Организационно-процедурные приемы манипуляции

Поскольку деловое общение во многом формализовано, существует возможность манипулирования процедурными аспектами делового общения для достижения собственных целей манипулятора.

Организационно-процедурные приемы манипуляции используются при проведении деловых совещаний, переговоров, дискуссий. Очевидно, что они могут быть использованы лишь руководителями или организаторами. Организационно-процедурные приемы направлены на принятие нужного решения, ущемление интересов деловых партнеров, сведение переговоров к заведомо неприемлемому для противоположной стороны варианту, срыв обсуждений, умышленное столкновение участников совещания с целью накалить атмосферу.

Манипулятивное воздействие на участников делового общения, проводимого в форме совещания, заседания, переговоров, дискуссии может оказываться как на стадиях подготовки этих мероприятий, так и непосредственно в процессе их проведения при помощи определенных организационно-процедурных приемов.

На стадии подготовки делового мероприятия могут использоваться следующие Манипулятивные организационно-процедурные приемы:

• 1) выбор места и времени проведения делового мероприятия. Создание комфортных или дискомфортных условий для участников мероприятия определяет возможности манипуляции их поведением. Например, для того чтобы увеличить уступчивость участников совещания, нужно проводить его в конце рабочего дня, желательно в пятницу, в душном и тесном помещении и не делать перерывов;
• 2) определение повестки дня. Для успешной манипуляции требуется включить в повестку дня как можно больше вопросов. Вопросы, по которым могут возникнуть разногласия, следует ставить в конце, не давать заинтересованным сторонам предварительно знакомиться с повесткой дня;
• 3) дозирование исходной информационной базы. Рабочие материалы, необходимые для обсуждения (проекты, контракты, программы и т. п.), предназначенные для обсуждения, предоставляются участникам мероприятия незадолго до его начала, когда ознакомление с ними просто физически затруднено. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, после чего выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все то, что может невыгодно для манипулятора повлиять на процесс и результаты обсуждения. Таким образом, осуществляется неполное информирование одних участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций;
• 4) избыточное информирование. Этот организационно-процедурный прием представляет собой обратный вариант дозирования исходной информационной базы и заключается в том, что готовится излишне много проектов, предложений, решений и т. п., качественный анализ и сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается затруднительным. Большие возможности для манипуляции предоставляет управление процессом обсуждения, в ходе которого манипуляторы применяют множество уловок;
• 5) маневрирование повесткой обсуждения или " выпускание пара" на несущественных вопросах. В подобных случаях, для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, поставленные в повестку дня, или «выпускается пар» (инициируют всплеск эмоций собравшихся) на малозначительных и несущественных вопросах. Затем, когда участники дискуссии устают или находятся под впечатлением от какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, на обсуждение выносят тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики;
• 6) формирование мнений путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем участникам, чье мнение известно и устраивает организатора манипулятивного воздействия. Таким способом у участников обсуждения осуществляется формирование желаемой установки на восприятие какой-либо идеи. Изменение первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. Для формирования нужных манипуляторам установок обсуждение также может заканчиваться или прерываться после выступления человека, позиция которого соответствует взглядам манипуляторов;
• 7) накал атмосферы «агрессорами» спора. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо совсем не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате подобного манипулятивного хода атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!» Таким приемом может быть прекращено обсуждение актуальной темы;
• 8) выборочная лояльность в соблюдении регламента. Данный способ манипулирования заключается в использовании двойного стандарта в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим позволяют нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний: у одних не замечают резкие высказывания в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. п. Кроме того, регламент может специально не устанавливаться вовсе, чтобы можно было по ходу мероприятия выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляется либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, усиление различий в их позициях вплоть до формирования несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда;
• 9) реферирование — краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов со смещением акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в соответствии с интересами манипулятора;
• 10) принятие решения псевдо-де-юре. Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и, но ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение таких людей, принимают нужное решение;
• 11) ограничения в процедуре проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, важных для выработки окончательных решений;
• 12) перерыв в обсуждении. Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано неудобное или неприемлемое для манипулятора решение. Этот прием часто используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т. д.;
• 13) первоочередная преемственность в голосовании. Данный прием сводится к вынесению на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса» .

Противостоять организационно-манипулятивным приемам крайне сложно, а зачастую практически невозможно.