Далее проведем анализ продаж по номенклатуре каждой группы оборудования. Выше приоритетными были названы системы связи и системы ограничения и контроля доступа. Анализ кроссового оборудования проводится в связи с тем, что он является комплектующим товаром для связи. Анализ продаж проводился по следующим группам товаров: связь; кроссовое оборудование; ограничение доступа.
Рис. 3.2. Динамика продаж по группам оборудования Рассмотрим анализ продаж по каждой группе отдельно. Развернутые таблицы продаж по группам товаров в Приложениях 4−7. Подгруппы товаров, имеющие наибольшую долю в продажах, отобразим графически:
Рис. 3.3. Динамика продаж по группе Связь (тыс. руб.)
Из графика видно, что подгруппа LG занимает наибольшую долю, представим ее подробнее.
Рис. 3.4.Динамика продаж подгруппы LG
Лидером продаж по группе Связь является оборудование LG, причем на первом месте — цифровые АТС. Это связано с высоким качеством оборудования, довольно низкой ценой, простотой в эксплуатации, и множеством вариантов конфигурации АТС.
Далее приведем анализ продаж по группе кроссовое оборудование. Рассмотрены также лидирующие подгруппы товаров.
Рис. 3.5 Динамика продаж по группе Кроссовое оборудование (тыс. руб.)
Согласно графику, большую прибыль в товарооборот приносит оборудование LSA-PROFIL.
ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА СИСТЕМ БЕЗОПАСНОСТИ
2.1. Конъюнктурный анализ российского рынка систем безопасности
Рынок систем безопасности в России не имеет официального деления на различные сегменты по назначению систем, однако, за годы его существования возникла вполне устоявшаяся структура.
Под техническими системами безопасности мы понимаем все технические средства охраны (ТСО), а также противопожарные системы, антитеррористическое оборудование, системы связи и оповещения и средства личной безопасности.
Структура рынка технических систем безопасности:
— Системы охранного телевидения и наблюдения;
— Системы контроля и управления доступом;
— Охранная сигнализация;
— Пожарная сигнализация;
— Антитеррористическое и досмотровое оборудование;
— Инженерно-технические средства безопасности;
— Системы связи и оповещения;
— Интегрированные системы (интеллектуальные здания);
— Защита информации;
— Средства личной безопасности;
Российский рынок систем безопасности является относительно молодым рынком, находящимся в стадии постоянного роста. Особенности рынка систем безопасности характеризуются следующими особенностями:
— малая информационная прозрачность;
— большой потенциал развития, разница между реальным и потенциальным размером рынка;
— высокий процент импортируемых составляющих и готового оборудования;
Структура рынка технических систем безопасности включает игроков трех уровней: производство систем безопасности; дистрибуция/продажа систем безопасности; инсталляция и техническое обслуживание.
Импортируемое оборудование для систем безопасности чаще всего направляется через российских дистрибуторов. От 30 до 40% оборудования поступает к конечным потребителям непосредственно через системных интеграторов 18,С. 194.
При инсталляции систем безопасности конечная стоимость системы для заказчика складывается, главным образом, из следующих составляющих: стоимости разработки, затрат на дистрибуцию, доставку и продажу и стоимости услуг по проектированию и монтажу систем. Как правило, прослеживается следующая тенденция — чем более сложной и комплексной является система, тем большая часть в структуре цены расходуется на ее проектирование и установку.
Рынок систем безопасности значительно фрагментирован. Крупнейшие компании имеют годовые обороты в несколько десятков миллионов долларов, что позволяет лидерам владеть долей рынка не превышающей 5−8%. 27, С. 321. По результатам экспертных опросов следует, что к лидирующим компаниям можно отнести не более десяти компаний в каждом сегменте рынка.
Сегментация рынка по потребителям. Рынок систем безопасности вполне четко сегментируется по конечным клиентам. При построении структуры рынка можно выделить следующие крупные сегменты:
— Государственные объекты власти и управления;
— Объекты инфраструктуры государственной важности;
— Транспорт;
— Промышленные объекты;
— Коммерческие организации;
— Жилая недвижимость;
На отношение потребителей сильно влияют два фактора — время нахождения данного бренда на отечественном рынке и его популярность — количество и частота упоминаний в специализированных средствах массовой информации, количество и степень влияния на рынок компаний, торгующих данным брендом.
Основные факторы развития рынка: положительный финансовый климат в России, рост культуры использования систем безопасности, рост доли систем безопасности российского производства, рост рисков террористических угроз.
Рынок систем безопасности является растущим рынком. Каждый год объем оборотов на нем увеличивается от 10 до 35% в зависимости от сектора. С учетом показателей роста по сегментам и объемов этих сегментов, прогнозируется ежегодный рост рынка в 17−19%. Таким образом, в 2006 году объем рынка систем безопасности превысит $ 1 млрд, а к 2008 году достигнет значений в $ 1,6 млрд 31, С. 167.
В 2004 году доля рынка систем безопасности составляла менее 0,14% от общего объема российского ВВП. По оценке РосБизнесКонсалтинг объем рынка составил $ 800 млн.
Локомотивом роста рынка систем безопасности в ближайшие годы будет оставаться сегмент систем охранного телевидения и систем контроля и управления доступом.
Из всего выше сказанного ясно, что рынок систем безопасности в России обладает большим потенциалом и привлекателен для развития бизнеса. Причем, перспективу имеют все направления деятельности в сфере безопасности. По данным журнала «Security Distributing and Marketing» в этом году ожидается рост на рынке систем контроля доступа — так утверждают интеграторы, дистрибьюторы и производители, которые приняли участие в опросе, проводимом SDM. На вопрос — «Как бы вы оценили состояние рынка контроля доступа — хорошее или отличное?», — 77% дилеров ответили положительно, 20% опрошенных оценили состояние как среднее, 3% - плохое [32, С. 251].
На рынке видеонаблюдения также ожидается большой рост, о чем свидетельствуют результаты опроса участников этого сегмента рынка систем безопасности. На вопрос: «Учитывая «экономическое здоровье» вашего бизнеса, как бы вы оценили состояние рынка систем видеонаблюдения и перспективы продаж на нем в 2006 году? «, — 90% опрошенных ответили «отличное», «очень хорошее», «хорошее», 9% - «среднее». 1% - плохое. Очевидно, что рынок систем видеонаблюдения в ожидании прекрасного времени.
Итак, рынок систем безопасности имеет большой потенциал, в связи с этим происходит увеличение числа компаний — конкурентов, как производителей, так и дистрибьюторов, и инсталляторов. Поэтому возрастает роль эффективной маркетинговой деятельности в этом секторе рынка. В 2005 г. почти все участники рынка увеличили свои расходы на рекламу и продвижение товаров на рынок. По мнению автора работы, рынок систем безопасности г. Тюмени имеет намного больший большой потенциал, чем небольших городах Это связывается прежде всего тем, что Тюмень является растущим промышленным городом с относительно развитой системой предпринимательств, в том числе частного.
Далее приведем анализ рынка систем безопасности в г. Тюмени и внутренние исследования компании «ТЭВТС».
2.2. Обзор рынка систем безопасности в г. Тюмени
Поскольку номенклатура технических средств, составляющих в целом рынок систем безопасности, очень обширна и каждое направление можно рассматривать как отдельное, влияющее на деятельность организации в целом, в рамках нашей работы мы представим характеристики двух направлений: 1) системы связи; 2) системы ограничения и управления доступом. Выбранные направления интересны как доминирующие в рамках деятельности ЗАО «ТЭВТС».
Анализ рынка связи. Рынок связи в г. Тюмени представлен 23 фирмами различных организационно — правовых форм: ООО, ЗАО.
Количество офисов: 61% фирм арендуют офисы и торговые помещения под магазины различных площадей. Остальные 26% имеют офисы в собственности. По количеству офисов на 1-е место выходят ООО «Терминал 7» (6 офисов) и ЗАО «ТЭВТС» (4 офиса), на 2-е место — ООО «ИТ — Медиа» (3 офиса), 3-е место делят: «Датакрат», ООО «Бастионъ» и «Тюменьсвязьсервис» (по 2 офиса). Оставшиеся 78% фирм, в том числе и «Пилот» имеют в наличии по 1-му офису.
Площадь офиса: Самое большое офисное помещение занимает ЗАО «ТЭВТС» (1000 кв.м.), кроме того, в собственности компании 2 магазина (каждый — ок.400 кв. м) и арендованное помещение (300 кв.м.). На 2-м месте — «Тюменьсвязьмонтаж» (480 кв.м.), на 3-м месте — ООО «Пилот» (380 кв.м.).
Численность работников: Среднесписочная численность работников варьируется от 3 человек («Вектор СБ») до 100 человек (ООО «Зуммер» и ООО «Терминал 7»). На 1-е место выходят ООО «Зуммер» и ООО «Терминал 7» (100 человек), на 2-м месте «Тюменьсвязьмонтаж» (86 человек), на 3-м месте ЗАО «ТЭВТС» (80 человек). ООО «Пилот» делит 7-е место вместе с ООО «Бруклин» (по 45 человек).
Производители: Самыми распространенными производителями АТС является «Panasonic», «LG», «Maxicom», «Циско», «Siemens». Из фирм, назвавших производителей своей продукции — 82% продают АТС фирмы «Panasonic», из них — 45% специализируются только на данной фирме, 36% - на «LG», и по 9% фирм на «Maxicom», «Циско» и «Siemens».
Среди производителей структурированных кабельных сетей (СКС) были названы — «Panasonic», «Интер», «Маршалл», «Делинк», «Евроланк».
Дополнительные услуги: Кроме монтажа АТС, фирмы занимаются прокладкой внутренних и внешних сетей электроснабжения (ООО «Спецмонтажавтоматика»), монтажом внутренней инженерной сети (ООО «Эскорт»), монтажом СКС. Предоставляются следующие виды услуг, касающиеся обслуживания: проектирование, поставка, сдача, ремонт, техническое и сервисное обслуживание, наладка, программирование, подключение.
Также предлагаются: кредиты, скидки, рассрочки, накопительную систему скидок, ипотечное кредитование, услуги высоковольтной электротехнической лаборатории до 1000 В и выше.
Условия поставки: В наличии (на складах) продукция имеется у 48% фирм, на заказ работают 35% фирм, а у 17% фирм имеется продукция в наличии и принимаются заявки на заказ. Минимальный срок поставки — 1−2- дня («ТЭВТС», «Мастер»), максимальный — до2-х месяцев («Новая линия) при заказе продукции со склада в Италии.
Условия платежей: 35% фирм осуществляют безналичный расчет, 65% фирм предпочитают совокупность наличного и безналичного расчета. Предоплата составляет от 30% до 100%. [34, с.19].
Реклама: 48% фирм размещаются рекламу в бесплатных газетах: «Гостиный Двор», «Семейный Бюджет», «Караван Медиа», 10% фирм размещают рекламу на различных радиостанциях и на телевидении. Кроме того, фирмы размещают рекламу в специализированных журналах и каталогах, телефонной службе, «Скайнет» и используют наружную рекламу.
Итак, ЗАО «ТЭВТС» среди лидирующих фирм на рынке находится на 1-м месте по срокам поставки и количеству офисов, на 3-м по численности сотрудников. Компания занимает общее 2-е место среди 23 фирм.
Позиции, занимаемые компаниями на рынке систем безопасности, проиллюстрированы на рис. 2.1.
Рис. 2.1. Позиции компаний на рынке систем ограничения и контроля доступа
Рынок систем ограничения и контроля доступа в г. Тюмени представлен теми же 23 фирмами.
Количество офисов: 52% фирм арендуют офисы и торговые помещения под магазины различных площадей. 48% фирм имеют офисы в собственности. Кроме того, «Котрол — Альфа Прибор» имеет в собственности коттедж под офис, «Юником-Сервис» имеет 2 этажа в собственности. По количеству офисов на 1-е место выходит ЗАО «ТЭВТС» (4 офиса), ООО «ИТ — Медиа» (3 офиса), на 2-е место — «Датакрат», ООО «Бастионъ» (по 2 офиса). ООО «Пилот» занимает 3-е место. Оставшиеся 83% фирм имеют в наличии по 1-му офису.
Площадь офиса. Самое большое офисное помещение занимает ЗАО «ТЭВТС» (офис -1000 кв.м., магазины по 300−400 кв. м). На 2-м месте — «Тюменьсвязьмонтаж» (480 кв.м.), на 3-м месте — «Новая линия» (400 кв.м.). ООО «Пилот» (380 кв.м.) занимает 4-е место.
Численность работников. Среднесписочная численность работников варьируется от 6 человек («Пожкомплект Т») до 600 человек (ООО «Цербер»). На 2-м месте «Тюменьсвязьмонтаж» (86 человек), на 3-м месте ЗАО «ТЭВТС» (80 человек). ООО «Пилот» на 7-м месте (45 человек). .
Производители. Были названы следующие производители: «Apollo», «Полар» (Брянск), «PERCo», «CAME» (Италия), «Синел» (Израиль), «Цифрал», «Италдист» (Италия), а также производители из Ростова, Санкт — Петербурга и Южной Кореи.
Дополнительные услуги. Предоставляются следующие виды услуг, касающиеся обслуживания: проектирование, поставка, сдача, ремонт, техническое и сервисное обслуживание, наладка, программирование, подключение.
Также предлагаются: кредиты, скидки, рассрочки, накопительную систему скидок, ипотечное кредитование.
Условия поставки. В наличии (на складах) продукция имеется у 48% фирм, на заказ работают 35% фирм, а у 17% фирм имеется продукция в наличии и принимаются заявки на заказ. Минимальный срок поставки — 3 дня («Партнер», «ТЭВТС»), максимальный — у ООО «Пилот», он находится на 9-м месте.
Условия платежей. 35% фирм осуществляют безналичный расчет, 65% фирм предпочитают совокупность наличного и безналичного расчета. Предоплата составляет от 30% до 100%.
Реклама. 48% фирм размещаются рекламу в бесплатных газетах: «Гостиный Двор», «Семейный Бюджет», «Караван Медиа», 10% фирм размещают рекламу на различных радиостанциях и на телевидении. Кроме того, фирмы размещают рекламу в специализированных журналах и каталогах, телефонной службе, «Скайнет» и используют наружную рекламу.
Позиции, занимаемые компаниями на рынке систем ограничения контроля доступа продемонстрированы на рис. 2.2.
