Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции ОАО «8 Марта»

1. Сущность и содержание коммерческой работы по сбыту готовой продукции в современных условиях

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «8 Марта»

3. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

3.2 Ярморочная и выставочная работа предприятия

3.3 Характеристика покупателей продукции

3.4 Хозяйственные связи по поставкам продукции и договорная работа с покупателями Заключение Список использованных источников

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность — древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности.

Тема данной курсовой работы является актуальной, т.к. организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений. Конкурентоспособность всего предприятия зависит от успешной деятельности коммерческой службы.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятии.

Задачи курсовой работы:

· Сформировать общее представление коммерческой деятельности;

· Определить принципы организации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ОАО «8 Марта» ;

· Представить организационно-экономическую характеристику ОАО «8 Марта» ;

· Провести анализ коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ОАО «8 Марта» ;

· Дать характеристику конкурентоспособности продукции ОАО «8 Марта» ;

· Оценить выставочно-ярморочную деятельность предприятия;

· Охарактеризовать покупателей продукции предприятия;

· Разработать рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ОАО «8 Марта»

Объектом исследования является предприятие ОАО «8 Марта», предметом исследования — коммерческая деятельность предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л. В., Ильин А. И., Панкратов Ф. Г., Акулич И. А., Котлер Ф., Савицкая Г. В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «8 Марта» .

Курсовая работа состоит из введения, 3 разделов, заключения. Она выполнена на 49 страницах машинописным способом, содержит 20 таблиц, 10 рисунков.

1. Сущность и содержание коммерческой работы по сбыту готовой продукции в современных условиях

Сбыт — это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, ноу-хау, средствами производства, техникой, сырьём и т. д. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всём пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Коммерческая деятельность — широкое и сложное понятие. Это комплекс приёмов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учёте интересов конечного потребителя.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

* закупочную (материально-техническое обеспечение);

* сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

* исследование рынка сырья и материалов;

* составление плана закупок материальных ресурсов;

* поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;

* организация закупок материальных ресурсов;

* ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

* стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт — это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

* планирование ассортимента и сбыта продукции;

* рекламно-информационная работа;

* поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;

* разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;

* оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

* организация сервисного обслуживания.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Таким образом, коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение спроса.

Субъектами коммерческих операций являются хозяйствующие субъекты, а объектами коммерческих операций — товары и услуги.

Коммерческая работа по сбыту решает множество задач:

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

* поиск партнеров;

* установление хозяйственных связей;

* заключение договоров, контроль за их выполнением;

* выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг;

* осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции:

* изучение спроса потребителей;

* формирование ассортимента, воздействие на производство с целью выпуска новых, более качественных товаров;

* проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и стимулирования сбыта:

* проведение рекламных мероприятий;

* участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций;

* стимулирование работников отдела сбыта;

* стимулирование спроса покупателей;

* организация работы сервисной службы.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

* отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;

* формирование конкурентоспособного ассортимента;

* поиск и изучение возможных покупателей, выбор оптовых покупателей и каналов продвижения товара;

* установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

* контроль исполнения договоров поставки товаров.

Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

Ш приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

Ш операции с тарой и упаковкой;

Ш формирование комплектных партий;

Ш отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

Ш реализацию;

Ш послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка — это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск — это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т. е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО " 8 Марта"

История предприятия началась в 1926 г., когда была открыта трикотажная мастерская в составе 5 человек.

Общество создано на основании приказа Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 31 декабря 1996 года № 344 путём преобразования государственного предприятия «Гомельская промышленно-торговая фирма «8 Марта» в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества и зарегистрировано Гомельским областным исполнительным комитетом решением от 27.04.2000 № 299 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400 078 265.

Учредителем общества от имени государства является Министерство Экономики Республики Беларусь.

Устав Общества утверждён внеочередным общим собранием акционеров 24 марта 2011 года (Протокол № 32 от 24.03.2011).

В соответствии с Уставом общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак, расчетный и валютный счета.

Фирменное наименование общества — Открытое акционерное общество «8 Марта» .

Сокращенное наименование общества — ОАО «8 Марта» .

Юридический адрес Общества: Республика Беларусь, 246 708 г. Гомель, ул. Советская, 41.

Местонахождение: 246 708, г. Гомель, ул. Советская, 41.

Общество имеет следующие филиалы:

Ш Фирменный магазин — филиал № 1, г. Гомель, ул. Победы, 15;

Ш Фирменный магазин — филиал № 2, г. Светлогорск, м-н Октябрьский, 12а;

Ш Универсальный торговый комплекс — филиал № 3, г. Могилёв, ул. Тимирязевская, 11 (универсальный магазин: г. Могилёв, ул. Тимирязевская, д.36; магазины: Могилёвская обл., г. Кричев, микрорайон Комсомольский, д.3; г. Горки, ул. Сурганова, д.7; г. Бобруйск, ул. Советская, д.48; товарный склад: г. Могилев, ул. Тимирязевская, д.11);

Ш Магазин «Янина», г. Гомель, ул. Книжная, д.9;

Ш Магазин ОАО «8 Марта», г. Гомель, пр. Речицкий, д 45;

Ш Универсальный торговый комплекс — филиал № 4, г. Витебск, пр. Строителей, д. 8, корпус 3, комната 1;(фирменные магазины — г. Витебск, пр. Строителей, д. 8, корпус 3; г. Витебск, ул. Ленина, д. 54, кв.14; г. Полоцк, ул. П. Бровки, д.45; товарный склад: г. Витебск, ул. Смоленская, д.11а) Для более полной характеристики предприятия необходимо проанализировать состояние основных средств. Основные средства — один из элементов производственного процесса. Доля основных средств в общей стоимости средств предприятия составляет большую часть. Это предполагает необходимость строгого учёта их использования как одной из важных составляющих состояния экономики предприятия. Стоимость основных средств предприятия представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные средства предприятия по первоначальной стоимости

На объекты основных средств начисляется амортизация. Амортизация — процесс постепенного переноса стоимости основных средств на производимую продукцию (работы, услуги).

Таблица 2.2. Начисленная и списанная амортизация основных средств

На предприятии за 2012 год установлена 901 единица основного технологического оборудования для производства трикотажного полотна, выпуска чулочно-носочных и трикотажных изделий, в том числе по отдельным видам оборудования:

Ш Чулочное — 255 единиц;

Ш Трикотажное — 36 единиц;

Ш Швейное, раскройное — 589 единиц;

Ш Красильно-отделочное — 21 единица.

По состоянию на 31.12.2013 года установлено 862 единицы основного технологического оборудования для производства трикотажного полотна, выпуска чулочно-носочных и трикотажных изделий, в том числе по отдельным видам оборудования:

Ш Чулочное — 247 единиц;

Ш Трикотажное — 39 единиц;

Ш Швейное, раскройное — 554 единицы;

Ш Красильно-отделочное — 22 единицы.

Рис. 1. Количество основного технологического оборудования за 2012 и 2013 года

Проанализируем возрастной состав оборудования за 2012 и 2013 года (таблица 2.3)

Таблица 2.3. Возрастной состав оборудования

Проанализируем динамику изменения уровня износа основных фондов в таблице 2.4

Таблица 2.4. Динамика изменения уровня износа основных фондов ОАО «8 Марта»

Производственные мощности предприятия по состоянию на 31.12.2012 года составляют:

Ш По трикотажным изделиям — 5962 тыс. шт.

Ш По чулочно-носочным изделиям — 334 тыс. пар.

По состоянию на 31.12.2013 года производственные мощности составляют:

Ш По трикотажным изделиям — 5130 тыс. шт.

Ш По чулочно-носочным изделиям — 5317 тыс. пар Динамика использования производственных мощностей представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Уровень использования производственных мощностей

Данные, представленные выше, свидетельствуют о положительной динамике уровня использования производственных мощностей.

Стабильный рост уровня использования производственных мощностей обеспечивается систематической работой по техническому переоснащению предприятия, совершенствованию технологии производства трикотажных и чулочно-носочных изделий.

В 2007 году на предприятии была разработана инвестиционная программа до 2010 года, предусматривающая поэтапное техническое перевооружение всех технологический стадий производства. За этот период общий объём инвестиций составил 14,5 млрд. рублей.

В рамках осуществления инвестиционной программы было приобретено и установлено швейное оборудование, комплект печатного оборудования, компрессора, гладильное оборудование, оборудование для крашения пряжи, оборудование для крашения и отделки трикотажного полотна, вязальное оборудование, компьютерная техника.

В 2011;2013 годах было продолжено техническое переоснащение предприятия.

Для этих целей было привлечено 29,2 млрд. рублей инвестиций. Было приобретено 20 чулочных автоматов, автоматизированные раскройный и настилочный комплексы, пряжекрасильный аппарат, оборудование для пошива и отделки трикотажных изделий.

Техническое перевооружение позволяет снизить уровень износа активной части основных фондов. Износ активной части основных фондов в целом по предприятию в настоящее время составляет 42,7%. Снижение уровня износа основных фондов приводит к улучшению качества выпускаемой продукции, расширению ассортимента и увеличению объёмов производства, способствует повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции на внутреннем и внешнем рынках, а так же обеспечивает рост использования производственных мощностей.

В 2014 году ожидается увеличение уровня использования производственных мощностей по трикотажным изделиям до 87,2%, по чулочно-носочным изделия — до 84,9%.

Проведём анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «8 Марта» за 2012;2013 года. В 2013 году выпущено 4851 тыс. пар чулочно-носочных изделий и 5344 тыс. шт. трикотажных изделий, объём производства в фактических ценах составил 232 194 млн. рублей; за 2012 год соответственно — 5389 тыс. пар и 5797 тыс. шт., объём производства — 241 453 млн. рублей. Основные показатели анализа работы организации представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6. Анализ работы организации за 2013 год по сравнению с 2012 годом по основным показателям

В 2013 году темп роста объёма производства в натуральном выражении к уровню 2012 года составил по чулочно-носочным изделиям 85,0%, (снизился на 15%, в том числе детский ассортимент — 27,8%), по трикотажным изделиям — 92,2% (снизился на 7,8%).

Для анализа организационно-экономической характеристики рассмотрим данные о динамике численности и производительности труда.

Среднесписочная численность — численность работников в среднем за отчетный период. Среднесписочная численность определяется из списочной численности работников, при этом, исключаются: женщины, находящиеся в отпусках по беременности и родам и в дополнительном отпуске по уходу за ребенком; работники, обучающиеся в образовательных учреждениях и находящиеся в отпусках без сохранения заработной платы. Среднесписочная численность за отчетный месяц исчисляется путем суммирования численности работников списочного состава за каждый календарный день месяца по данным табельного учета и деления полученной суммы на число календарных дней месяца.

Производительность труда — это показатель, отражающий эффективность труда работников в процессе производственно-хозяйственной деятельности.

Среднесписочный состав работающих характеризуется данными, представленными в таблице 2.7.

Таблица 2.7. Среднесписочный состав работающих за 2012;2013 гг

Профессиональные кадры на предприятии — одно из составляющих успешной работы предприятия в рыночных условиях. Уровень квалификации кадров — одно из главных направлений работы кадровой службы. Повышение квалификации специалистов осуществляется в институтах повышения квалификации, Академии управления при Президенте Республики Беларусь, информационно-консультативном центре «Белинменеджмент», семинарах. Данные о кадрах предприятия представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8. Кадры предприятия на 31.12.2013

Выполнение целевых показателей экономического развития ОАО «8 Марта» за 2012;2013 года представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9. Выполнение целевых показателей экономического развития ОАО «8 Марта» за 2012;2013 года

За 2012 год выполнены все основные прогнозные показатели, доведенные предприятию концерном «Беллегпром». За 2013 год из доведенных показателей экономического развития, выполнено шесть показателей, а именно сальдо внешней торговли, показатель по энергосбережению, рентабельность реализованной продукции, удельный вес отгруженной инновационной продукции в общем объёме отгруженной продукции, снижение запасов готовой продукции, показатель удельного веса импортного сырья в общем объёме произведенной продукции.

3. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

коммерческий сбыт потребитель конкурентоспособность В современных рыночных условиях при высокой конкуренции успех товара, обладающего даже очень высокими потребительскими свойствами и отвечающего всем требованиям рынка, невозможен без его продвижения. Причем продвижение должно быть комплексным, всесторонним с использованием различных средств промоции. ОАО «8 Марта» в своем развитии на 2014 год руководствуется стратегией маркетинга, ориентирующейся на более полное удовлетворение потребностей покупателей, умение быстро реагировать на меняющиеся экономические условия.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Сотрудники отдела сбыта имеют высшее образование. Структура отдела сбыта представлена на рисунке 3.1

Рис. 3.1. Организационная структура отдела сбыта ОАО «8 Марта»

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

Конкурентоспособность продукции — это характеристика товара (услуги), отражающая его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Два элемента — потребительские свойства и цена — являются главными составляющими конкурентоспособности товара (услуги).

Однако рыночные перспективы товаров связаны не только с качеством и издержками производства. Причиной успеха или неудачи товара могут быть и другие (нетоварные) факторы, такие, как рекламная деятельность, престиж фирмы, предлагаемый уровень обслуживания.

И все же, как ни важны внепроизводственные аспекты деятельности фирм по обеспечению конкурентоспособности, основой являются качество и цена. Вместе с тем обслуживание на высшем уровне создает большую привлекательность. Исходя из этого, формулу конкурентоспособности можно представить в следующем виде:

Конкурентоспособность = Качество + Цена + Обслуживание.

Управлять конкурентоспособностью — значит обеспечивать оптимальное соотношение названных составляющих, направлять основные усилия на решение следующих задач: повышение качества продукции, снижение издержек производства, повышение экономичности и уровня обслуживания.

Указанные составляющие конкурентоспособности являются многофакторными, и каждая из них может рассматриваться как сложный самостоятельный объект управления. В частности, на величину издержек производства влияют стоимость и качество сырья, топлива, электроэнергии, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий, уровень заработной платы производственного персонала, производительность труда и т. д.

Одна из причин популярности ОАО «8 Марта» — богатый ассортимент и высокий уровень качества, что неоднократно подтверждалось на представительных выставках и ярмарках в Беларуси, России, Германии. На предприятии внедрена система менеджмента качества по системе ИСО 9001, которая стала эффективным средством для закрепления уже достигнутых результатов в области качества, о чем свидетельствует выпуск изделий на экспорт в Россию и страны Прибалтики. Ведется работа по созданию и внедрению новых технологий, нового ассортимента. Основной акцент ставится на естественные природные свойства, практичность и комфорт, удобство и дизайн, что отвечает модным тенденциям. Для крашения и отделки полотен установлено оборудование «Софт-Стрим», «Рото-Стрим», отделочные — линия «Сантекс», сушильно-ширильные машины «Брюкнер», «Элитекс». Для нанесения печати используется печатная машина «Штормак», «Мульти-Пла», шаблонная печатная машина «Синхропринт». Большая работа проводится специалистами по освоению новых видов сырья, разработке новых изделий. Трикотажные полотна выпускаются в модной цветовой гамме с разнообразной тематикой рисунков и штучной печати, с использованием вышивок. Для обеспечения прочности крашения полотен и чулочно-носочных изделий используются активные и светоустойчивые красители. Внедрена гидрофильная технология крашения полотен, улучшающая потребительские свойства изделий.

ОАО «8 Марта» является одним из крупнейших производителей трикотажных и чулочно-носочных изделий. Миссия предприятия состоит в максимальном удовлетворении потребностей в качественном мужском, женском, детском белье, легком верхнем трикотаже, спортивном и купальном ассортименте, чулочно-носочных изделиях для всех половозрастных групп населения и увеличение доли выпуска изделий верхнего трикотажа и продукции под торговыми марками «EMICO», «Марта» и «Мартинка». Ежегодно на предприятии ведется углубленная работа по созданию и внедрению новых технологий, нового ассортимента. Основной акцент для выпуска продукции ставится на естественные природные свойства и экологическую чистоту, практичность и комфорт, удобство в носке и дизайн, отвечающий модным тенденциям. Вся товарная номенклатура ОАО «8 Марта» состоит из следующих товарных групп:

Ш трикотажные изделия;

Ш чулочно-носочные изделия;

Ш трикотажное полотно.

В свою очередь, трикотажные изделия подразделяются на следующие подгруппы:

Ш по видовому и половозрастному признаку — бельевые женские, мужские и детские; бельевые ясельные; верхние женские, мужские и детские; спортивные женские, мужские и детские; купальные женские, мужские и детские;

Ш по составу полотна — из хлопка; из хлопка с полиэфиром; из хлопка с вложением лайкры; из хлопка с полиэфиром и вложением лайкры; вискозосодержащие; льносодержащие.

Чулочно-носочные изделия подразделяются на следующие подгруппы:

Ш по видовому и половозрастному критерию — детские получулки; женские чулки и получулки; носки детские; носки женские; носки мужские; колготки детские;

Ш по составу пряжи — из шерстяной смесовой пряжи; из хлопчатобумажной и хлопчатобумажной смесовой пряжи; из льняной смесовой пряжи; из пряжи с вложением ангоры, тенцела, модала, шерсти мериноса; из бамбуковой смесовой пряжи; из пряжи, содержащей вискозу и шелк.

Трикотажное полотно в зависимости от сырьевого состава подразделяется на следующие подгруппы:

Ш из хлопка;

Ш из хлопка с полиэфиром;

Ш из хлопка с вложением лайкры;

Ш из хлопка с полиэфиром и вложением лайкры;

Ш вискозосодержащее;

Ш льносодержащее.

На сегодняшний день, в условиях жесткой рыночной конкуренции и ростом импорта, необходимо быть отличным от других, выделять свой товар. Значительное усиление конкуренции на рынке со стороны иностранных и отечественных производителей, объясняет сильное желание выделить свой товар от товара конкурентов в сознании потребителя. С этой целью творческим коллективом ОАО «8 Марта» и разработан брэнд «ЕМIСО». Потенциальные потребители продукции «ЕМIСО» — это мужчины в возрасте от 18 до 65 лет со средним и высоким уровнем доходов, имеющие активную жизненную позицию, стремящиеся достигнуть больших личных и профессиональных высот в бизнесе и жизни. ТМ «ЕМIСО» — это сочетание настоящего и будущего. Полотна из высококачественного хлопка с добавлением эластана создают ощущение свободы и комфорта. В борьбу за мужские симпатии вступили инновационные волокна, авангардные материалы и всевозможные отделки. Лейблы, резинки, строчки делают коллекцию верхом стиля и изящества. Безупречное качество наших изделий, отвечающее международным стандартам, удовлетворяет самые высокие запросы потребителей, а уникальные свойства природных волокон хлопка, льна, шерсти — помогают сохранить здоровье, достичь комфорта, совершенства, уверенности в себе. В настоящее время объемы выпуска изделий под брэндом «ЕМIСО» достигают 30% от общего производства. Отечественные и зарубежные торговые предприятия успешно реализуют эту продукцию. Поскольку в современных экономических условиях наиболее важными показателями для предприятия являются объемы сбыта продукции, объясняется необходимость изобретать что-то новое, быть впереди всех. С этой целью коллективом специалистов разработан новый брэнд женских трикотажных изделий «Марта» Новый брэнд «Марта» — подарок предприятия для очаровательных женщин. Первая коллекция, представленная на международной выставке «БелТЕКСлегпром» в г. Минске, имела необыкновенный успех, который заключался в оптимальном соотношении цены и качества, а также в научном подходе по всем сферам деятельности начиная от разработки новых моделей и заканчивая выбором полотен. «Марта» — это одежда на все случаи жизни: работа — праздник — отдых, включающая коллекцию блузок и джемперов романтического стиля для всех возрастов, платьев для коктейлей и торжеств, линию спортивно-молодежных моделей для отдыха. Упор делается на три составляющие: качественное полотно, идеальный крой, разнообразие моделей. Более того, изделия нового брэнда ориентированы на средний ценовой сегмент, что делает ТМ «Марта» доступной для самых широких кругов покупателей. Изюминкой ТМ «Марта» стала коллекция трикотажной одежды «Белорусочка» из льносодержащей пряжи. Здесь модные во все времена и классические и современные молодёжные модели. Наличие широкого ассортимента в коллекции позволяет удовлетворить спрос самого изысканного потребителя, тем самым обеспечивая предприятию лидирующие позиции в индустрии моды и льна РБ. Не остались без внимания «наши маленькие модницы». С этой целью творческим коллективом предприятия был разработан детский брэнд «Мартинка». Коллекция брюк, сарафанов, туник, джемперов и бельевых комплектов вызывает неподдельный интерес у детей всех возрастов.

Белорусский рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий характеризуется высокой степенью насыщенности товаров не только белорусского производства, крупными из которых являются ОАО «8 Марта», ОАО «Свiтанак», ОАО «Купалинка», группа компаний «Марк Формэль», ОАО «БЧК», СООО «Conte» и т. д., но и товарами зарубежных производителей (Турция, Китай, Польша, страны Средней Азии). Таким образом, для успешной реализации выпускаемой продукции и увеличения степени присутствия предприятия на рынке, необходимо осуществлять комплекс последовательных и взаимосвязанных друг с другом мероприятий, направленных на рост объема продаж и в целом формирования положительного имиджа предприятия.

На современном этапе успеха добивается тот производитель, который предлагает либо новое изделие, либо более совершенную модель ранее выпускаемого товара, учитывающую специфику потребительского спроса. Фактор новизны и совершенства изделий лёгкой промышленности в современных условиях мирового рынка главенствует над фактором уровня цен.

С этой целью в 2014 году предполагается дальнейшее развитие и расширение модельного ряда льносодержащей коллекции для женщин. Данные изделия не имеют аналогов как на территории РБ, так и за ее пределами. Приоритетами льняного ассортимента являются тенденции моды, а также современный крой выпускаемых изделий, наличие штучных печатей, привлекательный цвет натурального льна. В 2013 году предприятие также продолжило выпуск «термобелья»: был расширен модельный ряд и предложены модели не только для мужчин и женщин, но и детей. Ввиду актуальности данного ассортимента, спрос превысил предложение, поэтому в 2014 году необходимо продолжить выпуск данных изделий, которые могут применяться не только для занятий спортом, активным отдыхом, но и для ежедневного использования.

Для создания яркого и запоминающегося образа необходимо использование не только актуальных тканей, но и применение штучных печатей, отделочных элементов, аксессуаров. С этой целью ОАО «8 Марта» на разработанных моделях применяет растровую и векторную графику, а также использует для декорирования стразы различной цветовой гаммы. В 2014 году планируется приобретение машины для вышивания пайетками, шнуром, а также машины для вязания отделочных элементов (воротники, манжеты, планки, пр.). Новые виды декора и отделки будут способствовать расширению модельного ряда выпускаемых изделий, улучшению внешнего вида моделей, расширению клиентской базы, а также повышению уровня объема продаж.

Одной из важных социальных тенденций в настоящее время является забота потребителей о своем здоровье, что предопределило увеличение количества людей, желающих заниматься физической культурой и спортом. Как следствие, постоянно растет число потребления товаров, необходимых для отдыха и проведения свободного времени, развлечений. ОАО «8 Марта» продолжает развивать ассортимент для спорта и отдыха, разрабатывая новые модели для всех групп населения с применением актуального дизайна и новых видов полотен. Так, художниками была разработана коллекция для мужчин, женщин и детей с применением хлопкополиэфирного полотна с эластаном. В данную коллекцию вошли брюки спортивные, куртки, туники, джемпера, комплекты. Разработанный ассортимент пользуется повышенным и устойчивым спросом, покупатели отмечают качество и широкий модельный ряд. Следует также отметить купальный ассортимент, выпускаемый предприятием. В 2013 году ОАО «8 Марта» разработало модельный ряд купальников для женщин с применением современного дизайна и фурнитуры, тем самым, удовлетворив спрос женщин любого возраста и размера. Таким образом, в 2014 году предприятию необходимо продолжить разработку либо осуществить редизайн существующих моделей для спорта и отдыха, а также продолжить выпуск купального ассортимента, поскольку данная ниша, в основном, представлена производителями Китая и Турции, имеющие достаточно высокую цену и не всегда удовлетворяющее потребителей качество.

Что же касается чулочно-носочного ассортимента, в 2013 году предприятие активно внедряло и модернизировало модели выпускаемого ассортимента. Был расширен модельный ряд изделий из бамбука и льна. Спрос на данный ассортимент высокий и устойчивый, поэтому в 2014 году необходимо продолжить выпуск указанных изделий. В 2014 году планируется выпуск изделий спортивного назначения: будут разработаны несколько моделей для женщин и мужчин, а также запущена спортивная коллекция для мальчиков. Также планируется выпуск детской коллекции с применением 3D-рисунков — провязывание объемных элементов. Данный ассортимент будет выполнен в ярких колористиках и будет пользоваться устойчивым и повышенным спросом ввиду оригинальности дизайна.

Таким образом, запланированные мероприятия на 2014 год будут способствовать расширению клиентской базы, увеличению объемов производства, получению более высокой прибыли, повышению имиджа предприятия, и, как следствие, закреплению уже достигнутых результатов не только на внутреннем рынке, но и далеко за его пределами.

Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются:

— по трикотажным изделиям — ОАО «Свiтанак» (г. Жодино), ОАО «Купалинка» (г. Солигорск).

— по чулочно-носочным изделиям — ОАО «Брестский чулочный комбинат» .

Позиции ОАО «8 Марта» в конкурентной среде РБ по показателю выпуска продукции за 9 месяцев 2012;2013 гг. представлены в следующей таблице:

Таблица 3.1.1. Объём выпуска трикотажных изделий предприятий-конкурентов за 9 месяцев 2012;2013 гг, тыс. шт

Рис. 3.1.1.Удельный вес предприятий-конкурентов по выпуску трикотажных изделий в общем объеме трикотажной отрасли за 9 месяцев 2012;2013 гг., %

Таким образом, во всей отрасли наблюдается динамика снижения выпуска трикотажных изделий. Основной причиной данного снижения является высокая степень конкуренции, а также наличие дешевого импорта со стороны стран Средней Азии. ОАО «Свiтанак» продолжает занимать лидирующее положение по объемам выпуска трикотажных изделий: удельный вес предприятия в общем объеме отрасли за 9 месяцев 2013 года составил 51,5%. Доля присутствия ОАО «8 Марта» за 9 месяцев 2013 года выросла на 0,5% по сравнению с аналогичным периодом 2012 года и составила 16,5%.

Ведущим производителем на рынке чулочно-носочных изделий в РБ является ОАО «Брестский чулочно-носочный комбинат», доля присутствия которого за 9 месяцев 2013 года снизилась на 1,6% по сравнению с соответствующим периодом 2012 года и составила 59,3%. Позиции ОАО «8 Марта» в 2013 году по сравнению с предыдущим периодом укрепились; доля присутствия предприятия в чулочно-носочном сегменте в 2013 году выросла на 3,1%. Данные по выпуску чулочно-носочных изделий среди предприятий-конкурентов представлены в таблице 3.1.2 и на рисунке 3.1.2.

Таблица 3.1.2. Объём выпуска чулочно-носочных изделий предприятий-конкурентов за 9 месяцев 2012;2013 гг., тыс. пар

Рис. 3.1.2. Удельный вес предприятий-конкурентов по выпуску чулочно-носочных изделий в общем объеме трикотажной отрасли за 9 месяцев 2012;2013 гг., %

Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. ОАО «8 Марта» посредством политики ценообразования реализует конечные коммерческие цели, определяет эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры. Специалистами отдела маркетинга ежеквартально производится изучение цен конкурентов на базе крупных торговых организаций г. Минска; постоянно отслеживается уровень цен на новые товары, в том числе отношение к ним потребителей в фирменной торговой сети.

Далее приведен сравнительный анализ цен на продукцию ОАО «8 Марта» и предприятий-конкурентов, осуществленный в январе 2014 г. на базе торговых организаций г. Минска в таблице 3.1.3.:

Таблица 3.1.3. Сравнительный анализ цен на продукцию ОАО «8 Марта» и предприятий-конкурентов.

Проведенный сравнительный анализ цен на трикотажные и чулочно-носочные изделия показывает, что товар, производимый ОАО «8 Марта» конкурентоспособен. Инструменты, применяемые в ценовой политике, способствуют привлечению новых покупателей, а также укреплению сотрудничества с уже существующими.

3.2 Ярморочная и выставочная работа предприятия

Ярмарка — это организованная на какое-то время торговля каким-то товаром на отведенном для этого месте, например, какой-то площади.

Выставка — это специфическая форма маркетинговой коммуникации (рекламы и PR, стимулирования продаж), при которой на относительно небольшой по размерам оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров или предлагаются услуги с целью их последующей реализации. Это одна из главных форм прямого маркетинга, позволяющая демонстрировать и продавать товары и услуги.

Выставки и ярмарки — это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

Выставки и ярмарки классифицируют по нескольким признакам:

В зависимости от состава экспонатов:

Ш Универсальные;

Ш Многоотраслевые;

Ш Отраслевые;

Ш Специализированные.

По характеру торговых операций:

Ш Ярмарки и выставки потребительских товаров;

Ш Ярмарки и выставки продукции производственного назначения;

Ш Ярмарки и выставки услуг.

По сфере действия:

Ш Региональные;

Ш Национальные;

Ш Международные.

В зависимости от целей проведения:

Ш Торговые;

Ш Ознакомительные;

Ш Коммуникационные.

Задачи при принятии решения об участии в выставке или ярмарке:

Ш Определение целесообразности участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

Ш Обеспечение качественной подготовки к участию в выбранной выставке или ярмарке;

Ш Организация работы персонала ярмарки или выставки;

Ш Подведение итогов участия в работе конкретного мероприятия и разработка соответствующих маркетинговых решений.

Этапы подготовки и участия в работе ярмарок и выставок:

Ш Принятие решения об участии в ярмарке или выставке;

Ш Формулирование целей участия в ярмарке или выставке;