Интернет-продвижение на современном этапе относится к одному из самых эффективных методов стимулирования спроса. Именно поэтому передовые компании турбизнеса осуществляют такие инструменты продвижения:
контекстная реклама, — баннерная реклама, — размещение тематических статей, — проведение опросов целевой аудитории, — продвижение через социальные сети. Именно поэтому компании «Мульти Тур» предлагается использовать такой инструмент продвижения, как социальные сети. Можно создать страничку Vkontakte «Мульти Тур» и сделать ее платформой для коммуникаций с потребителями (реальными и потенциальными). На данном ресурсе можно создать группы по сегментам потребителей разных видов туров и с помощью вирусной рекламы размещать фото и видеоролики из мест отдыха, которые предлагает «Мульти Тур».Также можно размещать небольшие статьи об интересных турпродуктах, новых местах отдыха, программных турах. Отзывы и фотографии туристов будут хорошим средством формирования желания посетить данные туристические маршруты. Данный вид продвижения можно осуществлять силами менеджера по рекламе и с минимальными финансовыми затратами.
По данным агентств, предоставляющих сервисы (или услуги) стоимость продвижения аккаунта турфирмы в месяц (год) может составить около 10 000 рублей в месяц. Данные затраты при увеличении прибыли компании за счет прироста клиентской базы и росте объема продаж на 10% будут компенсированы в течение 1 месяца. Также рекомендуется компании использовать ресурсы сайтов-купонаторов, которые предоставляют возможность охватывать широкие сегменты целевой аудитории для информирования о новых продуктах и туристских предложениях. Используя данный ресурс, ЗАО «Мульти Тур» вполне эффективно сможет обеспечить продвижение таких своих продуктов, как свадебные, экстремальные туры, познавательные туры, дайвинг-программы и другое. Безусловно эффективным инструментом стимулирования спроса является PR деятельность компании. Именно поэтому представляется важным ее участие вкрупныхивент-мероприятиях с демонстрацией новых продуктов и услуг, а также спонсорская поддержка различных культурно-развлекательных мероприятий, которые организуют город, образовательные учреждения, комитет по туризму и т. п.Это позволит не только сформировать положительный имидж, но и сформировать интерес к продуктам и услугам компании. Таким образом, разработка маркетинговых инноваций в условиях кризиса — это процесс определяющий потенциал развития компании и формирующий основу ее рыночного позиционирования и конкурентоспособности, укреплению позиций и завоевания лидерства. Процесс разработки и внедрения инноваций должен быть системным и эффективным.
Только в этом случае компания сможет достигать своих целей. Мероприятие 2. Разработка свадебного тура. Данные туры в последнее время становятся особенно популярны, но в ассортименте компании они не представлены. Рассчитает затраты на организацию свадебного тура. Как правило, в стоимость пакетной свадебной церемонии включается:
празднично украшенный автомобиль от отеля и до места проведения торжества;
— аренда празднично украшенного помещения для проведения свадебной церемонии;
— музыка по выбору заказчика;
— подушечка или ракушка для колец;
— букет для невесты и бутоньерка для жениха
— присутствие официального представителя страны, где регистрируется брак, русскоговорящий переводчик;
— вручение свадебного сертификата или отправка свадебного сертификата DHL (экспресс-почта) в Россию;
— официализация свадебного сертификата;
— памятная церемония по обычаям той страны, где проходит свадьбабутылка шампанского, бокалы для шампанского, корзина фруктов и вода&# 160;фотосессия или видеосъёмкав зависимости от предпочтений клиентов. Для справки: примерная продолжительность свадебной церемонии 2−3 часа. Стоимость такого свадебного пакета может составлять от 30 000 до 150 000 рублей в зависимости от страны проведения. Разница в цене между официальной свадебной церемонией и символической свадебной церемонией может составлять от 30 000 рублей. В качестве дополнительных услуг часто заказывают: профессиональную видеосъемку свадебной церемонии, свадебную прическу, свадебный макияж, живую музыку, катание на лошадях, яхтах, аренду вертолетов и другого необычного транспорта, аренду замков, романтический ужин. На свадебной церемонии, обычно могут присутствовать до 6 человек, включая жениха и невесту, если гостей больше 6 человек, то стоимость всей церемонии запрашивается дополнительно. Стандартный набор документов для официальной свадебной церемонии для граждан России включает в себя: загранпаспорт и его цветную копию, свидетельство о рождении с проставленнымапостилем, справка от нотариуса, подтверждающая, что молодожены не состоят в браке, если была смена фамилии, то предоставляется документ, на основании которого была произведена смена фамилии с апостилем. Иногда эти документы требуется предоставить на языке той страны, где происходит бракосочетание. Список документов также может варьироваться в зависимости от выбранного направления. Если невесте требуется справка о смене фамилии после регистрации брака, то эту справку надо оформлять дополнительно. Индивидуальный свадебный тур — это конечно совсем другая история. Такой тур будет стоить дороже пакетного, но ведь и свадьба — это очень важное событие и часто молодожены и их родители не хотят экспериментировать с пакетами, а требуют полностью эксклюзивного отношения ко всем мелочам.
Такая свадьба может начаться в Европе, в древнем замке с историей и гостями, а закончиться на Мальдивских островах в водном бунгало. Пока компания «Мульти Тур» не занималась организацией таких туров, но рассматривает это как потенциал своей деятельности. Мальдивы — одно из самых удачных мест для проведения свадьбы. Представляется заключить договорные отношения с поставщиками на условиях долговременного взаимодействия. Это позволит сформировать длительное сотрудничество и накапливать скидку на будущие заказы. Проведем калькуляцию тура (таблица 4).Таблица 4 -Калькуляция тура.
Вид услуги.
Стоимость, руб. Трансфер клиент-аэропорт-клиент2000.
Авиаперелет Москва-Мале-Москва (на двоих).
150 000Трансфер аэропорт-гостиница-трансфер5000.
Свадебная церемония50 000SPA-процедуры для молодоженов3000.
Приглашение музыкантов2000.
Фейерверк5000.
Свадебная прогулка на гондоле или катере по каналам5000.
Свадебное украшение номера10 000.
Букет, шампанское, фуршет30 000.
Фотограф и видеосъемка25 000.
Итого:
Комиссия агентства: 15%43 050.
Итого:
330 050Калькуляционная стоимость тура = 330 050 (руб.), округлив сумму, получим 330 000 руб. Учитывая стоимость на аналогичные туры у конкурентов, компания может продать такой тура за 400 000 руб. Маркетинговый анализ рынка свадебных услуг демонстрирует следующее отношение к такой цене: это наиболее приемлемый вариант празднования такого торжества, так как аренда ресторана и проведение церемонии со всеми необходимыми атрибутами составляет не менее 400 000 рублей. Для продвижения данного тура предлагается использовать следующие инструменты: лидинг и вирусную рекламу. Лидинг заключается в проведении SEO-оптимизации и использовании перевода запросов пользователей интернета на лэндинговую страницу свадебного тура компании «Мульти Тур». Таким образом, при каждом запросе пользователей со словами «свадьба, свадебный тур, свадьба за границей» ему будет выходить ссылка на лэндинговую страницу данного тура. SEO-оптимизация — это метод увеличения эффективности интернет рекламы за счет ориентации рекламного сообщения на конкрентную целевую аудиторию и использование истории запросов пользователей интерент-ресурсов.Для того, чтобы сформировать привлекательное предложение и заинтересовать клиента компания может снять привлекательный видеоролик свадьбы на Мальдивах и сформировать вирусное его распространение в интернете, а также транслировать его на лэндинговой странице. Важно разместить полное описание тура на сайте компании, сделать красочные фото (в дальнейшем реальные фото клиентов), разместить видеоролик, отзывы клиентов. Для усиления эффекта также предлагается использовать геймификацию, которая будет встроена на сайте компании и пользователи смогут увлекательно в игровой форме просмотреть разные варианты туров, в том числе свадебных. Геймификация — это технология интеграции ирговых форм коммуникаций с потребителями, в результате которых он вовлекается в игру и знакомится с продуктами и услугами компании. Данная технология обычно реализуется через некую платформу (SaaS-сервис, мобильное приложение, десктоп-решение), которая предоставляет всевозможным компаниям и организациям возможность внедрить в свой бизнес-процесс некие игровые механики. Во время этого самого игрового процесса компания накапливает большое число данных, которые отражают как именно пользователи реагируют на то или иное достижение, какие группы людей быстрее приходят к цели, кто и когда лучше мотивируется на соревновательный момент и главное, — как все это связано с ключевой целью организации (получением дохода), которую она ставит перед запуском геймификации. Это позволит стимулировать из спрос. Реализация свадебных туров — это способ сформировать положительный имидж и репутацию турпредприятия, которое дорожит своими клиентами и ответственно относится к самым сложным задачам. На современном этапе в России сформированы благоприятные условия для организации свадебных туров. Молодежь ищет новые способы сделать данное событие особенным, запоминающимся и креативным. Уже не считается модным приглашать всех родственников на застолье. Все чаще выбирают свадебные туры за границей. Именно поэтому можно утверждать о высоком потенциале развития данного направления. Мероприятие 3. Проведение активной программы продвижения туров в социальных сетях Предполагается, что компания имеет аккаунты в данных социальных сетях (Facebooke, Vkontakte, Instagram) и готова их использовать для продвижения и стимулирования спроса. Поэтому необходимо реализовать следующие мероприятия:
провести розыгрыш на максимальное количество репостов новых туров компании. В рамках данного конкурса компания выбирает победителя, который сделает более 20 репостов и награждает его подарком — гамаком для отдыха. Предполагается, что благодаря этому конкурсу на аккаунтах появится более 2 000 новых пользователей и репосты увидит более 5 000 пользователей социальных сетей.
разместить в социальных сетях интересные статьи о новых курортах, по которым у компании разработаны туры. Эти статьи должны быть краткие и яркие, с картинками данных курортов. Также на данных сообщениях должны быть указаны контактные данные компании. Режим размещения — не менее 20 показов в день на каждом ресурсе. Внедрение данного мероприятия составит не более 200 000 рублей (по данным рекламного агентства «Успех», который будет осуществлять эту работу на аутсорсинге). Согласно представленной агентством сметы, затраты на создание лендинговой страницы составят 20 000 руб. на 1 год, услуга по постоянной поддержке сайта, размещению статей и проведению розыгрыша — 50 000 руб. Однако эффект должен составлять (по экспертным оценкам), прирост клиентской базы не менее чем на 30%. Проведем оценку эффективности внедрения вышеуказанных мероприятий. Рассчитаем затраты внедрение мероприятия 1 — разработка и продвижение свадебных туров (Таблица 5) Таблица 5 — Затраты на разработку и продвижения свадебных туров.
Статья затрат.
Ед. изм.Сумма.
Создание видео-ролика 20 сек.
150 000 руб. Розыгрыш и поддержка сайта50 000 руб. Создание лэндинговой страницы120 000 руб. SEO-оптимизация 3 мес.
3 мес.
200 000 руб. Геймификация1100 000 руб. Итого% 420 000 руб. Таким образом, затраты на продвижение свадебного тура составят 420 000 руб. Учитывая, что с продажи одного свадебного тура за 400 000 руб. компания получает чистой прибыли около 70 000 руб. (при себестоимости себестоимость тура 330 050 руб.), то для окупаемости понесенных затрат нужно продать 420 000 / 70 000 = 6 свадебных туров. Запланированные продажи в количестве 20 туров принесут дополнительной чистой прибыли 20−6*70 000 руб=280 000 руб. Рассчитаем экономическую эффективность на внедрение мероприятия по стимулированию спроса 3. Затраты на второе мероприятие будут составлять не более 20 000 рублей (включая затраты рекламного агентства на размещение информации об акции на аккаунтах в социальных сетях (10 000 руб.) и покупку подарков для победиттелей), так как планируется выбрать 10 победителей, каждый из которых получит гамак стоимостью 1 000 рублей. Следует отметить, что целевым ориентиром внедрения данного мероприятия будет являться достижение следующих показателей:
не менее 30 000 просмотров рекламного сообщения, — не менее 1 000 переходов на лэндинговую страницу и официальный сайт компании, — не менее 200 участников розыгрыша. Особыми условиями реализации данной программы является максимально эффективное таргетирование только на территории продаж ЗАО «Мульти Тур» с учетом ориентации на целевую аудиторию: мужчины 20%, женщины 80%. Ядро целевой аудитории — люди в возрасте от 25 до 40 лет. Дополнительными факторами повышения эффективности внедрения данного мероприятия должно стать:
постоянный мониторинг результатов, — интенсификация коммуникаций с потенциальными потребителями через поддержку контента розыгрыша и продажи туров в социальных сетях. Планируется, что данным мероприятием компания сможет стимулировать спрос на продажу своих туров и увеличить клиентскую базу на 30 клиентов. Учитывая средний уровень прибыли с покупок одного клиента в размере 5 000 руб, компания предполагает получить прирост прибыли в размере 150 000 руб. (30 клиентов*5000 руб.)Сформируем полный расчет эффективности программы стимулирования спроса и представим ее в виде таблицы 6. Таблица 6 — Программа стимулирования спроса и затраты на ее реализацию.
МероприятиеПериод реализации.
ЗатратыОжидаемый эффект.
Коммуникационная модельпостоянно0Прирост продаж +5% в год. Продвижение в социальных сетях + розыгрыш.
С июня 2017 — по сентябрь 2018 года20 150 000 руб.
Введение
в ассортимент свадебных туров.
С июня 2017 — по сентябрь 2018 года420 280 000 руб. Таким образом, планируемый прирост продаж в среднем составит не менее 430 000 руб. в год, что доказывает экономическую эффективность внедрения предлагаемых мероприятий. Рассмотрим 3 варианта увеличения продаж посредством использования данных инноваций:
Вариант 1: компания планирует заработать 1 млн. рублей на продаже новых туров. В данном случае ей нужно продать не менее 14 туров в год. Вариант 2: компания планирует максимально ускорить окупаемость проекта. В данном случае ей необходимо продать (420 000+20 000)/70 000=7 туров в данный период времени. Вариант 3: компания планомерно охватывает целевую аудиторию и решает задачи рекламной кампании. В данном случае она ориентируется показатель продажи свадебных туров в количестве 10 и дополнительной продажи турпродуктов и услуг, что позволит за 1 года нарастить клиентскую базу более чем на 20% и получить необходимую норму прибыли. Помимо экономической эффективности компания получит социальный и коммуникативный эффект, который заключается в увеличении известности турфирмы и формировании лояльности к ней со стороны целевой аудитории.
Заключение
.
Стимулирование спроса на туристском рынке — сложная и многоаспектная задача, с которой справляются не все компании. Залогом эффективности ее решения является инновационный подход. Компании, которые умеют выявлять потребности клиентов и делать им предложения в соответствии с ожиданиями с использованием нестандартных средств подачи и коммуникаций — существенно повышают свою конкурентоспособность. Важно отметить, что изменения в потребительском поведении зачастую оказывают огромное влияние на компанию и заставляют ее по-другому посмотреть на свой продукт, определить потенциал его совершенствования, разработать маркетинговые инновации и внедрить их. Более того, потребительское поведение может оказать существенное влияние в принципе на инновационную деятельность компании, сформировав широкий спектр потребностей в модернизации производства, логистики, маркетинга, сбыта, что заставит осуществлять инновации в глобальном масштабе. Изменение потребительских предпочтений — это основа маркетинговых инноваций по стимулированию спроса, порождающая их и приводящая к ним. Инновационная деятельность компании должна быть построена на анализе потребительского поведения и создания системы разработки маркетинговых инноваций, учитывающих данные изменения. Таким образом, внедрение данной системы позволит существенно повысить эффективность использования системы бронирования в компании и повысить конкурентоспособность предприятия на рынке туристских услуг. Представленные в работе рекомендации обуславливают необходимость проведения значительной организационной и творческой работы турфирмы, а также требует привлечения инвестиций в процессы совершенствования коммуникаций. Однако, внедрение предложенных мероприятий позволит существенно повысить конкурентоспособность компании и уровень ее устойчивости под влиянием внешних факторов. Современному туристскому предприятию сложно выжить в конкурентной среде, не создавая что-то новое, уникальное, отличающее его от других и приносящее прибыль или другие преференции. В то же время потребитель также ожидает новинок, дающих возможность получить новые выгоды от использования продукта или услуги, выражающиеся в расширении функционала, скорости действия, сервиса и т. п.Задача маркетинга в компании очень органично сочетается с сущностью инновационной деятельности — это создание нововведений, направленных на оптимизацию работы компании, повышение ее конкурентоспособности. Именно поэтому в современном бизнесе маркетинг ассоциируется с инновациями и всегда сопряжен с разработкой и внедрением чего-то нового. По мере развития рыночной системы и конкурентных отношений в туристской сфере российские предприятия внедряли все новые инструменты маркетингового воздействия, что в результате привело к созданию маркетинговых систем управления и применения инновационного подхода в стимулировании спроса на турпродукты и услуги.
Современные маркетинговые системы управления уже имеют достаточно совершенный вид и активно способствуют обеспечению достижения целей предприятий. Важным аспектом развития маркетинговых систем управления является проведение глубокого анализа рынка и определение тенденций его развития. Маркетинговая стратегия находит свое продолжение в конкретных маркетинговых программах и управленческих решениях, реализация которых помогает компании выйти из кризиса и повысить уровень сопротивляемости, адаптивности и конкурентоспособности. На основании полученной информации компании должны определить перспективы своего развития, потенциал наращивания конкурентных преимуществ и разработать маркетинговую стратегию с учетом развития инновационного потенциала. В данном исследовании рассмотрен пример деятельности компании ЗАО «Мульти Тур», которая, оказавшись в ситуации активного конкурентного окружения и снижения объема продаж и прибыли пришла к выводу о необходимости реализации инновационного подхода к стимулированию спроса. Представленные в работе рекомендации обуславливают необходимость проведения значительной организационной и творческой работы турфирмы, а также требует привлечения инвестиций в процессы совершенствования коммуникаций. Однако, внедрение предложенных мероприятий позволит существенно повысить конкурентоспособность компании и уровень ее устойчивости под влиянием внешних факторов. Далее было предложено реализовать соответствующую программу, более активно использовать ресурсы социальных сетей для продвижения новых и постоянных продуктов. Предполагается, что реализация данной программы позволит привлечь новых клиентов и стимулировать их спрос на свадебные туры и другие турпродукты компании, укрепить конкурентные преимущества фирмы на данном рынке. В результате компании было предложено реализовать соответствующую программу, более активно использовать ресурсы социальных сетей для продвижения новых и постоянных продуктов. В результате проведенного исследования достигнута задача: повышение конкурентной позиции турагентства в условиях кризиса (снижение платёжеспособности клиентов, рост активности конкурентов, падение спроса и продаж).Использованы следующие методы: изменение коммуникационной модели турагентства (усиление акцента на использование инновационных технологических решений — использование Интернет — каналов — социальных сетей, игровых механик в бизнес-процессах) и разработка маркетинговой программы, включающей предложение рынку нового продукта — свадебного тура, игрового метода стимулирования спроса, эстетизации (картинки) рекламы. В результате внедрения программы турфирма увеличит свою прибыль минимум на 430 000 руб. в год, увеличит конверсию своего сайта, укрепит имидж инновационного агентства, привлечёт дополнительное внимание к ассортименту предлагаемых туров. Совокупный результат обеспечит эффект долгосрочного конкурентного преимущества ЗАО «Мульти Тур» на рынке туристских услуг.
Предполагается, что реализация данной программы позволит привлечь новых клиентов и стимулировать их спрос на свадебные туры и другие турпродукты компании, выделить конкурентные преимущества фирмы на данном рынке. Список использованной литературы.
Федеральный закон «Об инновационной деятельности и государственной инновационной политике».Алексеева А. И. Экономический анализ хозяйственной деятельности / А. И. Алексеева, Ю. В. Васильев.
М.: Финансы и статистика, 2013. — 539 с. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / Под ред. О. В.
Ефимова, М. В. Мельник и др.- М.: Омега-Л, 2013. 472 с. Балабанов И. Т. Туристический анализ / И. Т. Балабанов.
М.: Финансы и статистика, 2012. 340 с. Банк В. Р. Управление инновациями в компании: учебное пособие / В. Р. Банк, С. В. Банк.
М.: ТК Велби — Проспект, 2013. 354 с. Белозерова Ю. М. Анализ ценовой конкурентоспособности российского туристского продукта на международном и региональном рынках // Региональная экономика: теория и практика. 2014. № 15. С. 58−64.Бланк, И. А. Инновационный менеджмент / И.
А. Бланк.
М.: ИНФРА-М, 2014. 656 с. Бутакова М. М. Экономическое прогнозирование: методы и приемы практических расчетов: учебное пособие — 2-е изд., испр.
М.КНОРУС, 2010 С, 48Васильева, Л. С., Петровская, М. В. Стратегии инновационного развития / Л. С. Васильева, М. В. Петровская.
М.: Кнорус, 2014. 880 с. Геращенко М. М., Шерстобитова Т. И. Подходы к определению сущности маркетинга инноваций // Фундаментальные исследования. — 2014. — № 3−2. — С. 321Донцова Л. В.
Анализ финансовой отчетности: практикум / Л. В. Донцова, Н. А. Никифорова.
— M.: Дело и Сервис, 2013.- 144 с. Елисеева Т. П. Экономический анализ хозяйственной деятельности / Т. П. Елисеева.
М.: Современная школа, 2013. 505 с. Ефимова О. В. Финансовый анализ: современный инструментарий для принятия экономических решений / О. В. Ефимова.
М.: Омега-Л, 2013. — 349 с. Ильин В. И.
Поведение потребителей. Сыктывкар: Издательство Сыктывкарского университета, 1998., С.74Ковалев В. В. Анализ инновационного менеджмента / В.
В. Ковалев, О. Н. Волкова. — М.: ПБОЮП Гриженко Е. М., 2014. — 424 с. Ковалев В.
В. Туристический бизнес / В. В. Ковалев, Вит. В. Ковалев.
М.: Проспект, 2014. 324 с. Котляров И. Д. Модели поведения потребителей: новый подход // СТЭЖ. 2012. № 15 С.89Любушин Н. П. Туристический анализ / Н. П. Любушин.
М.: Финансы и статистика, 2014. 574 с. Мельник А. В. Анализ маркетинговой деятельности предприятия / М. В. Мельник, Е. Б. Герасимова.
М.: Инфра-М, 2013. 202 с. Петрова В. И. Анализ инновационной деятельности предприятий / В. И. Петрова. -.
М.: Финансы, 2015. — 357 с. Пласкова Н. С. Экономический анализ / Н. С.
Пласкова.
М.: Эксмо, 2013. 704 с. Пястолов С. М. Экономический анализ деятельности предприятия: учебник / С. М. Пястолов. — М.: Академический Проект, 2015.- 576 с. Рубцова Н. В. Цепочка создания ценности туристского продукта // Региональная экономика: теория и практика.
2012. № 40. С. 46−53Селезнева Н.
Н., Ионова, А. Ф. Анализ маркетинговой отчетности организации / Н. Н. Селезнева, А.
Ф. Ионова.
М.: Финансы и статистика, 2012. 583с. Cоболева Е. А. Финансово-экономический анализ деятельности турфирмы / Е. А. Соболева, И. И. Соболев.
М.: ИНФРА-М, 2012. 324 с. Ульяновский А. Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума М.: ИНФРА-М, 2013, С.48Цветков Д. А. Повышение эффективности рекламной деятельности [Электронный ресурс] :моногр. / Д. А.
Цветков. — М.: Лаборатория книги, 2010., С.28Шеремет А. Д. Методика инновационного анализа: учебник / А. Д. Шеремет. -.
М.: ИНФРА-М, 2014.- 456 с. Чехов А. Ю. Обусловленность устремлений: выбор и обоснование стратегий инновационного развития предприятий // Креативная экономика. — 2013. — № 4.
— С. 67−73.Шустов А. А. Маркетинговые инновации как одно из важнейших направлений инновационной политики // Молодой ученый. — 2013.
— № 9. — С. 258−263.Юрчак А. В., Гелевера Д. А. Как построить продуктовый менеджмент в отечественной компании b-2-b // Промышленный и b2b-маркетинг. — 2013. — № 4. С. 31.
