Посмотрите, как люди первые мгновения смотрят на вновь входящего человека: как будто действительно фотографируют. Вопросы, на которые клиент, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты: можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, насколько он верит в предлагаемый товар или услугу. Если у продавца нет уверенности в компании и предлагаемом продукте, то как он может создать такую уверенность у клиента? Это особенно верно применительно к продаже услуг. Поэтому, прежде чем выпускать своих сотрудников на встречи с клиентами, компания, в свою очередь, должна совершить самую главную продажу — «продать» веру, уверенность в предлагаемом продукте своим же сотрудникам. Вторая важная «продажа», которую теперь уже делает сам продавец на этапе установления контакта, — это «продажа» клиенту идеи о том, что ему и его компании можно доверять. Только доверяя продавцу, человек разрешает ему оказывать на себя давление. И свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет. Основной вызов в профессии продавца — это умение создать позитивное отношение ктому, что он делает. Замечено, что те, кто успешно занимается продажами, в момент встречи, вне зависимости от того, что происходило до этого, обладают уникальной способностью порождать в себе ресурсное состояние и проявлять энтузиазм, энергию, эмоциональность. Успех определяется прежде всего тем, насколько продавец способен заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью. Этап установления контакта — это тот этап, где, вопреки известной рекламе, имиджэто все. У вас есть лишь четыре минуты — то время, когда вы в силах произвести первое впечатление. Общение между продавцом и клиентом происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента. Приблизительно 10% - это вербальное воздействие, определяемое значением слов, которые мы произносим; 30% - воздействие, оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой; а остальные 60% - это воздействие, оказываемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движениями, взглядами, одеждой, выражением лица, манерой поведения.
а 10% - вербальныйканалD 60%- визуальный Ш 30%-звуковойканалканал.
В соответствии с этими факторами выделим моменты, играющие ключевую роль в эффективности установления первого контакта. Визуальный канал•Выражение лица, улыбка.
Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы говорите. Не стоит копировать наших американских коллег, изображая гипер-улыбку в 32 зуба. Достаточно просто мягко улыбнуться человеку, искренне выражая теплоту и приветливость. Именно искренне, в противном случае ваше выражение лица будет выглядеть неестественной маской.
•Поза, осанка.
Ваши поза и осанка очень много говорят потенциальному клиенту. С тем чтобыпроявить вашу заинтересованность, старайтесь смотреть прямо на клиента на уровне его глаз, слегка наклонясь корпусом в его сторону в расслабленной манере. Избегайте выражения чувства готовности к отпору. Для этого ваша поза должна быть открытой, без скрещенных рук или ног. Эта поза как бы говорит: «Мне интересно с вами, я готов слушать». Как показали исследования, с помощью таких поз можно продемонстрировать клиенту признаки сопереживания, теплоты и искренности.
•Одежда, прическа, внешний вид.
Часть профессии персонального тренера, обязательная часть, это безупречный внешний вид. Профессиональный тренер всегда носит аккуратную прическу, всегда аккуратно одет, мужчины гладко выбриты, женщины умеренно пользуются косметикой, лицо и волосы чистые, никакого запаха изо рта и от тела. Стоит порекомендовать персональным тренерам для ношения на работе яркие одноцветные (белого, красного, оранжевого или других цветов) футболки или тенниски, однотонные спортивные брюки или шорты, кроссовки, высокие белые спортивные носки. Кроме этого, неотъемлемой частью рабочей одежды должен быть значок с именем (бейдж).Звуковой канал.
Звуковой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, темпом и ритмикой речи. В какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: «Не важно, что вы говорите, а важно как». Так, скорость произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют фон дальнейшего общения. Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является излишне быстрая речь. Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. При этом старайтесь использовать интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают, когда мы говорим медленно и низким голосом. Научитесь «улыбаться» самой интонацией своего голоса.
Это возможно только тогда, когда уголки ваших губ разводит реальная улыбка. Интенсивность и громкость также являются важной составляющей передачи сообщения. Некоторые тренеры говорят так тихо, что их просто сложно расслышать. Другие, наоборот, говорят с таким напором, что вызывают раздражение. Голос должен быть достаточно громким для того, чтобы вас могли услышать. Вместе с тем, он должен оставлять «запас прочности», с тем чтобы его можно было усилить для подчеркивания важности тех или иных деталей. В тренажерном зале всегда имеется некий шумовой фон: разговоры других людей, музыка, звук меняемых весов на штангах. Эта ситуация вынуждает вас грамотно подойти к выбору громкости голоса. Иногда бывает полезно понизить голос, это вынудит вашего собеседника внимательнее прислушиваться к вам, концентрировать внимание именно на вас.
Пример. Попробуйте в шумном зале умышленно понизить голос, вместо того чтобы орать, перекрикивая шум. Вашему собеседнику поневоле придется слушать вас более внимательно. Это также хороший способ уменьшить нагрузку на голосовые связки. Высота — это вообще уровень голоса по музыкальной шкале. У каждого индивидуума своя особая высота голоса. Некоторые говорят, как поют. Другие монотонно талдычат.
Некоторые имеют привычку повышать голос в конце предложения, другие, напротив, понижают. Ощутимое повышение голоса может негативно сказаться на эффективности передачи сообщения, так как чаще всего оно (повышение) связано с незавершенностью мысли или нерешительностью. Опытный тренер использует широкий спектр высоты голоса для достижения лучших результатов в общении с клиентом. Существует ряд эффективных способов установления первого контакта, основанных на технике «зеркального отражения». Применительно к голосовым компонентам эти техники выражаются в подстраивании голоса тренера под тональность и темп речи клиента. Эта подстройка часто проходит незамеченной, поскольку большинство людей не осознают тональности и темпа своей речи.
Многие тренеры используют техники «зеркального отражения» совершенно бессознательно. Вербальный канал.
За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для разработки требований к должности фитнес-тренера необходимо иметь представление о специфике практической деятельности фитнес-тренера. Проведенный нами анализ такого рода деятельности свидетельствует о наличии ряда специфических признаков. К ним можно отнести: педагогическую направленность деятельности; нерегламентированный распорядок дня; работу в вечерние часы и в выходные дни, значительный уровень двигательной активности тренера в течение суток; высокий эмоциональный характер работы; определенные требования к внешнему виду. Обобщая вышесказанное становится понятным, что фитнес-тренер должен обладать знаниями по широкому кругу вопросов: общественно-политических, биологических, медицинских, психологических, педагогических, спортивных и др. Кроме этого динамичное развитие фитнес-индустрии требует от специалистов непрерывного повышения квалификации путем прохождения соответствующих курсов, конвенций, мастер-классов, дополнительного обучения и постоянного самосовершенствования. Проведенное нами системное исследование проблемы профессиональной подготовки будущих фитнес-тренеров указывает на дефицит научно установленных, проверенных и обоснованных знаний о закономерностях и факты, которые определяют эффективность профессиональной деятельности специалистов этого профиля, специфику этой профессии, модель подготовки фитнес-тренеров, компонентный состав профессиональных компетенций и компетентностей тому подобное. Реализацию этих требований обеспечивает построение инновационной логико-дидактической структуры интегрированных дисциплин и ее производительное использование при проектировании и конструировании содержания учебного материала; разработка принципов отбора, структурирование, уплотнения и обновления учебной информации в соответствии с достижениями современной науки, теории и практики физического воспитания, профиля профессиональной деятельности будущего специалиста, актуальных требований к развитию компетентности личности; создание дидактического обеспечения, которое отражает информационный и методический составляющие каждой дисциплине, позволяет реализовать принципы личностно-ориентированного обучения, приводит неразрывность системных связей знание основ теории и методики физического воспитания и содержания профессионально-практической, медико-биологической, гуманитарной и социально-экономической подготовки. БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОКАфтимчук О. Е. Специфика деятельности общения специалиста по оздоровительной аэробике // Оздоровительная аэробика. Теория и методика: учеб.
пособие /; Гос. ун-т физ.
вопитания и спорта. — Казань: Valinex SRL, 2011. С. 268−278.
Безручко П. Профессиональные компетенции / П. Безрученко. Т. Бриткина, В.
Солодов // Журнал HRTimes. 2010. — № 16. С. 5−10.Беставишвили Т. Г. Разумный фитнес. Книга руководителя / Т. Г. Беставишвили.
─ СПб.: Нестор-История. ─ 2011. ─ 536 с. Василенко М. Н. Структура и содержание дисциплины «Профессиональное мастерство фитнес-тренера» в ВУЗЕ // Личность, семья и общество: вопросы педагогики и психологии: сб. ст. по матер. XXXIV междунар. науч.
практ. конф. № 11(34). Часть I. — Новосибирск: Сиб.
АК, 2013.
Василенко М. Н. Целесообразность изучения дисциплины «Психология деятельности в сфере фитнеса и рекреации» будущими фитнес-тренерами // Личность, семья и общество: вопросы педагогики и психологии: сб. ст. по матер. XXVI междунар. науч.
практ. конф. — Новосибирск: Сиб.
АК, 2013.
Волков К. Д. Формирование у будущих специалистов по физической культуре и спорту специальных профессиональных компетенций для работы в оздоровительном фитнесе: дис. на соискание ученой степени канд. пед. Наук / К.
Д. Волков. ─ Москва, 2009. ─
186 сВолков К. Д. Формирование у будущих специалистов по физической культуре и спорту специальных профессиональных компетенций для работы в оздоровительном фитнесе: автореф. дис. канд. пед. наук. М., 2009. — 24 с. Дутчак М. В., Василенко М. М. Теоретичнеобгрунтуваннякваліфікаційної характеристики фітнестренера // Педагогіка, психологія та медико-біологічніпроблемифізичноговиховання і спорту.
— 2013. — № 2. — С. 17−21.Калашников Д. Г.
Построение учебных программ повышения квалификации специалистов фитнес-клубов: автореф. дис. на соискание ученой степени канд. пед. наук / Д. Г. Калашников. ─
Москва, 2005. ─ 37 с. Мякиченко Е.
Б. Аэробика. Теория и методика проведения занятий: учебное пособие / Е. Б.
Мякиченко, Н. Б. Шестаков. — Москва: Спорт.
Академия Пресс, 2002. 304 с. Основы персональной тренировки / под ред. Роджера В. Эрла, Томаса Р. Бехля; пер. с англ. И. Андреев. — К.: Олимп. лит., 2012. — 724 с. Персональный фитнес-тренер: рабочая тетрадь для слушателей факультета дополнительного профессионального образования по направлению подготовки — «Персональный фитнес-тренер»: учебное пособие / составители А. В. Муравьев, О. А. Семенова, Г. Е. Ступина, А. О. Щербаков, Е. Л. Волкова. — Ярославль: Изд-во ЯГПУ им. К. Д. Ушинского, 2015. — 48 с. Петунин О. В. Формирование профессионального мастерства учителя физкультуры: учеб.
пособ. для пед. ин-ов / О. В. Петунин. — Москва, 1980. 112 с. Сайкина Е. Г. Концептуальные основы подготовки специалистов по фитнесу в современных социокультурных условиях. — СПб.: Изд-во РГПУ им. А. И. Герцена, 2007. — 393 с. Семенихин Д. В.
Фитнес. Гид по жизни / Д. В. Семенихин. Томск: ИД СК-С, 2011. 288 с. Тери О Брайен Основы профессиональной деятельности персонального фитнес-тренера.
— Москва, ТОО «Коммерческие технологии», 2001.
Традиции и инновации российского высшего образования в сфере физической культуры: опыт транскультурного ориентирования. ─ СПб.: Изд-во Стратегия будущего. ─
2011. ─ 274 с. Традиции и инновации российского высшего образования в сфере физической культуры: опыт транскультурного ориентирования: монографія / Национальный университет физической культуры, спорта и здоровья им. П. Ф. Лесгафта; [под ред. Е. В. Утишевой, Н.Г. Закревской]. &# 160; СПб.: Изд-во «Стратегия будущего», 2011. — 274 с. Хазова С. А. Развитие конкурентоспособности специалистов по физической культуре и спорту в процессе профессиональной подготовки: монография Майкоп, 2011. Шарафеева А. Б. Технология формирования профессиональных компетенций в рекреационной деятельности будущих специалистов по физической культуре и спорту /А. Б.
Шарафеева, О. И. Загревский // Вестник Томского государственного университета. 2012. № 361.
С. 153−156.Эрл Роджер В. Основы персональной тренировки/ Роджер В. Эрл, Томас Р. Бехль. ─
Киев: Олимпийская література. ─ 2012, 724 с.
