает какие-то бонусы или призы. В итоге, в сознании у покупателя складывается эмоциональный образ салона, в каком-то определенном смысле происходит его одушевление и очеловечивание. Помимо этого, BTL-акции интерактивны и обеспечивают обратную связь с аудиторией, а для прямой рекламы это второстепенная задача.
Таким образом, активность покупателя в BTL-акциях тесно связана с еще одним достоинством нетрадиционных медиа — целенаправленностью, возможностью работать с узкими целевыми группами. Можно считать, что российский рынок уже сформирован и прежний принцип, захвата максимально широкой аудитории всеми возможными способами уже не годится. Ведь именно BTL-акции могут позволить выстраивать коммуникации только с определенными группами потребителей. Самое главное, они позволяют не тратить средства бюджета, которые всегда ограниченны, на нецелевых потребителей. Еще одно из преимуществ BTL-рекламы состоит в том, что влияние на потребителя происходит непосредственно в процессе, когда он принимает решение о покупке («направляет его руку»). С появлением и развитием социальных сетей, ростом их популярности у пользователей стали периодически возникать прогнозы о вытеснении ими обычных сайтов, переходу главной роли по привлечению пользователей от поисковиков к социальных сетям, и постепенной смерти SEO в пользу SMO и SMM (т. е.
S ocialMediaOptimization — оптимизации для социальных сетей и SocialMediaMarketing — маркетинга в социальных сетях). Мне всегда подобные прогнозы считались искусственными (сам я, например, несмотря на то, что являюсь весьма активным пользователем интернета, не имею ни одного профиля ни в одной известной социальной сети). Тем не менее, фактом является то, что роль социальных сетей возрастает и возрастает роль рекламы в социальных сетях для рекламодателей. В этом посте — о том, как организовать рекламную кампанию в социальных сетях, блогах, форумах и о том, как заработать на такой рекламе, если вы активный пользователь социальных сетей, блогов, форумов. Отличительной особенностью рекламы в социальных сетях является то, что часто она проводится не с целью просто привлечения какого-то числа пользователей (чего можно достичь при помощи контекстной, баннерной, тизерной рекламы), а с целью пиара, т. е. популяризации своего сайта, компании, товара и т. д., создании о нём положительного впечатления, инициировании обсуждения и спонтанного распространения информации о нём и т. п.
И даже если цель в просто привлечении пользователей, можно прорекламировать свой сайт, продукт и т. д. так, что это не будет похоже на рекламу, смешается с основным потоком информации и это, конечно, само по себе большой плюс. Таким образом, реклама в социальных сетях позволяет, с одной стороны, достичь целей, которых нельзя достичь другими средствами, и, с другой стороны, охватить дополнительную аудиторию, которая может остаться в стороне при использовании других методов рекламы. Сами владельцы социальных сетей, блогов, форумов, особенно популярных, задумывались об их монетизации и, следовательно, рекламодатели могли и могут взаимодействовать с ними напрямую. Существует возможность напрямую дать рекламу в сети Вконтакте через их собственную рекламную систему. Можно договориться с владельцами форумов и блогов о размещении баннеров, платных постов, прикреплённых тем и т.
д. Минус этого метода — в трудоёмкости и неуниверсальности, кроме того, рекламный характер информации, скорее всего, будет хорошо виден. Можно нанять фрилансеров для того, чтобы они постили нужные вам посты в блогах, оставляли комментарии на форумах и т. д. К сожалению, эффективность такого метода невелика и не сильно отличается от автоматического спама. Можно использовать для рекламы популярные новостные ресурсы, видеохостинги, которые позволяют пользователям добавлять собственные материалы. Но тут, помимо того, что потребуется создать такой материал (статью, видеоролик) и потрудиться над тем, чтобы он был интересен, вы получите, скорее всего, разовый и небольшой трафик.
Можно использовать для рекламы давно существующие инструменты, например, блоговые биржи, биржи типа pr.sape.ru, но они, несмотря на то, что декларируют пиар-эффект, на самом деле неэффективны для этой цели, а применяются в основном сеошниками, закупающими ссылки для seo-эффекта. Наконец, можно обратиться в агентства, компании, предоставляющие услуги рекламы в социальных сетях, которые возьмут всё на себя, однако и тут ожидаемый результат не гарантирован, зато денег будет потрачено очень много. ООО «Аксель Групп» рекомендуется использовать рекламные возможности социальной сети
Вконтактеи facebook, где гости также находят много информации про мероприятия и акции, а также могут оставлять онлайн все возможные вопросы, на которые быстро получают ответы. Предлагается использовать как инструмент продвижения ООО «Аксель-Групп» следующие новые технологии и информационные продукты: Instagram — бесплатное приложение обмена фотографиями, позволяющее пользователям делать фотографии, применять к ним фильтры, а также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей[3]. Является одним из самых популярных приложений в искусстве айфонографии. Instagram делает фотографии в квадратной форме — как камеры Kodak Instamatic и Polaroid. Большинство же мобильных фотоприложений использует соотношение сторон 3:
2.Приложение совместимо с устройствами iPhone, iPad и iPodTouch на iOS 4.3 и выше, а также с телефонами на Android 2.2 и выше с поддержкой OpenGL ES 2. Распространяется оно через AppStore и GooglePlay соответственно. В апреле 2012 года Instagram был приобретён компанией Facebook. Популярность приложения спровоцировала появление множества разработок, так или иначе связанных с Instagram. В качестве отдельного направления таких разработок можно выделить проекты разнообразных устройств, предназначенных для работы с Instagram. Первым из таких устройств является InstagramSocialmaticCamera — камера, дизайн которой выполнен в стиле иконки Instagram. Камера позволяет сразу обработать фотографию и отправить её в Instagram, а также моментально распечатать фотографию. Таким образом, разработчики устройства хотят перенести Instagram в реальный мир, предлагая пользователям делиться фотографиями не только в социальной сети, но и в жизни. Первые модели продукта ADR студии и Polaroid, которые можно будет купить уже в этом году, будут иметь два объектива, сенсорный дисплей, мини-принтер с 4-мя картриджами, оптический зум, 3G модуль, а также оснащены WiFi и Bluetooth. 1]Вторым устройством является специальная цифровая фоторамка Instacube, которая также выполнена в стилистике иконки Instagram и умеет показывать на своем экране фотографии из ленты выбранного Instagram аккаунта. Instagram — бесплатный сервис для мобильных устройств, позволяющий хранить, редактировать фотографии, обмениваться ими и публиковать их в других социальных сетях, — в 2012 году перевалил через отметку 100 миллионов пользователей.
Для сравнения, на Facebook сейчас зарегистрировано более 1 млрд пользователей, в сети «Вконтакте» — почти 200 млн, а аудитория «Одноклассников» составляет около 100 млн человек. Как любое солидное сообщество, площадка не могла не привлечь внимания брендов, в том числе весьма солидных международных марок. Ресурс попытались использовать для поддержания своего имиджа и продвижения товаров такие мировые лидеры как Tiffany, Starbucks, RedBull, Nike и GeneralElectric. Глядя на этот список, можно предположить, что ресурс может быть полезен компании из любой отрасти. Одни компании используют площадку для проведения фокус-групп перед запуском нового продукта, другие вывешивают в Instagram каталоги своей продукции, демонстрируют новинки и рассказывают о внутренней жизни компании. Причем результат работы бренда в Instagram можно оценить количественно. Для этого существуют специальные сервисы www.statigr.am и
http://simplymeasured.com. Они позволяют оценить динамику роста числа «последователей», то есть пользователей, которым стали интересны размещенные брендом изображения, а также узнать имена наиболее активных и даже получить советы по выбору контента. Веб-сервис предлагает использовать уже получившую поддержку интернет-аудитории социальную сеть для рекламы и продвижения брендов. Схема традиционно проста — веб-инструмент отбирает в потоке «Инстаграммы» фотографии по какому-либохэштегу и размещает вместе с ними ссылку на сайт бренда или компании, которая в таком обрамлении должна стать более привлекательной для пользователя. Корпоративные сайты при этом можно оснастить дополнительным функционалом, чтобы пользователь мог на них регистрироваться с помощью своего аккаунта в «Instagram» и участвовать в рекламных акциях и розыгрышах. При этом функционал «VenueSeen» можно как размещать внутри «Instagram», так и интегрировать в сторонние сайты. Называется сервис «VenueSeen» и предполагается, что через него компания может собрать больше сведений о будущих клиентах, а пользователи получат репрезентацию бренда в привычном для них и удобном для компании ключе. Рекламные кампании через «VenueSeen» — вещь сравнительно недорогая, и, как говорит глава компании-создателя, цена может сообразно вашим желаниям по охвату аудитории и масштабу рекламы увеличиваться и уменьшаться. Любая кампания по продвижению требует включения творческих способностей, но в случае с Instagram это важно вдвойне.
Нужно понимать, что выход вашего бренда в это визуальное пространство — чистый эксперимент и не стоит ждать секундных результатов в виде бурного роста продаж. Для начала компании стоит выбрать ключевые слова (тэги), близкие по тематике бренду и сравнительно часто используемые посетителями сети. Таким образом, можно «пристегнуть» свой продукт к тематике и интересам сообщества. Полезно также добавить в список друзей ближайших конкурентов и партнеров, которые уже присутствуют Instagram, а также влиятельных пользователей. Не стоит перегружать страницу — лучше выкладывать не более десяти новых фотографий в день. Для публикации самых лучших снимков необходимо выбирать время, когда посетителей в сети больше всего. Специалисты аналитического сервиса SimplyMeasured определили, что лучше всего это делать в 17−18 часов вечера. Не нужно усердствовать над редактированием фотографий — с большей охотой люди комментируют снимки, к которым не применены никакие фильтры. Пользователи Instagram, как и любой другой социальной сети, положительно относятся кразного рода «дополнительным опциям» бренда — акциям и конкурсам.
" Наградой" для бренда в этом случае будет обязательное размещение на странице участника акции ссылок на размещенное компанией изображение и использование ключевых для бренда слов и понятий. Чтобы грамотно выстроить работу бренда в Instagram и получить максимальную пользу, нужно хорошо представлять себе, что за люди пользуются этой социальной сетью. Эксперты определили, что продвижение в сети подходит для компаний, значительную часть аудитории которых составляют творческие люди. Но не только они.
Оказывается, в сети достаточно много обывателей. Генеральный директор рекламного агентства RTA Павел Гительман утверждает, что самые популярные тэги в Instagram связаны с тем, где сейчас находится пользователей и какая погода за окном. Третий по популярности тэг в рунете — #я или #me. Так чаще всего обозначают себя девушки, фотографирующие себя перед зеркалом в новом наряде. Легко догадаться, что у такой аудитории легко найдут положительный отклик компании, деятельность которых связана с модой, путешествиями, развлечениями и искусством. Но это не единственный способ использования визуальной социальной сети. Например, Volvo пользуется Instagram как инструментом для получения фотографий пользователей, которые потом помещает на своих страницах в других социальных сетях. Причина проста: набор официальных изображений ограничен и довольно быстро надоедает, а за счет любительских фотографий спектр изображений удается выгодно расширить. Ошибочно полагать, что Instagram может пригодиться только крупным мировым брендам.
Даже небольшие фирмы при помощи этой сети могут существенно расширить свою аудиторию. F oursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы приходите в кафе/магазин/парк, достаёте телефон и запускаете приложение (есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и предлагает список ближайших мест.
Выбираете нужное (если его нет — можно добавить своё, но в крупных городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не писать — просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом и/или фотографией. В результате чекина начисляются баллы, и если человек получает дополнительные бонусы за посещение ООО «Аксель-Групп» — он будет приходить сюда и приводить друзей. А это, в свою очередь, способствует росту известности салона на рынке. Viralmarketing (или Вирусный маркетинг) — один из самых эффективных способов рекламы. V iralmarketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией.
Методы Viralmarketing не новы и появились лет сто назад. Их суть заключается в создании таких условий, при которых ваш товар или услуги активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viralmarketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем. Популярность Viralmarketing в последнее время заметно растет: Быстрые интернет каналы позволяют пользователям легко обмениваться видеоклипами, фотографиями и музыкальными файлами. Способствует распространению Viralmarketing и растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ и блогов (LiveJournal, MySpace.com, dairy.ru). Почти каждый третий, получивший интересное сообщение, пересылает его своему знакомому. В основе алгоритма лежит простой принцип: «хочешь «пряник»?
Приведи на эту страничку друзей." Взаимовыгодный обмен. Компания предоставляет посетителю: скидку, купон, доступ, подарок, конкурс и т. д. Он компании — новых посетителей. Сервис ViralMarketingBomb выступает в роли арбитра, позволяя проконтролировать и автоматизировать «сделку». Сервис: считает переходы, отсекает попытки «накрутки», собирает е-мэйлы участников и выдает «пряник». Как будет работать сервис ViralMarketingBombуна сайте ООО «Аксель-Групп»: Компания:
Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т. п.).Описывает на странице «пряник», который человек получит за Х приведенных друзей. Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени. Приглашает на страницу первых посетителей
Типичный посетитель:
Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался
Шаг 1: ввел в форму свой email и имя
Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьям
Шаг 3: разослал ссылку друзьям
Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ООО «Аксель-Групп" — получил «пряник"Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно. Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb посетители бесплатны для компании, не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения. Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса. Для ООО «Аксель-Групп» необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современная система маркетинговых коммуникаций представляет собой единый комплекс, объединяющий участников, каналы и средства коммуникаций, направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и целевой общественностью в рамках достижения долгосрочных маркетинговых целей развития данной сферы бизнеса. Сущность управления маркетинговыми коммуникациями заключается в планомерном информационном воздействии на целевые контактные аудитории с целью получения запланированной ответной реакции рынка спортивных услуг на возникающее предложение. Сложность управления маркетинговыми коммуникациями предопределяется двойственной природой понятия информации.
С одной стороны, информация является инструментом управления, с помощью которого предприятие активно воздействует на всех заинтересованных лиц (покупателей, поставщиков, посредников, деловую общественность), формируя определенный имидж и желаемое поведение указанных лиц в отношении спортивного мероприятия или события. В этом смысле информация является инструментом достижения стратегических коммуникационных целей. Анализируя маркетинговую деятельность объекта дипломного исследования ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП», мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т. е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция предприятия продолжает пользоваться спросом.
Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования системы маркетинговыз коммуникаций ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП». 1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети.
Суммарные затраты по данному направлению составят 780 тыс. руб., ожидаемый эффект — 1619 тыс. руб.; 2) использование новых рекламно-информационных технологий в системе маркетинговых коммуникаций ООО «Аксель-Групп».
Проведенная сегментация потребителей выделила целевой сегмент рынка, на который и будут направлены прежде всего разработанные коммуникационные мероприятия. Основанная на принципах управленческого учета и использовании специальных методов анализа портфеля ООО «Аксель Групп» позволила выделить наиболее важные товарные группы для предприятия и разработать предложения о работе с ассортиментом в дальнейшем. При внедрении предложенных мероприятий ООО «АКСЕЛЬ ГРУПП» увеличит объем сбыта и получит дополнительную прибыль. Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫБагиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с. Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев.
— М.: КНОРУС, 2006. — 672 с. Беляевский И.
К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с. Винслав Ю. Б., Пехтерев В. В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. -
2010; № 1. С. 118−152Голядкин, Н. А. Творческая телереклама: учеб. пособие для студентов вузов / Н. А. Голядкин. ;
М.: Аспект Пресс, 2009. — 171 с. Гранкина Н.
Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. — 2007. — №
9. — с. 12−17.Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение / Б. Джи. — М.: Кнорус, 2007. -
321 с. Долматова Е. С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. — М., 2007. — 60 лДурович А.
П. Реклама в туризме. — СПб., Питер. 2007.
— 296с. Ермаков В. В. Рекламное дело. Учебное пособие / В. В. Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2008.
— 264 с. Как организовать и оценить работу рекламного отдела [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://www.advertology.ru/article22553.htm.Карпова С. В. Рекламное дело / С. В. Карпова. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 223 с. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. — № 4 — с.
10. — с. 33−37.Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. [Электронный ресурс]. — Режим доступа — ;
http://body-human.narod.ru/manual/art_manage/index8.htmlКотлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. — 516с. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
— СПб.: Питер, 2006. ;
464 с. Кротков А. М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. — № 6. — 2010
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. — № 6. — 2007. — с. 35−39.Лебедев О. Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие /
Под ред. О. Т. Лебедева. — 4-е изд. доп. — СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. -
221с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. —
М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.
— 716 с. Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. -
М.: Банки и Биржи, 2010. — 558 с. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс]
http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/Морозова Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. — 3-е изд., испр. и доп. ;
М.: Академия, 2007. — 287 с.: табл.; 22 см. — (
Высшее профессиональное образование, Туризм) Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. ;
М.: Экономистъ, 2006. — 318с. Музалевская Н. Б. Реклама в туризме: специфика применения // Туризм и культурное наследие. Межвузовский сборник научных трудов. 2009. — Выпуск 2.
— С.229−233.Панкратов Ф. Г., Серегина, К. К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. — М.: ИНФРА, 2008 г. Петросян Р. А. Продвижение туристских услуг в сети Интернет [электронный ресурс] Режим доступа
http://www.devilstudio.net/Пименов П. А. Основы рекламы: учеб. пособие / П. А.
Пименов. — М.: Гардарики, 2006. — 399 с. Пономарева Т.
Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2010 .
-. № 5. — с. 114−117.Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер.
с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. — 495 с. Правовое регулирование организации и проведения спортивных мероприятий/ учебно-методический комплекс. — М.: РГУТиС, 2009
Продвижение гостиничных услуг на российском рынке [электронный ресурс] Режим доступа
http://ru-adverts.ru/prodvizhenie-gostinichnyx-uslug-na-rossijskom-rynke/Проект Sports.ru [Электронный ресурс] - 2007.
http://www.sports.ru/tribuna/blogs/manager/35 513.html. — Загл. с экрана. — 22.
10.2007
Реклама в коммуникационном процессе: метод. материалы: / Кол.авт. Федер.
агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т,
Фак. истории, политологии и права; авт.-сост. С. В. Клягин. — М.: РГГУ, 2007.
— 36 с. Скриптунова Е. А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. — № 7. — 2008. — с. 17−21.Спиридонова С. Организация рекламной кампании / С.Спиридонова. ;
М.: ВШЭ, 2008. — 694 с. Стратегия выхода на внешний рынок (электронный ресурс). — Режим доступа ;
http://www.be5.biz/ekonomika/m010/77.htmТаран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2008. — № 2. — с. 6−12.Толпегина О. А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. — СПб.: Нева, 2008
Характеристика прямой рекламы
http://www.photoads.ru/advertising/opportunities03.phpШарков Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие / Ф. И. Шарков и А. А. Родионов; Кол.авт.
Акад. труда и соц. отношений, Каф. связей с общественностью. — М.: Трикста; Акад.
проект, 2009. — 298 с. Cateora P. I nternational Marketing. — M
cGraw-Hill, 2010. — 659 p. ISBN: 735 2994X, Jeffery M. D
ata-Driven Marketing: The 15 Metrics Everyone in Marketing Should Know. — J ohn Wiley and Sons -2010, 322 pages ISBN: 470 504 543, 978 047 050 4543Johansson J. G lobal Marketing: Foreign Entry, Local Marketing, and Global Management. — M cGraw-Hill, 2008.
— 690 p. ISBN: 73 381 012, Kotler P., Armstrong G. P rinciples of Marketing. — P
rentice Hall — 2011, 744 pages. ISBN: 132 167 123, 9 780 132 167 123. Luther W.M. The Marketing Plan: How to Prepare and Implement It (Fourth Edition). — AMACOM, 2011. — 292 p. Rockley A., Cooper C.
M anaging Enterprise Content. — N ew Riders Press — 2012, 384 pages, 2nd edition ISBN: 3 218 1536X, 978 032 181 5361Gore Sylee. E nglish for Marketing & Advertising Student’s Book. O
xford University Press 2007, ISBN: 9 780 194 579 186, c. 7Zikmund W.G., Babin B.J. Essentials of Marketing ResearchSouth-Western, Cengage Learning — 2010, 457 pSchofield N.C. Commodity Derivatives: Markets and Applications - Wiley, 2007. — 336 p. — ISBN: 47 001 9107Zwick D., Cayla J.(eds.) Inside Marketing: Practices, Ideologies, Devices - Oxford University Press, 2011. — 376 pages ISBN-13: 9 780 199 576 746 ISBN: 19 957 6742Rosen R.G. Convergence marketing: combining brand and direct for unprecedented profits — Wiley, 2009.
— 208 p. — ISBN: 4 701 6493X, 9 780 470 164 938 Philip Kotler, Kevin Keller. Marketing Management — Pearson Education, USA — 2012, 657 pages, 14th edition ISBN: 978−0-13−210 292−6 Приложение
Таблица 1 — Факторы, влияющие на выбор автосалона для покупки автомобиля
ФакторВАЗФольксваген
РеноТойотаBMWЦена81,18%73,12%70,21%38,45%24,61%Послепродажное обслуживание45,88%79,14%79,67%87,12%36,82%Авторитет салона62,87%49,16%45,92%70,34%53,18%Стимулироваие28,41%37,98%32,17%43,56%72,86%Таблица 2 — Что предпочтительнее получить в подарок? Подарок
ВАЗФольксваген
РеноТойотаBMWДенежный приз69,41%43,55%40,35%11,54%11,90%Путевка на отдых15,29%37,10%35,09%48,08%69,05%Бесплатное обслуживание на полгода57,65%88,71%85,96%76,92%61,90%Запасные части к автомобилю43,53%69,35%75,44%88,46%42,86%
