Полемическая модель. 
Международные переговоры в бизнесе и политике

Метод полемических переговоров можно выбирать в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество коммуникации не позволило должным образом согласовать позиции партнеров до переговоров. Таким образом, весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры. Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники играют в основном против, иногда — с позиции силы, а иногда — занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. Основная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — основной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминает окопную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Психологи отмечают, что в полемике может появиться момент агрессивности вслед за тем, как у партнеров сформируется внутренняя уверенность в собственном поражении. Самое опасное в этом случае — стремление к сведению счетов во время обмена мнениями, когда склонность одного из участников переговоров пойти до конца может усилить взаимную враждебность и переговоры могут закончиться полным разрывом отношений.

Основной вопрос в рамках полемической переговорной игры состоит в том, как ввести полемику в определенные рамки. Для того чтобы дискуссии во время переговоров проходили рационально и эффективно, можно использовать прикладные методики конфликтологии. В частности, следует договориться, что при обсуждении проблем необходимо применять правила рациональной дискуссии, чтобы избежать обострения конфликтов противоборствующих сторон.

• 1. Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления какой-либо из сторон участников дискуссии.
• 2. Правило реплики в дискуссии: каждое выступление участников дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих ораторов и защищать собственные аргументы по дискутируемой проблеме, но не уводить дискуссию в сторону.
• 3. Правило согласования смыслового значения многозначных терминов: следует с самого начала договориться о том, какой смысл участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по существующей проблеме. Это позволит избежать многих недоразумений в дальнейшей дискуссии.

Между тем на практике при обсуждении гораздо чаще используются нерациональные методы дискуссии: высмеивание, ирония, апеллирование к авторитетам, использование стереотипов, приписывание оппоненту определенных свойств, которые в данной группе осуждаются, тенденциозная интерпретация высказываний оппонента, чтобы вменить в вину противнику намерения, которых он не имел. Подобная процедура состоит в выборочном извлечении высказанных оппонентом суждений и создании тем самым такого целого, которое может вызвать у слушателей отрицательное отношение к взглядам противника. В результате может победить не тот, чье решение более эффективно и рационально, а тот, кто с помощью нерациональных методов ведения дискуссии сумел привлечь на свою сторону больше сторонников. В процессе обсуждения следует по возможности избегать перечисленных нерациональных приемов дискуссии, которые вносят излишнее эмоциональное напряжение в обсуждение проблемы.

Помимо этого следует иметь в виду, что групповое обсуждение может пойти по ложному пути, если заранее не учесть несколько факторов, которые специалисты называют ловушками группового мышления. Существует семь наиболее распространенных ловушек:

• o ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлагаемых способов решения проблемы, который представляется как наилучший вариант;
• o блокирование информации, не соответствующей избранному проекту решения;
• o упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается схематично и односторонне;
• o пренебрежение при анализе проблемы факторами, мешающими реализации избранной альтернативы действия (например, бюрократической инерции, сопротивления противников данного проекта и т. п.);
• o односторонняя переоценка или недооценка действительного масштаба планируемого решения (учет только текущих или краткосрочных последствий);
• o тенденциозное приписывание позитивных следствий определенному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него;
• o односторонняя сосредоточенность на положительных факторах решения проблемы и пренебрежение отрицательными следствиями.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение. Она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргументов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо придерживаются определенных идей, которые весьма обоснованны, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым ведением некоторых аспектов проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры из тупика конфликтного противостояния партнеров, дав рациональное обоснование некоторым предложениям, которые прежде априорно встречались в штыки, а в свете логического обоснования показались в чем-то взаимоприемлемыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на переговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью данная модель переговорного процесса никогда не используется: в случае необходимости она может служить только дополнением к другим типам переговорных стратегий.