Прямой и косвенный (периферийный) способы убеждения в процессе судебного следствия и прений сторон

В свете современных научных представлений из области социальной психологии [70. С. 62−78; 56. С. 315−316; 11. С. 222−226; 82. С. 64−65; 80. С. 131−135, 179−180] процесс убеждения, направленный на убеждение слушателей в правоте оратора, правильности и справедливости его позиции и побуждение их к принятию соответствующего решение, включает в себя два взаимосвязанных социальнопсихологических способа воздействия, которые в процессе убеждения протекают одновременно (параллельно):

• 1) прямой способ убеждения, или собственно убеждение (его называют еще центральным, или непосредственным, способом убеждения);
• 2) косвенный (опосредованный, периферийный, или эвристический) способ убеждения.

Прямой (центральный) способ убеждения, или собственно убеждение, представляет собой способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Прямое убеждение оказывает воздействие на сознание личности через ее собственное мышление. При этом человеку, до которого доведена определенная информация, прямо или косвенно предлагается:

• — осмыслить ее, соотнести ее с хранящимися в памяти знаниями и убеждениями;
• — критично подойти к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
• — определенным образом систематизировать воспринятую информацию;
• — выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
• — в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение [82. С. 64−65].

Таким образом, прямое убеждение основано на систематических обработке, анализе и оценке каких-либо сведений или идей, критическом, осмысленном принятии слушателями убеждающего сообщения.

В процессе судебного следствия и прений сторон прямой способ убеждения реализуется при помощи логической аргументации позиции соответственно обвинения и защиты.

Эффективная реализация прямого способа убеждения при помощи логической аргументации зависит от многих условий [70. С. 62−78; 80. С. 131−135; 100. С. 185−191; 42. С. 171−174], в том числе:

• — значимости для человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение;
• — наличия у человека достаточных знаний, способностей и времени для того, чтобы как следует обдумать убеждающее сообщение;
• — степени развития познавательной потребности. Эта потребность выражается в высокой мотивации к размышлению и склонности к умственной деятельности, увлеченности, интересе и радости, которые испытывает человек, занимаясь познавательной деятельностью, требующей больших усилий. Люди, отличающиеся высоким уровнем потребности в размышлении, пытаются разобраться даже в тех вопросах, которые их лично не затрагивают;
• — самостоятельности, низкой степени внушаемости человека;
• — отсутствия у человека упрямства и других черт характера, препятствующих прямому убеждению, которые проявляются в упорном нежелании убедиться. Одни лишь рациональные доводы на таких людей не действуют. А. И. Герцен по этому поводу заметил: «Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться» [26. С. 102].

Поскольку такие люди, от упертых умов которых отскакивают все разумные доводы, встречаются в любой аудитории, убедить массовую аудиторию, опираясь только на логику фактов, разъяснение и обоснование, невозможно. Если бы убеждение основывалось только на этом, то, как справедливо заметил М. И. Скуленко, «была бы потеряна та часть аудитории, которая „не хочет“ убедиться. Для нее барьер неприятия информации может быть разрушен с помощью „обходного маневра“, с помощью внушения» [85. С. 126], т. е. при помощи косвенного (периферийного, опосредованного, или эвристического) способа убеждения.

Использование при ведении полемики в состязательном процессе только основанного на логической аргументации прямого (центрального) способа убеждения является своеобразной «преступной ораторской самонадеянностью», поскольку неизбежно ведет к возникновению конфузных ситуаций, когда при достаточной доказанности позиции не удается добиться в суде присяжных правильного и справедливого вердикта присяжных заседателей.

Подобные ситуации при ведении полемики нередко возникают и в других сферах деятельности. Вот почему специалисты по современной риторике отмечают: «Практика полемических выступлений показывает, что в споре… можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать» [20. С. 466-467]. Такие конфузные ситуации обыкновенно случаются, когда оратор одновременно с прямым способом убеждения не использует основанный на внушении косвенный способ убеждения.

Прежде чем перейти к рассмотрению основанного на внушении косвенного способа убеждения присяжных заседателей, заметим, что внушение как дополнительный способ убеждения, какмомент или сторона убеждения широко используется в процессе духовного общения^[1] в различных сферах жизни, в том числе в воспитании, образовании, политике, публицистике, любых видах публичных выступлений, рассчитанных на эффективное воздействие на массовую аудиторию.

" В процессе общения, — пишет Б. Д. Парыгин, -люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая друг другу свое мнение, оценки и настроение, но далеко не всегда осознают и расценивают это как внушения и взаимовнушения… В свое время еще Платон отмечал, что убеждение людей может осуществляться не только путем логических доказательств в истинности нового знания, но и путем внушения" [68. С. 401 ].

М. И. Скуленко в монографии, посвященной комплексному исследованию закономерностей убеждающего воздействия публицистики, подчеркивает: «Внушение является способом формирования убеждений. Пусть не сразу, не единичным воздействием, а постепенно, исподволь внушение ведет человека к прочным образованиям сознания —убеждениям. Внушение в своем широком значении выступает, следовательно, как часть процесса убеждения, а не самостоятельный, отдельный от убеждения способ психического воздействия» [85. С. 125].

Далее он отмечает, что для обеспечения эффективного словесного воздействия на массовую аудиторию, формирования у людей истинных убеждений, отвечающих их интересам, публицистика должна в полной мере использовать возможности всех способов убеждающего воздействия — и сообщение фактов, и их интерпретацию, и внушение, которое «придает создаваемому убеждению ясность и четкость в сочетании с готовностью к незамедлительному действию» [85. С. 147, 130].

В социально-психологической литературе под внушением как дополнительным средством убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях «вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что он говорит. В итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности» [103. С. 202].

Как отмечает Б. Ф. Поршнев, «…не ограниченное чемлибо доверие и внушение — синонимы… главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтры доверия и недоверия… если налицо полное и безоговорочное доверие… то человеческие слова у слушающего вызывают с полной необходимостью те самые представления, образы и ощущения, какие имеет в виду говорящий; а полная ясность и безоговорочность этих вызванных представлений с той же необходимостью требует действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением и познанием, а не посредством другого лица» [75. С. 155, 156, 159].

Внушение не всегда лишает человека способности к критическому мышлению. На это специально обращал внимание В. М. Бехтерев:

" Нельзя также думать, что внушение не допускает критики. Сопротивление внушению, где оно имеется, ведь и основано на критике, на уяснении внутреннего противоречия внушаемой идее с убеждениями данного лица, на несогласовании с ним его «я». Иначе ведь не было бы и сопротивления. Отсюда очевидно, что внушение в известных случаях не исключает даже и критики, не переставая быть в то же время внушением… Таким образом, «принятие без критики внушенных идей и действий» также не составляет безусловной необходимости для внушения" [15. С. 88, 89].

Основанный на внушении косвенный (периферийный) способ убеждения применяется ораторами параллельно с собственно убеждением (прямым убеждением) для склонения в процессе убеждения к своему мнению той части аудитории, которую трудно убедить одними лишь рациональными доводами вследствие того, что большинство аудитории или кто-то из слушателей:

• — не проявляет достаточного интереса к обсуждаемым вопросам;
• — не располагает достаточными знаниями, способностями и временем для того, чтобы как следует обдумать убеждающее сообщение;
• — не проявляет достаточной самостоятельности при анализе убеждающего сообщения, в своих суждениях привык полагаться на мнения других людей, авторитетов;
• — не хочет убедиться и вследствие этого не прислушивается к аргументам убеждающего сообщения и не вникает в них. Эта проблема возникает еще и в связи с тем, что присяжные заседатели нередко с повышенной критичностью и даже с недоверием относятся к аргументации прокурора или адвоката.

На это обращали внимание еще дореволюционные исследователи суда присяжных. Так, по свидетельству С. Хрулева, присяжные смотрят на большинство обвинителей и защитников одинаково — как на лиц, заинтересованных исходом дела, и к их доводам «относятся более или менее недоверчиво», воспринимают их только тогда, когда эти доводы «заставляют их убедиться» [98. С. 58-59].

По наблюдениям П. С. Пороховщикова, недоверие присяжные заседатели в большей степени проявляли по отношению к защитникам:

" Кому больше верят присяжные, прокурору или адвокату? Они недоверчивы к обоим, но, судя по случайным разговорам, я думаю, что недоверие к обвинителям меньше, чем к защитникам" [83. С. 329].

Объективному отношению присяжных заседателей к аргументации государственного обвинителя и защитника в одинаковой степени препятствуют как недостаточно критичное, так и слишком критичное отношение к позиции и доводам прокурора и адвоката. Слишком критичное отношение к аргументации судебного оратора обычно проявляется в большей или меньшей степени недоверия, нежелании вникать в доводы оратора.

Поскольку с самого начала рассмотрения дела присяжные относятся к сторонам, их аргументации с некоторым недоверием, т. е. с повышенной критичностью, для преодоления этого психологического барьера и сопутствующей ему некоторой «упертости» присяжных необходимо использовать не только прямое убеждение (центральный путь убеждения), но и косвенный способ убеждения, основанный на учете периферийных признаков убеждающего сообщения и соответствующих эвристических правил, которыми руководствуются присяжные при внутренней переработке убеждающего сообщения и принятии решения.

Под эвристиками в социальной психологии понимаются основанные на доверии к источнику информации и его аргументации упрощенные, шаблонные способы рассуждения при внутренней обработке убеждающего сообщения и принятии решения, например: «Специалист знает лучше меня»; «Можно доверять авторитетному мнению»; «Если человек говорит гладко, быстро и уверенно, то, должно быть, он знает, о чем говорит»; «Чем больше аргументов, тем лучше»; «Речь длинная, значит, убедительная», «Раз докладчик говорит так долго и обстоятельно, значит, ему есть что сказать» и т. п. [70. С. 63−66; 57. С. 316; 80. С. 133]. При этом обращается внимание не на качество аргументации, а на указанные и другие периферийные признаки убеждающего сообщения и личности оратора, вызывающие доверие к источнику информации и его аргументации.

В условиях информационной неопределенности, недостаточности времени для обработки текущей информации, а также отсутствия интереса к информации или обсуждаемой проблеме эвристическими правилами руководствуются даже способные люди с аналитическим складом ума. В этой человеческой слабости признается даже один из выдающихся социальных психологов современности — Д. Майерс:

" Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как «компетентные эксперты» или «длинные сообщения, заслуживающие доверия»… Жители моего города недавно голосованием пытались разрешить сложный вопрос о праве собственности на нашу местную больницу. Мне не хватало ни времени, ни интереса для самостоятельного изучения этого вопроса (тогда я как раз писал эту книгу). Но я заметил, что мнение всех людей, которые мне приятны и кого я считаю компетентными, совпадает. Поэтому я использовал простейшую эвристику — друзьям и специалистам надо доверять — и голосовал соответственно. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще одно примитивное правило: если оратор красноречив и привлекателен, побуждается со всей очевидностью добрыми намерениями и приводит многочисленные аргументы (еще лучше, если разные аргументы предлагают разные лица), мы поддаемся косвенному убеждению и принимаем предлагаемый тезис без особых размышлений" [57. С. 316].

Подобный механизм косвенного убеждения с использованием слушателями определенных эвристик в суде присяжных происходит при дефиците или противоречивости доказательственной информации, а также в условиях, когда отдельным или нескольким присяжным заседателям недостает времени, знаний, самостоятельности и вообще способности для того, чтобы критически проанализировать и как следует осмыслить аргументацию прокурора и адвоката.

Для того чтобы в этих условиях склонить к своему мнению как можно больше присяжных заседателей (ведь иногда судьбу дела решает перевес в один голос), прокурор и адвокат параллельно с прямым (центральным) способом убеждения (собственно убеждением) должны использовать и косвенный (эвристический, или периферический) путь убеждения, как это делают искусные адвокаты. Об этом свидетельствуют следующие рассуждения и примеры из книги известного американского социального психолога Э. Аронсона:

" Следует отметить, что лишь незначительная часть убеждающих сообщений носит исключительно центральный либо исключительно периферический характер; большинство из них содержит элементы, относящиеся к обоим маршрутам убеждения. Юристы и политики зачастую используют комбинацию серьезных аргументов и периферического подхода. Читатели этой книги, следившие за процессом над О. Дж. Симпсоном, могут вспомнить драматический момент, когда прокурор предложил ему примерить окровавленные перчатки, которые были на убийце. Перчатки обтягивали руку очень туго. В свою защитительную речь, содержащую очень веские аргументы, адвокат Симпсона, Джонни Кокрэйн, включил элемент, который многие сочли в высшей степени убедительным периферическим сигналом. Он неоднократно повторил перед судом: «Если перчатка не подходит, пусть на свободу он выходит». Высказывание звучало убедительно не в силу логики этого аргумента — в конце концов, можно совершить убийство и в тесных перчатках. Скорее, сила этой фразы была в ее формулировке, а красивая формулировка при оценке убедительности аргументов оказывает очень большое влияние. Использование рифмы в речи Кокрэйна придавало его высказыванию оттенок непреложной истины. Недавнее исследование, которое провел Мэтью Мак-Глон, продемонстрировало, насколько мы подвержены подобным приемам. Ученый обнаружил, что студентов колледжа сильнее убеждали незнакомые пословицы, содержащие рифму (''без труда не вытащишь и рыбку из пруда"), чем те же самые идеи, представленные в незарифмованном виде («рыбку из пруда без труда не вытащить». Периферический маршрут к убеждению может быть в высшей степени завуалированным, но при этом поразительно эффективным, и это поистине так" [10. С. 76-77].

В приведенном выше примере по делу Симпсона поразительно эффективный косвенный способ убеждения присяжных заседателей был основан на ритмическом повторении ключевых слов аргументации, содержащих рифму^[2].

В свете современных научных представлений из области социальной психологии и нейролингвистического программирования эффективность этого приема объясняется тем, что:

• — ритмически организованная речь (устная и/или письменная) обеспечивает наилучший уровень восприятия адресатом информации [81. С. 49];
• — ритмическая повторяемость речи настраивает адресата на прием, заставляет его прислушиваться, ритмическая речь лучше запоминается и более эффективна в плане внушения [48. С. 248; 23. С. 129, 136, 143−144];
• — ритмическое повторение слов создает гипнотический эффект и открывает путь к подсознанию слушателя [28. С. 54].

Заметим, что эффективное применение по делу Симпсона косвенного (периферийного) способа убеждения, основанного на ритмическом повторении рифмованных слов, было обусловлено не только и не столько искусной реализацией адвокатом указанного приема, сколько недостаточно убедительной доказательственной базой обвинения:

• — некоторые доказательства обвинения можно было интерпретировать с позиции не только обвинения, но и защиты, что подрывало доказательственную базу обвинения;
• — система доказательств обвинения не опровергала полностью версию защиты о непричастности Симпсона к этому убийству, его алиби.

Преодолению сомнений присяжных заседателей в причастности Симпсона к этому преступлению помешало, в частности, то, что обвинение не представило конкретного временного графика передвижений Симпсона после убийства [12. С. 196].

Отсутствие по данному делу надежной доказательственной базы обвинения ощущалось присяжными заседателями и по невербальному поведению прокурора Марши Кларк, ее неуверенной манере поведения при поддержании обвинения.

По свидетельству известных американских социальных психологов Э. Аронсона и Э. Пратканиса, «многие присяжные заседатели, принимавшие участие в судебном разбирательстве по делу О. Дж. Симпсона, в данных после этого суда интервью отмечали, что обвинитель Марша Кларк проявляла признаки стресса и неуверенности в себе, часто вздыхала и делала руками жесты, как будто признавала себя побежденной. Все это подрывало ее способность внушать присяжным доверие. Как выразился один из них: „Это заставляло меня думать: хорошо, если твое дело настолько бесспорное, почему ты так не веришь в свои силы?“». В этой связи Э. Аронсон и Э. Пратканис отмечают: «Чем более уверенным в себе выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит. Исследование свидетельских показаний в судах, например, показало, что присяжные более склонны верить показаниям тех свидетелей или специалистов, которые преисполнены уверенности. Точно также невербальное поведение, наводящее на мысль о надежности сообщения, вроде низкого уровня речевых ошибок, авторитетного тона голоса и спокойной позы, несомненно, связано с убеждением» [12. С. 178-179].

Таким образом, о надежности или ненадежности убеждающего сообщения прокурора, адвоката и свидетелей обвинения и защиты присяжные заседатели судят по такому периферийному признаку, как согласованность или несогласованность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения.

Согласованность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения называется конгруэнтностью. Иначе говоря, под конгруэнтностью понимается полное соответствие между произносимыми словами и невербальными компонентами убеждающего сообщения, такими как мимика, поза или интонация и т. п. Неконгруэнтность — несогласованность вербальных и невербальных компонентов сообщения (слов, выражения лица, позы, интонации и др.) [2. С. 155−156].

В литературе по психологии общения отмечается, что в случаях, когда вербальные и невербальные проявления расходятся, «именно этот „невербальный“ язык может быть информативнее и даже правдивее» [17. С. 11].

Неубедительная обвинительная аргументация прокурора Марши Кларк по делу Симпсона была обусловлена таким социально-психологическим фактором, как неконгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения обвинителя. Этот пример наглядно подтверждает следующую эмпирическую закономерность: «Если между вербальным и невербальным сообщениями появляется неконгруэнтность (несоответствие), то невербальное сообщение одержит победу» [17. С. 99].

По существу речь здесь идет об эвристическом правиле, которым руководствуются люди в своих важнейших житейских делах, в том числе судебных. Суть этого правила заключается в том, что нельзя в полной мере доверять источнику убеждающего сообщения, его аргументации, когда вербальные компоненты сообщения противоречат его невербальным компонентам.

Этой эвристикой присяжные заседатели руководствуются при оценке убеждающих сообщений не только прокурора, но и адвоката и других участников процесса.

И наоборот, когда в вербальном и невербальном, в том числе паралингвистическом, поведении прокурора и адвоката, свидетелей со стороны обвинения и защиты проявляются признаки уверенности в своих силах, своей правоте, присяжные заседатели и вообще слушатели психологически предрасположены доверять источнику убеждающего сообщения, его аргументации, меньше сомневаться в достоверности информации.

Таким образом, конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения способствует эффективному преодолению барьера недоверия, повышенной критичности слушателей.

Конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения имеет особенно важное значение при ведении полемики. Во время спора конгруэнтность проявляется в представительной внешности и манере поведения, спокойной, уверенной и рассудительной аргументации, доброжелательной, эмоциональной манере общения, открытых жестах, напористом изложении аргументов сильным, твердым голосом, уверенной мимике и пантомимике.

Такая манера ведения полемики обеспечивает эффект убеждающего внушения (или внушающего убеждения) тем, что она способствует формированию доверительной атмосферы общения, духовной близости, установлению и поддержанию психологического контакта со слушателями, снятию у них напряжения, уменьшению их настороженности, преодолению их негативизма, ослаблению их бдительности, повышенного критического настроя [40. С. 134]. Об этом свидетельствует следующее высказывание С. И. Поварнина:

" Спокойная, уверенная и рассудительная аргументация нередко действует удивительно убеждающе. Особенно мне приходилось наблюдать это на уличных маленьких митингах. Спорят, вопят, волнуются. И вот подходит и вмешивается какой-то «гражданин», с безмятежным спокойствием ставит вопрос, медленно вытягивая из кармана портсигар, чтобы закурить папиросу. Уже один его «рассудительный», спокойно-уверенный тон действует приятно на разгоряченные умы, как холодный душ на разгоряченное тело, и импонирует слушателям. Если человек при этом достаточно умен и «умеет говорить» языком, понятным такой аудитории, как эта, успех его почти несомненен. Уверенное спокойствие в таких случаях — огромная сила. Вообще, хороший спор требует прежде всего спокойствия и выдержки. Горячий спорщик, постоянно впадающий в возбужденное состояние, никогда не будет мастером устного спора, каким бы знанием теории спора и логики ни обладал, как бы остр ум его ни был" [73. С. 57].

" Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Он невольно «импонирует» в большинстве случаев и противнику. Кто глубоко и твердо убежден в том, за что спорит, и умеет выразить эту неколебимую твердость убежденным спором, манерой говорить и выражением лица, тот обладает тоже большой внушающей силой и тоже «действует» даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера говорить часто убедительнее самого основательного довода". И наоборот, «кто говорит слабым, нетвердым голосом, неуверенно, тот, при обычных обстоятельствах, теряет в споре перед слушателями, — все равно, из-за победы этот спор или же для убеждения» [73. С. 93, 94].

Все это согласуется с современными научными данными из области социальной психологии о том, что «центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействии между людьми, является экспрессия уверенности… выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях» [42. С. 291−292].

Представляется, что в процессе убеждения присяжных заседателей и председательствующего судьи центральным, ключевым фактором убеждения является не сама по себе экспрессия уверенности, а конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения. Этот периферийный признак убеждающего сообщения в состязательном процессе, как правило, проявляется у представителей стороны, позиция которой основана на достаточной доказательственной базе.

При достаточной доказательственной базе обвинения в убеждающем сообщении проявляется еще один существенный периферийный признак: искренние эмоции и чувства судебного оратора в процессе аргументации своей позиции. Искренние эмоции и чувства демонстрируют слушателям личную убежденность судебного оратора в правильности отстаиваемой им позиции (тезиса), аргументов и выводов из них, что оказывает сильное убеждающее воздействие на присяжных и председательствующего. Об этом свидетельствует следующее высказывание Дж. Спенса:

" …прием, с помощью которого можно добиться того, чтобы доводы стали значимыми, убедительными, — вовсе и не прием, а просто чувства… Если мы сами испытываем чувства, то должны помнить, что другие чувствуют также, как и мы. Если мы не умеем чувствовать, то мы одиноки, пусты и мертвы. Когда мы отказываемся от чувств, наши доводы лишаются жизни и превращаются в пустые консервные банки. Когда мы отказываемся от проявления чувств, слова не несут ничего, оказываются бессмысленными. Но если мы чувствуем, то наши доводы могут стать сильными, убедительными. Все начинается с чувств. Наших чувств" [89. С. 217-218].

Однако оратор должен с большой ответственностью относиться к использованию речевых эмоций и чувств (пафоса) для склонения аудитории к своему мнению и никогда не применять это мощное оружие психологического воздействия с целью вызвать у присяжных заседателей низменные побуждения, несовместимые с истинным, правильным и справедливым правосудием.

Как справедливо отмечает А. А. Волков, «если ритор призывает к справедливости, то он не должен вызывать чувство зависти; если он призывает к правосудию, то не должен вызывать гнев или ненависть; но если ритор вызывает гнев или ненависть, то призывает к возмездию, а не к правосудию; если зависть, — то к смуте и беспорядкам, а не к справедливости» [24. С. 20].

Для того чтобы эмоции и чувства были искренними и в то же время не доминировали над содержанием выступления, следует обращаться не непосредственно к эмоциям, а к фактам и доказательствам, вызывающим у присяжных заседателей и председательствующего судьи нужные для склонения их к нужному мнению эмоции и чувства.

П. С. Пороховщиков, отмечая, что чувство может иметь разумное основание и может быть переносимым ветром перекати-полем, приводит мудрое высказывание английского теоретика красноречия Блэра: «Если мы хотим, чтобы вызванное нами чувство оказало более или менее продолжительное влияние на слушателей, то должны, прежде всего, подумать о том, чтобы склонить на свою сторону их рассудок и здравый взгляд на вещи… Надо доказать им, что имеются действительные и достаточные основания для того, чтобы они горячо приняли дело к сердцу. Надо, чтобы они имели перед собой логическое и нравственное оправдание чувства, ими овладевающего, и были уверены, что не ошибаются, отдаваясь ему» [83. С. 262-263].

Все это возможно лишь в том случае, если в речи содержится жизненный материал для возбуждения у присяжных заседателей определенных эмоций и чувств путем сообщения им фактов и соображений, активизирующих в их сознании и подсознании эмоциональные и интеллектуальные ассоциации, представления, которые постепенно настраивают их и вызывают соответствующие чувства и мысли, созвучные мыслям и чувствам оратора.

" Если содержание речи, — говорит К. Л. Луцкий, — дает материал для возбуждения чувства, оратор не должен сразу, без всякой подготовки судей — присяжных заседателей — прибегать к тому; ему необходимо подойти к нему постепенно и ввести в него незаметно. Ему следует сначала привести факты, изложить свои соображения. Подготовленный таким образом ум легче дает себя увлечь. Такова система больших судебных: ораторов. Они умеют вызвать наибольший подъем речью, каждому душевному движению предпосылая факты и соображения, из которых оно логически вытекает. Они развивают чувство постепенно, усиливают его, доводят до высокой степени напряжения… Оратор же, который без ясных для судей и присяжных мотивов неожиданно отдастся сильному волнению и будет стараться вызвать его у них, уподобится «пьяному среди трезвых», как говорит Цицерон. Это будет гром не по сезону" [92. С. 179].

В таком положении и оказывается оратор, когда он прибегает к пафосу, не раскрыв в своей речи разумных логических и нравственных оснований, фактов, соображений, рациональных доводов.

Итак, только искренние эмоции и чувства судебного оратора, имеющие разумное фактическое основание, способны вызвать доверие к его аргументации.

В процессе реализации прямого и косвенного способов убеждения сильный убеждающий эффект обеспечивают и такие периферийные признаки убеждающего сообщения, как его достаточная продолжительность и эстетическое совершенство.

О том, что речь должна быть краткой, известно всем судебным ораторам. Но не все они догадываются, что краткость речи, как отмечал П. С. Пороховщиков, «заключается не в том, чтобы она была непродолжительна, а в том, чтобы в ней не было ничего лишнего» [83. С. 225].

Цицерон считал, что краткость является достоинством речи лишь в том случае, «если предмет того требует» [99. С. 359]. В другом месте он указывал, что «если же краткость состоит в том, чтобы все слова были только самыми необходимыми, то такая краткость требуется лишь изредка, обычно очень мешает изложению, — не только потому, что делает его темным, но и потому, что уничтожает самое главное достоинство рассказа — его прелесть и убедительность» [99. С. 195].

В суде присяжных, где в условиях информационной неопределенности, дефицита или противоречивости доказательств рассматриваются наиболее сложные, нестандартные дела об убийствах и о других опасных преступлениях, слишком краткая речь может быть неуместной. По таким делам судебная речь должна быть достаточно обстоятельной, особенно при обсуждении спорных вопросов, изложении обстоятельств дела, по которым позиции сторон существенно расходятся, когда эти обстоятельства остались не вполне разъясненными в процессе судебного следствия.

По свидетельству классиков социально-психологической науки Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, «исследования настоящих дел показывают, что по сравнению с проигрывающими дела „победители“ говорят дольше и их высказывания более безапелляционны» [42. С. 337], т. е. их убеждающее сообщение звучит более продолжительно и уверенно.

У «победителей» достаточно продолжительным является и вступительное заявление, с которого согласно ч. 1 ст. 335 УПК РФ в суде с участием присяжных заседателей начинается судебное следствие. В состязательном процессе более или менее продолжительное вступительное заявление усиливает действие социально-психологического фактора первичности, и, таким образом, уже в начале процесса усиливает позицию.

Как отмечают те же авторы, «в начале суда при рассмотрении дела с равными шансами сторон обвинение может пользоваться преимуществом, которое дает эффект первичности, если защита не примет никаких мер для нейтрализации этого эффекта. На инсценированных судебных процессах по рассмотрению запутанных дел эффект первичности (больше обвинительных вердиктов) имел место тогда, когда обвинение выступало с пространной вступительной речью… Похоже, что в тех случаях, когда факты действительно неоднозначны, подробная вступительная речь создает в умах присяжных версию или схему преступления, которые могут устойчиво сохраняться, что приводит к тенденциозной интерпретации этих фактов» [42. С. 335].

Прокурор или адвокат, которые собираются «пленить сердца» присяжных заседателей слишком краткой, лапидарной речью, рискуют, что их умы могут оказаться в плену аргументов его более разговорчивого процессуального противника.

Не случайно П. С. Пороховщиков предостерегал судебных ораторов от такой речи: «Сжатая речь — опасное достоинство для оратора» [83. С. 225]. Дело в том, что она может быть не только непонятна, но и неубедительна, особенно для малоразвитых присяжных: «Для человека малоразвитого новая мысль есть трудность. Надо дать ему время вдуматься, усвоить ее, надо задержать на ней его внимание» [83. С. 225].

Краткая речь не всегда «долетает» до ума даже достаточно развитых присяжных заседателей как в тех случаях, когда содержащиеся в ней мысли просты и доступны для понимания любого здравомыслящего человека, так и тогда, когда даже высокообразованным людям приходится растолковывать сложные, неочевидные соображения.

Это объясняется тем, что одним из свойств человеческой природы является то, что «мысли привычные, вполне очевидные скользят в мозгу слушателей, не задевая его. Менее обыкновенные не успевают в него проникнуть» [83. С. 225].

С точки зрения современной науки, некоторая информационно-словесная избыточность в речи необходима, вопервых, для того, чтобы гарантировать понимание содержания речи, требующего глубокого размышления [41. С. 250; 59. С. 66], во-вторых, для гарантированного усвоения присяжными заседателями всей полезной информации, влияющей на постепенное формирование их внутреннего убеждения по вопросам о виновности или невиновности. Дело в том, что лишь незначительная часть содержащейся в речи оратора информации сразу же объективируется сознанием присяжных, оказывается в фокусе мыслительной деятельности слушателей. Остальная часть воспринятой, услышанной ими полезной информации, имеющей отношение к решаемым вопросам, «оседает» в подсознании и актуализируется, извлекается из его «складов» и «архивов» лишь в процессе принятия решения под влиянием чувства ответственности и других эмоциональных переживаний.

Как отмечается в психологической литературе, «получая из внешнего мира колоссальный поток информации, человеческий мозг… доводит до уровня сознания примерно тысячную часть объема этого потока. Неужели остальная часть просто отбрасывается как ненужная? Нет, мозг аккумулирует и еще часть информации, оставляя ее за „порогом“ сознания. Эта информация накапливается, перерабатывается, чтобы в один прекрасный момент, как это часто бывает в творческой деятельности, „выйти на поверхность“ и стать основой для решения проблем, не поддававшихся решению при оперировании осознанной информацией» [47. С. 25].

Отсюда видно, что подсознание слушателей представляет собой своеобразный «инкубатор», в котором постепенно «дозревает» до уровня сознательного убеждения «не переваренная» сознанием, избыточная, но полезная для принятия правильного решения информация.

Более или менее продолжительная речь вызывает эффект убеждающего внушения или внушающего убеждения еще и потому, что она вызывает у слушателей чувство, что аргументация оратора достаточно обоснована.

Как отмечает болгарский психотерапевт Г. Лозанов в докторской диссертации, посвященной проблемам внушения (суггестологии), «чувство, что подается идея, хорошо логически обоснованная, как это ни парадоксально, может само по себе суггестировать. Авторитет логики хорошо изложенной мысли имеет огромную дополнительную суггестируюшую силу» [цит. по: 74. С. 90].

При информационной неопределенности только достаточно продолжительная речь способна оказать эффективное убеждающее воздействие как на присяжных, вникающих в содержание аргументации, так и на тех, кто в силу тех или иных причин (плохого настроения, усталости, особенностей характера) не хочет или не может вникать в доводы судебного оратора, его аргументацию. Для таких слушателей признаком правоты судебного оратора может быть такая периферийная характеристика убеждающего сообщения, как длительность речи (периферический признак, на основании которого люди при дефиците или противоречивости доказательств, недостаточности времени или логической способности суждения психологически предрасположены без особых размышлений принимать предлагаемый оратором тезис). Игнорирование этого периферийного признака выступления и основанной на нем эвристики, которую используют присяжные при внутренней обработке убеждающего сообщения, является одной из причин неубедительного выступления перед присяжными заседателями.

Еще одной причиной недостаточно убедительного выступления в суде является игнорирование такого важного периферийного признака убеждающего сообщения и основанной на нем эвристики, как эстетическое совершенство судебной речи. При внутренней обработке убеждающего сообщения в условиях дефицита и противоречивости доказательственной информации присяжные, помимо основного критерия его истинности — практики, исследованных в ходе судебного следствия доказательств, — учитывают и дополнительные, вторичные, периферические критерии и признаки надежности судебного оратора, его аргументации, одним из которых является эстетическое совершенство судебной речи.

Следует отметить, что это общее свойство человеческой природы — при познании истины в условиях информационной неопределенности опираться и на дополнительный (периферический), эстетический критерий — проявляется и в других сферах познавательной и практической деятельности.

Так, А. Эйнштейн неоднократно говорил, что его уверенность в справедливости установленных им уравнений общей теории относительности еще до их практической проверки проистекала из осознания их стройности, красоты, внутренней замкнутости [95. С. 71].

Красота, изящество, элегантность и другие признаки эстетического совершенства, прекрасного выступают в качестве дополнительного (периферического) критерия истины не только в науке, но и в различных сферах практики, о чем свидетельствуют следующие высказывания авторитетных специалистов:

" Операция должна быть проведена эстетично, потому что некрасиво прооперированный глаз видеть не будет" (известный глазной хирург З. Мороз);

" Некрасивый самолет не полетит. Не знаю почему, но не полетит" (академик А. Яковлев) [цит. по: 93. С. 140, 142].

Соответственно и эстетически несовершенная, художественно невыразительная речь, скорее всего, «не долетит» до сознания присяжных заседателей, не повлияет на их внутреннее убеждение по вопросам о виновности при рассмотрении сложного дела в условиях информационной неопределенности, особенно при доказывании на основании косвенных улик.

Такое воздействие может оказать только эстетически совершенная, гармоничная, выразительная, образная речь, которая воспринимается как художественное произведение.

" Прочтите любую речь истинного оратора, — пишет П. С. Пороховщиков, — и вы убедитесь, что, будучи обвинением или защитой, она есть вместе с тем художественное произведение" [83. С. 127].

Не случайно С. А. Андреевский называл идеального защитника «говорящим писателем», который должен принести в суд «простые, глубокие, искренние и правдивые приемы литературы в оценке жизни». Он высказывал сожаление по поводу того, что «адвокаты почти не умеют правдиво, чутко и художественно воспроизводить и разъяснять жизнь» [4. С. 13]. Таким же «говорящим писателем» должен быть и идеальный прокурор.

Итак, эстетически совершенная судебная речь в качестве периферийного признака надежности оратора, его аргументации, вызывает доверие к судебному оратору, его аргументации.

Произведенный анализ позволяет сделать следующие основные выводы.

• 1. Процесс убеждения присяжных заседателей при помощи речи никогда не протекает в чистом виде, и наряду с прямым (центральным) убеждением, основанным на логической аргументации, в нем всегда присутствует основанное на внушении косвенное (периферийное, эвристическое) убеждение, рассчитанное с учетом периферийных признаков убеждающего сообщения оратора и соответствующих эвристических правил, которыми руководствуются присяжные заседатели при внутренней переработке убеждающего сообщения и принятии решения. Поэтому для эффективного убеждения присяжных заседателей, склонения их к своему мнению прокурор и адвокат в процессе убеждения в ходе судебного следствия и прений сторон должны одновременно с прямым (собственно убеждением) параллельно применять и косвенный способ убеждения.
• 2. Использование при ведении полемики только основанного на логической аргументации прямого (центрального) способа убеждения является своеобразной «преступной ораторской самонадеянностью», поскольку неизбежно ведет к возникновению конфузных ситуаций, когда при достаточной доказательной базе обвинения или защиты прокурору или адвокату не удается добиться в суде присяжных правильного и справедливого приговора.
• 3. Только параллельное использование прямого и косвенного способов убеждения позволяет прокурору и адвокату эффективно решать при помощи речи три взаимосвязанные задачи, направленные на убеждение присяжных заседателей, склонение их к своему мнению и принятие соответствующего решения: 1) доказать правильность и справедливость его позиции; 2) расположить к себе присяжных заседателей и председательствующего судью; 3) направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

Эффективному решению этих задач способствует умение прокурора и адвоката формировать у себя и других участников процесса со своей стороны положительный имидж.

• [1] Под духовным общением понимается «процесс взаимного обмена мыслями, чувствами, волевыми побуждениями с целью управления одних людей другими» [90. С. 200].
• [2] В отечественной литературе по социальной психологии и нейролингвистическому программированию также отмечается высокая эффективность ритмического воздействия: ритмическая повторяемость речи настраивает адресата на прием, заставляет его прислушиваться, ритмическая речь лучше запоминается и более эффективно влияет в качестве внушения [48. С. 248; 23. С. 129,136,143−144]. В этой связи представляет интерес следующий любопытный пример. Как-то Марк Твен во время беседы со своим знакомым вместо ответа стал бормотать: «Режьте, братцы, режьте! Режьте осторожно! Режьте, чтобы видел пассажир дорожный!». На недоуменные взгляды своего знакомого писатель поделился своей бедой: незадолго до того ему попался на глаза бодрый стишок «из жизни кондукторов», который с тех пор вертелся в голове и на языке, не давая ни работать, ни думать, ни слушать [23. С. 129].